BC类店增量方法之二：做好店内人员的客情(精)

1、有人说，在中国做销售就是做客情，客情做好了，销售就自然好。如今越来越 多的企业重视客情关系，并把建立和维护好客情关系作为一项重要的营销工作来 抓。但实际工作中，很多业务员还不知道如何做好客情，还只认为做客情就是送 礼、请吃饭、请桑拿 KTVKTV 之类的，这样做也未尝不可，只是还不完全。实际上，真正的客情应该是建立在专业的基础之上， 而专业客情又是建立在尊重客户的基础 之上，是靠专业的销售技能和管理知识以及专业态度来维系的。我们知道，客户永 恒不变的话题是利益和价值，因此有必要让客户感觉到你做事认真、敬业、专业， 你在做生意上或者管理上比他强，比他专业，你能教他很多做企业的方法，能帮助 他们在

2、销量和利润上的突破。只有这样，客户才会尊重你，相信你，才会跟你合 作，听你 指挥”毕竟，所有的关系都是建立在商业利益的基础上的。当然，客情不能保证你一定能完成销售业绩，但却是完成销售业绩的良好润滑剂。做好客情 对提升销量有很大的帮助，做好客情是我们维护好商品陈列和商品卖进的最好保 障。据统计，做好客情对提升销量可增加 29%29%以上。 KAKA 和 A A 类店需要做客情，BCBC 类小店更需要做客情。对于 BCBC 类小店来说，没有客情，你可能无法谈销售， 无法产品卖进，无法谈陈列，无法做促销，以致无法结帐。总之，没有客情，你所 说的一切都可能是空谈，所做的一切都可能是白费功夫。既然 BC

3、BC 类小店对做好客情那么重要，我们又应该从哪里着手做好客情？笔者认为从下面以下几种分类做 好客情：第一、做好老板的客情 BCBC 类小店多数都是老板说了算，一切以老板为 中心，无论是买进商品还是谈进场费用，谈促销商品、快讯，对账结款几乎大多数 门店都要由老板来拍板，总算不是老板拍板也要经过老板同意。做好老板的客情自 然而然也就必不可少。BCBC 类小店的老板一般都是文化程度不高，但有创业精神、 勤快，他们一般很早就出来做生意，虽没有读万卷书，但也有行万里路、阅人无数 的经验，所以，他们除了没有文化和对管理不是专业外，你要是想用技巧蒙骗他们 完全是 鲁班门前弄大斧”因此，对付他们的办法只有一个

4、：敬业精神感动他 - -全 球品牌网- -们，专业方法令他们佩服。笔者也常常跟我下面的经理去拜访这些老 板，也常常听到老板们对着经理说 你们老总都直接到市场一线看业务，难得！”当看到我也经常直接动手整理陈列时，老板们更是感动，这样做的目的只有一个：令老板们觉得我们公司是一家敬业的公司，也让自己的下属觉得我们一定要关注细节 能令门店老板感动。所以，我总是要求我的经理跟这些老板讲怎么样选商品，怎么样做好 品类选择，怎么样做陈列、怎么样搞促销活动，这都是公司的管理问题，也是公司 的盈利问题。 其实， 管理和盈利模式都是老板们最为感兴趣的话题。你能把这些方 法教给老板，老板会很满意，也对你很热情。第二

5、、做好采购或店长的客情 BCBC类小店通常都是店长或采购来采购商品。可以这样说，在小店，采购或店长掌握着 采购商品和陈列位置的生杀大权，他可以叫你的产品从货架上下架，从店内滚出 去，也可以将你的产品提升到销量第一的位置上，把销量从下降的地位到节节上升 的地位。比如他们可以让你的商品摆在最好的位置上，尤其是堆头，在堆头才能产 量的时代里，这是至关重要的。对付他们这一关的处理办法我认为最好就是收买他 们，他们是打工仔，最为需要的是利益，直接的利益 -给钱。有钱使得鬼推磨， 把销量与返利挂钩，直接给采购，受人钱财，替人消灾”这是古话，也是至理名言！这样做你真的会获得意想不到的收获，给你最佳陈列位置，

6、给你上快讯，给你 换购产品，不断地变换竞争品的位置、缩减竞争对手的商品陈列空间，令他们无法 在店内竞争。当然，除了给钱，在适当时候还要与他们吃吃饭、去一下KTVKTV，拍拍肩膀，联络联络一下 感情”第三、做好店员的客情 店员虽然不能起决定性作 用，可他们可以为你的销量添砖加瓦。小小的店员你千万不能忽视她们在店里的作 用，他们常常是为你补货、卖货、整理陈列、提供竞争商品消息的最为可靠的人。 对待店员的方法我认为一定要多跟她们聊天，多一点沟通，多赞赏她们，让她们知 道你起码体会和理解她们所付出的代价和辛劳，她们是一群勤奋劳动者。除此以 外，还要施一些小恩小惠，比如买一瓶饮料给她们喝，送一些小礼物、

7、小赠品给她 们。如果你把小礼物或者小赠品送给采购或者店长， 他们是不会鸟你的。 相反， 把 这些小礼物送给店员你可能获益非浅。他们会为你所用，为感激你、报答你，她们 会提供一些很重要的信息给你，帮助你整理好陈列，帮你卖产品。我本人就有这样 的一些经验。有一次，我和我的经理到门店检查，发现一个店员在整理卷筒纸陈 列，我打完招呼后跟她说，我们可不可以帮她整理陈列，店员很不好意思地说怎么好意思麻烦你们？ ”我说：没有什么的，能够帮助你是我们的荣幸。”她同意我 的建议。经过两个多小时，我们终于整理好陈列。她很感激我们帮她的忙。不过， 我跟她说，能否帮我一个忙，她问我是什么忙。我很幽默地说，能否给我一个

8、机会请她们店里十几个店员喝红牛？她听完我的话则哈哈大笑起来，说 这当然可以了。店员们都很欢跃，都说我是好人。后来我每到那个店，她们都很热 情跟我打招呼。我总在想，几十块钱换来那么热情的招呼，真的是一个字：值！两 个字：值得！三个字：非常值！ 第四、做好收货部或物流配送部的客情 做好收货 和物流配送部的客情无论是在大店还是小店都一样重要，但却往往是业务员所忽视 的。我记得我还是九十年代在台湾一家燃气具厂家做销售员的时候，当时广州东圃 好又多刚开张，我把公司产品谈进了好又多。谁知道销售相当红火，几乎三五天就 要送一车货。每次送货都是司机和我两人送货，我们还要自己动手把货搬进仓库。 好又多里虽有搬运

9、工，可搬运工很少帮我们搬，除非商品紧缺，所以大多时候都是 我们自己动手，而且每次还要排队等候。经过一两次的送货，我终于悟出了一个诀 窍，原来搬运工都自带水来喝，而每次带的有限，不够喝。第三次送货，我买了两 箱可乐放在车上。车到好又多收货部，我把收货主管叫来， 问他能不能给搬运工他 们饮料喝， 谁知道他非常高兴，还用诧异的眼光看着我，然后还拍拍我的肩膀，点 点头说你醒目、你厉害！ ”他的手下拿起饮料都来感谢我。这一次，搬运工们喝了 饮料后说不用我搬来了，他们自己搬就可以，还称呼我老板”后来每次送货过去排队，收货主管都当着大家伙的面嚷嚷说，这是等着要的商品，叫其他车让开路等 我这个车先开进去。搬运工们也七手八脚、动作利索地搬完我这一车货，当然，少 不了两箱饮料。我后来想，假如当时我不是这样做，估计自己不但辛苦劳累，还做 不出业绩。两箱饮料，却能换来这么好的优待和业绩，何乐不为？各取所需，各得 其所，君子所为啊！人是感情动物，既有物质需求，也有精神需求，客情建立和 维护说穿了也就是销售人员利用一切可能的机会对有关系的人进行物质和情感关 怀，其方法并无固定格式。一般而言，对于店内人员都应该采用怀柔政策和金钱利 益政策，当然，也可以给他们灌输一些知识、技能和方法，一些道理，包括业务 的、经营的、管理的，还有人生的。不过，做好客情要注意照应好店内的每一个 人，不要以为做好