国际商务沟通与谈判论文

1、 国际商务沟通与谈判课程论文论谈判气氛的营造对谈判的影响姓 名： 陈 静 学 院： 经济与金融学院 专 业： 金融学 班 级： 2021级金融3班 学 号： 1024313008 任课老师： 何 萌 日期：2021年6月3日论谈判气氛的营造对国际商务谈判的影响摘 要：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。而谈判气氛就是弥漫在谈判现场空间中的能够影响谈判进程和结果的心理因素和心理感受的总和。如果不能营造出一个好的谈判气氛，那么谈判就很难成功甚至很难进行。本文从谈判气氛的角度分析其对谈判的影响，并阐述了如何制造良好气氛的方法。关键词：商务

2、谈判；谈判气氛；谈判进程；影响一、导言 国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可防止的经济利益冲突的必不可少的一种手段。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利从

3、而达成协议。谈判时，谈判气氛的变化时刻影响着谈判的进程。如果不能营造出一个好的谈判气氛，那么谈判就很难成功甚至很难进行。所以，我们探究谈判气氛对谈判的影响及如何创造良好气氛是必要的。二、什么是谈判气氛气氛是弥漫在空间中的能够影响行为过程的心理因素总和。谈判气氛是弥漫在谈判现场空间中的能够影响谈判进程和谈判结果的心理因素和心理感受的总和。谈判气氛有紧张、兴奋、沮丧、恐惧、期待、快乐、热烈、冷漠、积极、消极、肯定、否认、疑心、信任、尊敬、鄙视等。谈判气氛形成于双方人员接触开始的一瞬间，因此参与谈判时，你的第一个表情，第一个举手投足，第一句话，都会对谈判气氛产生重要的影响。谈判的实质是合作，因此，一

4、般而言，谈判需要信任、和谐、融洽、友好的气氛。三、谈判气氛的营造对谈判的影响谈判气氛通常是在谈判双方开始谈判之初就形成的。这段时间很短，但是它有一个形成过程，对谈判双方来说这一过程十分的重要。在双方正式谈判之前都会有一定的预先接触，而这一接触使双方互相了解、交流有重大的意义，同时，它的好坏对谈判气氛的形成有很大的影响作用。每一次商务谈判都有独特的谈判气氛，每一个经历过商务谈判的人都深有体会。一般来说，商务谈判气氛大体有以下这几种类型：  1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛低调谈判气氛  在该气氛下，双方见面不关心、不热情、目光不相遇、相见不抬头、交谈时语气带双关，甚至带讥讽口吻

5、等，这一类型谈判气氛通常是处于法院调解，双方利益对立情况下发生。 这种气氛下，不仅无法推动谈判的进行，还会阻碍双方达成共识。 2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛  在该气氛下，谈判人员进入会场衣冠不整，精神不振，或入座时左顾右盼，显出一种可谈不谈的无所谓的态度。 这种气氛一般双方都很难到达自己最初的预想值，只能勉强使得谈判不破裂。 3、热烈、积极、友好的谈判气氛  在该气氛下，谈判双方态度诚恳，真挚，见面时话题活泼，口气轻松，情感愉快，双方都对谈判的成功充满热情，充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。 这样一种谈判气氛无疑对开局即谈判的开展起一种

6、积极促进作用。在这种情况下，双方比拟容易获得最大利益。 4、平静、严肃、严谨的谈判气氛  通常双方已不是谈判生手，也非初次见面，双方自信而检点，平静如水而不声张，进入谈判场所速度适中，默默缓缓而行，处于一种相互提防，似有成见的气氛之中。 这种情况往往不利于一个互利的结果出现。 总的来说，热烈，积极，友好的谈判气氛有着诚挚，合作，轻松，认真的特点，适合开展商务关系。不同的谈判气氛，对于商务谈判是有影响的。首先，它可影响商务谈判的开展方向。一种谈判气氛可以在不知不觉中把商务谈判朝着某种方向推进。其次，它会影响谈判人员心理、情绪和感觉，从而引起相应的反响。如不加以调整和

7、改变，就会强化这种气氛，影响商务谈判的成败。 四、如何营造一个良好的谈判的气氛所谓良好的谈判气氛，其特点应该是诚挚、合作、轻松而又认真的。良好的谈判气氛是进行平等互利、友好合作地谈判的根底，有了它，可望使谈判沿着平等互利、真诚合作的目标迅速推进，否那么难以想象谈判会出现理想的效果。因此，谈判者不但应该注重在开始阶段建立起良好的气氛，而且还应该注重在整个谈判过程中采取积极的措施，防止良好气氛的恶化。4.1建立良好气氛的方法 在开始阶段，建立良好气氛的方法虽然视所处的环境、双方的谈判作风、双方的诚意以及合作的前景等情况不同而各异，但以下的方法是根本的： (1)个人形象的建立。 一个人的形

8、象主要包括服装、仪表、语言、行为等方面。一个人的形象在他人眼中是最重要的第一印象。有经验的谈判者可以从一个人的形象中看出该人是信心十足，还是优柔寡断；是精力充分还是疲惫不堪；是轻松愉快还是疑心猜想；是好战型还是合作型。所以，作为一个谈判者应该特别注意个人形象的树立，他不但要注意服装整洁，还要重视仪表美和行为端庄，才能为创造和保持良好的谈判气氛打下根底。(2)加深了解、建立友谊。要建立一种相互合作的谈判气氛需要有一定的时间，因此，谈判开始时的话题最好是轻松的、与谈判事务无关的比方各自的经历、最近的新闻、礼节性的话题等，要防止在谈判开始阶段就进入实质性的谈判，应花一定的时间去沟通思想，加深彼此之间

9、的了解，只有在相互信赖的根底上才会出现和谐的气氛。(3)做好准备工作。事前的准备工作做得越完善就越有利于良好气氛的建立。因此，作为谈判人员，在事先应充分考虑如何利用开始阶段的各项活动使良好的气氛建立起来，最好是对此拟出一个详细的方案方案，以免忙中出乱。(4)分析研究对方的行为，尽量引导对方与己方协调合作。开始阶段所进行的一切活动，应一方面能够为双方建立良好关系创造条件；另一方面又能够了解对方的特点、态度和意图，从而为引导对方与己方协调合作提供依据。因此，作为谈判人员应认真分析对方在开始阶段中的言行，从中正确把握对方的性格、特点以及谈判作风等。一般来说，只要谈判者对对方进行认真、细致地分析与观察

10、，对方的谈判经验与作风可暴露无遗。因为一个人的谈判经验无需用语言表达，他所表现出来的姿势、表情以及讲话能力与技巧就可充分反映出他的经验。如果一个人在应酬时不能应付自如，或讲话时夸夸其谈，或突然单刀直人地谈起生意来，或其姿势、表情不自然等等，一般可作出他是一个经验缺乏者的判断。同时，一个人的谈判作风也同样可以从其开始阶段的活动中表现出来。因此，在开始阶段认真分析研究对方的行为，尽量因势利导地引导对方和己方合作，这是创造和保持良好气氛的最正确方法之一。总之，为了在谈判开始阶段顺利建立起和谐的气氛，谈判人员除应该做到上述几点之外，还须注意以下事项：(1)进入会场时，以开诚布公、友好合作的姿态出现。(

11、2)在握手及第一次目光接触时，要表现出真诚、可信及自信。(3)在谈判过程中，行为要谦虚谨慎，说话要轻松自如，不快不慢，言之成理，以理服人。(4)在“开场白阶段，最好是站着交流，其内容最好以沟通思想，建立友谊为目的，不要过早地将话题转入实质性问题。(5)不要过早地对对方的特点、意图形成固定的看法，应随着谈判向实质性阶段的过渡而做出更深入的分析。同时，即使在开始阶段未能建立起满意的气氛也不应灰心，须知良好的气氛也可以在实质性问题的谈判过程中形成，所以应力争在实质性谈判阶段予以弥补。4.2 维持良好气氛的方法维持良好气氛，是指采取措施使在开始阶段建立起来的良好气氛得以保持到谈判的结束。为了使良好的谈判气氛贯穿于整个淡判的始终，谈判者应该注意如下事项：(1)以平等互利、真诚合作的方针指导整个谈判的言行。 (2)行为端庄、谦虚，说话时态度诚恳、言之成理、以理服人。 总之，在实际谈判中，谈判气氛能有效的推动谈判的进程并提高谈判的成功率，但是仅凭借谈判气氛就想改变对方的对立态度和行为是不可能的，因为谈判是自愿平等的，而且谈判结果要双方都能接受。因此要想谈判取得成功，还必须采用各种策略和技巧，来说服对方，最后到达想要的结果。参考文献1 汤秀莲. 国际