跟进步骤训练讲解

1、什么是跟进什么是跟进?不是跟踪，天天缠着不是跟踪，天天缠着跟进的重要性、正确的跟进一定是建立在正确邀约的跟进的重要性、正确的跟进一定是建立在正确邀约的基础上基础上如何跟进如何跟进明白人与人交往有三个过程：明白人与人交往有三个过程： 1、了解、了解 2、认同、认同 3、欣赏、欣赏跟进的种类：会后跟进、路上跟进、电话跟进、面对跟进的种类：会后跟进、路上跟进、电话跟进、面对面跟进面跟进金鹰培训部 跟跟 进进 服务的延伸、新人的再次启动！服务的延伸、新人的再次启动！金鹰培训部一、跟进和服务一、跟进和服务我们要跟进的主要是两种人：我们要跟进的主要是两种人：一、准备介入又尚有疑虑的人；一、准备介入又尚有疑

2、虑的人；二、已经介入（已经购买产品或加盟）二、已经介入（已经购买产品或加盟）的人。的人。金鹰培训部二、跟二、跟 进进 技技 巧巧一、会前跟进一、会前跟进创造需求创造需求推崇讲课人（推崇讲课人（ABC法则）法则）二、会中跟进二、会中跟进 陪伴全程，尽量坐前排陪伴全程，尽量坐前排 不提供任何资料，不解释不提供任何资料，不解释 认真做好笔记认真做好笔记三、会后跟进三、会后跟进（目的：办表加入）（目的：办表加入）避免争论，学会聆听，巧答疑问、敲定参观公司的时间、避免争论，学会聆听，巧答疑问、敲定参观公司的时间、集体跟进模式介绍、当场答疑。集体跟进模式介绍、当场答疑。 48小时之内再次跟进，请旁边的营业

3、代表帮助跟进、小时之内再次跟进，请旁边的营业代表帮助跟进、出门前借阅相关资料，参观公司，争取签表出门前借阅相关资料，参观公司，争取签表金鹰培训部三、跟进应具备的能力：三、跟进应具备的能力：1、自信力：（是否自信、热情、坚定、执着）、自信力：（是否自信、热情、坚定、执着）2、沟通能力：传道、授业、解惑、沟通能力：传道、授业、解惑（是否能回答新人满脑子的问题，和一般顾客对保健产（是否能回答新人满脑子的问题，和一般顾客对保健产品功效的提问）品功效的提问）3、影响力：造梦、激励、魅力吸引、影响力：造梦、激励、魅力吸引（你是否能帮他找回丢失的梦想，就决定了他对这个生（你是否能帮他找回丢失的梦想，就决定了

4、他对这个生意的态度）意的态度）4、把握时机的能力：望、闻、问、切，临门一脚。、把握时机的能力：望、闻、问、切，临门一脚。 金鹰培训部四、跟进新人的步骤1、48小时内跟进：讲计划，如果能快更好，别错过新人的兴小时内跟进：讲计划，如果能快更好，别错过新人的兴奋期。奋期。2、回答疑问：不让新人把问题带走、回答疑问：不让新人把问题带走（新人初步了解过后就会有问题，如果在讲计划后马上提出问题就地解决，新人初步了解过后就会有问题，如果在讲计划后马上提出问题就地解决，如跟进时产生的，则跟进时解决，关键是让新人提问题，没问题可能如跟进时产生的，则跟进时解决，关键是让新人提问题，没问题可能是意味着不感兴趣。是意

5、味着不感兴趣。3、ABC工作法：借力使力不费力。工作法：借力使力不费力。4、临门一脚，约他参加基础培训，推崇会议和工具、临门一脚，约他参加基础培训，推崇会议和工具5、适当泼冷水，别听风就是雨，风乍起人即死、适当泼冷水，别听风就是雨，风乍起人即死 （新人在兴奋期很容易犯一个错误就是愿意说，但是没有掌握如何说（新人在兴奋期很容易犯一个错误就是愿意说，但是没有掌握如何说的方法，所以很容易破坏掉自己最初的市场。的方法，所以很容易破坏掉自己最初的市场。6、借出资料：让新人多了解天狮，便于约定下次见面机会。、借出资料：让新人多了解天狮，便于约定下次见面机会。 跟进自己有三个步骤：跟进自己有三个步骤：(一一

6、)首先必须了解直销的真正的含义。多听课，从上级、旁部门、其他首先必须了解直销的真正的含义。多听课，从上级、旁部门、其他报章杂志等管道来了解直销事业；报章杂志等管道来了解直销事业；(二二)选择直销公司，对于公司背景、产品及制度彻底认识；选择直销公司，对于公司背景、产品及制度彻底认识；(三三)下决心要成功，而不是做做看。下决心要成功，而不是做做看。14年前，社会大众对直销的了解并不多，也几乎没有太多的成功范例，年前，社会大众对直销的了解并不多，也几乎没有太多的成功范例，但我们相信在天狮我们会成功！对天狮的信心来自于了解天狮，而了解则来但我们相信在天狮我们会成功！对天狮的信心来自于了解天狮，而了解则

7、来自于不断地行动及体验产品。自于不断地行动及体验产品。当然，当别人的回应不如预期般理想时，自己的情绪难免会受影响，但当然，当别人的回应不如预期般理想时，自己的情绪难免会受影响，但我们相信天狮的产品、制度都是最完美的，所以这个生意一定有人要做，这我们相信天狮的产品、制度都是最完美的，所以这个生意一定有人要做，这一个不做，下一个一定会做。所谓择善固执，认定天狮是可以带来健康与财一个不做，下一个一定会做。所谓择善固执，认定天狮是可以带来健康与财富的事业，自然就会产生帮助别人的使命感，而勇往直前。富的事业，自然就会产生帮助别人的使命感，而勇往直前。跟进跟进A时，不要把时，不要把A当作长官，他是事业的伙

8、伴，可以相互讨论、相互当作长官，他是事业的伙伴，可以相互讨论、相互激励的良师益友。其次是主动，有任何想法或问题时，主动去和上级讨论，激励的良师益友。其次是主动，有任何想法或问题时，主动去和上级讨论，缩短摸索的时间和犯错的机率。最后要和上级保持互动，跟进上级并非一味缩短摸索的时间和犯错的机率。最后要和上级保持互动，跟进上级并非一味地单向接收、挖宝，也要适时地提出意见，从讨论中触发更多的想法。尤其，地单向接收、挖宝，也要适时地提出意见，从讨论中触发更多的想法。尤其，新人与上级的互动要很频繁，以便多了解直销，多了解天狮。新人与上级的互动要很频繁，以便多了解直销，多了解天狮。 销售千万不要丢掉你的老顾

9、客销售千万不要丢掉你的老顾客 现在的一些经销商经常说，我找不到顾客，其实很多经销商都信奉销售完现在的一些经销商经常说，我找不到顾客，其实很多经销商都信奉销售完毕就走向另一位顾客。这是做一锤子买卖的生意经。把目标定位新顾客，毕就走向另一位顾客。这是做一锤子买卖的生意经。把目标定位新顾客，而丢掉了自己最重要的老顾客，结果得不偿失。失败的经销商常常是从找而丢掉了自己最重要的老顾客，结果得不偿失。失败的经销商常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题，成功的经销商则是从保持现有顾到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题，成功的经销商则是从保持现有顾客并且扩充新顾客，使销售额越来越多，销售业绩也会越来越好。

10、对于新客并且扩充新顾客，使销售额越来越多，销售业绩也会越来越好。对于新顾客的销售只是锦上添花，没有老顾客做稳固的基础，对新顾客的销售也顾客的销售只是锦上添花，没有老顾客做稳固的基础，对新顾客的销售也只能是对所失去的老顾客的抵补，总的销售量不会增加。只能是对所失去的老顾客的抵补，总的销售量不会增加。 1、分销商应树立：老顾客是你最好的顾客，第一次购买产品的人也许、分销商应树立：老顾客是你最好的顾客，第一次购买产品的人也许能成为你终生的客户。经销商若能吸引住顾客，让老顾客经常光顾你，你能成为你终生的客户。经销商若能吸引住顾客，让老顾客经常光顾你，你成功的机会就更大。因为，维持关系比建立关系更容易，

11、进行一次个人销成功的机会就更大。因为，维持关系比建立关系更容易，进行一次个人销售访问的费用，远远高于一般性顾客服务的相对低廉的费用。确保老顾客，售访问的费用，远远高于一般性顾客服务的相对低廉的费用。确保老顾客，是降低销售成本的最好方法。是降低销售成本的最好方法。 2、避免失去顾客。你每失去一个顾客，就可能失去一些利润。如果你不、避免失去顾客。你每失去一个顾客，就可能失去一些利润。如果你不能继续不断地关心你的顾客，那么，你的竞争对手可能这样做，最终你将能继续不断地关心你的顾客，那么，你的竞争对手可能这样做，最终你将发现你的顾客渐渐离你而去。关好自己的大门，别让竞争对手挤进来的唯发现你的顾客渐渐离

12、你而去。关好自己的大门，别让竞争对手挤进来的唯一方法就是经常不断地关心顾客，使之成为你的老客户。一方法就是经常不断地关心顾客，使之成为你的老客户。 3、保持与老顾客的经常联系。经销商必须定期拜访顾客，并清楚地认识到：、保持与老顾客的经常联系。经销商必须定期拜访顾客，并清楚地认识到：得到重复购买的最好办法是与顾客保持接触。得到重复购买的最好办法是与顾客保持接触。与顾客保持联系要有计划性，以下几条建议可供参考：与顾客保持联系要有计划性，以下几条建议可供参考： 1、对于顾客应定期发短信表示感谢，向顾客征询食用的反应，并感谢他的、对于顾客应定期发短信表示感谢，向顾客征询食用的反应，并感谢他的支持等。支

13、持等。 2、在顾客的生日，寄上一张生日贺卡，这是有效的一年一次的接触方法。、在顾客的生日，寄上一张生日贺卡，这是有效的一年一次的接触方法。 3、建立一份顾客和他们购买的产品的清单，当产品用途及价格出现任何变、建立一份顾客和他们购买的产品的清单，当产品用途及价格出现任何变化时，要及时通知顾客。化时，要及时通知顾客。 4、做好路线计划，以便你能够在访问老顾客的途中，去访问那些不经常购、做好路线计划，以便你能够在访问老顾客的途中，去访问那些不经常购买的顾客。买的顾客。 5、如果顾客不是经常购买，经销商可进行季节性访问。、如果顾客不是经常购买，经销商可进行季节性访问。 总之，分销商永远不要忘记顾客，也

14、永远不要被顾客忘记。总之，分销商永远不要忘记顾客，也永远不要被顾客忘记。 分销商乐于帮助顾客，他就会和顾客和睦相处，就会造成非常友好的气氛，分销商乐于帮助顾客，他就会和顾客和睦相处，就会造成非常友好的气氛，而这种气氛是任何销售工作顺利开展所必需的。而这种气氛是任何销售工作顺利开展所必需的。 向顾客提供优质服务是良好的销售。满意的用户会招徕更多的满意的用户，向顾客提供优质服务是良好的销售。满意的用户会招徕更多的满意的用户，这就是滚雪球的效果这就是滚雪球的效果你在消费者之间建立起了坚实的内核，每年这个内你在消费者之间建立起了坚实的内核，每年这个内核将层层地扩大。核将层层地扩大。” (一一)开发潜在

15、经营者。在服务的过程中，开发一些使用产品非常有心得的顾客，开发潜在经营者。在服务的过程中，开发一些使用产品非常有心得的顾客，特别加强跟进，因为他们都是转型为经营者的潜在对象。特别加强跟进，因为他们都是转型为经营者的潜在对象。(二二)引起使命感。在跟进消费者转型为经营者时，我们会先引发他的使命感引起使命感。在跟进消费者转型为经营者时，我们会先引发他的使命感帮助周遭的朋友和自己一样拥有健康的身体，于是他就会不断地去分享，进帮助周遭的朋友和自己一样拥有健康的身体，于是他就会不断地去分享，进而产生属于他的顾客群。按着，我们再加入而产生属于他的顾客群。按着，我们再加入 Home Party的举办，一方面

16、帮的举办，一方面帮助他和他的朋友更进一步了解产品，另一方面也为他示范经营天狮的正确方助他和他的朋友更进一步了解产品，另一方面也为他示范经营天狮的正确方法。法。(三三)分析市场计划。重复地这样的动作，其实他已经在无形中建立属于他的消分析市场计划。重复地这样的动作，其实他已经在无形中建立属于他的消费群体，于是我们才进入第二个阶段费群体，于是我们才进入第二个阶段分析公司的制度、奖金、利润计算，分析公司的制度、奖金、利润计算，并与一般上班族的收入，让他在认同产品后，更进一步认同天狮的市场计划，并与一般上班族的收入，让他在认同产品后，更进一步认同天狮的市场计划，有了认同，有了认同， 才可能转型。才可能转

17、型。 在辅导转型的过程中，我们一定会在辅导转型的过程中，我们一定会带他回公司带他回公司，跟进他们参加公司各，跟进他们参加公司各类型的会议与活动。我们也发现，这样转型为经营者的直销商，其业绩都满类型的会议与活动。我们也发现，这样转型为经营者的直销商，其业绩都满稳定的。在实质上的收获就是收入变得较丰厚、自我稳定的。在实质上的收获就是收入变得较丰厚、自我 的成长也会比较积极。的成长也会比较积极。 临门一脚即促成，是跟进中非常重要的一环。踢得好临门一脚即促成，是跟进中非常重要的一环。踢得好与不好，取决于以下几点：掌握时机，当犹豫时，趁与不好，取决于以下几点：掌握时机，当犹豫时，趁热打铁，情绪高昂心潮澎

18、湃时，时机最好；随时准备热打铁，情绪高昂心潮澎湃时，时机最好；随时准备申请表；促成地点，公司、餐桌上、家中（找几个激申请表；促成地点，公司、餐桌上、家中（找几个激励技巧强的人）；将心比心，设身处地，不要把自己励技巧强的人）；将心比心，设身处地，不要把自己的思想强加给新人；掌握承诺时机，制造紧迫感、坚的思想强加给新人；掌握承诺时机，制造紧迫感、坚定感，告诉他现在在做的好处，多赞美他。定感，告诉他现在在做的好处，多赞美他。 促成技巧包括：促成技巧包括： 刺激法刺激法找成功人士的弱点，时捧时骂；找成功人士的弱点，时捧时骂； 请君入翁请君入翁问新人的感觉，现在觉得公司、产问新人的感觉，现在觉得公司、产

19、品等怎么样；品等怎么样； 二选一法二选一法今天加入还是明天加入；今天加入还是明天加入； 暗示法暗示法如果做的话会如何如何，如果我们能如果做的话会如何如何，如果我们能一起做的话会如何如何。一起做的话会如何如何。 跟进新人有两个步骤：跟进新人有两个步骤：(一一)沟通新人下决心。首先必须对新人做完整的市场分析，当他清楚了解，沟通新人下决心。首先必须对新人做完整的市场分析，当他清楚了解，天狮是一个生意、是一个事业，而愿意投天狮是一个生意、是一个事业，而愿意投 入。入。要做要做跟跟如何做如何做是两回事，是两回事，要做要做跟跟用什么样的态度做用什么样的态度做又又是两回事，所以接着我会跟新人沟通，让他明白天

20、狮事业是他的事业而不是是两回事，所以接着我会跟新人沟通，让他明白天狮事业是他的事业而不是我的事业，他为自己从事天狮，也必须为将来想得到的东西付出代价，并且我的事业，他为自己从事天狮，也必须为将来想得到的东西付出代价，并且要对他的目标负全责，因此他在做的过程当中就不会有埋怨。要对他的目标负全责，因此他在做的过程当中就不会有埋怨。(二二)陪同学习、陪同计划，共同打仗。当新人下定决心后，你必须陪同他陪同学习、陪同计划，共同打仗。当新人下定决心后，你必须陪同他参与公司的活动、会议、参与一切学习的环境。在天狮，收入的高低来自于参与公司的活动、会议、参与一切学习的环境。在天狮，收入的高低来自于能力的大小，

21、能力包括专业知识和销售技巧，而这两者的培养必须靠学习获能力的大小，能力包括专业知识和销售技巧，而这两者的培养必须靠学习获得。得。按着，你必须陪同新人做计划，然后陪同他作战，几次以后，他就会用按着，你必须陪同新人做计划，然后陪同他作战，几次以后，他就会用同样的方式往下同样的方式往下COPY下去，养成独立作战的能力。下去，养成独立作战的能力。在跟进下级方面，下级是你的分店的店长，因此：你要不断的教育他、在跟进下级方面，下级是你的分店的店长，因此：你要不断的教育他、激励他，人是在不断地激励中才能够不断地成长；带着他参与适当的会议，激励他，人是在不断地激励中才能够不断地成长；带着他参与适当的会议，让大

22、让大A帮你做分享，持续累积他的动力；与下级保持良好的友谊；给他明确帮你做分享，持续累积他的动力；与下级保持良好的友谊；给他明确的目标与计划，才能够检验成果，而且目标不能经常移动；双向的讨论，以的目标与计划，才能够检验成果，而且目标不能经常移动；双向的讨论，以鼓励代替责难。鼓励代替责难。 准确判断合作伙伴的类型准确判断合作伙伴的类型金鹰培训部沟通和跟进中的注意事项：沟通和跟进中的注意事项：1、穿戴相似，休闲、职业装；千万不要：职业、穿戴相似，休闲、职业装；千万不要：职业+休闲休闲2、要先听，多问、要先听，多问 3、带好资料、带好资料 4、准备好笔、准备好笔、A4白纸，顾客调查问卷、业务员申请表、

23、购货单白纸，顾客调查问卷、业务员申请表、购货单 5、鼓励加激励、鼓励加激励 6、抓住顾客购买欲望瞬间、抓住顾客购买欲望瞬间 7、填单时只讲填单的话题，不要讲与填单无关话题、填单时只讲填单的话题，不要讲与填单无关话题 金鹰培训部产品怎么样？产品怎么样？制度怎么样？制度怎么样？你觉得有无风你觉得有无风险？险？公司可不可靠？公司可不可靠？好好好好无无可靠可靠“怎么样，一怎么样，一起干吧！起干吧！”“小姐，请小姐，请来一份加入来一份加入资料。资料。”金鹰培训部启动新人 进门是挂档，跟进激励是给油，然后就该启动了进门是挂档，跟进激励是给油，然后就该启动了1、做好前程规划，结合行销计划、做好前程规划，结合

24、行销计划 2、进门须知，家教与行规、进门须知，家教与行规 3、使用第一款产品、使用第一款产品 4、转正、转正 5、增员、增员金鹰培训部 启动方法启动方法1、问新人四件事：用产品、分享、学习、坚持一年、问新人四件事：用产品、分享、学习、坚持一年2、一对一沟通：造梦（熬鹰）、一对一沟通：造梦（熬鹰）3、教新人八步：列名单、背计划、教新人八步：列名单、背计划4、身教与跟随：我做他看、他做我、身教与跟随：我做他看、他做我5、热线联络：别等新人电话找你、热线联络：别等新人电话找你6、教他说话：演练话术，帮他建立信心、教他说话：演练话术，帮他建立信心金鹰培训部错误表达：错误表达： *“那你加入不加入？”（

25、那你干不干？） *“你带身份证了吗？”“没带吗，那下次再来吧。” *“你没有办中行存折，那下次来吧。” 金鹰培训部*约见幕后反对者（如爱人）约见幕后反对者（如爱人）*减低对方压力减低对方压力*产品跟进，设法接受产品产品跟进，设法接受产品*会议跟进（借力）会议跟进（借力）*书籍、磁带、书籍、磁带、VCD跟进跟进*个人成长改变跟进个人成长改变跟进注意：对待消极、低素质者应放弃注意：对待消极、低素质者应放弃留话给暂不参加者，以后要跟我做留话给暂不参加者，以后要跟我做金鹰培训部一种人：放弃者一种人：放弃者1、争取使他成为顾客、争取使他成为顾客 2、请他转介绍、请他转介绍 3、欢迎他来系统学习、活动、欢迎他来系统学习、活动切记：不是所有人都需要这个生意，也不是所有切记：不是所有人都需要这个生意，也不是所有人都适合这个生意。你的目光要盯在需要的和人都适合这个生意。你的目光要盯在需要的和适合的人身上。适合的人身上。 金鹰培训部二种人：载体式人物，编