大客户工作模式

1、客户资源客户资源解决问题措施解决问题措施大客户置业联动物业、社区联动外卖场1一、外部资源拓展定位一、外部资源拓展定位：重新定位大客户组的工作范围，在保证现有大客户单位工作的基重新定位大客户组的工作范围，在保证现有大客户单位工作的基础之上，增加了普通单位，高档础之上，增加了普通单位，高档 写字楼、商圈、外部资源合作等多领写字楼、商圈、外部资源合作等多领域、多渠道的工作方式。通过多方式、多种类的工作和合作途径开展域、多渠道的工作方式。通过多方式、多种类的工作和合作途径开展工作。工作。 将一些成交量可能不大，但存在意向客户的单位和宣传领域作将一些成交量可能不大，但存在意向客户的单位和宣传领域作为拓展

2、方向，增加滨江奥城项目的客户来源。为拓展方向，增加滨江奥城项目的客户来源。 工作渠道工作渠道 大客户大客户 普通单位普通单位 写字楼写字楼 商圈合作单位商圈合作单位前期预判：前期预判：成交客户分析 初步定义单位 实际调研 确定目标单位A、大客户工作改进、大客户工作改进2二、大客户工作模式 大客户单位普通单位写字楼 商圈通过海报、夹报、网络、通知、活动、横幅、DM投递、产品说明会、现场咨询等活动组织团购。 来 电 到 访 成 交大客户组 服务、口碑 宣 传 ，资源再生短信电话接待反馈阶 段 性 把 控反馈反馈销售现场合作 合作单位3三、大客户组工作流程三、大客户组工作流程工作范畴工作范畴1、 大

3、客户单位大客户单位: 长期以来作为大客户组工作的重点，具有意向客户比较集中、成交量大、成交持续周期长的特点，因此项目在政策上给予一定的支持，在大客户单位内部形成良好的口碑效应。在行销产品的基础上，又起到传销的作用。（长期维护）2、普通单位：、普通单位： 作为大客户单位的有力补充，与大客户单位相比较，其持续成交周期不够长或者集中成交量不大。因此，在正常宣传的基础上辅以阶段性的优惠政策，短期内利用项目节点或新品推出刺激成交。（短期效应）4三、大客户组工作流程三、大客户组工作流程工作范畴工作范畴3、写字楼和商圈：、写字楼和商圈： 具有购买能力强、不易于宣传和组织的特点，平时利用摆放资料展架、邮寄资料

4、、发放DM等形式吸引来电和来访，后期通过支持保障组的短信群发和电话回访形成成交，再通过成交来确定重点工作方向。（拓展渠道） 4、外部客户组织；、外部客户组织； 是新形成的工作方式，利用其他行业领域内的客户组织（如银行、旅行社、合作单位、商家）宣传项目信息。外部客户组织的客户群定位比较准确，利用其他行业领域的客户组织可以最大化的节约宣传成本，增加投入产出比。（发展方向） 5 1、单位内部（主要手段）：、单位内部（主要手段）： 可以通过海报、夹报、张贴通知、网络留言、产品说明会、组织活动到访等形式进行宣传。形式根据单位性质的不同而略有变化，单位内部宣传作为宣传的主要渠道，打击客户群准确、全面，而且

5、会形成有利的口碑宣传。但不利的地方是平时不容易组织客户的集中到访。 2、单位家属区（辅助手段）：、单位家属区（辅助手段）： 一般是通过DM投递、海报、开通看房班车等形式开展工作。单位家属区的客户群不够全面，准确性比较差，但在平时利用看房班车比较容易组织集中到访，可以通过到访向客户展示项目产品，形成成交，是单位宣传的有力补充手段。 3、其他宣传领域、其他宣传领域（资源共享）：（资源共享）： 通过合作组织活动、与其他行业共享客户等形式宣传项目产品，最大化的利用其他组织、其他渠道的资源，不仅可以准确定位客户群体，而且可以节省人力、物力、财力，提高投入产出比。 四、大客户组工作流程四、大客户组工作流程

6、宣传方式宣传方式6大客户组工作流程搭接 前期预判收集资料外部宣传接触单位内部宣传组织到访促进成交效果反馈效果反馈 无效果 有关注无持续关注成交持续关注成交单位内部对项目的规模性认知以及口碑宣传将会起良好的推动作用！单位内部对项目的规模性认知以及口碑宣传将会起良好的推动作用！ 7（一）大客户恢复及拓展营销客户实施方案实施节点备注南京港务局通过前期工作,与关键人进行深入沟通,通过关键人的引入进一步对其他有购买意想的客户进行项目宣传,利用活动,小礼品,参观项目等让其对项目和公司品牌有较深认识,达到信任并购买.3月开始新团购渠道拓展南京化学工业园对园区重点企业进行一一拜访,了解现状,宣传项目计划拓展新

7、团购渠道拓展南京新城科技园借助科技园也在河西的区位优势,对其园区内大企业,重点部门进行定向沟通.计划拓展新团购渠道拓展南京中华中学利用中华中学搬迁到我项目附近的利好,对学校进行项目重点宣传计划拓展新团购渠道拓展上新河中学重新恢复以前团购关系，以最新的价格及活动来吸引其新进年轻教师。3月起注重价格中国石油重新恢复以前团购关系，通过绿博园中的中国石油园来加深引导及宣传。3月起绿博园年票赠送。8（二） 普通单位挖掘方法：挖掘方法： 通过已成交业主进入单位，联络办公室或工会等部门，洽谈在单位内部 科室宣传项目产品信息。 联络单位工会或团委，利用滨江奥城会所、节点活动或单位内部活动组织到售楼处，形成集中

8、到访。 利用上下班时间或在家属区发放宣传资料，宣传项目产品信息，形成到访。9（二） 普通单位单位延展：单位延展： 大客户 后期工作 成交量、来电量 普通单位 阶段性挖掘后期工作：后期工作： 对重点普通单位，可以和单位洽谈阶段性给予大客户政策，同时组织活动或开通看房车，组织集中性的到访。 10（三）高档写字楼、商圈 聚集大量目标客户群 客户特点：客户特点： 接受新区、新理念 高薪白领阶层 期望值高 生活压力大 可利用的外部资源可利用的外部资源 高档写字楼投递公司。 11工作方法：工作方法： 在高档写字楼的公司科室放置高档宣传资料 展架和易拉宝等长期宣传品有意向单位可举行小型推介会。 后期跟踪：后

9、期跟踪：依据现场成交和接听来电情况，对重点高档写字楼里的公司洽谈小规模团购或给意向客户现场讲解，促使其到访。12（四）单位业务往来 互惠互利u银行方面领域内宣传，资源利用。u汽车俱乐部会员互动活动。u旅行社方面客户资源共享。（支持到访）13大客户单位内部工作方式的改进：大客户单位内部工作方式的改进： 以往的宣传方式：以往的宣传方式： 长期以来给客户一种疲惫感，不能使客户对项目产生持续的关注度。 宣传方式更新：宣传方式更新： 网络营销 单位内部通知 办公室订“报” 送刊物加载资料工作方式工作方式 会员制会员制 网络营销网络营销 会议通知会议通知 楼书、简报楼书、简报 141、会员制：、会员制：

10、短信 会员 入会调研问卷 客户资料 电话回访（重点客户） 增加到访 电子邮件 目的：目的： 整合大客户资源，整体维护整合大客户资源，整体维护 后期节省人力后期节省人力 挖掘有针对性挖掘有针对性整合联盟商家资源整合联盟商家资源152、 宣传手段及道具更新宣传手段及道具更新 楼书楼书 订订“报报” 刊物刊物 电子邮件电子邮件 内部论坛内部论坛 会议通知会议通知16B、置业联动措施p公司领导团队对置业联动要有强有力的支持，尽快落实合作细节。p多渠道合作,打破以往只和顺驰置业合作惯例,与南京其他较大置业公司建立合作关系(融众、城开、中广等)p形成创新的渠道战略,整合高档社区物管、销售资源，收集和建立新

11、的资源档案p加强推荐确认的审核，结合内网留言、确认单和付款比例予以确认。17p联络现有已经建立的客户服务网络系统相关行业，如家电（苏宁、海尔等）、通信（移动、联通、铁通、电信）、装修企业、汽车、关联企业、保险（如平安、太保、人保）建立资源档案，实现客户资源共享销售案场配合p结合会员制及阶段性活动开展工作。B、置业联动措施18联动工作方式改进：每周一置业内网发留言，短信。（传达项目优惠政策及周末节点）与联动对接人员梳理当天留言，单店电话，进行客户跟踪，使每个对接人提高对连锁店的重视程度，提高成交比例。提高转店的频率，每月两次，阶段性疏理各区的成交重点连锁店，将连锁店分级（分出A、B、C级），给予

12、不同的支撑。19联动工作方式改进：加强每个月的例会、联动会的沟通。组织新员工到奥城售楼处培训，提高对奥城的了解与关注度。根据各区中层以及连锁店反映的情况，保证连锁店的资料等硬件的统一齐全。对留言客户，每周作一次整理，更新至资源库，对非手机客户跟踪案场销售人员做好回访工作。 20近期工作安排近期工作安排工作内容工作内容目标目标时间节点时间节点配合部门配合部门(公司公司) 备注备注转店、发放项目DM宣传资料积累客户全月综管(车辆),策划与顺驰置业公司制定项目推荐激励方案充分发挥置业连锁店员积极主动推荐意识,加强对滨江奥城项目理解3月17日前顺驰置业方案确定需要公司领导层面沟通置业二月新进员工的培训

13、及考核。提高其对项目的了解及积极性和信心，促进联动成交3月9-3月17顺驰置业、案场项目情况、周边配套、产品介绍、活动优惠措施等。置业联动工作的正式重新启动有效提高每月的到访量及成交率3月8日起销售案场，策划，财务月终及时结利，以保证联动人员的积极性。与顺驰置业筹划广场活动（待定）利用3.15或双休日进行项目品牌宣传推广3.15或双休日策划,综管,顺驰置业选择人流量较大的广场,卖场(金润发龙江店)21工作流程工作流程1、联动协议及考核细节的落实2、专门的联动对接人组织工作3、培训及支持4、主动挖掘5、政策支持6 、共同的业主维系 主要针对奥城业主22物业联动要求：物业联动要求： A 物业联动工

14、作重点在于 整合资源，推动工作 把控确认，通过成交形成再次推荐 B 推荐、成交量稳定：维持一定比例（待定） C物业温馨、灿烂的服务231、结利方式的确定：、结利方式的确定： 月推荐成交达到一定数量，我们需要及时为物业结利，以更好的提高联动人员的积极性，这样更有利于我们挖掘老带新客户，也能为公司节约一定的宣传资金。2、联动政策的优惠、联动政策的优惠: 物业联动政策和现场老带新政策同等待遇，以促进他们的推荐积极性。 对于联动客户，额外给与1%的优惠或部分物管费，促进其推荐力度。24物业联动措施：物业联动措施：3、增加小区宣传道具的使用频率：、增加小区宣传道具的使用频率： 宣传资料的形式更新，提高业

15、主的关注度。 电子显示屏及宣传栏的使用。4、借助会员资源：、借助会员资源： 整体，有节奏的维护5、增加小型维系活动、增加小型维系活动25社区联动方面社区联动方面基于地产公司人员等现实情况暂时考虑社区联动还是交由置业拓展，地产公司加以配合控制。工作改进措施：工作改进措施：a)对其拓展社区加以控制b)资料及信息资源共享c)加强考核机制26联动工作模式总述联动工作模式总述 联动置业、社区联动物业联动 分散的 客户群 固定的 客户群 整合资源 打击挖掘 推荐成交推动手段利润支持再次推荐27一、外卖场工作定位一、外卖场工作定位: : 以外卖场为操作宣传平台，作为项目伸到各区域触角，在起到形象展示作用的同

16、时，利用空间拓展概念，配合企划进行更深层次的宣传工作以及展示品牌形象，同时利用新街口集中人流和地铁直达的优势为销售现场提供大量的意向客户资源。 D、外卖场发展计划、外卖场发展计划28 二、计划外卖场工作模式二、计划外卖场工作模式 外卖场对接引导到访及成交量定期活动组织指标考核 工作考核大量人流销售现场后期反馈后期工作重点提供最新销售信息宣传品牌形象29三、计划外卖场工作分析三、计划外卖场工作分析 外卖场工作到访方面跟卖场配合后期跟进自然人流到访自然人流到访宣传方面前期预热电话邀约铺面宣传深入宣传集中到访回访邀约再次到访案场电话量口碑相传亲朋邻里电话邀约30四、关于地铁站人流引导方案四、关于地铁站人流引导方案 与地铁管理部门沟通，在地铁出入口标注醒目标识系统，将人流能有效引导到销售中心。 可通过举办有奖活