中国服装零售业商业模式分析——买手模式将成主流趋势

1、中国服装零售业商业模式分析买手模式将成主流趋势2012年第2期(总第180期)山东纺织经济中国服装零售业商业模式分析买手模式将成主流趋势张雯,刘宝成(北京服装学院北京100029)摘要:随着中国服装零售业的发展,传统的销售模式不断受到挑战.本文首先对中国服装零售业的现状进行了分析,包括中国服装零售商的主要形态,以及服装零售业的发展趋势.在此基础上,本文重点分析了买手模式对中国服装零售业的影响,并提出了在中国服装市场发展买手模式的四种途径.关键词:服装零售;商业模式;买手模式中图分类号:F724.2文献标识码:Adoi:10.3969.issn.16730968.2012.02.006服装零售是

2、服装流通的终端环节,是实现服装交易价值的平台,作为连接生产与消费的桥梁,服装零售具有举足轻重的作用.目前,中国的服装零售市场呈上升趋势,据中国国家统计局数据显示,2010年中国服装,纺织品类商品零售额达5874亿元人民币,从2006年至2010年,服装消费每年都保持了20%以上的同比增长.随着服装零售市场的扩大,以及以80后,90后为代表的新一代消费群体的涌现,中国的服装零售业处在一个升级调整的关键时期,服装零售市场将被进一步细分,传统的销售模式也将受到挑战.在众多新兴的销售模式中,服装买手模式逐渐受到中国服装企业的认可,也必将在不久的将来发挥更大的作用,本文主要针对买手模式在服装零售业中的实

3、施进行了探讨.1中国的服装零售业现状分析1.1目前中国服装零售商的类别国内服装行业零售商主要包括三类:(1)品牌公司的各级品牌代理商,加盟商,订购其代理或加盟品牌的服装货品,然后在百货公司,专卖店或者超市内零售;(2)私人服装商,通过多渠道采购一个或多个品牌的服装货品,然后在其自有的服装店内零售;(3)一些百货公司采购部,采购某些适合该百货公司的服装品牌,然后在其百货公司内零售.1.2目前中国服装零售业的发展特点在传统模式中,百货商场,专卖店,服装批发市场是最常规的销售渠道.但是由于整个服装零售市场发生变化,无论是主流消费群体的改变,还是传统的零售模式的改变,都使中国服装零售业的发展呈现出新的

4、特点:'(1)百货商场竞争优势下降.由于历史原因,百货商场一直是中国服装零售的主要市场,长期以来作为品牌消费渠道有良好的消费基础,是高端服装销售首选的场所.目前中国一部分百货公司的服装零售模式是,把卖场的位置出租给服装厂家或个体经营者,由服装厂家或个体经营者来进行服装销售,百货公司只收取一定金额的费用或租金.这样的做法使百货公司由商家的角色变成了物业管理者,虽然经营的风险大大降低了,但百货公司也丧失了获得更多利润的机会.同时,由于这种服装零售模式,使中国的百货商场普遍存在着服装商品雷同,经营缺乏特色的弊端,只能靠不断地更新硬件环境,不断地引进国际知名品牌以及打折让利等手段吸引顾客.在这

5、种情况下,百货商场在与近年来新发展起来的购物中心,大型专卖店等购物场所的竞争中,优势在不断下降.(2)SPA模式的自有品牌连锁店快速发展.在中国,服装零售企业将这种以快速反应着称的SPA模式注入到传统的欧洲旗舰店概念中,形成了具有中国特色的自有品牌连锁店的服装零售模式.中国有很多服装品牌都采取了这种服装零售模式,比如波司登,李宁等服装品牌.这些SPA模式的自有品收稿日期:2011-120l作者简介:张雯(1987一),女,北京人,硕士研究生;刘宝成,研究生导师.2l山东纺织经济2012年第2期(总第180期)牌连锁店的商品种类非常齐全,涵盖了男装,女装,童装等各类产品,产品更新速度快,产品定位

6、时尚,受到年轻消费者的欢迎.(3)网络销售规模扩大,多品牌买手店铺数量增多.中国的服装电子商务已经趋向稳定发展,主要分为服装企业网上店铺,零售企业网上店铺.服装企业除了直接创办网上店铺外,还会在知名网站上开设网络旗舰店.此外,由于中国的消费者在对服装的需求上越来越追求时尚,品质,特色,多品牌买手店铺受到了认可和欢迎,在中国比较知名的多品牌买手店铺有I.T以及来自香港的连卡佛.2如何在中国服装零售业发展买手模式2.1买手的定义及形态服装买手是以获取利润和满足消费者需求为目的的服装专业买家,是从流通环节对货品进行管理的角色,服装买手总是处于时尚潮流的最前沿,了解市场需求,行业规范,具有敏锐的市场洞

7、察力,是联系服装供应商与服装零售商之间的桥梁.服装买手这一职业源自上世纪60年代欧洲的百货零售业,90年代后期被引入中国,在20世纪90年代末期才开始被中国服装行业接受并逐渐流行起来.目前,中国职业服装买手的形态分为两类:品牌买手和店铺买手.品牌买手在中国服装市场体现为各级代理商,这类买手的特点是针对一个固定的品牌下订单,他们凭借自己对某个特定市场的掌握,结合品牌特色,以一定的折扣买进品牌产品,然后按统一的市场价在自已的销售渠道内销售.店铺买手基本上是百货商场的采购部人员,他们负责将服装货品从供应商手中买入,然后在百货商场内销售.2.2发展具有中国特色的买手模式现在,中国服装零售行业的买手模式

8、只是处在一个初级阶段,没有达到一定的规模,但是发展空间是巨大的.中国服装零售商可以结合中国服装市场,中国服装零售行业特色以及自身特点,发展具有中国特色的服装买手模式.(1)买手模式与代理商模式相融合.中国与国外的服装零售商经营机制不同,经销是欧美服装零售商最普遍的经营方式,而中国服装零售商主要采取的是代理模式.代理模式是代理商拿着货品去卖钱,厂家掌握着货品主动权的一种经营形式.代理模式的优点是,资金占用少,灵活性强,由代理商和厂家共同承担风险.在这种模式下,产品的价格是由厂家制定的,所以代理商在把经营风险转嫁给厂22家时,也失去了主动权.买手模式的不同之处是由买手拿着钱去买货品,服装零售商掌握

9、着货品的主动权.这种模式占用资金多,风险大,但是有更大的利润空间,也掌握了商品的主动权.代理模式和买手模式处在供应链上的同一环节,追求的利益一致,两者相融合的可能性很大.目前,中国的服装代理商已经开始在技术层面上使用买手的技术,相信买手的理念和技术会对代理商的发展起到一个很大的推动作用.(2)以虚拟经营和网络营销为主的服装零售企业可以采用买手模式.中国有一些服装企业采用虚拟经营的方式,企业本身不进行服装生产,而是把资金投入到设计和销售的环节,这样的企业比较适合采用买手模式进行货品的采购和开发.此外,还有以网上销售为主的服装零售企业,它们的服装商品开发和采购的流程与国外的买手机制类似,也可以考虑

10、采用买手模式进行运营.(3)百货商场可以用买手模式替代传统的服装零售模式.中国的百货商场具有很多先天的优势,比如集中在主要商圈,客流量大,是高,中档服装的主要销售渠道.但是由于现在多数百货商场都采取传统的零售模式,使其竞争优势不断下降,高端服装销售已经从百货商场中出现分流.分析日本近20年的服装发展史,我们可以发现,15年前的日本服装百货商场采用的零售模式与现在的中国非常相似,而如今日本传统的百货商场几乎都已经倒闭,采用买手模式的百货商场却非常受欢迎,并且率先在金融危机后蓬勃发展.在这种情况下,中国的百货商场需要抓住机遇,改变传统的零售模式,让买手模式给商场带来新的生机和活力.(4)发展多品牌

11、买手店铺.中国的服装市场趋向成熟,中国的消费者面临越来越多的商品选择,在奢侈品品牌和大众消费品牌之间还存在着市场空白,需要由买手操作的多品牌买手店铺来补充.这里有一个案例可以说明买手店铺在中国的受欢迎程度,以及这种模式的发展空间.在中国的浙江省温州市(中国东南部地区经济非常发达的一个城市),一个由个人投资的买手店铺,出售国际奢侈品品牌以及二,三线设计师品牌的个性化服装,从2007年至今,每年保持100%至200%的增长.虽然目前中国比较成功的买手店铺数量相对还很少,没有形成规模,但是这种买手店铺已经吸引了相当多(下转25页)2012年第2期(总第180期)山东纺织经济子类白化权函数,为指标s在

12、综合聚类中的权重.豫.T1,"为s指标k子类的临界值.=1f1k(5)由max()-;判断指标8.属于灰类;依次可以算出其他指标所属的灰类.(6)将企业q的所有评价指标所属的灰类计算出来后,根据每个灰类中的指标数的多少判断企业最终所属的灰类.当然,不同指标在评价中的重要程度也不相同,通过赋予不同的权重以强调其不同的重要作用.或对这些灰类赋予一定的数值,相应地得到这些三级指标所属灰类的数值,再继续使用灰色聚类分析方法,计算出其所属的二级指标应属的灰类,判断企业q最终应属的灰类;或再次使用灰色聚类评估方法,进一步测算一级指标所属的灰类,最后确定企业q的灰类.总之,得到企业q所属的灰类后就

13、能初步判断其信息化水平.如果有多个企业同属于一个灰类时,还可以根据综合聚类系数的大小确定同属于一个灰类之各个对象的优劣或位次.4结论由该模型评估纺织企业的信息化水平时,测算出企业各个三级指标的灰类后,就能发现影响企业信息化水平提高的具体因素.进一步地,若能依据模型计算出各个二级,一级指标的灰类,就能从整体上把握纺织企业在实施信息化时应重点建设的项目,为企业信息化战略提供一定的依据.该评价方法操作比较简便,使用灰色系统理论软件很容易实现.既能够用于同行业企业间的横向比较,也可以用于某一企业若干年的信息化水平的纵向比较.对于不同的指标体系,该模型同样适用.如果在指标体系中加人评价全行业信息化的指标

14、,再设计出合理的问卷,获得较为真实的相关数据,则可利用该模型评价整个纺织行业的信息化水平,并发现制约行业信息化水平提高的因素,为制定行业信息化发展政策提供依据,促进整个产业的信息化水平提升.参考文献:1唐笑非,侯锡林.钢铁企业信息化建设基于灰色关联分析NN-J.商场现代化,2007;(36).21刘思峰,谢乃明,等.灰色系统理论及其应用(第四版)M1.北京:科技出版社,2008:8889.f31颜志军,郭兵珍,阮文锦.企业信息化水平测评方法研究fJ1.北京X_v-大学,2009;(2):178.41蒋艳霞,柯大钢.企业信息化灰色评价方法研究情报杂志,2005;(5):25-27.51王晓红.加

15、速信息化建设,改造传统纺织企业J.天津工业大学,2002;(6):37.(上接22页)【注】的消费群体,是追求时尚,个性和品味的消费者的购物首选场所.由此可以看出,这种多品牌买手店铺在中国的发展潜力是非常大的,这种模式的发展会进一步开拓中国的服装零售市场,同时也给中国的服装买手更多的实践机会.3未来展望未来的十年,将是中国服装行业发展的黄金十年.中国的服装市场会不断扩大,细分,更多的国际服装品牌会进入中国,中国的服装品牌也会在竞争中变得更加成熟.显而易见地,中国服装行业将需要更多的人才,无论是设计或者市场,都需要有创意的,国际化的专业人员来加入这个行业相信职业买手的引入会为中国服装行业的发展起到推动作用,使中国变成真正的服装强国.SPA模式(SpecialityRetailerofPrivateLabelAppare1),自有品牌专业零售商经营模式,由美国GAP公司1986年正式定义,最终在日本世界株式会社成功运作下,获得了广泛的认可