ERP销售技巧与解析

1、挖掘三个答案做销售难、做 ERPERP 销售更难。ERPERP 销售是一个高淘汰率的行业，经常面临 你死我活的残酷竞争。丢单时的打击，签单时的兴奋，都不时交替撞击着销售人 员的身心。多年的销售经验告诉欧阳平，选择客户是很重要的，必须要挖掘三个 问题的答案。1客户有购买 ERPERP 软件的动力吗？2客户有购买 ERPERP 软件的资金吗？3客户将会在多长的时间之内买下 ERPERP 软件? ?了解这几个问题的答案非常重要。所有的销售人员都不想将时间与精力浪费 在那些不会成功的销售“机会”上。因此，欧阳平认为 职责就是在销售过程中完成这一筛选的过程。如果一名 这些情况一无所知，却投入大的资源为客

2、户提出了具体 这并不是一个好的事情。在这里，我们分享欧阳平对一个 几个实战技巧。找出客户上 ERPERP 的痈点世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。当客户需要上ERPERP 系统时，都会有一个经营痈点。这个痈点是促使客户思考和考虑有没有必要上ERPERP系统的导火线和动力。当客户上 ERPERP 的导火线越明确和越活晰时，其尽快上线 的动力就会越强。通常，在企业经营管理方面有紧迫性事件出现会增强客户想尽 快上线 ERPERP 系统的动力。例如，当公司的库存量过高时，企业就会更急于实现改进库存控制目标。 当 ERPERP 销售人员发现了这些事之后，了解到客户需要管理库存控制的动机以及客户

3、 所用的评估方法后，就应该为其提供 ERPERP 软件如何管制库存水平的解决方案。因此，只有活楚导火线目标，才能有针对性地向客户提供解决客户经营痈点 的 ERPERP 方案。为了创造需求，还可以介绍一些客户从未想到过的，而ERPERP 能高效处理解决的方法。例如可以帮客户计算一下，应用ERPERP 软件后是如何改善库存或建议客户应用 ABCABC 分类方法。备选方案的竞争当客户有了选型计划，就会产生竞争方案的筛选。无容置疑，客户肯定会同 样考虑你竞争对手的产品方案。由于竞争的存在，它意味着竞争对手也同样存在 销售机会。欧阳平认为当客户在考虑多个竞争方案时， 必须坚持自己方案的优势和产品 的特色

4、。但不要在产品特色和价格上过多纠缠。如果客户把你的方案特性与竞争 对手进行过多的对比，他们的目标就会变得更加混乱，更加的不知所措。这时， ERPERP 方案的优劣就会只是其中一个决定因素，欧阳平认为需要做的更多的事情还 在后面。ERPERP 销售人员最基本的ERPERP 销售人员对客户的ERPERP 方案来解决问题，ERPERP 项目销售过程的谁是最终决策者? ?完成一次成功的 ERPERP 项目销售，一般会面对至少三类人：看门人、拥护者 与最终决策者。在 ERPERP 销售过程中，针对不同的角色必须要有不同的销售策略。 有时，客户他们会假装承担某些角色，可事实上却并非如此。销售人员面临的挑

5、战在于找出客户每个人到底承担着什么角色。销售人员需要确认，而非猜测哪个人具有购买产品的最终决定权。1看 门 人扮演的是一个非常有趣的角色。 他们会允许或拒绝销售人员接近拥 护者或最终决策者。在销售人员向他们提供方案时，他们可能会说“不”，但这不是最终的决定。然而，如果他们觉得你在认真对待其意见时， 就可能为销售人 员提供相当有价值的信息。他们知道哪些目标会让拥护者与最终决策者感兴趣， 也知道筛选的指标是什么。他们还会告诉销售人员，采取何种方式最有利于和他 们搞好关系。看门人的专长往往在于技术方面， 包括 ITIT 专长或业务专长，例如 ITIT 技术人 员，财务技术人员，或各业务部门的专长人员

6、。他们的目标通常更像是技术需求 或技术规格。一般公司会让看门人把技术术语注入选型意向中，同时拥护者与最终决策者也会将看门人看作内部顾问。 因此，提供的产品方案必须能够满足看门 人在技术方面的要求。2拥护者是从 ERPERP 项目中得到利益最多的人。他们负责确认你的产品和方 案是否有助于实现其公司目标或个人目标。 由于这些人对你的产品最感兴趣，因 此他们有可能成为你的“内部推销员”。他们还可能成为你的指导者一一希望你 成功的指导者。即使你不在现场，他们也会在企业里宣传其目标的好处， 以及你 的 ERPERP 产品的优点。他们知道如何让最终决策者点头拍板。通常，拥护者的推 荐是获得项目成功销售的最

7、佳途径。最终决策者的批准只是一个图章的问题。3美国前总统杜鲁门有一句名言：“一切责任，终由我承担”，这句话用在最 终决策者身上再合适不过了。他们是掌握拨款权的人。如果他们将手中的权力授 予某人，就等于将最终决策权交给了他。 有时，他们会跳过拥护者而直接将最终 决策权交给看门人。从这个角度来说，销售人员更应该看重与看门人的沟通和意 见。销售人员需要通过自己的销售知识、经验及猜测来判断哪个人是最终决策者。 因此，要经常问一下：“在现在这个客户项目销售中，哪些职位的人会做出最终 决策？”意向项目的四个日期这个时候，欧阳平认为还有一个非常值得关注的事情，就是客户对ERPERP 项 目的上线运行日期、开

8、始实施日期、预算资金到位日期与选型决策的时间安排 这四个日期会让销售人员分辨客户实现目标的迫切性。上线运行日期是客户希望其 ERPERP 上线运行的时间。开始实施日期是客户希 望铺开整个 ERPERP 项目以实现上线目标的时间。同样，没有确定开始实施或上线 日期，意味着客户还没有准备好花钱做些什么。 这时，客户的目标动机非常之低。 预算资金到位日期是指财务资金就绪的时间。 如果客户还没有得到预算经费，意 味着他们并没有把这些目标放在很优先的位置上。他们还没有想到花钱来做这些事。决策日期是客户对是否决定 ERPERP 项目选型结果的时间。有时客户会要求销 售人员提一个建议，但这并不是其迫切性或决

9、策日期的信号。 当销售人员把所有 琐事都推到一边，在客户规定的时间内全力以赴完成其任务时，但客户却迟迟没有决策选型结果时，这是一件非常痈苦的事情。投入的预算资金是多少？当以上的问题和事情都准备就绪， 万事俱备，只欠东风的时候。还有一个重 要的问题需要活晰的，就是客户会拿出多少钱来实现这些目标？(1)(1)客户是否准备好了资金来实现这些目标 ？就像预算资金到位日期一样，它 显示出客户的迫切程度。(2)(2) 客户准备的这笔资金能否实现能其 ERPERP 项目目标？销售人员需要确定，客 户是否胃口很大钱包却很窄。同样，数额越大，看门人、拥护者与最终决策者由 多个不同的人扮演的可能性就越大。(3)(3)客户如何确定预算数额？要尽量了解客户心中是否已经有了具体的产品。 竞争对手是否已经提供了产品方案选择或提出了具体的预算数字？影响成败的其它非技术因素最后，一个好的 ERPERP 销售人员，还需要注意在过去有着类似项目中，哪些 是成功或失败的因素，并避免重复曾经犯过的错误。有时候客户的看门人通常不 会明白，为什么他推荐的最具有技术意义的方案也会落选；而拥护者与最终决策者则对此心知肚明。因此即使你已经和客户谈了不少有关项目选型的事情， 对于决策者在评估系 统与可预测利益方面也做了总结。并根据可估算的项目价格也已经可以抵消竞争 对手更低的报价或更有竞争力的方案，销售人员还必须注意是否需