销售人员四要素

1、销售人员的四大素质销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程 。 销售是一项很具挑战性的工作，成为销售人员比较容易，成为优秀的 销售人员却没有那么简单。身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么 的素质能才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样 的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢 ？针对上述问题，世界著名的 市场研究公司一一盖洛普管理咨询公司曾经对近 50万名销售员进行 了广泛的调查和研究，研究表明，优秀的销售人员一般在以下四个方 面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良 好关系的能力。这四者相辅相成，缺一1、内在动力不同的人有不同的

2、内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所 有优秀的销售人员都有一个共同点： 有成为杰出人士的无尽动力，这 种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成 ，但却无法教会。人的内 在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛 的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种 类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其 他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行 说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售

3、人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀， 他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，"美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。”没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它 3种类型销售人员的一些特征。而且,属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它 类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功.例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识

4、，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。2、严谨的工作作风不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强， 工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。优秀的销售人员总是善于制定详细、 周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行.其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。” 销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气"或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或

5、者说，优秀的销售人 员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归， 他们有时会 为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。3、完成销售的能力如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单.如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明， 有一点很重要，即销售人 员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员 一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都 十分自信并坚信自己的决策是正确的； 他们

6、十分渴望成交，通常会在 法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。4、建立关系的能力在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家 （未来的销售 人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的 真实需求。优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用 客户的眼光来看问题。今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友” 销售人员应该很清楚这一点.优秀的销售人员所做的不是去讨客户的 欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务

7、发展方向， 关心怎样才能帮上客户的忙。优秀销售员的“三个足够在一个人的生命中，有两项最重要的决定，它决定着你的前途，你 的成就，你的幸福。它可能造就您，也可能毁灭您.第一项决定是，决定选择一个怎样的职业 ？第二项决定是，决定谁 做你的终生伴侣？而这两项决定都要智谋。一个人谋的能力如何，谋 的质量如何，就决定着你的人生质量，人生幸福。把销售工作作为你的职业，这项决定是否正确呢？在这个世界上， 有很多人获得了成功，世界 500强的CEQ有70%勺都有过销售的经 历，可见，这是一项正确的抉择.但是，在芸芸众生之中，有更多的人 却没有取得成功，还经历了众多的人间苦难，就像佛教中的娑婆世界， 为什么？今

8、天，我们就这一课题与大家共同研究，试图寻找出一条走 向成功的道路。故事，老太太买李有一天早上，老太太看到儿媳妇有妊娠反应，高 兴的手舞足蹈，多年的夙愿将要实现了。下面是她们之间的一段对话。老太太就问儿媳妇：“几个月了 ?儿媳妇答道：”大概有三个月了。" 老太太问：“你现在最想吃什么？” 儿媳妇道：“我现在最想吃李子，特别是酸李子。" 老太太说：“我生小强的时候与你一样，最想吃李 子，特别是酸李子。”儿媳妇诧异道：“真的！ ”老太太道：“真的，妈会骗你吗？妈把手头上的家 务处理一下，马上去买酸李子.”儿媳妇道：“妈，谢谢您。”老太太道：“谢什么，一家人不说两家话.”过一会儿，

9、老太太手提一只购物袋，满面笑容地来到第一家水果店，见到一个年轻的店主就问：“有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大 又甜，还是刚进来的，新鲜得很呢！"没想到老太太一听，竟扭头走了. 店主很纳闷：奇怪啊，我今天哪里不对，哪里得罪老太太了？肯定是 老太太有病，今天真倒霉！老太太来到第二家水果店，见到一位三十岁左右年龄的店主，也问了一个同样的问题 ：”有李子卖吗？"第二 位店主马上迎上前说："老太太，您要买李子啊？” "是啊！"老太太应 道。"我这里李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？&qu

10、ot;店 主问道."我想买一斤酸李子。”老太太说。于是，第二位店主就给老 太太称了一斤酸李子，老太太付了钱，手提酸李子就回去了儿媳妇见到酸李子，高兴的劲儿无法用语言来形容，一会儿就把 一斤酸李子消灭干净。老太太看在眼里，喜在心头，对儿媳妇说：“佳 佳，没关系，我明天再去买，这次多买点。”第二天，老太太早早把家务事情做好，又手提购物袋，出门去购 买酸李子了。老太太心想，今天换一家水果店试试，她就来到了第三 家水果店，见到一位四十岁左右的中年店主 ，下面是她们之间的一段 对话。老太太问：”有李子卖吗？"第三位店主马上迎上前说："我这里的李子有酸的 也有甜的，您是想买酸

11、的还是想买甜的？"老太太答道："我想买一斤酸李子。"第三位店主一边给老太太称李子，一边问道："在 我这儿买李子的人，一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢 ?"老太太答道：”哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特 别喜欢吃酸李子。”店主满脸笑容地对老太太说："哎呀！那要特别恭喜 您老人家，快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆，可真是您儿媳妇 天大的福气啊！”老太太客气道："哪里！哪里！怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！"店主用十分关心的语气道：”是啊，怀孕期间的营养 是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，还要多

12、吃些水果。听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！ ”老太太诧异道："是吗？哪种水果含的维生素更丰富些呢？”店主道：”很多书上说，猫猴桃含维生素最丰富！" 老太太问："你这儿有猫猴桃卖吗？"店主道："当然有，您看我这里有新西兰进口的猫猴桃，个儿大、汁多，含维生素多，您要不先买一点回去给您儿媳妇老太太问：“猫猴桃多少钱一斤？"店主道：“老太太，猫猴桃不是按斤卖的，而是按个 卖的.”老太太问：“多少钱一个呢？”店主道：“5元钱一个。”老太太道：“这么贵啊！ 一个猫猴桃的价钱等于一斤李子，太贵了！"店主道：“猫猴桃是比较

13、贵，但是，为了您的宝贝孙子，这点投资值得，您说呢？”老太太道：“您说的也在理，那就买六个吧!"这样，老太太不仅买了一斤酸李子，还买了六个进口的猫猴桃。从今以后，老太太几乎每隔一两天就要来这家店里买各 种水果，不但成为水果店的忠诚客户，还介绍了许多朋友来这家水果 店购买各种水果。我们再来看看三位店主的学历和她们对顾客需求的把握。第一位店主是大学生，她像绝大多数的销售员一样，只会力荐自己的产品一一李子，没有去挖掘顾客的需求。第二位店主是中专生，她知道客户的明确需求一一 对表面需求的了解，满足需求而已。第三位店主是初中生，知道客户背后的隐含需求一一对真正需求的引导，提供解决方案。卡耐基人性

14、的弱点，成百上千的销售员，终日奔波徘徊，疲倦 困乏，颓败沮丧，只能得到微薄的薪水，为什么？因为他们永远只在 想他们要吃鱼，而不认真想一想鱼爱吃什么。在知识经济时代，不是看你的学历有多高，知识记忆量有多少，而主要在于您是否具有寻找知识，重组知识、创新知识和运用知识的能力。一个销售员的成长，关键在于心灵的成长。成功者与失败者的最大区别，在于他们有着完全不同的心，是心灵和精神方面的差异。连续十六年日本汽车推销冠军一奥诚良治说：顶尖的销售员是遭受过最多 的败仗与屈辱的人，是遇到过最严峻的和尖酸刻薄的拒绝的人 ，是经 历过最多失望的人。优秀销售员都有这样的人。优秀销售员认为，人生如钟摆，总是在两极中晃动。成功了，不要忘记今后还会出现的失 败。失败了，也不要