优衣库的STP战略

1、i优衣库的市场选择战略一、理论简述(一)STPSTP 含义在营销理论中，市场细分(Segmentation)(Segmentation)、 目标市场(Targeting)(Targeting) 、 定位(Positioning)(Positioning)都是构成公司营销战略的要素，被称为营销战略的STPSTP。(二)STPSTP 步骤目标市场营销有三个主要步骤：第一步，市场细分，根 据购买者对产品或营销组合的不同需要， 将市场分为若干不 同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。第二步，确定目 标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。第三步，定位，建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。(三)S

2、TPSTP 的市场选择策略1 1、 无差异市场营销：企业在市场细分之后，不考虑各子 市场的特性，而只注重它们的共性，决定只推出单一产品，运用某种单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可 能多的顾客的需求。最大的优点是成本的经济性；最大的缺 点是顾客的满意度低；适用范围有限。2 2、差异性市场营销：企业决定同时为几个子市场服务， 设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应改 变，以适合各个子市场需要。最大优点是可以有针对性地满2足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；能够树立起 良好的市场形象，吸引更多的购买者；最大缺点是市场营销 费用大幅度增加。3 3、集中性市场营销：企业集中所

3、有力虽，以一个或少数 几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场 里取得较大的市场占有率。专业化经营，能满足特定顾客的 需求。集中资源，节省费用。经营者承担风险较大。适合资 源薄弱的小企业。市场定位是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和 顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不 同的鲜明的个性或形象，并传递给目标顾客，使该产品在细 分市场上占有强有力的竞争位置。市场定位的方式有多种，例如，利益定位、顾客定位、迎头定位、品质一价格定位、 技术领先定位、冠军定位、高级俱乐部定位、重新定位。并 且在通常情况下，市场定价战略乂分为产品差别化战略、服 务差别化战略、人员差别化战略

4、、渠道差别化战略、形象差 异化战略。二、实例分析本人在政府机关工作，对企业的战略了解不多，但我 的妹妹目前供职于迅销（中国）贸易有限公司，该公司是 亚洲最大的服装零售公司，也是全球排名前五的著名服装 零售商，旗下的服装品牌优衣库广为人知，尤其是在金融 危机影响下，公司销售逆市而上，创始人柳井正一跃成为 日本首富。所以我想根据优衣库品牌服饰的经3营为例进行 相关分析。来自日本的“ UNIQLOUNIQLO 优衣库是全球著名的休闲品牌，是排名全球服饰零售业前列的日本迅销集团旗下的核心品牌。优衣库坚持将现代、简约自然、高品质且易于的商品提 供给全世界的消费者，优衣库倡导的“白搭”理念，也为世 人所熟

5、知。（一）优衣库的需求环境我国消费者对于休闲时尚越来越强烈追求，使休闲服装在国内服装市场备受推崇，休闲服装成为服装市场的一个亮 点，发展势头良好，销售大幅增长。休闲服装的款式更趋国 际化，种类更趋多样化，消费更趋品牌化、个性化。1.1.休闲服装销售保持增长势头。 各大商场在服装经营上向休闲服装倾斜，休闲服装比例明显大于其他服装，除了大虽引进休闲品牌外，更有专门开辟“少女休闲馆”、“休闲服装厅”以示特色。2.2.中、青年和大、中学生是休闲服装的主要消费群体。据有关机构调查，目前 2020 到 4040 岁的中、青年是我国服装消费 的主导群体，占服装消费总虽的 50%,50%, 4040 岁以上的

6、占 19%19%。 中、青年是追求生活休闲和个性化的主导群体，不同的消费 群体对服装的消费层次各不相同。目前，高档、名牌服装的 消费者占城市人口的 0.0. 6%;6%;中档服装的消费者占城市人口 的 70-7570-75 % %，占农村入口的 26%;26%;（二）优衣库的竞争环境1.1.市场竞争激烈：现在很多厂家都已经或多或少地增加了4休闲服装产品的比例，有的主导产品已完全转为休闲服装， 也有的品牌以另外注册一个副牌的形式介入休闲服领域。2.2.产品结构上不断细分。有充满时代气息的“青春休闲类”、具有粗犷风格的“牛仔休闲类”、洋溢着青春活力的“运 动休闲类”、随意而不失规范的“职业休闲类”

7、、庄重中蕴藏 着变化的“正装休闲类”等；3.3.网店经营对线下实体点影响明显。各大B2CB2C 网站或多或少地渗透到休闲装领域，此外专门的线上销售网购品牌如 凡客诚品等迅速发展可能不断蚕食市场份额，还有淘宝平台 的个人卖家，选择的多样和售价的优势都威胁着优衣库品牌 的销虽。（三）优衣库的目标市场营销战略从优衣库的口号“所有人都能穿的服饰”上看，似乎优 衣库选择了无差异营销的市场战略，一般来说，这种战略在 服装这一十分强调个性的市场领域似乎无路可走，而且竞争 对于如 ZARAZARA H&MH&M无一不是拼命地强调个性与标新立异， 但通过仔细分析，我们发现这种目标市场战略实则一种

8、绝妙 的差异化营销。当其他品牌全部以潮流个性为标签时，优衣 库正是以其高质平价、简单百搭的风格迅速受到市场接纳。优衣库的基础款百搭服装也越来越受到时尚潮人的喜爱。优衣库强调“服装是配角，穿衣的人才是主角”，所以他们的衣服是白搭的，每个人都可以穿出自己的个性。而不像一些 设计上更强调流行元素的品牌，它们的衣服并不是所有人都 适合穿，这就5是优衣库品牌设计上的优势。现代社会受互联 网和全球化的影响，全世界的人都可以接受到同样的信息， 全球都会义起同样的潮流。对优衣库来说，为全世界消费者 提供最常用的、所有人都可以穿着的服饰，是他们一直努力 的目标。同时他们也注重每个国家的特性，将这些特性充分 吸收

9、，变成全世界共通的流行元素。优衣库在中国市场的目标消费群体：充满自信，相信自 我，不断追求高品质生活和事业成功，尽情享受现在，积极 向上的中坚阶层。应该说，这一目标市场不是由年龄，身份 等因素划分，既突出了品牌特质，乂十分契合“所有人的服 装”这一理念。优衣库的品牌定位：凭借优衣库高品质的质地、简约的 设计、丰富的色彩，给你一个演绎真正自我的天地，满足你 的完美搭配，使你充分表现自我个性，完美演绎真正的MyMystylestyle 。优衣库的品牌策略：采用单一品牌UNIQLUNIQL。，但具体产 品无品牌 LOGOLOGO 适合各阶层人穿着。产品策略：产品品项众多，价格跨度大，绝大部分产品 处

10、于59-149959-1499 元价位带，产品休闲为主兼售商务装。新品上 市快，以品牌优势吸引了众多年轻白领消费人群。渠道策略：绝大部分为实体店铺，而且主要在一线城市 繁华地段开店，网上店铺作为补充，主要借力淘宝平台式网 站开设店铺，目前销售火爆，网上单店销售额将超越实体单 店（四）优衣库的发展战略6从目前的情况看，优衣库采取了将线上线下联动营销的 方法，线上销售外包给淘宝运营。由于目前优衣库网店与实 体店所能覆盖的消费群体并不完全相同，因此优衣库会通过 进行分时段、分渠道（即线上或线下）的货品掌控来促进线 上销售。其所运用的方法具体如下：首先，线上与线下实体 店的上货时段是有区别的，往往同一

11、款产品，线上会比线下 实体店提前上货一周到两周的时间。这样，新品在实体店会 产生相同时间长度的真空期，而为了最先体验到新一季产 品，自然会有很多买家通过网店进行购买。其次，对于同一款商品的打折促销，在时间段上优衣库同样将线上与线下实 体店错开，如果顾客没有赶上实体店的促销，那么同样可以 通过网店来购买到打折的产品。第三，通过管理货品库存来 调节消费者的购买渠道。比如在实体店当中，某一个尺码出 现了断货，但与此同时，优衣库有效保证网店备货充足，这 样也会增加网店的销售。第四，优衣库在网店上会长期设立 折扣区域，销售过季时间较长的产品。这样可以通过网络渠 道解决实体店不宜销售过季产品的问题，同时也能够有效清 理库存。正是通过这些方法，使得优衣库的网店虽然在价格 上不具备优势，但依然能够保证良好销售。优衣库与淘宝合作的 B2CB2C 模式所带来的价值毋庸置疑， 但是基于品牌长远发展的考虑，这个模式所存在的问题也必 须正视。从形式上看，优衣库与淘宝合作的B