空调样板门店双百工程方案

1、2006制冷年度志高空调“样板门店 双百工程”方案（渠道版）一、背景分析n 随着国美、苏宁等家电流通大鳄的迅猛发展，其在一二级市场已占据相当大的零售份额，具有举足轻重的市场地位；各竞争品牌也纷纷投入终端资源，抢占有利位置，以达到提升终端销售和市场份额的目的。n 渠道双轨制向纵深推进。三、四级市场作为志高的传统优势市场，随着志高跻身行业四强，品牌知名度的进一步提升，渠道的规划与建设对实现公司既定销售目标至关重要。二、实施措施n 在传统渠道客户所属的门店中选择100家作为样板门店，重点投入资源，培养并提高导购员的综合素质，树立志高空调主流品牌形象。n 总部确定样板门店的入围标准，各产品管理中心推荐

2、备选门店，市场部渠道管理科综合评审，经国内家用营销本部审定后确定100家样板门店名单。n 样板门店必须按照公司相关要求进行形象整改。经销商和产品管理中心共同负责，保证样板门店能在终端形象、目标销售方面起到带动作用。n 样板门店的维护与建设暂由市场部渠道管理科管理，监测市场信息。n 重要物料及大型促销活动，由市场部相关科室直接跟进，全力配合。样板门店的建设通过自下而上的方式进行三、实施目的通过渠道样板门店工程的实施，加强渠道终端形象建设，增强渠道经销商的信心，从而以点带面，以期“全面启动终端”。四、入围条件 (一)经销商 1、已与我司签订2006年度购销合同（或分销合同）； 2、经销商必须主推志

3、高。在所经销的品牌中，志高销售额排名前三；或门店销量大，通过努力有潜力进入前3名的门店； 3、有较好的经营思路、历史经营业绩优秀； 4、经销商必须愿意和产品管理中心配合进行资源投入，并履行门店建设及信息提供等相关义务； 5、与志高合作2年以上的客户予以优先考虑。 （二）终端建设 1、终端形式：志高形象专卖店、经销商自营店、经销商进驻的一般家电商场。 2、单店销售额：志高空调单店最低年销售额按地区市场状况不同，有三个参考标准： 一类地区：150万元以上(含特殊地区) 二类地区：120万元以上 三类地区：100万元以上 （以上地区的分类标准同营销财务部分类标准）3、门店形象：店面整体形象、志高专柜

4、形象较好； 位置：在当地渠道强势品牌专柜附近；专柜：长度在4米以上，制作符合公司售点形象建设规范；门头：有醒目规范的志高门头（或者准备制作志高门头）；终端布置：海报、POP等宣传物料张贴整齐规范，样机齐全，挂放有序。具体参见大卖场标准及2006制冷年度终端检查工作指引。五、评选步骤时 间事 项执行单位跟进单位12月6日10日评选方案的下发、宣传动员及总部与分部协调沟通渠道管理科、各产品管理中心市场部12月8日15日各产品管理中心根据入围要求，推荐35个门店，并按要求填写推荐表(附表一)，同时需提交被推荐门店的门头、空调专柜布局、志高专柜全景、门店内志高样机陈列照片各1张各产品管理中心市场部(渠

5、道管理科)12月11日20日渠道管理科根据提交的评审表进行综合评估（评估标准见附表二）。渠道管理科市场部12月16日元月15日抽查验收，并初步确定名单及考核任务量渠道管理科市场部元月16日元月18日公布结果，并针对入选的样板门店提出整改要求渠道管理科市场部12月11日2月20日市场部配合各产品管理中心对各门店形象进行整改产品管理中心市场部12月11日-2006年7月31日传统渠道终端抽查及维护渠道管理科市场部六、厂商共建总部资源支持：1、 入围的样板门店由市场部支持导购员1名(含已聘导购员)/店（仅支付底薪），标准为淡季500元/月，旺季400元/月，导购员的培训与管理按照志高空调2006年度

6、导购员管理办法执行；2、 广告物料(样机、POP、海报、赠品、宣传画册等)优先予以支持，资源适度倾斜。商家义务：1、 必须主推志高，活化终端。贴地贴、挂吊旗、做灯箱广告等，最大限度营造终端氛围；2、 单店必须完成月度目标任务的80%以上；3、 需重点投入促销资源，合理使用我司提供的相关物料以拉动销售，全力配合我司开展的各项促销活动；4、 按时提供终端有效信息，建立良性互动；5、 导购员必须按时提交信息报表；6、 厂家提供的终端建设资源(展台、门头、灯箱等)有效使用期限在两年以上。七、考核机制有如下情况之一者强制淘汰，停止资源支持，并取消其样板门店资格：1、连续2个月未完成月度销售任务的80%；

7、2、侵占志高广告促销资源，或将志高提供的资源挪作他用；3、经抽检终端形象严重不合格；4、对于恶意虚报信息以获取参评资格的产品管理中心，视情节轻重给予总经理、渠道经理200500元的罚款，并全国范围内通报批评；5、各大区、产品管理中心的“双百工程”成果将作为年终的重要考核指标。广东志高空调股份有限公司 国内家用营销本部 市场部 2005年12月6日附表一： _产品管理中心传统渠道样板门店推荐表门店名称所属经销商单位名称所属经销商级别 一级（ ）二级（ ）其它（ ）06年度签订合同 是（ ） 否（ ） 06年度合同任务量（万元）门店性质 志高专卖店( ) 自营店（ ） 代理商进驻商场（ ） 其它（

8、 ）门店详细地址：门店负责人电话 （手机）目前设有专柜的所有品牌名称 （前四名）是否有驻场导购是（ ）否（ ）05年度单店销量 （万元）门店内现有样机（需列出具体款式）06年度单店计划任务总量（万元）月度目标任务分解8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月渠道经理意见：产管中心总经理意见：国内家用市场部意见：大区总监审批意见：国内家用营销本部审批意见：备注：1、此表须于12月15日之前传真至市场部渠道管理科，传真号码2、所提交照片（门头、空调专柜布局、志高专柜全景、志高样机特写镜头各1个）背面需注明门店名称、所属产管中心等，于12月15日之前寄回市场

9、部渠道管理科；3、逾期未提交上述资料视为自动放弃。附表二： 志高06制冷年度传统渠道样板门店评审标准评审项目评审内容分值权重渠道经理评分总经理审核市场部审核终端形式门店性质志高专卖店（10分）10分10%自营店（8分）代理商进驻商场(6分)其它（4分）终端形象样机陈列样机完好（2分）10分10%样机齐全（高、中、低）（2分）遵循上高下低、集中摆放原则（2分）有C类样机（2分）整洁卫生（2分）展台位置处于高客流区（3分）10分5%符合公司VI规范（3分）清洁卫生（2分）灯箱及其底座完好（2分）物料达标有大立牌或资料架（2分）10分5%POP宣传资料齐全（2分）POP宣传资料张贴整齐划一（3分）POP宣传资料及时更新（3分）展台门头有志高门头（4分）10分5%门头完好、醒目（4分）展台制作符合06年度售点规范手册（2分）单店销售额05年度单店空调销售总额2000万以上（10分）10分5%1500万以上（9分）1000万以上（8分）500万以上（7分）400万以上（6分）200万以上（5分）100万以上（4分）05年度志高单店销售额400万以上（10分）10分10%300万以上（9分）200万以上（8分）120万以上（7分）80万以上（6分）40万以上（5分）30万以上（4分）06年度志高预计销售