娃哈哈战略定位

1、娃哈哈战略定位 一、定位 1、公司定位 如今电子商务发展日新月异，不少电子产业如雨后春笋般的崛起，娃哈哈也 应抓住这个机遇，在电子商务这个大市场中分一杯羹。 企业地位定位 从与竞争对手的对比分析可以看出：娃哈哈在同行业中整体而言 并无绝对优势。产品品种较齐全，但单品的竞争优势整体不明显。 公司在行业中 居前歹0,届挑战者地位。用三至五年的时间达到行业领先地位。 2、 产品定位 a、 产品细分定位 立足设备，以国内市场为依托、国外市场为突破逐步完善保健品广品线。 涉足保 健品行业，以局端广品抢占制局点。 b、 质量定位 高品质，以海尔为榜样将一切不良品在厂内解决、 决不外流。用一年左右的时间 达

2、到国内同行业一流水准，以优秀的质量支撑娃哈哈品牌的发展。 e、 价格定位 从公司的成立之初我们的产品便要定位为中高价格， 这样即有利于品牌的提升力 乂有足够的利润空间保证服务体系的完善和操作。 但价格一定要与价值统一。产 品定价一定要考虑市场竞争力为定价原则，而不能只以单一成本原则定位。 f、 服务定位： 服务竞争将是近年行业竞争的焦点，因此强化服务工作将是市场工作的重点之一。 结合行业的特点及其它行业中服务做得好的企业做法。我们应把及时性、方便性、 周到性、低成本性、售前售中售后一体化、维修本土化四“性”二“化” 作为我们的服务定位。 3、 营销模式定位 a、差异化创新：纵观中国现代营销的发

3、展历史完全可以看出： 每一次营销模式 的差异化创新都会带来公司的快速发展以至整个行业的快速发展、 甚至能带动整 个国家的经济发展。以保健品行业为例：上世纪 80年代太阳神依靠电视媒体、 品牌形象宣传模式取得了成功。 结合保健品行业现有营销模式的特点， 要想在电子商务行业内迅速崛起，最重要 的手段便是营销模式的创新。唯有创新才能发展、只有差异化才能迅速占领制高 点抢占先机。 以专卖区、终端拦截为突破口快速提升单店单点的销量， 实现临门一脚的稳、准、 快；以地市级二级市场优质中、小经销商为渠道网络创新，实现 、“以外围市场 为突破点，多点进攻形成合围之势，实现通路下沉，直接面对各级市场中学生和 白

4、领一消费主体，争取市场主动权”的战略转移。 b、工作重心下沉：行业内的主要核心工作都在围绕着经销商转， 从对整个消费 层面而言届上层工作。营销工作的任务除了解决消费者“买得到” 渠道、经销 商这个问题外，更重要的工作还在于解决消费者“乐于买” 打动消费者这 个主要问题。渠道问题届于上层次的工作，打动消费者届最基础最重要的工作。 因此我们逐步调整工作层面将工作重心下沉到终端，解决工作重点。 4、 企业文化定位 a、 学习创新型团队 b、 为创造顾客价值的同时实现自我价值 c、 激情凝聚力 c、美丽的创造者 5、 管理定位 a、高效：高效，是成功企业的必备条件；高效，是实现企业价值的重要手段； 高

5、效，是企业降低成本重要因素。影响工作效率的因素主要有以下几方面： 公司 高层领导的工作作风；员工的素质；公司组织结构的合理性；薪酬体制的激励程 度；工作流程的科学性；过程考核奖惩的及时性、公平性。以目前公司的工作效 率而言是低效率的，也唯有从以上六个方面进行整改，才能迅速扭转低效率的局 面。 B、 协作：如果把各个部门比喻为一粒粒珍珠，那么协作则应为一根将一粒粒珍 珠申连起来的线。协作，是一个公司整体运作的重要保证， 部门分工是专业化的 需要，而部门之间的联系、关联需要协作来完成。公司目前的协作不但在各部门 之间存在着不同程度的障碍，而且在生产与销售这二大模块之间同样因为资金的 因素而存在着障

6、碍。存在障碍的表现为：人人都想当老大、个个都想当主角。服 务部门成了执法部门、财务部门成了公司的最高决策层、 生产部门的行为成了决 定市场业绩的关卡、采购部门成了产品质量的主宰者。 小道消息满天飞、跨部门 十涉者成为有能力的佐证。如此现状，乂何谈协作？如果公司各部门之间的相关 联的工作互相推诿、甚至敌对，那么必然会产生巨大的内耗而降低工作效率， 其 至使整个公司瘫痪。 C、 精简：人多未必好办事。以中国政府机关的多次精简部门及人员为例，现在 精简的机构和人员并没有比以前臃肿的机构和人员的工作效率不但没降低反而 更高了。 “以岗定员”还是“以人定岗”或者是两种方法互为结合，不同的管理 方式必然会

7、导致不同的结果。要做到机构精简、人员精简， “以人定岗”比“以 岗定员”在某种特定的时候可能更具科学性。某一部门人员的多少，一方面要根 据工作的重要性及工作量而定，另一个方面则要依据部门人员的能力而定。 如果 说人力行政部、研发部的人员编制与销售部人员的编制是一样的话， 那绝对存在 问题。公司内各部门的重要性相信谁都明白。 D生产、营销差异化：公司的管理与工厂的管理有一定的差异性。生产管理与 营销管理也一样存在差异性。ISO9001 2000是针对制造业的工厂而定的科学的 管理制度，但对以销售为主的营销公司而言可以说几乎没什么意义， 如果一味地 的照单全收地执行，势必会陷入官僚主义的圈套。因此

8、，我们公司一定不要以同 一种管理方式对公司所有的部门实行统一管理。如果条件允许能把现有的娃哈哈 公司分成一个制造公司一个营销公司将更有利于为公司创造效益， 有利于公司的 快速发展，完全有可能取得双赢的局面，而避免现有的尴尬局面。 二、 品牌战略 品牌战略在上世纪九十年代前后是国内各企业最被热衷的战略， 然而在中国这个 特定的经济环境和经济发展历史而言， 中国企业的品牌之路是曲折而艰难的。 以 中国在计划经济时代几大有名气的民族品牌如“云南白药” “全聚德” “宵岛啤 洒” “永久”等，在市场经济的冲击下有的早已消失，有的得不到丝毫品牌带来 的效应而仍然艰难前行。再以近期的在90年代保健品行业最

9、具影响力的“三株” “巨人”为例，当时的品牌影响力是何等巨大，然而仅因为小小的“常德事件” 和“巨人大厦危机事件”便在瞬间烟消云散。再看看世界前100个品牌中乂有多 少家企业为之苦苦追求的品牌而名落孙山， 唯一得到世人认可的中国民族品牌也 仅仅只有“海尔”而已。 综上所述：中国的品牌是脆弱的，需要更好的市场环境的培植，需要大量的金钱 去堆砌。如果单独盲目地追求品牌效应就目前的中国经济环境和消费者的消费观 念而言是不太明智的。中国的品牌一定要以公司的效益和企业文化的沉淀结合在 起。 结合行业的现状及公司的资源状况，娃哈哈品牌的建设应从以下几方面入手。 1、 产品战略 产品是品牌不可缺少的重要因素

10、之一，产品的质量是影响品牌力的最具说服力的 具体形态。因此，优质的产品质量是搭建品牌平台的基础之一 另外二个品牌基 础是创新、服务。只有把握住产品质量关，才有品牌生存的可能。 2、 经销商战略 根据目前公司的运营模式，品牌与经销商的关系密不可分，因为经销商是品牌传 播和培养的重要途径，具体表现在品牌的口碑传播上。一方面公司要强调娃哈哈 的品牌营销战略和具体的实施途径，另一方面要通过经销商这一渠道，通过良好 的口碑传播向广大消费者传播娃哈哈品牌的实际形态和企业文化， 逐步得到消费 者的认可，扩大娃哈哈的知名度、美誉度、忠诚度。使娃哈哈品牌有深厚的生存 土壤。具体方法靠产品质量、诚信经营来实现。因

11、为，做品牌在很大意义上讲就 是做顾客关系。 3、 企业文化战略 品牌的一个重要组成部分便包含了企业文化。很多著名的品牌体现出来的是一种 文化或是一种精神。因此，如果一个品牌离开了企业文化便会失去灵魂，成为无 源之水、无本之木。企业文化的建设需要一定时间的沉淀和积累， 但一定要常抓 不懈，要在日常的工作、生活中长期灌输才会有成效。 三、 营销策略 1、市场策略 以挑战者的身份，以优质的产品质量为保障，赢得消费者的信赖；以优质中小经 销商的开发，为网络完善目标；以终端发廊的教育培训为主要工作内容， 重心下 移；以专卖区的拦截为突破口，提升单店单点销量；以户外广告、POP广告为 手段配合杂志广告，发

12、挥整合广告宣传形式的作用；以诚信经营为公司理念，抢 占市场份额。 2、赢利策略 赢利是每个企业生存、发展的最根本的保障，是企业追求的最主要的目标，离开 赢利谈什么品牌的发展、谈什么公司美好的愿景都是空话、是海市唇楼、是幻想。 公司要想迅速摆脱目前的窘境，必须从以下几方面入手。 a、降低成本 降低成本是企业赢利最基本的手段之一，否则哪怕一个企业赢利再高也会被成本 的负担拖累而失去原有的竞争力。 如何有效地降低成本应从以下四个方面着手： 降低制造成本：影响制造成本的最关键因素在于原材料的价格、工人的数量、工 人的生产操作熟练程度、工作效率、配套设备等几个方面。 如何降低管理成本：管理成本主要体现在

13、管理人员的数量及工作效率。 管理人员 的工作效率并不是人多就高效，而在于人自身的能力高低与职权范围大小。 如何降低营销成本：营销成本一般情况下包括：人员工资、提成、福利、差旅费、 招待费、广告费、展览会、管理费、通讯费、邮递费、退换货广生的运输费、办 公费等。 如何降低人力成本：人力成本基本包括人员的工资、福利，招聘人员所需的费用、 培训费用等。关键要以工作量的饱和度及工作效率来衡量是否载减。 c、增加销售 提高销量是盈利的最基本、最有效、最重要、最迫切的需要。增加销量的主要方 法主要在于增加产品线；保证产品质量；及时提供满足市场需求的产品；在区域 市场内精耕细作、提高单位面积产量向市场深度要

14、销量； 扩大市场范围向市场广 度要销量；提高业务人员的综合能力，提高人均销量。 综上所述，改善公司的盈利能力主要在于：成本能否更低、价值可否更高、成本 即低价值乂高、提高销售额这四个方面。只有同时从以上四个方面入手，才能快 速扭转现有的局面。 3、创新策略 创新是企业领先的先决条件，一味地模仿将永远跟在别人的后面， 而无法超越别 人和自我。所以，鼓励创新是一个企业有生命力的重要标志。 结合行业内现有的 营销模式，我们可以从以下五个方面进行营销创新。 a、从薄弱边缘市场入手 行业内的通路模式和工作重心大多集中在省会一级市场， 而对地级市的二级市场 区域大部分处于冷冻未开发状态。或者说省会城市的经

15、销商辐射不了的区域都届 于薄弱的边缘市场。因此积极地有步骤地开发地市级优质中小经销商是一种创新 的尝试。非常可乐能够从“二乐”中杀出血路的成功，就在于避开了可口可乐、 白事可乐所占据的中心城市，从地、县级市场入手，成功地占领了二乐的簿弱边 缘市场而抢占了足够的市场份额。 b、深度分销 深度分销是迅速提高销量的途径之一，在目前的行业运作模式中也应届于一种创 新。 区域细化是深度分销的必要条件，只有区域细化才能在有限的区域内精耕细作。 广种薄收是一种分销方法，但精耕细作更能增加销量降低经营成本。 区域细分的方法为：积极、有步骤地开发优质中、小经销商通路下沉，使经销商 的数目更多、卖场数目更多，增加

16、消费者的购买机率、解决消费者容易买的问题。 抢占更多的市场份额，增加产品的覆盖率。 四、管理策略 管理水平的高低是衡量一个企业中高层领导集体智慧高低的法码， 管理的核心是 对人的管理。结合公司的整体运作特点，以下 2个方面是我们管理的重点。 1、 生产管理策略 a、 人人有事做，事事有人管。 b、 生产流程程序化 c、 制度化 d、 操作能力的培训与操作规范 e、 奖、惩分明，管理人员问责制 f、 积极开展内部竞赛 g、 质量问题的赔付、严惩制 h、 原材料采购质量的严格把控制 2、 营销管理策略 a、 细分市场区域，实行轮换制，最大程度地改变过去的“个人”行为为“公司 行为”，避免因人员流动

17、而带来的区域市场负面影响。 b、 加强业务人员的市场规范运作，避免因个人失误给公司带来损失。 c、 加强业务、客服人员的培训，提高业务技能。并逐步引导业务人员向“一职 多能”复合型人才转变。 d、细化表格化管理，力争把每项工作落到实处 e、提高市场人员的团队意识及责任感， 逐步将营销队伍打造一支积极向上、 极 具战斗力的团队。 f、 将在工作中严格要求、生活上关心关爱紧密结合在一起。做到有情和无情管 理互相结合。 g、 加强办公秩序管理，坚持晨会制度，做好日活日结。 h、 完善客服管理制度、服务内容，提高客户工作的及时性、高效性、满意性。 i、 将售前、售中、售后服务有机地结合起来，并贯穿于整

18、个营销工作之中。 j、 完善客户档案管理制度，并将大客户管理纳入客服的重要工作之中，学会抓 重点客户。 k、 重点加强对客户的货、款管理，新开发客户一律实行现款现货结算制，并逐 渐将全国80%勺客户向现款现货方式转变。 l、 将过去历史遗留的应收帐款作为营销管理的重要工作来抓， 减少公司的损失、 加快公司的资金周转。 m严格按既定的分配方案落实业务员的薪酬及奖罚制度。 n、在今后的区域分配中,大胆地尝试年回款任务竞标机制, 充分发挥优秀业务 人员的潜质、人尽其才。最大程度地提高销量。 3、人力资源管理策略 a、 组织加强对现有人员的岗位职能培训，提高员工的综合素质、并因材施教。 b、 完善工作过程绩效考核，使之简单化、易操作。 c、 重新修改薪酬制度，实现岗位职责与薪酬的对等制，体现公平、公正、多劳 多得的分配