首次拜访客户时如何概括介绍公司产品与了解客户需求

1、首次拜访客户时如何概括介 绍公司产品与了解客户需求(I)开场白：-自我介绍你的自我介绍必须注明以下几点：你是谁？你是代表哪家公司？你的来意？为什么他们要花时间听你谈话？例子：张老师，您好！我是先 锋科技的业务代表丁良成。我们 公司曾为许多国内重点研究 单位 提供了各种研究用光 电产品，从一些文献上得知我 们实验室这几年非常不错， 今天特意来 拜访您，希望能够为咱们实验室的研究工作尽一点力。(II)寒喧寒喧应该友好而简短，用自己的形象和微笑 创造一种友好的气氛。密切观 察客户。是否有 兴趣的感觉通常是很明 显的。以此判断下一步应进 入销售的哪个 环节。通常我们会面临以下三种可能中的一种。积极的客

2、户：需1积极地倾向于购买，直接导入主题一成交。中性的客户：倾向性不明显，必须开始去发现他的需求，发挥自己的销售技巧及产品知 识，引导客户购买。消极的客户：客占采取封闭的心态，有时还可能说出极其消极的 话.在这种情况下，他们 不可能作出任何 购买的决定.重点-把握很短的 时间尽量把客户引领到中性区域，否则根本 没有任何机会。在首次拜 访新客户时，主要的挑战是怎样把客户从消极的区域引 领到中性区域，以使他 们从心理和感情上作好接受新内容的准备。(III)着力宣传，诱发兴趣赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑 战-设法减少客户的抵触因素。为 引 起客户的兴趣，可采用类似报纸标题的技巧对我们来

3、说，这标题就是问一个概括性的 问题或是一句说明，其唯一目的-激发起客户 的兴趣。例子:我们的实验中有无考虑提升光电检测的灵敏度?贵公司是否会 对提升键盘品质的技艺有兴趣？要取得好的效果，标题要在不太具体的基 础上激起对方的兴趣。如一开始就导 入很详细 的话将是极具风险的，因为我们尚未了解客户的需求所在。针对 您所负责的产品，至少准备 三个你自己用来 觉得舒服的题目，并先在办公室进行试验，看你是否有效地激起了他 们的兴 趣。在听到这些标题性的题目后，你未来的客户现在已开始准 备听你的详细介绍了。但是由 于你还未能发现客户需要因此你 还不具备作详细介绍的条件。我们 需要客户一起参与来完 成这一发现

4、。常用的发现 客户需求的方法是：在我们讨论之前，我能请教你几个问题吗？ ”对于上述要求很少有客 户会予以拒绝，这一关键性提问可减少紧张程度，使客户作好参 与的准备（在我们讨论之前），并可延缓你作详细介绍的时间，直到你收集到足够的资料。它 可以使你能 够让你的客户一同参与到所要解决的 问题中去。（V）发现客户需求方法：观察”+提问”+倾听”，发掘客户需要。发现需求的过程就是让我们去揭示客户的具体需要，是我 们去了解他/她个人及部 门需 求的一种业务。这一方面能否成功很大程度上依 赖于我们能否直接、不断地使我们 的客户一 同参与到这一过程中。这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。一，两到三个开放式

5、的很容易回答的 问题：1使客户与自己放松，我们与客户交谈过程中，开场寒喧和会面结束时最易引起客户 （同样也包括销售人员）白保张。当紧张 的程度高时一客户就更可能试图去摆脱造成他/她紧张的根源一你！2以了解事实为目的，收集有价值的信息3.征求意见：征求客户的意见和态度二、了解客户感觉/看法在问过最初的2-3个问题后，我们可以开始了解客 户对产品及应用的感觉及看法了。提 问的内容可包括：对某类仪器的看法，用法，未来的计划。这样，我们既可以了解有关 过去的 具体事实，也可以问及客户对未来的看法或感 觉。注意：在向客户了解他/她正在使用的同 类产品要非常小心，要 诀是不要批评，顺着讲。 如果批评：等于

6、是在批 评他以前所作的 购买决定一笨蛋。他会很快变得不很合作。加剧了他的紧张程度，以致于他再也不愿 继续与你讨论下去。好的正确方法：你觉得现有的产品那些方面还不错？ ”客户的回答可以帮助我 们清楚地了解哪些利益 对他们来说最重要。从而在紧 接着的产品 介绍中，就可以在这些方面多提供些好 处给客户。这时你对所获得信息的应答就可以是：不 错，我很高兴你作了个不 错的选择。”我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低？ ” -他不喜欢什么尽管你没有去 问客户他们不喜欢什么，但是这常常正是你所听到的。通过对这 个问题提 问时的小心措辞 你喜欢程度最低的是什么"，你在使客户与你讨论他们不喜欢什

7、么变得更加 容易，而且也没有逼使他 们去承认在上次的购买中犯了一个 错误。注意：即使客户抱怨以前产品不好，也不要跟着抱怨。别 人的父母可 对你说自己的孩子不成 材，但如你更添油加醋，结果会怎样？不会吧？那些方面您 认为应该改进？”误区：我要利用有效的时间尽量介绍我的产品。滔滔不绝，客户没有机会讲话。事实上，恰恰相反，客户的参与程度越高，我 们就越可能了解和 针对他们的需要行事，发现 要害。就越能在双方间 建立信任，双方间越有信任，我们就越能控制局 势，就越可能在这次 访问中实现我们总的目标。切记：保持对局势控制并不意味着得由你来 讲话。V）弁召产品特点，提供解决问题的方法：在前面的一些 问询与

8、倾听过程中，我们已初步了解客 户在哪些方面需求已得到了 满足, 现有那些需求或需要解决的问题。-满足他，提出您的方案。与客户进一步确认需求及这些需求的重要性 一为您的下一步行 动打下坚实基础。并表 明我们关心的是客 户的需求而非本公司的 产品或服务。注意：客户不是买某项产品或服务，而是向那些他们认为能够理解他们需求的人 购买需 求的满足和解决问题的方法。我们并非出售我 们的产品或服务，我们是出售由我 们的产品或服务所带来的利益，并且 这些利益能 满足客户的需求。产品介绍成功的要点：1 .保持简短扼要我们要尽可能清楚、简洁 地表达我们的思想。根据客户 状况，灵活判断采用 专业术语 或不 采用。每

9、介绍一个能够解决客户的问题点或能够满足他的某个需求点，要及 时得到他的首肯。 只有这样才能极大地增加你被理解的可能性，并进而增加你得到定单的可能性。注意：滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰，易懂的语 言与客户沟通。2 .视觉手段：西录，电脑展示。运用型录，电脑展示等视觉手段有助于我 们清楚明了地展示我 们的产品和服务，有助于 我们的客户形象地了解他所能得到的好 处。3 .运用第三者的例子 性动，形象，树立信誉向客户介绍那些已经成功地使用我 们的产品或服务来满足他们需求的人的例子。注意：尽量使用 我们的某个客户”等概括说法，如要使用具体的 单位或个人名称的 话，应告 诉客户你是得到允许才援引该例子的，如果你不 这样做，你的客户就会确信你会把每个人的 事情告诉任何人。没有人是会愿意与一个不尊重原本属于他人 专享的信息的人做生意的。4 .功能，特点，用途”三要素。功能一介绍的是该产品能做什么。特点-该产品有那些特点用途一介绍的是它可以 满足客户的什么需求。误区：忽视了介绍能满足客户的什么需求或解决客 户的什么问题。5,总结，确认，判断：在把各要点介 绍完后，我们必须花些时间去确认客户是否赞同我们的介绍。这种反馈告 诉我们该客户是否会 购买我们解决问题的方案”，是否对我们的产品或服务能够解决他的问 题或满足他的需要抱有信