2012上半年重客银保工作总结

1、2021上半年工作总结重客银保部自年初以来,我部在总分公司的正确领导及广阔员工的共同 努力下,在面对市场发生巨大变化, 特别是同行业不断增加市场 费用投入及放宽承保条件的多重压力下,紧紧围绕公司整体开展战略目标,以提升业务平台为主线,积极拓展非车险业务.截止 6月26日,全省重客渠道实收保费1819.61万元,同比增长 269.1%,年度方案达成率78.32%,经营本钱率63%,全国排名 第4位,首次承保昆钢集团财险业务,标志性大工程有所突破； 全省银保渠道实收保费705.11万元,同比增长35%,年度达成 率29%,经营本钱率72%,全国排名第20位,临沧等地州与银 行合作向纵深方向开展,纯

2、银行渠道业务占比达90%以上.重客 渠道同比突破较大,实现又好又快的开展目标. 银保渠道同比持 平,停滞不前,与总经理室的要求还有很大差距.一、主要工作回忆我部根据总分公司“抓早抓实的工作部署,从去年底,就 对2021年度工作深入调查落实,对外主要围绕“两个方面深 入开展,对内把握各项工作齐头并进.一审时度势,从“两个方面狠抓外部工作.围绕分公司总经理室年初提出“升级增长方式、优化业务机构、走内涵式价值开展之路的既定方针开展各项工作.重客渠道是财险公司非车业务的主要渠道, 是公司价值渠道之一；银行自身有 无可比较的优势,近年财险公司都加大了公关与投入.针对我司 重客银保市场起步晚,社会认知度不

3、高,业务开展缓慢等实际, 我部在总经理室的亲力亲为下,从以下两方面深入开展工作.一是重客渠道围绕标志性保险工程,加大宣传,强势公关. 银保渠道通过各种关系及日渐凸显的阳光品牌,抓住银保新签合约的时机,积极主动上门宣传阳光保险,经过多轮谈判,在原有 合作银行根底上,分别增加了 4家合作银行,截至目前,与我司 合作的银行已达7家.虽然尚有三家未产生业务, 但为宣传阳光 及明年发力做好了铺垫.二是增强沟通,上下联动,捕捉信息.在实际工作中,局部 机构由于起步晚,在当地市场排名靠后,社会认知度较低,找不 到突破口,一时难以开展重客银保业务合作.我部利用政府招标 采购平台,为机构提供重大招标信息,同时利

4、用省对省合作等机 会,穷尽自身人脉关系,捕捉银保业务信息,为局部机构搭建合 作平台.二苦练内功,各项工作齐头并进. 外围关系的改善仅仅 是根底,要真正抓住工作的“牛鼻子,必须强化内部治理,科 学决策,打造一支过硬的队伍,重树领导信心,获取领导的支持. 我部在注重业务品质与良性开展的过程中, 重点突出以下根底工 作：一是始终坚持专业团队建设为工作主线.我部借助总公司理 顺重客银保渠道条线销售人员治理方法、明确渠道专属业务定位 及?根本法?薪酬系统上线等时机,制定了详细的工作推进方案. 采取 、邮件和现场指导相结合的方式, 积极帮助文山、大理、 临沧、昆明、曲靖、昭通等机构解决团队组建设和业务开展

5、中存 在的问题.另外,还充分利用视频会议、集中培训、飞信发布等 手段,搭建信息交流平台、完善系统群组联络方式,强化培训和 信息交流,充分开展团队组建及业务经验推广工作.二是协同机构开展业务营销.我部在获知渠道信息及其他相 关承保信息后,积极与当地机构沟通,先后为各机构提供重要信 息20余次,成功协同展业12次利用.三是始终牢记机关为基层效劳的宗旨 ,切实为基层解决实际 问题.根据基层单位的需要,我局部别下红河、曲靖、普洱进行 业务指导和协同公关.二、存在的问题在面对错综复杂的市场背景下, 经过大家的努力,取得了一 点点成绩,全省重客渠道实收保费首次领跑,年增长率超过 100%.但与总经理室的要

6、求、自身开展需要及与其他渠道相比, 还有很大差距.一从内部看,各级领导熟悉不一,信心缺乏,缺乏后劲. 一是各机构开展极不平衡,两级分化严重,红河、玉溪等大 市场、大容量的机构未能发力,主要原因是业务起势相对较慢, 专员畏难情绪较重,局部机构负责人活动量几乎为零, 思想上对 重客银保业务的开展瞻前顾后、徘徊不前、举棋不定的,错失良 机.二是活动量缺乏.特别是银保渠道各级咼层互访严重缺失,给银行上下造成一般合作关系的印象,难以深度合作.高层互访难以立即实现保费收入,但能快速增进双方了解与互信, 能为下 属机构合作铺平道路.三是团队建设进展缓慢,团队和专员数量覆盖面还难以适应 当前业务开展的客观要求

7、,专员的业务技能和整体素质亟待进一 步提升.我们在吸引内部能人和外部人才方面缺乏实质有效的措 施,规划不够,行动不力,缺乏吸引人才的必要政策.四是我司费用政策、核保政策还难以完全符合重客银保基层 业务开展的实际情况.在面对变化无常的市场竞争时,一定程度 上被动机械、难以应对.五是部门横向沟通联系不够, 局部政策落实不到位. 现场基 层调研时间较少,尤其是对四级机构重客银保业务开展的现状和 问题了解不够,工作不够深入,底子不清,缺乏针对性的指导措 施.加上过分担忧招待费用超支,人为减少了日常互动沟通,活 动量明显缺乏.二从外部看,市场纷繁复杂,竞争剧烈.一是各大中介面临增加中间业务收入的巨大压力

8、,从上到下加大了保险代理业务手续费入账绝对额的考核,“哪家手续费高做哪家的业务成了难以回避的选择.为迎合中介需要,局部财 险公司大幅提升手续费,非理性竞争频出,市场竞争更为剧烈.二是寿险业务退保事件负面影响成倍扩大,局部银行员工不 分清红皂白的排斥银保业务, 涉及到了银保个险业务的开展, 特 别是家财险、散单个人意外险的营销阻力很大.三是监管力度加大、中介机构强势争抢、客户自由选择保险 产品的时机较多等因素削弱了中介代理财险业务的话语权,加上员工肩上指标任务较多,个人鼓励费用很低等等,都降低了中介 员工拓展代理保险业务的积极性.三分机构看,各有优势,问题各不相同.机构优势条件存在冋题解决方法四

9、级机构完善、重客银保上下沟通不到位,咼层互访活有条件的四级机构设立专资源丰富、在当地有影响员或潜力团队,及时兑现专曲靖力、关系到位、专员业务动量缺乏,政策指导不够,专员绩效,给予政策倾斜,扩员整体作战水平有待提升.技能高.大合作渠道,快速提升平台在当地保费市场占有率重客银保资源欠缺,总量相对高、有话语权、重客银保较少,专员人数缺乏,活动量增强活动频率,深挖现有渠普洱关系很到位、专员业务技暂不能满足银行好重要客户道潜力,提咼工行、建行的能高、沟通水平强、领导的需求.业务平台.支持到位.昆明省会城市中央、重客银行专员缺乏,银保专员流失严尽快充实重客银保部专员,资源最为丰富、仅四大国 有银行年信贷规

10、模就达 3000亿元、潜力非常巨大. 全省标志性大客户集中.重；市场竞争较为剧烈,人才 引进困难.增强活动频率,捕捉大工程信息,力争快速突破.银保合作关系单一,长期依托农行.农行以小水电站为主,扩大合作渠道,改变单一合专员业务技能高、沟通能此类业务又是我司限制业务,作模式,利用好工行、农发文山力强、领导支持到位.政策难以支撑咼费用拓展, 打行的人脉关系,深挖渠道潜击专员积极性.重客资源欠力.拓展现有资源客户.缺,总量相对较少,专员业务技能高、沟通能市场竞争较为剧烈,原有冋业推进现有渠道的合作,增强力强、领导支持到位,银银保关系紧密,短期内难以突大理保重客资源丰富,潜力巨破,人才引进困难,业务进

11、展与产品部门的及时沟通,获取政策支持.大.缓慢.人才缺乏,至今两渠道均无专重客银行资源丰富、当地人维护,高层互访活动量为快速引进人员,增强上下沟红河农行代理财险业务时间久零.尚未真正启动重客、 银保通,尽快启动重客、银保业远、潜力非常巨大.业务.务.人才缺乏,专人维护无连续快速引进人员,增强上下沟在当地保费市场占有率保山高、有话语权、潜力巨大.性,高层互访活动量缺乏, 信通,尽快增强与产品部门的息和动力缺乏.及时沟通,获取政策支持.楚雄专员业务技能高、沟通能工作思路狭窄,高层互访活动扩大合作渠道,改变单一合力强、领导支持到位.量缺乏,信息和动力缺乏.作模式,深挖渠道潜力.重客银行资源丰富、当地

12、人才缺乏,至今重客渠道无专快速引进人员,增强上下沟玉溪农行代理财险业务时间久人维护,高层互访活动量不通,尽快启动重客、银保业远、潜力非常巨大.足.务.德宏银保关系很到位、领导重视、沟通水平强.重客资源缺乏,总量相对较少,银保合作关系单一,长期依赖农行.扩大合作渠道,改变单一合作模式,深挖渠道潜力.临沧银行资源丰富、有代理财 险业务经验、潜力较大, 银保关系很到位、领导重 视、沟通水平强.市场竞争较为剧烈,人才引进 困难,重客业务进展缓慢. 林 权抵押业务活泼,是林木火灾 保险开展的最正确机构.推进现有渠道的合作,增强 与产品部门的及时沟通,获 取政策支持.版纳林权抵押业务活泼,是林 木火火保险

13、开展的取佳机 构.重客业务有合作根底.未建立真正的银保合作关系,高层互访活动量几乎为零.增强上下沟通,尽快与银行搭建合作平台,特别是抵押林木火险的推进可.重客银行资源丰富、有代快速引进人员,增强上下沟昭通理财险业务经验、潜力较专员缺乏,活动量缺乏.通,尽快与银行搭建合长期大.作平台.三、应对举措一坚决信心,明确目标是分机构、分险种实行差异化配置政策.根据机构自报,分公司把关确定的原那么,明确不同的鼓励举措.实行不同保费规模、不同价值渠道给予不同的市场费用配置, 在人力支持、渠道合作方面给予不同的待遇,给力重点机构.二是强力执行总分公司相关政策, 近期内增加高层互访频率,在 4月底以前力争再完成

14、一到两家银行的年度合作方案.尽可能实现与 红河云锡集团的合作.三是与产品部门互动,共同制定 2021年二季度专属渠道、专项 产品推动方案,保证日均平台在上一个新台阶.四是上下联动,互通信息,形成业务开展合力.继续以业务竞赛 深挖各主要银行合作渠道的保费潜能,通过过程监控有效保证各项措 施在各机构的落地执行,通过核保政策、费用政策的及时跟进,充分 调动各机构开展重客银保业务的积极性.五是大力吸纳公司内外专业人才,全面增强各级机构重客银保团 队建设,重点增加红河、玉溪、昆明的专员.强化考核、加大奖惩力 度、优胜劣汰、有效增员.六是认真贯彻总分公司会议精神,顺应公司开展要求,转变作风, 深入基层,了

15、解基层情况,增强团队活力.监督各机构落实团队维护 费用,保护和调动银保专员的积极性.二强化活动量治理,催促三级机构强力执行.一是从长计议、强势公关.通过活动量治理,要求各机构领导班 子通过熟人关系及日渐凸显的阳光品牌, 亲自率队、积极主动拜访重 客银保客户,上门宣传阳光保险.通过开展联谊活动,加深了解、增 进友谊,为展开业务合作搭建平台.机构领导班子必须按月制定工作方案报分公司销售总监二是强化内部治理,提升重客银保团队产能.外围关系的改善仅 仅是根底,要真正抓住重客银保工作的“牛鼻子,必须强化内部管 理,科学决策,打造一支过硬的队伍,注重业务品质与良性开展.各 机构必须制定了详细的月度工作方案,按月推进.三是主动汇报,及时沟通.面对竞争剧烈的银保市场,各机构要 主动汇报,及时沟通信息,争取总分公司的大力支持,通过严格的考 核和预警制度,进一步增强机构负责人、团队长和银保专员的责任管 控水平.三维护现有客户,拓展重点工程一是做好续保工作,大力拓展股东关联业务,协同理赔部门提升 理赔速度,更好的效劳于股东,提升股东维护专员的业务素质和水平.二是对于过去未能建立有效合作关系