【MBA教学案例】北上贸易公司如何变革与发展

1、【MBA教学案例】北上贸易公司如何变革与发展案例摘要：近年来，随着全球经济一体化的进程加速、中国改革开放程度越来越高，80年代中后期私营外贸企业如雨后春笋般涌现出来，传统老牌外贸企业的生存发展面临挑战；同时，伴随着生产企业国际化程度的提高，工厂“走出去”越来越普遍，外贸企业面临着越来越激烈的市场竞争，越来越低的经营利润在内外两个市场的挤压下，部分外贸企业已遭淘汰。在此背景下，北上贸易公司作为老牌国有企业，往日“国企辉煌”早已不在，在内忧外患的背景下，是否要转型，又将如何转型升级，如何利用自身资本优势，创新发展模式，闯出传统外贸企业生存发展的新路，这一切还是未知数。已经是晚上11点半了，这两份投

2、资项目报告书王厚实已经仔仔细细地看过3遍了，该想的问题他都想了，但是面对投与不投，他还是难以选择，明天就是办公会了，他必须要给总经理一个回复，王厚实闭着眼睛沉思了一会儿，关上电脑，他拖着疲惫的身体走出了公司大门。一、公司背景北上发展贸易有限公司是一家国有贸易企业，20世纪80年代隶属于外贸部，是老牌的国家贸易进出口公司。经过了20世纪90年代国企改革的大浪潮，如今早已脱离了政府背景，虽然还是国有企业，但是当初的风光早已不在，在国际化市场为主导的今天，北上发展公司的领导和员工却故步自封，不追求变革，只追求安稳，守着以前的老业务，干着老本行。幸亏有三四个铁杆客户，十几年如一日地照顾着这家企业的生意

3、，北上公司才没有被改革的浪潮“拍在沙滩上”，存活了下来。公司也有几个比较积极进取的骨干，向公司领导献言献策，公司高层也思索着要转型升级，以投资拉动贸易增长，但是仅仅停留在会议桌上，讨论了几年依旧没有成型的项目。公司的主营客户是菲律宾、韩国、巴西、南非等发展中国家，主要出口中药材、保健品、医用器械和医用耗材等等。近几年，国际贸易业务越来越难做，公司的收支勉强平衡，加上2008年遇到国际金融危机，公司的一个重要客户破产，对于这个岌岌可危的公司来说简直是雪上加霜，公司损失了一大笔钱，几个公司高层也因此离职。所谓否极泰来，正当公司内忧外患、面临经营困难之际，接到了南非一笔2亿美金的大订单，才缓解了公司

4、的财务压力，公司才得以正常运营，公司领导终于松了一口气。总经理已经60多岁了，虽然挂着总经理的名，但基本上已经退居二线，加上身体不太好，平时很少来公司，也就是每周来参加一次办公会，公司的业务和管理主要交给两个副总王厚实主管业务，包括国内业务部和国外业务部，李春来主管行政，包括人事、行政、财务、法律等。王厚实，56岁，20世纪90年代的大专生，国际贸易专业，毕业后就加入了北上发展公司，对公司有着非常深的感情。他从基层业务员做起，做事有计划，有条不紊，耐心细致，属于踏实肯干派，为人比较谨慎，不愿意激进冒险。在公司打拼20多年，从业务员升至非洲贸易部的部门总经理，但也因其过于谨慎的性格，另一方面也没

5、有过硬的背景，在部门总经理的位置上做了8年。最近幸运之神降临到了王厚实身上，因为“破产风波”公司开除了一些高层人员，副总经理的位置也就空缺出来，公司领导需要从中层人员中选拔一名胜任副总。考虑到非洲贸易部有功，所以王厚实提拔为公司副总，升职为公司高层领导。徐向前，34岁，名牌大学毕业生，计算机专业。大学毕业后加入北上贸易公司，虽然专业不对口，但其工作能力强，反应快，敢想敢干，能说会道，深得领导赏识，一直是公司重点培养对象，年纪轻轻就升至为国内贸易部的副总，领导看其英语水平不错，调任至非洲部任副总经理。最近拿下的南非2亿美金的大订单，是他带领团队，鞍前马后，从好几个竞争对手那里拿到的，可谓是最大的

6、大功臣。王厚实升迁后，国际贸易非洲部的总经理位置一直空着，公司虽然有意让徐向前担任总经理一职，但考虑到其年纪尚轻，有点自负，经常不把其他人放在眼里，领导觉得还需历练，所以给予了一些物质奖励，但升职一事一直没提。张宇，43岁，亚洲贸易部副总经理，大专毕业，王厚实的老乡，跟随王厚实10多年，之前担任非洲贸易部的总经理助理，王厚实的“爱将”。经王厚实举荐，去年起担任亚洲贸易部副总经理。为人和善，喜交朋友，在公司的人缘不错，而且善于动脑，对于工作有自己的思路和想法，有较强的领导能力，曾经多次获得公司“优秀党员”和“优秀经理”的称号。二、好事降临张宇这几年受了徐向前不少的气，徐向前本来就自视清高，再加上

7、前段时间拿下了南非大订单，就更加目中无人，虽然张宇年长一些，而且来公司时间也更长，但是他从来不把张宇放在眼里。最近，张宇得到了一个很好的项目机会，他感觉“咸鱼翻身”的日子终于要到了。这得从头说起：随着中国影响力和国际地位的提升，越来越多的国家开始关注中国，特别是中国的中药材，近几年在国际市场上受到了热烈的追捧。菲律宾是北上发展公司的老客户了，年交易量在2000万美金左右，虽然不是很多，但10多年来每年都有交易，也算是北上公司的重点客户。菲律宾客户就人参市场进行了一次调研，发现最近人参的市场前景非常广阔，而且不仅仅是在菲律宾本地，在周边的印度尼西亚、新加坡等地的购买需求也非常高。因此，菲律宾客户

8、希望和北上公司进行合作，投资人参项目，包含人参的种植、清洗、加工等一整套流程，并愿意负责菲律宾以及东南亚地区的销售；为了体现诚意，菲律宾客户表示北上公司可以用技术和土地入股，只需要承担整体投资基金的25%，就可以获得50%的股份。这对于张宇来说可是天大的好事，人参一直是公司的明星产品，国内市场和国际市场的销量一直供不应求。北上公司从90年代起就开始种植人参，拥有全国最先进的人参种植技术，也有自己的人参清洗和加工工厂，但是因为规模有限，一直无法满足市场需求，张宇提过好几次，领导都因投入资金太大的问题而驳回了，这次有了外商的投资，终于不用犯愁了。北上公司需要投资的25%，大概是1000万美金，这对

9、于北上公司来说本来不是大问题，但是鉴于去年的不良事件，现在公司对投资一事都是持谨慎态度，张宇在想，这件事情一定要有万全的准备，他一定要做一份完美的计划书，在下周的办公会上提出这个方案，一定要确保得到公司高层的一致认可。徐向前最近也没有闲着，因为南非项目进行得非常顺利，客户对北上公司的产品和服务非常满意，加上这么几个月的密切接触，徐向前和客户已经混熟了，客户给徐向前介绍了一个新客户罗曼集团，罗曼集团有着南非政府背景，实力雄厚，在南非家喻户晓，旗下很多企业，主营业务包括私人医院、高尔夫球场、酒店等不动产，最近罗曼集团打算建立南非第一家高端私人医院项目，建筑主体仿制五星级酒店，超现代理念设计，高级大

10、理石玻璃幕墙；医院内部全由中央通风系统控制，恒温恒湿，病房都是星级酒店标准，一人一间，提供24小时护理和监控；硬件方面，医院打算引入世界最先进仪器和设备，打造医疗、养生、疗养等一站式关爱健康服务体系。项目的建筑施工和机电软装部分由罗曼集团的子公司承接，医疗设备、器械、耗材等供应打算分包出去，目前他们正在寻找合作方，并且希望可以借助中国政府的中长期优惠贷款，也就是说，他们希望分包商是中国的企业。这可是一个千载难逢的机会，公司一直在想着转型升级，投资带动业务增长，在国外投资项目正是公司这几年研究的新方向，只是因为时机不成熟，没有遇到靠谱的项目，所以一直未能落到实处，只是“纸上谈兵”。罗曼集团是南非

11、知名的龙头企业，还有政府背景，首先合作方的资质就没有问题，再加上项目本身前景也是广阔。医疗领域在未来20年内都还有较大程度的发展空间，尤其在南非，贫富差距悬殊，富人极富，前提的市场调研显示南非的达官显贵们都对私人订制的医疗服务投以极大的兴趣，市场前景巨大。在项目的可研报告中显示，每年营业收入在除去成本和管理费用之外，还有盈余，该项目预计10年可以收回所有成本，这还是保守估计，因为医院随着知名度的提高，很有可能在5年后收入将会翻倍增加。这对于徐向前来说简直就是天上掉的“大馅饼”，徐向前恨不得立刻就吃下去，但是，罗曼集团提出了一个要求，这个项目吸引了很多中国公司的关注，为了考验备选公司的实力，也是

12、为了体现合作的诚意，他希望合作方可以拿出项目总额10%，也就是1200万美金作为项目的启用资金。徐向前认为这个要求也算合理，而且如果真的如项目可研报告中所说，项目10年就能收回成本的话，那他们投入的那10%完全不用担心，而且作为医疗设备和器械的供应商，出售高技术含量的医疗设备本身利润就很可观。他迫不及待地想把这个好项目告诉王总。三、难以抉择一周之后，王总的桌上放着两份投资项目报告书，一份是张宇起草的新建人参生产加工基地项目，一份徐向前草拟南非高端私人医院投资合作项目，王总犯难了，于公于私，王总都陷入两难。一方面，这两个人都是老属下，手心手背都是肉，怎么决定都会得罪另一个；另一方面，这两个项目都

13、不错，前景都比较客观，但同时也都存在一定的风险和不足，前几年“人参热”催生了很多中小型人参加工和种植企业，以至于人参的供应一下由供不应求变成了供大于求，利润越来越低，加上人参种植对环境的要求很高，但国内的土壤和水资源环境却越来越差，为保证质量，在人参种植环节投入的成本也在逐年增加，而且，人参收成也分“大小年”，遇上小年，不仅成像差，而且产量低，有时候能否卖出去都不好说，更别提成交价了；另一方面，南非相隔千里，之前公司又没有在海外做过此类项目，如果遇到“水土不服”怎么办？这个项目投入时间又长，如果遇到南非政局动荡又怎么办？一系列的问题在王厚实的脑中闪过，对于王厚实来说，这些问题都是不得不考虑的。他的思维在飞速运转着，投？还是不投？如果投，该投哪个？公司现在虽说效益不太好，但是好歹也支撑了这么多年，不会说倒就倒的