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文档简介

1、A银行青岛分行对公客户经理团队建设策略研究随着我国的商业银行改革的进一步深化 , 对公客户经理制度的活力展现得越来越充分。对公客户经理主要是以客户为中心, 处理客户存、贷款及其它银行业务 , 并负责拓展、 维护客户关系。 目前 , 客户经理在银行大多属于专业技术类的销售人员 , 拥有很强的公关能力和科学的营销策略 , 以及强烈的服务意识。 对公客户经理充当着商业银行的发动机和为客户服务的纽带角色, 其价值正不断被发掘。日前 , 我国经济的转型压力依然存在, 在外部环境趋紧的形势下 , 对公客户经理团队需要不断自我优化升级。本文通过借鉴管理学理论, 融入了青岛当地金融机构的特色, 对 A 银行青

2、岛分行对公客户经理团队的现状及管理模式深入研究。本文详细分析了 A 银行青岛分行的基本概况、对公业务的发展情况、对公客户经理的配置情况以及对公客户经理团队和个人的管理模式, 并通过上述分析提出了当前 A 银行青岛分行对公客户经理团队建设存在的四大问题 : 团队之间发展不平衡、市场开拓动力不足、业务及产品知识偏弱、中后台对业务的支持偏弱。这些问题一方面是对公客户经理自身因素造成的 , 一方面是银行内部管理的问题造成的。针对上述问题，结合团队"5P”理论，本文提出了对公客户经理团队建设的五项策略 , 即团队目标建设、团队成员建设、团队定位建设、团队权限建设、团队计划建设。目标建设主要是针

3、对各项任务指标进行解读和分析, 结合当前的经济形势和自身的实力 , 对各项指标的轻重缓急做出评估, 并对指标的完成度进行预测 , 最后与团队成员一起确认目标, 目标一定要具有战略性、 清晰性和合理性。 成员建设则是需要依托对公客户经理胜任力素质模型, 进行团队成员的胜任力素质提升 , 包括客户源开拓、 销售机会挖掘、 专业化销售、 谈判技巧、 客户关系管理、内部协调、风险控制、个人绩效管理、数据管理、战略执行等十项销售技能以及产品知识、客户知识、行业知识、合规知识等四项销售相关知识 , 这些技能与知识层次的提升对于对公客户经理的绩效有显著地促进作用。 团队定位建设是要求对公客户经理团队可以自身优势确定好自己的定位, 形成区域专业化团队、行业专业化团队或产品专业化团队, 从而根据该定位制定发展规划。权限建设是指上级管理机构赋予对公客户经理团队一定管理权限, 增加基层考评以促进对公客户经理的绩效提升。 团队计划建设是指对公客户经理团队做好实现目标的计划制定与任务分解, 并根据实际执行情况予以调整, 最终促进目标的完成。上述团队

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