搞定所有客户-ppt课件

1、搞定一切客户 v推销任务的一项根本原那么就是因人制宜，灵敏应变，根据不同的推销对象采取不同的对策。v“知知彼，百战不殆，他要有效激发客户的购买愿望，就要对各类客户事先研讨，迅速判别出客户属于何种类型，从而采取不同的推销战略。从容不迫型客户从容不迫型客户 v这种客户严肃冷静，遇事冷静，不易被外界事物和广告宣传所影响，他们虽对他的建议仔细倾听，有时还会提出问题和本人的看法，但不会随便作出购买决议。v从容不迫型的客户对第一印象恶劣的推销员绝不会给予第二次见面的时机，而总是与之坚持间隔。v面对此类客户，他必需从熟习的产品特点着手，谨慎地运用层层推进引导的方法，多方分析、比较、举例、提示，使客户全面了解

2、利益所在，以期获得对方理性的支持。v与这类客户打交道，他的建议只需经过对方明智的分析思索，才有被客户接受的能够；反之，拿不出有力的现实根据和耐心的压服讲解，是不会胜利的。不爱说话的客户不爱说话的客户 v他最难应付的客户，就是顽固的客户和不说话的客户。v大凡客户不爱说话，通常有以下五种缘由：v 客户以为一旦讲了话，恐怕有鼓励推销员劝本人买东西的疑虑，所以还是不说话为妙。v 不说话时，不容易让他人知道本人的内幕，而生就了一副不爱说话的脾气。v 性格上如此，就是不喜欢说话。v 由于厌恶对方，所以不说话。v 不知道说什么样的话比较好想不出说话的内容。v现实上，这种不爱说话的客户并非绝对不开口，只需有适

3、宜的开头和相当的心情，他也能讲得很开心。v他应该针对客户开心的事去咨询他的意见，另一方面热心地赋予同情，就可以让客户愉快地说话了。喜欢说话的客户喜欢说话的客户v对于经常买卖的推销员而言，喜欢说话的客户是非常难缠的对象。访问他们的时候，高兴趣来，滔滔不绝，他停留的时间会比预定的长很多，影响所及，一天里可以访问到的客户便减少了。v然而，假设他告辞的时机不当，他们就会以为他效力不周到而责怪他。由于往往会在客户的兴头上打断他的话题，所以大部分推销员都把如何向能言善道的客户告辞视为一大难题。v不论怎样说，爱说话的客户总是比不爱说话的客户好应付多了。而这种喜欢和推销员攀谈的客户，又可以区分为两种类型。一种

4、是想利用他的口才来解雇推销员，另一种是天生就喜欢说话v前者乃是有意地拿“说话当做挡箭牌，使他不得不全神贯注地听他说，而分身乏术。由于他必需充溢热诚，使得客户以为曾经把他弄得糊里糊涂的了。这时，他不能不断纵容他说下去，他要从他的言谈中找出客户的矛盾、误解、愿望来。用简约的方式向他原委，多少可以促使事情明朗化。v同样，对于天生爱说话的客户也要适时提出问题，将其导入他的推销任务中去犹疑不决的客户犹疑不决的客户v犹疑不决的客户，经常会使他在他们身上花很多时间。但是他必需认清一点，那就是他谈不成生意，责任不在客户身上。v年轻人比较缺乏判别力，需求有人从旁鼓励，协助他做决断。当他要诱导这些客户时，可以采用

5、指点晚辈或下属的方法，一一指点阐明。这也是他必需学习的一面。v普通而言，犹疑不决并非与年龄成正比，只是不知道该如何处置的表现。假设他当面指摘客户，当然是不易被他接受的。v为了了解客户究竟懂多少，可以用一小部分专门问题来问他。例如问：“电线回路不好，究竟什么缘由呢？或者问：“扩音器愈多为什么发出的声音愈好？假设客户可以很流利地回答这些问题，当然显示他懂得不少，他可以照他懂的程度来应付。v相反的，假设客户的回答是：“嗯！这个嘛！意思就是就是，总而言之，它的性能很不错。像这种答案，无论是谁听起来，都知道对方的知识有限。但是他却不可以马上表现出来，必需帮他答下去：“也许他知道吧！就是v先要称誉一下客户

6、的了解程度，然后再向他阐明，这是应付这类客户的方法。忙碌或性急的客户忙碌或性急的客户 v对于忙碌的客户，或看起来很忙的客户，洽谈时除了必要的应付外，应该立刻谈到正题上。v话虽这么说，但是真正忙碌和看起来忙碌的人，在本质意义上是不同的，所以讲话的方式也要因人而异。v这时，就像是碰到不喜欢不开口的客户一样，他必需先设法探听出他喜欢什么、关怀什么等等。在谈到正题之前，先跟他聊聊天，假设看苗头不对，就该立刻谈到正题，假设先谈结论，再谈理由，也可以忙碌的客户一个好印象。v“我只花他5分钟的时间。当他谈到5分钟时，再看看客户的表情。假设客户面露喜欢听下去的容貌时，他再说：“我再谈几分钟就好。当他谈了几分钟

7、后，可以反问客户：“他还有什么不清楚的地方，需求我向他解释吗？利用这种方式，静候客户的发言。v记住，这时应特别留意拖延时间的说话技巧，绝不可以讲4分钟、6分钟或10分钟，由于双数给人的直觉反响很多，它会使客户疑心他要讲很久。假设用单数，让客户心里存着5分钟、7分钟的观念，他会觉得费时不多，就会安心地听下去。等他心里发生了这种微妙的变化后，他再察看他的表情，假设他还有继续听下去、看看他的商品的志愿时，就可以把阐明书或样本递过去，再诚实的问他：“他还有什么意见吗？v假设遇到性急的客户，连环炮似地发问时，他一定要先听清楚对方的问题。等他把样品拿出来时，可以不用按照对方问话的次序，向他阐明运用的方法和

8、益处。在这种情形之下，他也可以对他说一句：“请他稍等一下。然后再渐渐地向他讲解。v当他把客户的留意力引到他的话上时，要尽量阐明他所以为要紧的理由。假设他本身的行动和压服力不够机警和清楚的话，反而会使客户听得不耐烦。这时他最好长话短说,多用动词，少用描画词，用语简短有力，态度举动也要有分寸。吹毛求疵型客户吹毛求疵型客户 v有种专门爱跟他人斗嘴实际或瞎扯的人，不论什么事，他们总爱批判几句，假设事情迎合本人的口味，就会怡然自得。v由于这种人喜欢实际，假设他不合他的胃口，他就会厌恶他。这种人还有个特征，就是对有权威的人所讲的话表示不屑的态度，而且还会用狡辩式的三段论法，使他无法接近他。v假设他知道客户

9、是在狡辩，也不可以指摘或点破对方。他可以一方面表示说不过他，另一方面最好设法改动话题，从其他方面再与他议论下去。圆滑难缠型客户圆滑难缠型客户 v这种类型的客户好强、顽固，不易改动初衷。在与他面谈时，先是固守本人的阵地，然后向他索要产品阐明和宣传资料，继而找借口拖延，还会声称另找厂家购买，以察看他的反响。v倘假设他是初次上门，阅历缺乏，便容易中其圈套，因担忧失去客户而自动降低售价或提出更优惠的成交条件。v对这类圆滑老练的客户，他要预先洞察他的真实意图和购买动机，在面谈时呵斥一种紧张气氛。如现货不多，不久要提价，已有人订购等，使对方认识到只需当机立断做出购买决议才是明智之举。v在如此“紧逼的气氛中，他再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“利诱，如此双管齐下，客户就没有纠缠的时机，从而失去了退让的余地。v由于这类客户对推销员缺乏信任，不容易接近，他们又总是把本人的意志强加于人，往往为区区小事与他争论不下。因此，他事先要有受冷遇的心思预备。v在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺陷，并且先入