OTC场终端运作流程

1、OTCT场终端运作流程做好 OTCOTC 市场终端有利于树立、提升企业形象、宣传产品品牌、功效、收集市场信 息及增强对市场的调控能力等功效。建立稳定的终端网络，不仅可以有序地推进市场，完 善销售、服务体系；而且可以稳定市场价格，抵制窜货，打击假货，掌握市场主动权，减 少对经销商的依赖。一、OTCOTC 市场终端该做什么？（一）建立 OTCOTC 市场终端网络建立好 OTOT C C 市场终端网络有利于有序地推进市场，有利于对终端进行有效管理控 制，有利于完善各种服务体系。1 1 . .建立 OTCOTC 市场终端档案a.a. 终端分布情况。绘制终端分布图，记录各终端联系电话号码和联系人姓名，掌

2、握 这些情况，便于随时与终端联系及走访。b.b.终端所有制性质。可划分为国有、集体（包括合作股份）、私营等，对所有制情况 的掌握有助于了解终端的管理机制，有助于与终端打交道时把握方法和分寸。c.c. 终端分类终端依据销量、规模、客流量、位置、以及性质等因素可划分为A、Ek C三类终端,参考标准如下：A类终端一一1.店面大，经营品种多且齐全；2.位于商业集中区、主十道两旁、客流量大；3.销量在当地平均销量以上；4.一般为国营药店、商场和超市；5.老字号药店、大型白货商场、大卖场、大中型超市（连锁超市）B类终端介于A类和C类终端之间。C类终端1.店面小（一般不足20平方米），经营品种少；2.主要位

3、于生活小区、市郊、工厂区、辅十道两旁，客流量小;3.销量在当地平均销量以下；4.一般为小型私人药店、个体诊所、商店和便利店。原则上：A A 类终端应不少于当地终端总量的 20%20% B B 类终端不少于终端总量 50%50% 根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型终端，便于终端工作安排时有重有轻， 提倡抓大带小。大终端要经常走访，保持优势；对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨 入中、大型行列。d.d. 进货渠道。了解终端进货渠道，由进货渠道制定销售网络，是建立终端网络的重 要基础之一。2.2.巩固 OTCOTC 市场终端网络（加强柜员教育）掌握了终端的基本情况，把终端编成一个稳定的网络。建

4、立和巩固终端网络，要通过 相应的集会形式，如联谊活动介绍会、产品知识介绍会、病理知识介绍会、零售药店经营 促进研讨会等形式，把终端相关人员尤其是柜台相应人员聚集在一起，加强联系与沟通， 以达到巩固终端网络的目的。控制了终端网络就控制了市场，稳定了终端网络就稳定了市 场。（二）收集 O O T T C C 市场终端信息OTCOTC 市场终端不仅是产品的一个出口，也是各种信息的一个入口，医药企业要得到 长足的发展，必须到 OTOT C C 市场终端收集大量的对企业有用的信息。1 1 . .进货渠道调查。要调查产品从哪家进货，进价多少，零售价多少，产品批量多少, 产品包装及品质有无问题等。了解这些情

5、况，便于企业更好地推算经销商的实力、分销能 力、经销的积极性，从而可以定出相应有效的经销商管理措施，同时可以有助于企业提高 相应的服务措施。2 2 .销售情况调查。了解产品在终端的销量、销量排名、销售趋势（上升或下降） 这是企业判断市场发展好坏的重要指标，通过对终端量的调查统计，企业可以更准确的知 道市场的销售潜力和发展态势。3 3 . .购买对象及其相应的习惯调查。了解购买对象的主要年龄特点、职业特点、区域 特点、获取信息的习惯，以及他们了解企业产品的渠道，以便企业企划工作的开展、媒体 的选择、诉求点的确定。4 4 . .同类产品竞争状况的调查。了解主要竞争对手的优势、劣势,目前正采取何种策

6、 略。摸活对手情况，制定出相应对策运作市场。5 5 . . OTCOTC 市场终端对企业的建议、要求。消费者的建议、要求，往往更切合市场， 更有利于企业市场的推广、巩固，更有利于企业各方面的工作开展。（三）OTCOTC 市场终端包装根据包装形式和内容，终端包装分为硬包装和软包装两类。终端包装工作必须做到两 点：一是店内店外宣传品气势宏大，这就构成终端的硬包装，也就是实物包装；二是营业 员一开口就推荐本企业的产品，产品介绍不仅全面细致，还有明显诱导性，就像是企业自 己的专职推荐员一样。营业员这种宣传行为很大程度上通过终端工作人员与之建立良好的 人际关系而实现的。企业与终端营业员这种在感情上建立的

7、相互信任协作的友谊关系，称 之为软包装。1.1. 硬包装。硬包装就是实物包装，基本原则是：多-有气势，即宣传品数量多、种 类多；好一一宣传品包装的位置好、显眼，可根据人的视觉习惯，包装的具体位置，尽可 能地让消费者看见，看得完,看着美观；牢一一保持时间长，即宣传品要贴好、挂好、放 好。硬包装的形式很多，一般有张贴画、吊旗、横幅、货柜贴、户外展牌、柜台牌、店堂 牌、店内悬挂灯笼、灯箱等。2.2. 软包装。软包装侧重用感情沟通法获得终端营业员对企业的认同，对产品的赞赏 和对终端工作人员的友谊。对终端营业员一定要尊重、有礼貌、讲信誉、常联络，投其所 好，不时带点小礼品拜访，根据个人喜好带烟、零食，还

8、可帮助营业员做些力所能及的事， 如帮他们下货、搬放东西、搞卫生。总之，这种软包装看上去是随意而行的，实际上是有备而为，似无形，实有形。二、OTCOTC 市场终端工作内容终端工作依其性质可以分为软、硬两部分。软性工作就是让营业员能全面、正确、积 极推荐公司产品；硬性工作指产品陈列、POF&置和堆场陈列、促销活动等。终端基础工作1.绘制终端分布图a.依据当地市区图，将所辖区域放大绘制在一张4开白纸上；b.终端分布图上需标识终端点（有货点和无货点）、路名、银行、公园、生活小区、 菜市场、老年人活动中心、医院、十休所和疗养院等；c.终端以“圆圈”标识，在“圆圈”内填上相应的终端编码：如A类终端

9、用红色，B类终端用蓝色，C类终端用绿色，无货终端用黑色；d.在“终端分布图”下方（或左右方），对应图中标识编码，依次列出具体的终端名 称（附A、B、C终端类别）；e.终端编码按路线从西向东、从北向南顺序进行。2.制定终端走访路线图依据“终端分布图”，将各终端点按最佳捷经方式连线，在一张16开白纸上绘制。3.建立终端档案终端档案内容包括：终端名称、终端类别（A、B、C）、终端地址、终端性质（国营、 集体或私营）、归届单位、营业面积（仅指药店、诊所）、负责人（或柜组长）姓名及联系 电话、营业员姓名、性别、生日及班次、进货渠道及进货价格、产品陈列（柜台、货架、 专柜、专架、堆场）、零售价格、同类产品

10、、可设置POPS宣传。营业员培训工作1.培训目的a.使营业员更全面、准确地了解产品的基本知识和服用方法；b.增进营业员对产品良好功效的认识。2.培训内容关于产品的新闻资料或一些故事、产品功效与原理、服用方法和周期、适应人群和剂 量、消费投诉处理、真假鉴别、答消费者所经常提出的问题、若十实例等。3.培训形式a.书面培训：应注意方式方法，最好结合小礼品赠送进行；b.座谈会培训：现场布置温馨、舒适，有礼品赠送，可安排抽奖和聚餐；c.口头培训：切莫以老师的姿态出现，这样极易引起营业员的反感，应以“学生教老 师”方式进行。终端公关工作1.公关对象a.经理、营业员、柜组长（主任）、进货人员及终端负责人；b

11、.超市里的导购小姐。2.日常拜访a.定期拜访终端，联络感情，加深了解；b.说话要掌握好时机和分寸，切莫在营业员忙的时候去打扰他（她）；c.不要只和一个人打招呼，要和店内所有有关的人打招呼。要知道，帮你推销产品的不是某一个人；d.嘴要甜，交谈时，最好能恰如其余地说一、两句幽默和笑话;e.出门前，别忘了在镜子前整理一下自己的仪容。良好的仪表和形象会博得他人（尤 其是年轻女孩子）的好感。f.当你碰到营业员在忙碌的时候，你是选择离开还是马上过去打招呼，还是继续等待。选择离开表示你没有诚意，马上过去打招呼会打扰他正常工作。最好选择等待，但等待一 定要有技巧，一定要让他知道你是在等待他，做到以诚感人。3.

12、终端拜访礼貌用语：a.进店门时，面带微笑，向每一个人打声招呼：“您好！” ；b.了解情况时，多用“请问” 一词；c.离开时，向每一个人道声谢。如果是去个体私营性质的终端，临走时不要忘了说一 句“祝您发财！”之类的话。4.赠送礼物a.逢年过节，或不定期地给终端赠送一些小礼品；b.礼品要方便、实用、有新意，不要老是送一种礼品。c.遇营业员等人生日时，送上一份贺卡和问候（最好以个人名义）；d.“宁漏一家，不漏一人”。最好将礼品送给其本人，切记不要漏送；5.怎样做好与营业员的关系a.常见问题第一次“上门”，你应如何抛开“尴尬”面子问题；碰到较为烦躁的营业员，该怎么办；当营业员不太爱理你时，你该怎么办，

13、打退堂鼓还是再等待；中国0丁罚种有二千多种，重视终端将近200多种，你应如何争取主动地位；你一般跟营业员聊些什么内容，怎么适当、有艺术性地插入一些产品原理知识；b.由业务关系转化为朋友关系；你仅仅知道他（她）是营业员，而他（她）也仅仅知道你是某“产品” ，这是失败的 公关；你要知道他（她）的姓名，同时让他（她）也知道你的姓名，这才是成功公关的第一步；你应了解他（她）的兴趣爱好，然后投其所好，这样你的公关才会成功；你最好还能了解到他（她）及其家人的生日和近况，有耕耘，必有收获；朋友贵在常交，相信人与人之间能相互了解和沟通。c.交好“朋友”三字经做弱者，求同情；宁做傻，勿装精；说好话，要中听；他人

14、言，仔细听；送礼物，要精心；多奉献，少索取。终端包装工作1.产品陈列a.货架陈列：陈列高度在1.2米以上，厚度至少1米以上；位置醒目，扩大陈列面，争取专架陈列。b.柜台陈歹U:尽量陈列在柜台上层或中层外层，位置醒目；扩大陈列面，争取专柜陈列。C.有玻璃橱窗，应将产品（最好为礼盒装）陈歹U进去；d.争取在柜台台面上陈列产品；e.避免和假冒产品、性保健品并排陈列；f.避免破旧包装上柜（架）陈列。2.店面宣传a.必须在AB类终端店门口放置产品模拟盒或代言人形象图片；如经费许可，C类也 可放置。b.地牌放置在店门口，面街展示，避免与其它地牌混杂在一起；如须放置店内，应摆醒目位置（如收银台、主过道、电梯

15、口）；最好再放置一块“科普讲座”地牌。c.横幅悬:挂于店门上方，如须挂于店内，则最佳位置为迎门墙壁上方、主货架上方及 电梯上方。d.灯箱位于店内最佳位置，最好不要与其它灯箱混杂在一起， 否则，以颜色加以凸显；e.壁牌（万通板）张贴于店内墙面，避免与其它宣传品混杂，位置醒目，不被遮挡；放置或张贴在店内某物体上，也可张贴在店外墙面或玻璃橱窗上；f.台牌放置在迎门、产品陈列附近的柜台上，或放置在店内某较低物体上，位置醒目，不被遮挡。g.大包装盒放在店内货柜上方，也可以吊于天花板上。A、B类终端要求5个以上，C类终端2个以上，大卖场和大商场超市最好放50个以上，尽量多放。h.小包装盒放置在货架顶部、吊

16、于天花板上，或放置在店内某物体上，尽量多放。i.招贴画、科普讲座POBB在门口两侧最显眼的地方；张贴于店内墙面、圆（方）柱上、收银台或其它物体上，超市货架栏上、顾客存包柜 边缘等地方；小海报最好四联张以上，依据现场条件组成“田”字方阵或纵横“一”字型，三张应 贴成“品”字型；小海报可申线制成彩旗悬挂，避免与其它同色宣传品混杂；诊所最好张贴一张科普讲座；j.书和资料放在柜台上，门口台面上或放在收银台处。k.推拉张贴于门上位置在把手上端，推拉对齐、不歪斜、高度适中；终端空间规划1.区域划分：把每个城市划为几个片，责任到人。2. AB类终端期限：每两天必须保证走访一次。3. C类终端期限：每四天必须

17、保证走访一次。4.特大卖场、商场、药店：必须保证每天走访一次。终端维护工作1.日常维护：在日常走访终端时，对产品和POR!行维护；2.重点维护：a.对易被竞争对手破坏的“问题终端”实施每天维护；b.由于周未终端客流量大，有针对性地在周五对A类终端（主要是商场、超市、大卖 场）进行维护。3.产品维护a.产品陈列数量减少或两侧仍有空间：请求营业员或柜组长予以增加；b.陈歹U位置有变且位置不佳：请求调整；C.陈歹U产品包装破损：请求更新；d.在超市和开放式终端，要亲自理货，打扫灰尘，将产品按要求摆放好，并想办法扩 大陈列面：将两侧其它产品正面摆放调整为侧面摆放或上下摆放；减少两侧其它产品摆放数量；减

18、少产品的摆放空隙；理货时，要避开营业员（或其他产品导购人员）的视线，以免十涉。e.发现断货或规格不全，要求终端及时补货，并予以记录和反馈。4.地牌维护a.地牌被遮挡或位置不好：调整到理想位置。如经常发生，则列入“问题终端”；有“推”必有“拉”，门门必贴，确保形成“一道风景线”b.海报变色、破损：更新海报;c.支架损坏：予以修理；d.地牌经常未摆出来：列入“问题终端”,每天上午亲自摆放；e.地牌丢失：了解情况后予以更新。5.横幅维护a.横幅脱落或不平整：整理、加固；b.横幅破损或丢失：了解情况后予以更新。6.台牌、模拟盒维护 倾倒，予以调正；破损变形，修整或更新；被遮挡或位置 不佳，予以调整；丢失：了解情况后予以补上。7.壁牌、海报、胶贴、推拉维护a.被覆盖：重新补贴，但注意应尽可能避免与其他厂家恶性竞争，如经常被覆盖，则 列入“问题终端”；b.破损或开胶：更新或加固。8.专柜