专业让销售更简单培训课件

1、模压训练模压训练脱落率高位徘徊脱落率高位徘徊 2012-13年累计新增约56.27万人，脱落约59.43万人; 25个月留存率25.72%举绩率持续低迷举绩率持续低迷 2012-13年月均举绩率均低于35% 落后主要竞争对手约20个百分点职场训练难以开职场训练难以开展展 缺乏职场训练体系 对职场训练重视度不够2 业务员业务员讲不清讲不清产品产品 主管主管辅导辅导训练训练无方法无方法 公司对提升举公司对提升举绩绩率率投入少投入少剖析低举绩率 销售能力降低熟练掌握产品最直接有效的解决方法关注在哪里，成就就在哪里！恒大夺冠 娜是一个传说 张虹索契夺冠:赢赢先进的先进的训练方法训练方法可复制要有效要简

2、单要实用浙江宁波罗炀筠团队罗炀筠08年入司，2012年组建团队，团队出勤人力15人，两极分化严重，新人多，技能差，中间力量极少；业务集中在点上，面上没打开；老客户经营为主，新客户开拓少，客户资源消耗大组织营销为主，自营能力差。阶段阶段年期年期个人业绩个人业绩团队人力团队人力团队业绩团队业绩2014年开门红5年期95万15340万2014年初，宁波公司开启了全市模压训练：年初，宁波公司开启了全市模压训练：范为阴，模为阳，阴阳相合，丝毫无差；模从范中生，范由模来造我们有模，但不强迫灌输你自己去压成有用之器这是一种标准化制造合格销售人员的训练方法；它可以快速“制造”出，符合公司需要、满足市场需求的合

3、格销售人员；对团队而言，它可以提高销售队伍产能，优化销售队伍质态，提高主管训练能力的一种行之有效训练模式；你看，这套训练模式在销售行业已经得到广泛应用，系统内宁波等分公司已经着手推广，并取得一定成效。10模压训练概述以人海战术以人海战术为理论依据快速提升销售人员销售能力销售能力与平台运作、自展平台运作、自展模式全流程对接人海战术：营销的经典战法人海战术：营销的经典战法o 联想 17000人 销售人员7000人o 雨润 10000人 销售人员5000 o 华为22000人 销售人员7000-10000人。用系统训练形成人海用系统训练形成人海 百姓百姓士兵士兵战场战场 冲压机冲压机按固定模式按固定

4、模式锻造标准零件锻造标准零件 获得训练系统远比获得一个优秀的销售人员获得训练系统远比获得一个优秀的销售人员重要，（如麦当劳重要，（如麦当劳 安利安利 宝洁宝洁 西安杨森）西安杨森）销售过程是一条模压生产线： 团队销售不能单单依靠精英团队销售不能单单依靠精英 精英是引领，群众是基础精英是引领，群众是基础 将精英的能力变成团队的能力将精英的能力变成团队的能力销售精英与群众关系： 优秀销售人员可遇不可求，稳定性极差、我们不容易制造优优秀销售人员可遇不可求，稳定性极差、我们不容易制造优秀人员，但我们可以制造合格的销售人员秀人员，但我们可以制造合格的销售人员 合格销售人员的两大特征：能比较准确的完成销售

5、动作，具合格销售人员的两大特征：能比较准确的完成销售动作，具有标准的战斗力。有标准的战斗力。 我们的重点是最大限度的建立合格销售人员的制造系统，以我们的重点是最大限度的建立合格销售人员的制造系统，以提高其单兵作战的能力提高其单兵作战的能力 这种系统一旦具备，企业将具备持续增长的核心动力这种系统一旦具备，企业将具备持续增长的核心动力模压训练的基础：模压训练的三大目标训练强大的训练强大的单兵能力单兵能力培养合格的培养合格的教练型教练型主管主管将企业精神转换为将企业精神转换为营销员能力营销员能力制造就是选制造就是选, ,育育, ,用。用。合格销售人员？& 优秀销售人员？强调“人才”而不是“优

6、秀人才”强调“人才”而不是“培训人才”强调“人才”而不是“选择人才”模压训练的三大特征 企业对销售特点进行有效归纳总结，并应用于销售企业对销售特点进行有效归纳总结，并应用于销售人员，企业就可以实现部分标准化的制造过程。人员，企业就可以实现部分标准化的制造过程。 像部队新兵的培养：站姿、行军、刺杀、射击等基像部队新兵的培养：站姿、行军、刺杀、射击等基本动作必须规范一致，本动作必须规范一致， 在基础动作一致的基础上，再结合个人特点进行专在基础动作一致的基础上，再结合个人特点进行专项训练。项训练。模压训练的精髓：目前销售人员的培训方式：目前销售人员的培训方式：o “制式培训”和“师傅带徒弟”o 成活

7、率低o 缺乏系统性o 训练周期长o 难以大面积复制o 易产生矛盾“师父带徒弟师父带徒弟”存在的问题：存在的问题：建立模压式训练系统：建立模压式训练系统：o 时间短o 大批量o 模块化o 压力导向o 行动导向模压训练模压训练“系统系统”主要解决三个问题主要解决三个问题第一、教材教什么？第二、教案怎么教？第三、教练谁来教？教什么：将销售主管、精英的经验进行提炼、总结，装入系统。怎么教：如何把一种知识变成一种技能，形成教案谁来教: :掌握教材，掌握教育的方法的人主管、精英：建模模压业务员业务员： 接受模压 市场实战准客户开拓准客户开拓售后服务售后服务递送保单递送保单产品说明产品说明设计解决方案设计解

8、决方案寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽安排约访安排约访 FABE是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。 它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。F:Feature（属性）（属性）-产品是什么产品是什么产品的产品的特征特征/特点特点：固有的、显而易见的、别人没有的：固有的、显而易见的、别人没有的。A:advance,advantage（作用作用、优势、优势）-产品怎么样产品怎么样产品产品的的功能功能/优点优点，即，即(F)所列的商

9、品特性究竟发挥了什么功能？是所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势；要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势；B:benefit（益处（益处）-能给客户带来什么能给客户带来什么产品带来产品带来利益利益/好处好处，即，即(A)商品的优势带给顾客的好处商品的优势带给顾客的好处;E:Example,Evidence（例证）（例证）-为何相信为何相信指客观、可靠、众所周知的指客观、可靠、众所周知的证据，证据，包括技术报告、顾客来信、报刊包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性

10、、权威性、可靠性和可见证性可见证性.Fabe猫和鱼Fabe解释猫有可能的反应F:属性、特征、特点一万元这是什么？什么乱七八糟东西？很多钱要钱干嘛A:功能、作用、优点一万元可以买很多鱼怎么样？那又怎么样？买鱼就是钱的作用主人会喂我B:利益、好处一万元可以买很多新鲜的鱼，你可以大吃一顿有用吗？对我有什么好处？买鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益知道一万块可以买很多鱼，让我吃个饱，但你为何要给我一万块？是不是假钱或你一定有坏的企图？E:证据、证明你心仪已久的隔壁家小花猫（女朋友），刚刚在我这买了，现在正在享用鲜美的鱼呢真的吗？谁买过了？最喜欢的人做的事，我一定相信了小花做了，我也要立刻去做 你理解的

11、东西顾客不一定理解，作为销售人员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的专家，但顾客就不一定像你那样理解产品，即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么，因为据心理学研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。按照下列公司把产品的FABE连接成一句具有吸引力的称述词这是（F-特点）。特点，是回答了“它是什么？”它可以（A-功能）。功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么”对您而言（B-好处）。好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处”你看（E-证据）。证据，

12、是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处”u这是。（F:特征）u它可以。（A:优点）u对您而言。（B:利益）u您看。（E:证据）卖婴儿奶粉：这是专为18个月儿童设计的专用奶粉，内含钙、铁、维他命B2，它可以使你的孩子吸收更充分的营养，对您而言孩子的营养健康是天大的事，而且现在购买五包还送一包，活动今天就结束了，您看这款奶粉在家乐福超市销售连续三年获得第一。，你是要五包还是要十包？ 案例一这是一款还本超级快，还本后还有收益的产品，55岁可领回您的本金，55岁前每隔三年领取基本保额的15%生存金， 以后每次领取按基本保险金额递增3%，55岁后每年领取领取基本保险金额的10%，直至终身。

13、它可以成为我们未来的被动收入，非常稳定而且持续至终身。对您而言，在30-50岁阶段，就要通过强制性储蓄来积累财富，增加被动收入，积累得越多，未来的担忧就会越来越少。您看这是你朋友王某某续交保费通知书，他两年以前就给自己规划好了，你现在办理更划算，我们公司正好有优惠活动。特点优点好处证据这是一款针对弥补社保不足而设计的养老补充专属计划。它可以让目前较低的养老替代率（30%）的得到有效改善。对您而言，拥有超级鑫尊宝，就等于拥有了与生命等长的更多现金流。养老品质生活就有了更好的保障。您看这条新闻，国家也大力支持我们居民积极购买商业保险，因为现在社保资金缺口巨大，都在寅吃卯粮。这份养老补充专属计划，现

14、在办理更划算，我们公司正好有优惠活动。特点优点好处证据如客户对强制储蓄功能不认同，再次运用如客户对强制储蓄功能不认同，再次运用FABE方式说明产品另一功能方式说明产品另一功能 FABE，就是在找出产品独有的或顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据。 通过四个关键环节的沟通，解答消费诉求，证实该产品给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的讲解诉求。怎么做FABEFABE训练训练核心：训练核心：“锁定锁定客户，客户，预演预演拜访拜访”FABEFABE训练训练采取采取集中操作集中操作：一群人一群人在在一一起起做做一件一

15、件事情，事情，运用运用情境压力情境压力推动大家推动大家克服困难完成克服困难完成预演预演过程。过程。列出F1说明A1解析B1提出E1列出F2说明A2解析B2提出E2列出F3说明A3解析B3提出E3第一步：名单整理第一步：名单整理及及意愿启动意愿启动训练开始前列训练开始前列30-5030-50个个客户名单，并按客户名单，并按主打产品分类主打产品分类整理名单整理名单。第二步：通过第二步：通过FABEFABE训练训练，建立产品说明模型，建立产品说明模型。主管精英采用集体操作形式，主管精英采用集体操作形式，设计设计产品说明产品说明， 用自己熟悉的语用自己熟悉的语言习惯言习惯，运用，运用FABEFABE四

16、要素包装产品：四要素包装产品：30003000字字10001000字字300300字字100100字字30003000字，建立产品模型。字，建立产品模型。第三步第三步: :实战评估实战评估根据市场实战，修正产品模型根据市场实战，修正产品模型。决定建模的关键：先进的经验决定建模的关键：先进的经验+ +科学的方法科学的方法+ +市场检验市场检验 以“康宁定期（B款）”为例，用FABE写出产品说明话术，并在课堂发布。编写编写3000字拜访文章，其他组员提出修改意见字拜访文章，其他组员提出修改意见围绕主推产品撰写围绕主推产品撰写30003000字的拜访话术，要求涵盖：切入关键句、产品介绍（特字的拜访话

17、术，要求涵盖：切入关键句、产品介绍（特点、功能、利益）、产品成功案例、促成与拒绝处理、转介绍、建议尽可点、功能、利益）、产品成功案例、促成与拒绝处理、转介绍、建议尽可能用自己的语言说明。能用自己的语言说明。1、切入关键词:可通过公司销售方案、客户回馈活动、保障检视、18大新政、健康报道、环境污染、新闻资讯等方面进行切入。2、产品介绍:编写有针对性的介绍产品特点、功能、利益，满足客户的特性及需求，激发客户对该产品的兴趣。3、产品成功案例：通过列举身边的实际案例，证明该产品是被大多数人选择的，让产品更有说服力。4、促成及拒绝处理:想象促成的时候应该说的话，以及思考在成交环节中，客户可能提出异议，并

18、给出针对性的异议处理话术。5 、转介绍:成交后，要求客户提供转介绍的话术。将将3000字缩减到字缩减到1000字，并请其他组员提出修改意见。字，并请其他组员提出修改意见。o 经过上一轮的朗读后，请参训组员提出的修改意见，将3000字缩减到1000字，要求文章结构保持不变，表达精简精确。通过本轮FABE，掌握销售流程关键点，形成10分钟销售文章。 将将1000字缩减到字缩减到300字，并请其他组员提出修改意见。字，并请其他组员提出修改意见。o 经过上一轮的朗读后，参考组员提出的修改意见，将1000字缩减到300字，重点是结合客户需求，形成有利的三分钟产品功能和利益介绍文章。通过本轮FABE，更加

19、明确产品介绍核心内容。将将300字缩减到字缩减到100字，组内互相交流字，组内互相交流o 将300字缩减到100字，关键是列出提纲，写明关键点（写出1、2、3，类似口号式文章）,写完后组内交流。本轮FABE形成电话销售或一分钟拜访介绍。将将100字扩充到字扩充到3000字，组内互相交流字，组内互相交流o 选定一个切入方向，选定产品功能方向（健康、养老、风险转嫁、家庭责任等），突出产品特点，清晰详细介绍产品利益，各个环节融入促成和转介绍关键句。促成时预估客户拒绝理由，写出拒绝处理方法。这一过程将使销售人员重新认识自己应当如何开展销售。本轮FABE形成针对熟悉客户的半小时以上讲解关键句。 强化对产

20、品的认知 提炼过往产品讲解经验 掌握FABE的运用方法第一步：名单整理第一步：名单整理及及意愿启动意愿启动主管在主管在组员产品说明组员产品说明训练前训练前，完成全体业务人员完成全体业务人员MBO MBO 规划规划面谈面谈。面谈步骤：面谈步骤： 一一: :寒暄寒暄 二二: :检查名单检查名单 三三: :确立确立阶段业务阶段业务目标目标，制定拜访计划制定拜访计划 四四: :介绍介绍产品说明产品说明训练，启动参训意愿训练，启动参训意愿 第二步：第二步：通过通过项目项目“模压模压训练训练”提升技能，强化提升技能，强化伙伴销售伙伴销售信心。信心。根据康宁定期（根据康宁定期（B B款）产品的推进款）产品的

21、推进; ; 安排至少五个早会安排至少五个早会: : 时间时间环节环节第一天第一天第二天第二天第三天第三天第四天第四天第五天第五天上午上午干早干早训练实施概要训练实施概要汇总分析业务员实作情汇总分析业务员实作情况况汇总分析业务员实作汇总分析业务员实作情况情况汇总分析业务员实作汇总分析业务员实作情况情况汇总分析业务员实作汇总分析业务员实作情况情况大早会大早会“康宁定期（康宁定期（B B款）产品启款）产品启动，检查名单，制定计划动，检查名单，制定计划康宁（康宁（B B款）产品款）产品FABEFABE话术话术促成话术话术、决绝促成话术话术、决绝处理话术处理话术转介绍话术专题转介绍话术专题签单保费回收专题签单保费回收专