主管辅导训练手册

1、目 录晨辉标准人才复制系统主管辅导训练新人单元36训练单元36 操作总述训练单元8 专业化开发客户流程开发前准备训练单元9 专业化开发客户流程目标市场信息收集训练单元10 专业化开发客户流程接触面谈（进门）训练单元11 专业化开发客户流程接触面谈（寒暄赞美）训练单元12 专业化开发客户流程接触面谈（判断目标客户）训练单元13 专业化开发客户流程销售面谈（引发需求）训练单元14 专业化开发客户流程销售面谈（介绍政策）训练单元15 专业化开发客户流程成交面谈（引导下单1）训练单元16 专业化开发客户流程成交面谈（引导下单2）训练单元17 专业化开发客户流程成交面谈（引导下单3）训练单元18 专业化

2、开发客户流程成交面谈（下订单）训练单元19 专业化开发客户流程异常处理1训练单元20 专业化开发客户流程异常处理2训练单元21 专业化开发客户流程异常处理3训练单元22 专业化开发客户流程售后支持训练单元23 专业化开发客户流程分销商的开拓（分销商管理体系）训练单元24 专业化开发客户流程分销商的开拓（工程新建项目）训练单元25 专业化开发客户流程分销商的开拓（工程替换项目）训练单元26 专业化开发客户流程分销商的开拓（酒店替换项目）训练单元27 专业化开发客户流程分销商的开拓（工程类客户）训练单元28 专业化开发客户流程分销商的开拓（五金店）训练单元29 专业化开发客户流程分销商的开拓（装饰

3、公司）训练单元30 专业化开发客户流程分销商的开拓（专业市场灯具分销）训练单元31 专业化开发客户流程分销商的开拓（大型灯饰店）训练单元32 晚会管理训练单元36操作总述项目说明备注操作人各级主管培训对象新人进度安排90天完成36个单元的训练3次/周时间选择自行择定的时间每次30-60分钟辅导训练方式1、 背诵：熟记、理解相关话术及要点2、 演练：按照脚本的要求进行销售技能的练习3、 【角色扮演】扮演客户或业务员的角色进行技能练习4、 【陪同拜访】用实际的销售过程让新人学习掌握销售技能5、 【个案研讨】通过对实际案例的讨论让新人掌握方法与获得启示6、 【测验】通过笔试检查产品等相关知识的掌握程

4、度7、 【一对一面谈】：主管了解新人存在问题并帮助解决操作要点事前：1、【要点】【重要性】主管与新人沟通，告诉新人将要辅导的要点及重要性。2、【准备】主管让新人明确事先应做哪些准备事中：1、【进入角色】主管营造辅导氛围，主管和新人进入辅导与被辅导的角色2、【回顾课程】回顾上一个辅导辅导训练单元，强调上一步的核心内容。3、【准备了解】了解新人对于本单元事前准备的情况4、【强调重要性】强调本单元的重要性（要用新人能听懂的语言）。5、【询问】【解决】询问新人在工作中围绕本单元遇到的问题，并告知新人今天就是要解决这方面的问题。6、【辅导目标】说明本单元的辅导目标，辅导内容框架及知识点，技巧中的注意要点

5、7、应用以上辅导训练方式对新人进行辅导训练，必要时主管应做示范。8、主管不断鼓励、引导，尽量不要打断新人。9、【新人自评】请新人自评，刚才的表现效果如果用到实践中会怎么样，如果重新来过会有何改进。10、 【主管点评】主管点评，如果新人表现不理想，请新人当场准备再来一遍事后：1、 准管总结并鼓励新人，指出不足并告知改进方法。2、 提醒新人今后在运用本单元的指示和技巧时要注意什么，并养成习惯。3、 询问新人还有什么其他问题4、 向新人说明下一单元的重要性，做好事先准备。单元八 专业化开发客户流程开发前准备关键词辅导内容主管操作要点干净整洁勤洗勤换鞋子无灰尘战袍整洁整齐十二样物料带齐表单作息制度严格

6、执行服从管理保持联络严格作息保管物品不要随意承诺跟进目标1、 使新人能够掌握接触前需要准备的内容；2、 使新人充分认识到准备工作的重要性。知识点回顾上一单元重点一、 形象方面：1、个人形象：头发=胡子、指甲 每天出门前必须整理好个人形象，具体要求为： 头发干净整齐，不留长发、不烫发、不染发，前额长度以不超过眉毛为限；禁止六胡须、勤剃保持干净清爽；保持指甲整洁、不留长指甲；吸烟的业务员带上口香糖，保证口腔无异味；勤洗澡，勤换衣，保证身体没有异味；鞋子擦拭干净，无灰尘。2、 公司形象：战袍、业务包、名牌、名片、资料对于客户来说，业务员的形象就是公司的形象客户，这方面具体要求为： 公司战衣勤洗勤换，

7、保持整洁； 业务员大方得体，保持干净； 有条件佩戴名牌； 提前准备充足的名片，市场作业建议留给客户代理商的名片； 公司各种资料和样品携带整齐，切忌混乱的塞进一个包里。二、 需要准备的物料：产品图册；产品样品；合作协议；价格表；名片；作业表单（附后）；作业区域地图（每小组一份）；卷尺；笔及笔记本；公司VI形象图片集；手提袋；价格标签； 附：表单列举： 广告核销申请表；物料申请表；终端客户档案表；竞品品牌调研表；终端展示统计表；意向待定客户信息统计表；客户来访信息登记表；日工作总结表；月阶段工作总结表；客户档案信息表；客户档案信息表；单品销量分析表。三、 市场开发作业期间作息安排与纪律要求：1、

8、作息制度与每天工作安排；作息时间工作事项备注7:00起床7:30早餐8:00-8:30早会：1. 集合：呼队名、喊口号、唱队歌2. 各队工作指导安排风雨无阻，每天早晨在所入住酒店门口集合。8:30-17:00作业时间分队/分组分区域实施作业18:00-18:30晚上报道，晚餐晚餐自行安排19:00-19:30提交作业表格各队员提交给队长，队长汇总19:30-21:40晚会：1） 各队长工作汇报2） 各队员工作汇报3） 经验总结与互沟通晚会内容重心：各队对全天的工作做系统汇报，总结经验，提出问题。并有全体人员参与拿出最佳的解决方案。21:40-22:00带队负责人做总结、指导及次日工作2、作业纪

9、律 1）作业期间服从队长管理； 2）在作业期间不得借工作之便走亲访友，一经发现将退出本次作业； 3)无故不得请假，有事情一律要提前请假，如有两次违反清除出队； 4）白天作业手机开机，确保随时能够联系到；晚上汇报时手机关机或静音，不得拨打接听； 5）在客户店里拜访时不得接打与业务无关的电话； 6）不得在客户店里乱摸乱碰乱开玩笑； 7）严格按照作息制度行动，不得迟早和缺席 8）整个作业期间必须穿“晨辉照明”战袍；9） 休息期间严禁参与赌博等犯法的事情；3、作业注意事项1） 不能随意报价；2） 不能把价格表留给还没有合作的客户；3） 宣传资料不得随意散发；4） 与客户谈合作不可随意承诺；5） 不能透

10、露自己是临时作业；6） 碰到气场强的目标客户感觉自己心里没底，及时上报让队长或领导去谈。主管辅导要点事前：1） 主管要求新人提前准备齐全16样物料2） 主管要求新人提前对个人形象进行维护事中：1） 主管为新人逐一讲解接触准备要点2） 要求新人现场理解并答疑3） 主管通过提问的方式检查新人理解程度事后：结束时主管要进行总结并鼓励，询问新人还有没有其他问题。跟进检查点主管检查新人个人形象、物料、纪律及相关要求是否掌握【理解】辅导目标】【课程回顾】【提问】问：（1） 上一单元的重点内容是什么？(2)需要背诵的部分有哪些？请背诵一遍。【理解】【理解】【背诵】【理解】【背诵】【理解】单元九 专业化开发客

11、户流程目标市场信息收集关键词辅导内容主管操作要点了解信息造势、观察分组初扫意向客户门头、展板分析侧面问观察店内全部拜访跟进目标1. 使新人能够掌握针对目标市场需要收集哪些信息；2. 使新人掌握如何收集信息的方法知识点回顾上一单元重点一、 提前收集信息：开发前首先要了解第二天去拜访的市场的相关情况，可通过上网或从代理商处了解所需要的信息：该市场坐落位置，整体规模；市场内的商家数量和经营实力；主流品牌是哪些，潜在的竞争品牌是哪些；重点门店的相关信息、具体位置以及关键人；该市场主要客户群体是哪些；二、 初轮扫街： 到市场后第一件事情全体人员排成一排迈着整齐的步伐以饱满的精神状态沿市场走一圈，一是为了

12、造势，二是为了观察市场的布局以及留意目标客户。 各小组按照分配区域进行初轮扫街。如果扫的途中找到了特别合适的客户必须当场打电话让队长去谈。 扫完一圈后全体集合开会，汇报出意向最强的几个目标，队长分析后带头一起重新每家再去一次。三、 初步帅选目标客户的方法:未真正接触店内人员前，先通过观察初步判断客户的基本情况：1） 门头分析：如果门头新，则说明代理的新品牌。2） 展板分析：展板展示有灰尘表明其目前的客户以不在是其重要客户。3） 学会问：可从侧面了解相关信息，比如这个市场里某某家做怎么样?问其他家店怎么样？4） 看店里人流量，以及店内的摆放秩序，可初步判断店面的生意情况和老板的经营理念。5） 全

13、部拜访：所以的门店，不管大小都要拜访到位。主管辅导要点 事前：要求学员提前从各种渠道收集目标市场的相关信息。 事中：1） 与新人回顾上一训练单元2） 检查学员提前收集的目标市场信息，并分析和总结：3） 主管为新人讲解目标市场信息收集的要点和注意事项4） 主管为新人讲解初步帅查目标客户的方法事后：结束时主管要进行总结并鼓励，询问新人还没有其他问题。跟进检查点主管检查新人是否掌握目标市场信息收集的内容和方法。【理解】【辅导目标】【课程回顾】【提问】问：(1) 上一单元的重点内容是什么？(2) 需要背诵的部分有哪些？请背诵一遍【理解】【理解】单元十 专业化开发客户流程接触面谈（进门）关键词辅导内容主

14、管操作要点自信说话有底气找做主的人谈自我介绍简洁介绍品牌向您请教客户了解品牌：给您带来产品，现场体验客户回答不了解：切入销售面谈自我介绍，简洁明了跟进目标1.使新人能够掌握面谈进门开场的技巧；2.使新人自信熟练运用开场话语知识点回顾上一单元重点一、 进门：1） 不要害怕，要勇敢进经销商的店门；2） 名片：进去发自己的名片，出来时要向店老板要他的名片；3） 说话底气要足；4） 进门主要是找对人，一定要找能做主的人聊；5） 在没确认对方是老板之前不要轻易报价。如果老板不在，那就不要多谈业务，二十要以了解该客户为主。二、 开门话术：自我介绍要简洁明了，直接道明来意，集中作业讲究效率。单千万别说是来推

15、销产品，一定要说我们是来找合作伙伴的。开口语： “您好！老板，我是浙江晨辉照明（xx省运营中心）的xxx，我叫。今天来拜访您，主要想向您介绍一下我们晨辉旗下晨辉光宝品牌的产品，你也是这个市场的老前辈，同时向您请教一下当地市场的情况，请问您有时间吗。” 客户回答：很了解、我也懂 “请问您是从哪些方面了解咱们晨辉的。” 客户回答：媒体，广告，报纸等。 “您了解到的只是晨辉照明产品概念上的资料，今天我刚好把产品带过来了，顺便也请您体验一下咱我们的产品。” 若客户回答：不了解。那我们就要寻机详细向客户介绍公司、品牌信息，进入到销售面谈环节。其他开口语话术：1） 老总，您好！我是专业LED光源厂家晨辉照

16、明的渠道专员。2） 您好！打扰一下，我们是做LED产品的，能耽误您几分钟时间吗？3） 您好！我是浙江晨辉照明有限公司的，主要做LED光源产品，打扰您了.4） 老板您好，我是厂家的，主要做LED光源产品（并配合拿出产品）。主管辅导要点 事前：1） 要求新人熟读话术 事中：1) 与新人回顾训练上一单元2) 主管为新人讲解开门接触的要点和注意事项3) 重点训练新人进店的自信形象4) 演练结束后，主管现场做点评 事后：结束时主管要进行总结并鼓励，询问新人还有没有其他问题。跟进检查点主管检查新人是否会背诵开门话术。【理解】【辅导目标】【课程回顾】【提问】问：上一单元的重点内容是什么？【理解】要求每位学员

17、站起身演练走入店门，纠正学员动作及仪态等细节，一定要展现自信【理解】【背诵】【进入角色】【演练】【新人自评】【主管点评】【背诵】【演练】【新人自评】【主管点评】单元十一 专业化开发客户流程接触面谈（寒暄赞美）关键词辅导内容主管操作要点获得好感赞美店面赞美品牌过度引导跟进目标1.使新人能够掌握寒暄赞美的技巧。知识点回顾上一单元重点 寒暄赞美的目的是拉近彼此关系，获取对方好感，为后续的面谈做铺垫。 寻找赞美点： 赞美店面、展示、捧人气等 “xx老板，短短几分钟的观察从店里的布局来看，你这里还是比较有特色的呃呃”。 “您看您的店面展示挺新潮，舍得展示品牌形象，跟得上行业的发展。“ “您店里选择的品牌

18、有眼光，档次定位比准，你这个品牌在行业也是前三名了。“ 还可以赞美管理比较规范、意识比较好、店址好，风水不错等等。 过度话术： “你们店确实跟别人不一样，像你这种商家目前太少了，大部分面临不足，整个行业面临挑战。“引导到后面的面谈环节。主管辅导要点 事前：1） 要求新人熟读话术 事中：1） 与新人回顾训练上一单元2） 主管为新人讲解寒暄赞美的意义和注意事项3） 主管引发学员一起挖掘赞美点4） 主管带领新人进行赞美话术演练5） 演练技术后，主管现场做点评 事后：结束时主管要进行总结并鼓励，询问新人还有没有其他问题。跟进检查点主管检查新人是否会灵活寻找赞美点，并熟练使用赞美话术。【理解】【辅导目标

19、】【课程回顾】【提问】问：(1)上一单元的重点内容是什么？(2)需要背诵的部分有哪些？请背诵一遍【理解】【背诵】【进入角色】【演练】【新人自评】【主管点评】#【小游戏】新人逐一起立作为被赞美对象，其他学员发自内心的赞美他，赞美内容不可重复单元十二 专业化开发客户流程接触面谈（判断目标客户）关键词辅导内容主管操作要点尽快判断目标客户是否有能力了解门店实力是否有理念观察老板性格观察客户细节观察店内摆放产品是否互补跟进目标1. 使学员掌握能够判断客户是否具备成为经销商的资格；2. 使学员能够分析和判断客户的意向和需求。知识点回顾上一单元重点一、 通过前面接触面谈的交流，要尽快判断该店是不是我们的目标

20、，一方面要看客户自身实力，更要看重客户对产品的兴趣，对品牌的信心和推广产品的决心。我们可以从以下几个方面进行判断：（1） 是否有能力：观察客户卖灯的类型，是否有光源展示；是否有LED产品的堆头；是否有天花灯和灯管展示；是否有渠道客户的资源；是否有合作的很多电工；一年的销量又多少；经销商的社会背景怎么样。 此外可以从以下细节观察：看他抽什么烟，给你抽什么烟，开什么样的车（可以看桌面上拍的是什么钥匙）（2） 是否有理念：老板是否有尝试LED的理念店员的整体素质如何老板的素质是儒商还是暴发户老板是否上进心比较强，有心把市场做大老板的性格是看准就做还是想清楚后再做（3） 是否有意向做：是否很耐心听您讲

21、有无问政策、价格及市场销路听后有何感受有无给你抽烟，喝水，请你吃饭对你的态度是否热情冷漠细节：倒水时是怎么说的，主动倒，谈了半天再倒，很客气情人倒水，不客气的情人倒水，烟是谁来点的？（4） 做的可能性有多大：看现有店面我们的东西可以放在哪看他店里能否装我公司的产品，看产品是否有冲突，能否互补。二、 确定该客户是不是目标：如果不是目标客户尽快结束拜访，做好有效信息登记；如果是目标客户就要分析是合适做零售还是适合做代理，引导进入销售面谈环节。主管辅导要点 事前：1） 要求新人提前根据自己的经验总结判断目标客户的标准 事中：1） 与新人回顾训练上一单元2） 主管为新人讲解判断目标客户的细节及要点3）

22、 要求新人现场理解并答疑4） 主管通过提问的方式检查新人理解程度 事后：结束时主管要进行总结并鼓励，询问新人还有没有其他问题。跟进检查点主管检查新人是否掌握判断是否目标客户的四项标准。【理解】【辅导目标】【课程回顾】【提问】问：(1)上一单元的重点内容是什么？ (2)需要背诵的部分有哪些？请背诵一遍【理解】【理解】【理解】【理解】单元十三 专业化开发客户流程销售面谈（引发需求）关键词辅导内容主管操作要点找出“痛点”利润低利益保护科思柏丽以经销商为中心消费者商机擦肩而过LED大潮先知先觉高性价比产品低门槛跟进目标1. 使新人能够掌握寻找和挖掘经销商“痛点“的技巧2. 使新人掌握如何引发经销商的需

23、求。知识点回顾上一单元重点引发经销商的需求，就是要指出经销商经营商的“痛点“，这个痛点可以代理晨辉品牌而解决的。适时的挖掘到痛点并引导出我们的品牌，是引发需求的关键。A、 利润低：“回顾在90年代做灯具时，那时都是在抢货或排队等货。利润都是非常丰厚的，基本上每进1万货利润都在5千以上，现在市场上有很多大户都是那个时候发家的。“传统照明已经成定局，目前商家利益维护不是很好，目前很多商家都是只做国内市场，工厂都是靠国内市场来支付公司的所有费用，若要生存，对市场要求自然就会提高，很多经销商都会遇到自己辛辛苦苦刚打开的市场，就是因为销量没有赶上却被砍掉了，要么一个市场开几家分销商，商家为了能达到一定的

24、销量将利润降的很低，利润得不到保护，市场变得非常混乱。“晨辉照明经过多年在LED技术和产品的创新与沉淀上，并通过出口的检验，在此方面形成相对的优势。目前市场的投入对我们来说，就是要一切以经销商为中心，保持跟厂家的稳定长久的合作与共赢。“消费者现在对传统照明市场的了解，有的比我们都清楚，有的基本上都可以算出，你这个灯管多少钱，这说明消费者的意识在增强。现在市场需要一个价格不透明，二我们拿出价格与政策相结合的时候，让经销商知道，我们是让利的方式对市场的投入。现在是倡导低碳生活、奔赴高品味的时代，而LED照明正迎合了大的趋势。“B、 传统照明品牌竞争激烈：“回顾过去两三年雷士、欧普、原来的首批打款2

25、万到5万都能做经销商，品牌化运作的经营模式，经过市场的磨炼，随着厂家的品牌化提升，很多商家都在这个时候做的非常不错。也许当时此商机也是与你插件而过吧？“ “而LED大潮的来临，给先知先觉者创造了新机会，晨辉照明以彻底牺牲自身利润的超常人手段强势进入市场，目的就给有思想的合作者和晨辉照明自己一个创造价值的机会，为了品牌的运作我们将从技术研发与创新、产品、价格、广告等诸多方面进行猛烈进攻。“目前以高性价比的产品、较低的门槛就是要让你们有发展。我们实力比较强（强在这些。），因为我们的OEM/外销生意一直很好，足以应付我们的各个方面的支出，直接的说明我们公司有钱，可以培养有品牌意识的经销商去发展，并且

26、不会感到太大的压力。”主管辅导要点 事前：1） 要求新人熟读话术，并根据自我经验分析客户的“痛点“会在哪里 事中：1） 与新人回顾训练上一单元2） 主管为新人讲解挖掘客户痛点和引发需求的要点3） 主管带领新人进行引发需求话术的演练4） 演练结束后，主管现场做点评 事后：结束时主管要进行总结并鼓励，询问新人还有没有其他问题。跟进检查点主管检查新人是否掌握引发需求的花束【理解】【辅导目标】【课程回顾】【提问】问：（1） 上一单元的重点内容是什么？（2） 需要背诵的部分有哪些？请背诵一遍询问学员，他们认为可以从客户的哪些“痛点”入手【理解】【进入角色】【背诵】【演练】【新人自评】【主管点评】【背诵】

27、【演练】【新人自评】【主管点评】单元十四 专业化开发客户流程销售面谈（介绍政策）关键词辅导内容主管操作要点门头写真支持主动量尺寸展示柜展墙户外广告运营中心人才支持为经销商培养人才提供完善的培训跟进目标1.使新人能够掌公司对经销商的投入政策；2.使新人能够熟练自然的介绍公司政策，并能做到突出优势，吸引对方知识点回顾上一单元重点话术：1、广告支持政策 老板您看，只要是代理我们晨辉照明产品的客户，试灯台是肯定支持的，最重要的是我们还将为您门店制作全套SI设计，我们晨辉照明的品牌美观大气，（拿出门店写真展示画册给客户看）用我们的门头，您的门店也显得漂亮吸引人。您门头的尺寸是多少？（也可以直接拿卷尺去量

28、） 而且老板我看您店里添个新的展示柜在着应该更显气派了，如果进货3万，我们就配送一台综合展示柜（拿出展示画册给客户看），我看您的店面不小，可以放下一套五组式的展墙没问题，只要进货5万我们就支持一套，您看是这个样子的（拿出展示画册给客户看）我们公司在广告上是舍得投入的，也有想法要和经销商一起把这个品牌做起来，对于进货5万的客户，我们会在市场户外支持一整块广告牌，帮助您推广。(具体政策由各省级运营商各省市场具体情况来针对性指定)2、 人才支撑政策运营中心人才：“现在市场人才竞争非常激烈，厂家派到市场的人才，有的只知天天睡觉，混吃混喝。要么自己用最低价把工程拿下来，有时候像你们做利润太低了，不做厂家

29、又打压，真的是作业为难，同时市场也有很多不错的销售人员，像我们晨辉照明，对于与我们合作的伙伴，只要满足每月4到5万的销量，年任务40万以上的基本任务，厂家就配备专职的业务员一名（我们厂家给予工资的支付）。经销商自己的人才：“像咱这个店现在做这么大，其实你也很想到其他地方去开一个分店，你不是没有钱，是因为你没有人可信赖的人帮你去经营和管理你的店，招的业务员行业经验比较少，要么被经销商给挖走了，其实在这里我们可以帮你解决这些问题的，首先我们履行我们的职责，第一、开拓分销商，解决你打首批款的问题，第二、协助你招人和培训你的销售人员和导购人员，第三、对以后的销售有我们的推广方案和市场维护方案。”“晨辉

30、照明提供完善的深度营销和商业思想的培训，这是我们公司给予合作伙伴一份学习、事业的成长计划，我想学习对个人，对企业来说都是很关键的，我们将和我们的合作伙伴一同共同发展，让专家给予专业的商业思路的知道，让我们为未来的发展插上飞翔的翅膀。”主管辅导要点 事前：1） 要求新人熟悉公司对于地级经销商的政策 事中：1） 与新人回顾训练上一单元2） 主管为新人讲解对地级经销商的政策3） 要求新人现场演练话术4） 演练结束后，主管现场做点评 事后：结束时主管要进行总结并鼓励，询问新人还有没有其他问题。跟进检查点主管检查新人是否能够熟练介绍广告支持政策以及人才支持政策【理解】【辅导目标】【课程回顾】【提问】问：

31、（1） 上一单元的重点内容是什么？（2） 需要背诵的部分有哪些？请背诵一遍【进入角色】【背诵】【演练】【新人自评】【主管点评】【背诵】【演练】【新人自评】【主管点评】单元十五 专业化开发客户流程成交面谈（引导下单1）关键词辅导内容主管操作要点敢于“逼单“把话题抛给客户好东西展示出来卖得快到了必须卖LED的时候先出手增加客户量先买先赚隔壁有类似LED产品，卖的也很好我们的质量和服务都比他们好别让别人赚您的钱我们帮您跑分销和推广负责到底跟进目标1.使学员充分掌握引导客户的时机；2.使新人能够熟练自然的讲解引导成交的话术。知识点回顾上一单元重点一、 引导下单的时机：介绍完产品就要敢于促成下单，要敢于

32、 “逼单”，不要怕被拒绝。只要客户找准了，切入点找准了。多磨几天，签单是迟早的事情。跟客户进行沟通的时候切记一直在自己说，一点要把话题给客户，这样才能知道客户真实的想法，比如问，老板请问您一下您对于选择LED品牌有什么要求？老板您认为什么样的品牌才是一个好品牌？老板您对于现在LED的发展和形势有什么高见？这样通过他的回答我们就能进行相应的引导和解释。二、 引导成交可以从以下几点切入：1、 展示：“老板，您也说了，您对我们的产品和价格都比较认可，但您这边如果没有样品展示，客户又怎么会知道我们的产品好在什么地方呢？好东西只有展示出来，顾客看到，觉得好，才会去购买，您说是吧？您是专业人士比较懂，但客

33、户只有眼睛看到了才会相信，您认为呢?我们以前也有很多客户跟您一样的想法，但也有的客户很愿意尝试，结果一展示出来就卖了很多。所以展示一块是很重要的。”2、 先机：“老板我在你们市场拜访过这么多家店，很多人都是和您一样的回答，也都非常认可我们的产品和价格，但他们都在犹豫观望。但我们天天泡在市场上，现在真的到了大家必须卖LED的时候了。您想，如果您先出手进了我们的货有了分销资格，那这个市场别人就拿不到了，况且您有展示，顾客看到一定会好奇，过来询问，就有成交的机会，这样会增加您的客户量，同时也能带动您店里其他灯具产品的销售。反过来如果您犹豫了而没有备点货或买点样品，主动权就掌握在别人手里，而且我们在一

34、个市场只找一个经销，目前也有好几个客户对我们有意思，我们还是觉得您比较合适，您看最先的机会就摆在您面前，先签先得，先买先赚。“3、 竞品：“我刚刚过来看到您家隔壁的店里也有类似的LED的产品，但是性价比没 我们高，如果您有我们的产品也有利于能与别家店竞争，进而提高您在这个市场的份额，您知道现在LED产品是一个趋势，很多消费者进店都是冲着LED产品来的，如果一进来没有发现可能就成交了。而且我们的产品质量服务品牌都比您隔壁家的要好，他都能卖那么多，您做了我们的产品以后一定能比他卖得更多赚得更多。”4、 调货：“您说您之前也卖过类似的LED产品，您说您一般从别家调货，这样别人赚了您的钱。当您拥有我们

35、这么高性价比的产品之后，别的商家不但赚不到您的钱而且他们反过来还要来您这里调货，您反而可以赚他们的钱，您说是吗？而且我们团队会帮助您去跑分销，帮您在这个市场做推广，为您负责到底。？主管辅导要点 事前：1） 要求新人提前熟悉本环节话术 事中：1） 与新人回顾训练上一单元2） 主管为新人讲解引导客户下单几个切入点的重点注意事项3） 要求新人现场演练话术4） 演练结束后主现场做点评 事后：结束时主管要进行总结并鼓励，询问新人还有没有其他的问题跟进检查点主管检查新人是否能够讲出本环节所学的引导下单的话术【理解】【辅导目标】【课程回顾】【提问】问：(1)上一单元的重点内容是什么？ (2)需要背诵的部分有

36、哪些？请背诵一遍【理解】【进入角色】【背诵】【演练】【新人自评】【主管点评】【背诵】【演练】【新人自评】【主管点评】【背诵】【演练】【新人自评】【主管点评】背诵】【演练】【新人自评】【主管点评】单元十六 专业化开发客户流程成交面谈（引导下单2）关键词辅导内容主管操作要点体验式销售一年省下几百度电对自己产品的信心帅选优质客户没有门槛做不长久好产品部铺货铺货扰乱价格体系品牌化严格要求我们不是来赚您钱的帮助您赚钱跟进目标1.使新人充分掌握引导客户的时机；2.使新人能够熟练自然的讲解引导成交的话术。知识点回顾上一单元重点 （续）引导成交可议从以下几点切入：5、 体验“您拿我们的货，自己店里也可以用，我

37、看您店里现在亮的都是普通节能灯，如果买几个我们的样品自己装上用即节省钱，又能起到很好的展示效果，就像衣服穿在模特身上一定卖的更好，更加利于您的销售，给您简单算一下电，从这一点来看现在做我们的产品真的是好处多多。？6、 门槛：“我们样品收费，是我们品牌运作模式的要求，也是我们公司的规定，在浙江任何一家代理商、分销商不管进多少货，我们都是收样品前的。这缘于我们队自己产品有信心。就如同我们从来不会随便给客户留价格表一样，我们自己给自己设门槛，也给客户设个小小的门槛，这样我们才能在无数客户中帅选出真正有理念有实力有决心跟我们厂家一起把科思柏丽做起来的优质客户。再说我只是打工的，如果我们把样品铺给您，这

38、笔钱我就要出，这样10家下来，我就饿死了。（笑）没有门槛的东西永远做不长久。再说退一万步即使您买的这些样品真的卖不掉自己也可以用！”7、 信心：“老板，您看看铺货的有几个是好品牌，您看见雷士铺货了您看见欧普免费放样了吗？如果我在您这边免费铺货，同样也能在别家铺货，这样您觉得对您有利吗？价格透明了，您是没有利润的，另外，免费铺货也会扰乱我们公司的价格体系，对我们公司的品牌推广会产生重大影响的。因为我们一切都是按品牌化来严格要求自己的，从某种意义上来说一个愿意备我们货的客户比100个想免费拿我们货卖的客户都优质，因为他有信心和决心。而且我们后期对您这样愿意备货的客户一定会重点支持。”8、 迈出第一

39、步：“老板，我真诚地说一句我们不是过来赚您钱的，如果想赚您的钱，我们就会跟您要求进1000支或2000支球泡。但现在我只要求您适当少量地拿点货，数量随便多少，甚至您只要花钱买些样品。老板，您应该听出来了我刚才说所的每一句话都是站在您的角度考虑的，我们过来绝对不是赚您钱的，我们把好的产品介绍给您帮助您赚钱的。对于像您这样想尝试LED的分销客户拿多拿少也许意义不大，但卖与不卖绝对是有天壤之别的。”主管辅导要点 事前：1） 要求新人提前熟悉本环节话术 事中：1） 与新人回顾训练上一单元2） 主管为新人讲解引导客户下单几个切入点的重点注意事项3） 要求新人现场演练话术4） 演练结束后，主管现场做点评

40、事后：结束时主管要进行总结并鼓励，询问新人还有没有其他问题跟进检查点主管检查新人是否能够讲出本环节所学的引导下单的话术【理解】【辅导目标】【课程回顾】【提问】问：(1)上一单元的重点内容是什么？ (2)需要背诵的部分有哪些？请背诵一遍【进入角色】【背诵】【演练】【新人自评】【主管点评】【背诵】【演练】【新人自评】【主管点评】【背诵】【演练】【新人自评】【主管点评】【背诵】【演练】【新人自评】【主管点评】【理解】【理解】【理解】单元十七 专业化开发客户流程成交面谈（引导下单3）关键词辅导内容主管操作要点我们卖的非常好按原价收回签分销协议价格区域保护团队帮您卖服务第一位定期拜访您告诉公路广告广告铺

41、天盖地跟进目标1.使新人充分掌握引导客户的时机。2.使新人能够熟练自然的讲解引导成交的话术知识点回顾上一单元重点 （续）引导成交可议从以下几点切入：9、 顾虑：“老板您是不是还有其他顾虑？您说来听听？您担心拿了货产品卖不出去吗？这个您完全不用担心呀，我们的产品上市几个月以来在整个浙江省卖的非常好，想这一款3W白光球泡全省每个月都卖了5W多个，再说只要不影响二次销售如果您后期真的不愿做了，我们代理商会按原价全部收回的，我们业务人员也会亲自过来。如果您觉得我口说无凭，我们可以和您定分销协议。“10、 支持：“老板，您只要进了我们的产品，无论多少，您就是我们的分销商了，我们会对您进行价格保护区域，我

42、们会送给您试灯台，我们会马上给您做写真广告，您有什么地方给我们贴我马上就量尺寸，这是我们的服务。我们也会教您怎么样来卖我们科思柏丽的方法。如果您一次性进得多的话，我们甚至可以派团队过来给您跑街边店的终端替换，直接帮助您把产品卖到用电量大的街边店面房里去。”11、 服务：“老板，我们公司的理念就是永远把服务放在第一位，永远把客户对我们的评价放在第一位。否则公司就不会派那么多人来做市场开发和推广，您见过哪个LED品牌会派这么多像我这么优秀的业务人员到乡镇来开发市场吗？而且我们以后会有市场维护人员定期来拜访您，我们每个地级市都有三四名业务人员长住为你们服务。您在行业里面一定有很多朋友，您随便找谁打听

43、，我们晨辉照明的服务在这个行业里面绝对是棒的。”12、 广告：“老板，说到推广告诉您一个好消息，我们最近撤巨资在互联网和物联网做了品牌的传播，你也知道现在智能手机非常普通，几乎人人手机里都有微信和QQ，我们晨辉照明已经把我们的品牌和产品融入进消费者的日常生活中去了，到时候就真的跟现在的公牛一样天上人间无处不在了。到那时候我们忏悔照明就不是谁想做都能做的品牌了。主管辅导要点 事前：1） 要求新人提前熟悉本环节话术 事中：1） 与新人回顾训练上一单元2） 主管为新人讲解引导客户下单几个切入点的重点注意事项3） 要求新人现场演练话术4） 演练结束后，主管现场做点评 事后：结束时主管要进行总结并鼓励，

44、询问新人还有没有其他问题。跟进检查点主管检查新人是否能够讲出本环节所学的引导下单的话术。【理解】【辅导目标】【课程回顾】【提问】问：(1)上一单元的重点内容是什么？(2)需要背诵的部分有哪些？请背诵一遍【进入角色】【演练】【新人自评】【主管点评】【背诵】【演练】【新人自评】【主管点评】【背诵】【演练】【新人自评】【主管点评】【背诵】【演练】【新人自评】【主管点评】单元十八 专业化开发客户流程成交面谈（下订单）关键词辅导内容主管操作要点合作什么都有了，就是没风险设计订单不以金额，而以货币的数量谈“建议您白光备两件黄光一件”计算一次到位向公司请示跟进目标1.使新人充分掌握下订单的相关技巧。2.使新人能够熟练自然的运用下订单的相关话术。知识点回顾上一单元重点1、 促成下单话术：“老板结合我刚才说的，做我们科思柏丽产品是有市