保险营销十忌

1、保险营销十忌保险营销员谈话“十忌”保险营销员在与顾客谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术；良 好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。我 们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道 什么话应该说，什么话不应该讲。不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞，我们 在谈话中，要懂得“十忌”。忌争辩营销员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加 辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客 的反感。营销员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解,容许人 家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和顾客发生激烈的争 论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳

2、得哑口无言、体无 完肤、面红耳赤、无地自容,您快活了、高兴了，但您得到的是 什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。忌讳争辩。忌质问营销员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要 知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识； 他不买保险,说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。 如营销员所言：1 .您为什么不买保险?2,您为什么对保险有成见？3 .您凭什么讲保险公司是骗人的？4 .您有什么理由说保险公司交费容易，赔钱难?诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销 员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和 自尊

3、心的。记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。忌命令营销员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点, 说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教 的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是您不是顾客的领导和上级,您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示；您只是一个保险营销员，他的 一个理财顾问。忌炫耀与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美 即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己 的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为 地造成双方的隔阂和距离

4、。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是】 近的；而口袋与口袋却是最远的，如果再您一而再再而三地炫耀 自己的收入，对方就会感到，你向我推销保险是来挣我钱的，而 不是来给我送保障的。记住您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位, 暂时的；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永 恒的。您在顾客面前永远是他的一个保险代理人、服务员。I 忌直白营销员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别， 有各个阶层、各个方面的群体,他们的知识和见解上都不尽相同。 我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要 直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？ 一般的人最忌讳在 众人面前丢脸、难堪，

5、俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”， 要忌讳直白。康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢; 对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈 的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的 艺术，要委婉忠告。忌批评我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不 要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责 解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多 用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度 和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。I 忌专业在推销保险产品时，一定不要用专业术语，因为保险产品有 特殊性，在我们每一个保险合

6、同中，都有死亡或者是残疾的专业 术语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等等，如果您不 加顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对方的不快。忌独白与顾客谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向 的。不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话, 我们可以了解顾客个人基本情况，如：工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等，双向沟通是了解对方有效的工具, 切忌营销员一个人在唱独角戏，个人独白。如果自己有强烈的表现欲,开口就滔滔不绝、喋喋不休、唾沫横飞、口若悬河，只顾自己酣畅淋漓，一吐为快，全然不顾 对方的反应，结果只能让对方反感、厌恶。切记不要独占任何一次讲话。忌冷谈与顾客谈话，态

7、度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止 都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。俗语道；“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是营销员的 真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤，要 忌讳冷谈。忌生硬营销员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬 顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄；语速有快有慢；语调有高有低;语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。我们要切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生 硬呆板，没有朝气与活力。营销员形象营销八大法则谈经论道营销界有这样一句话：“推销产品先要推销自己。”所 以形

8、象对保险营销员来说是极其重要的。所谓的形象包括营销员 的衣着打扮、举止和礼仪等。一个穿戴整洁、举止有礼的营销员 容易赢得客户的信任和好感，而一个衣冠不整、举止粗鲁的营销员却会给客户留下糟糕的印象。因此，要想成为优秀的保险营销 员，首先就要塑造良好的个人形象。留好第一印象人总是先看外表，形象关系到给客户留下的第一印象。 作为保险营销员，如果不注重仪表，那么客户就会对你和你要营 销的产品失去兴趣。美国营销大师法兰克贝格说过：“外表的 魅力可以让你处处受欢迎,不修边幅的营销员给人留下第一印象 时就失去了主动因此，优秀的营销员都十分注意自己的仪表, 以期给客户留下最好的第一印象。I 装扮得体I营销行业

9、处处以貌取人，衣着打扮品味好、格调高的代 理人，往往占尽先机。然而这并不意味着打扮越华丽越好，对营 销员来说，最重要的是打扮适宜得体，这样才能得到客户的信任 和好感。可以说，注意着装是成功营销员的基本素养。带上微笑微笑是与人交流最好的方式，也是个人礼仪的最佳体现，对于保险营销员来说，更为重要。“非笑莫开店”、“面带 三分笑，生意跑不掉”都在告诉我们，以微笑迎接客户，给客户 一个好心情，这样与客户洽谈保险才会容易成功。举止有礼行为举止是一种无声的语言，是一个人性格、修养的外 在体现，它会直接影响到客户的观感和评价，因此，营销员在客 户面前一定要做到举止高雅，坐、立、行、走都要大方得体。不忽略约会

10、礼仪在展业过程中，约见客户是个非常重要的环节。掌握必 要的约会礼仪，才能够在与客户接触过程中，让他对你产生信赖 和好感，这对展业能否成功，起着关键的促进作用。学会倾听I卡耐基认为：倾听是一种典型的攻心战略。一个不懂得 倾听，只是滔滔不绝、夸夸其谈的营销员不仅无法得知客户的各 种信息，还会引起客户的反感，导致营销失败。认真倾听客户讲话，是赢得客户的一种非常有效的办法。每一位营销员都应学着 少说多听，这是获得签单的捷径。言谈有礼保险营销是说服的艺术。营销员必须学会面对不同销售 市场和销售对象。这就对营销员的语言提出了要求，不仅是“善 谈”，更主要的还要有“礼节”，言谈的有礼与否往往决定了营 销员的

11、业绩。签单不成礼节在大多数营销员都能够做到，向客户营销时彬彬有礼，但 在保单没签成,离开客户时依然保持风度却不是每个营销员都能 做到的。古人云：生意不成情义在。这是一个营销员的基本素养, 事实上也存在着下一次机会。这一次的不成功，自然是可以成为 下一次成功的伏笔，把一个良好形象深深地印在客户的脑海里, 它甚至比做成一笔保单重要得多，因为保单是永远做不完的。用好保险营销这把利剑近日，记者到沈阳参加一个合资保险公司的媒体见面会，这家公司目前正在沈阳筹建第二家分 公司。从机场到宾馆的路上，记者无意说起此行 的目的，出租司机的话，让记者吃惊不小。他说: “我知道这是洋保险'，他们的广告词就是沈

12、阳来 了洋保险你给我参谋参谋，我买他们家的保 险怎么样？ ”后来记者了解到，这家分公司最早 要在10月份才正式开业，而选在8月初向沈阳 及全国的媒体发布筹备情况，就是要为分公司正 式开业拓展业务打前站。不仅仅是造舆论，这家 公司的产品也与众不同。为了让人们更好地理解 保险条款，他们作了这样的注释，“不怕买错” 的保险、有“爱心天使的保险、"24小时专业服 务”的保险、“会长大”的保险、“客户导向”的保沈阳所见所闻让记者非常感慨，现在，很多保险公司都在叫市场不好做。其实，保险消费 越是趋于理性化，公司的保险营销策略越是重 要。就如何拓展保险市场，这家洋保险给我们上 了一堂很好的营销课。

13、日前，赛迪顾问在其发布的2005至2006年专题研究中谈到保险市场时认为，新型营销模 式是拓展保险市场的一把利剑。所谓现代新型保 险营销模式主要包括：银行保险、电话营销、网络保险、邮政保险、媒体营销、整体方案营销、 保险超市等多种方式。从目前中国保险营销模式 看，新型保险营销模式主要应用于个人保险市 场，团体保险市场的营销仍然以保险公司内部的 保险销售人员为主。其中，新型保险营销模式以 电话营销、网络保险两种营销模式为主要方向。报告以2005年北京寿险市场为例，今年上半年 北京寿险市场首次出现负增长，但外资保险却保 持了高增长，市场份额从1.26%上升到6.46%。报告分析认为，新型营销模式的

14、采用功不可没。营销学原理告诉我们，保险产品特征与消费者行为特征决定着保险营销模式的选择。根据不 同消费群体，结合不同的营销模式，设计与选择 相关或个性的保险产品是保险公司实施保险营 销策略的重要思路。我国恢复保险业务仅有20 多年的时间，保险市场处于初级发展阶段，特别 是个人寿险业，前期依赖传统营销模式开拓市 场，已形成一定的市场规模,还是有一定效果的。但如今，保险市场全面开放，市场竞争主体逐渐 增多；尽管市场规模无法相比，但外资公司数量 上已超过中资公司；市场开始由卖方市场走向买 方市场，销售渠道由单一化走向多元化方向。这种变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消 费动机与行为更趋理性和实效

15、。这无疑对当前的 保险营销提出了更高的要求。面对激烈的市场竞 争，开拓保险营销新模式、降低营销成本、剖析 客户消费行为应该成为当今保险公司十分关注 的问题。从大的方面说，我国保险企业在建立适应市 场变化的营销策略时，要突出：全方位、多层次 的立体营销策略，高素质的营销团队管理策略， 注重品牌发展的营销策略，客户个性需求的差异 化营销策略，客户贴身关怀的优质服务策略。从 保险产品看，电话营销、网络保险、邮政保险、 媒体营销、保险超市等新型保险营销模式适合销 售的产品主要是定期寿险和车险产品。从消费者 的投保类型分析看，以高科技为代表的电话营 销、网络保险、保险超市等新型保险营销模式比 较适合于理

16、智型、经济型、消极型的消费者群体。因为这类消费群体普遍对保险有一定认识，主要 是从自身的实际理性选择适合的保险产品。而对 于被迫型和时髦型的消费者，需要通过专业的保 险销售人员和保险中介机构为其量身定制，设计 出更符合他们需求的保险产品。现在我国的寿险市场正处于结构调整阶段,记者认为这本质上是经营理念的转型。市场营销 的观念越早根植在我国保险企业的经营理念中, 转型就会越快。企业要有持久的生命力，我国寿 险业要持续发展，用好保险营销这把利剑是关键 的一环。营销员不专业保险电话误导消费者一群没有保险”上岗证”的话务员，通过每天上百 个推销电话，与顾客签订着“录音”的保险合同。 但正是由于“无证”

17、上岗，在以对话为准的保险推 销中，话务员的一些“口误”，让保险产品乃至保 险电话营销变了味儿。录音对话就是合同“叮叮”电话声响起,拿起电话听到的却 是一段录音的推销信息:"你好，您现在忙吗？我 是某某保险公司的业务员，我们这儿有一款产品 很不错。”不少电话甚至手机用户都有这一经历, 特别是手中持有的短期意外险或车险快到期时,这样的推销电话更是疯狂地打进来O”实在受不了了！”家住天通苑的郝丽抱怨 说，这个月底她的孩子就要满月了，但从月初开 始，无论是家里座机还是手机，每天都要接到近 10个电话推销儿童保险。郝女士说了一般这些推销员介绍完产品条款后，就会问我是否愿意投保，并说如果我说同

18、意，然后再告诉她我的银行账号，他们就能自动 从我户头上划去保费，而我们的对话录音就是合 同。我想索要文字的合同，那就一直要等到合同 最终在保险公司核保生效后，他们才会用快递方 式给我送来。”本来我计划为孩子好好挑份保险，但后来 推销电话越来越多、越来越频繁，我只好赶紧挑 家大公司买了一份重疾险，以求耳根早日清静。推销用语略带忽悠电话营销的推销用语稍有” 口误 保险产品就会“变味儿”，投保人的利益就可能受损。在一家报社工作的耿女士最近就遇到了这样的麻烦。两天前，正在单位上班的耿女士接到 一家银行信用卡中心的保险业务员打来的电话。在电话中，这个业务员称，如果每个月存450多 元”免息存款”，就可得

19、到10万元的长期防癌疾 病保险。”这相当于无息存款,但您获得了一份保障。10年后，如果没有理赔发生，钱可以全部退回。 ”听了这个业务员的推销，耿女士心里犯了嘀咕: 存款免息这种情况只有把钱存到信用卡里才会 出现。但银行的信用卡存款虽然免息，但可以随 时支取。难道购买保险产品也能用无息存款，本 金可以随时支取吗？进一步了解情况后，耿女士明白了，事实上 这450多元”免息存款”就是保费，假如10年后 没有发生理赔可以退回。这与银行业所说的随时 可取的“无息存款”存在本质的不同,如果购买上 述保险产品，是不能随时取出所缴保费的，因为 一旦取出就意味着退保，是要扣除保单生效日到 退保日期间的保费，还要

20、为违约承担合同中约定 的其他责任。耿女士认为，保险业务员如此用语，很容易 让投保人在理解时产生偏差，最终导致一些纠 纷，很不专业。营销人员大多无证”营销员用语不专业，主要因为他们大多不 是专业的保险业务员，有时为了拿单提成，言语 间会有诱导，甚至是误导。”一位不愿透露姓名 的寿险公司老总表示。据他了解，目前除了几个 大公司自己组建呼叫中心外，大多数公司都是把 营销业务外包给一些话务信息公司，而这些公司 中的话务员只有很少一部分取得了保险“上岗” 资格。该老总透露，一般保险公司都会与这些信息 公司签订一个协议:保险公司向信息公司租用座 席及话务员，要求每个座席话务员一天要打满 80100个电话，

21、有效通话录音时间在56小 时。如按月租赁，每个座席的费用为5000元左 右。“我们也是没有办法。”高中刚毕业的张曼（化名）说，因为公司对话务员每天的通话数有要 求，所以不管对方愿不愿意，我们都要硬着头皮 打。”公司里大多都是女孩，除了主管持有保险 营销的证件外，其他人都没有。”其实电话营销是保险推销的一个新兴方式， 由于展业成本较低，深受保险公司推崇。在香港 有着21年保险营销工作经验的长城人寿新业务发展部负责人周永镒说，在香港即便是电话营销员也必须取得从业资格,不然将受到严惩。中国保监会有关负责人表示，保险电话营销这个方式本身并无问题，但根据有关规定，所有 进行保险销售业务的人员，都应该持有

22、保险行业 的“上岗证”。而就在数日前，中国保监会有关统 计数据显示，目前保险中介机构从业人员的持证 率只有7成。保险营销市场竞争升级随着保险中介市场的进一步成熟，越来越多新 的保险销售渠道开始现身，保险营销市场依靠代 理人一统天下的销售格局正在逐渐改写。对于保 险公司而言，则意味着市场竞争开始向渠道多元 化方面扩散。渠道竞争升级今年7月，太平人寿首开中国电视销售保险新 渠道。8月份，中美大都会人寿又进入北京电视台第5套电视直销节目，专门针对电视购物渠道 推出了一款重疾产品。据透露，第一次试播后即 有投保者打电话投保，其中有5 %已经正式签单。 中美大都会很快还将在广州推出电视直销保险。从目前的

23、保险销售渠道看，电视直销渠道的现 身，使已有的保险销售渠道更加多元化，比如代 理人、银行、邮政、电话销售、电视直销等，这 些方式为消费者提供了更多的选择空间。中美大 都会人寿首席多元行销运营官连子智表示，希望 借助电视购物栏目，为客户打造一个更简单、便 捷的方式来购买保险。与开通新型销售渠道不同，平安保险公司将功 夫下在了整合现有销售渠道上。8月初，平安宣布拆消现有的团险并入平安养老险公司，将养老 险公司升级为一级子公司。平安保险有关人士表 在部分地区试行。示，拆并团险队伍，是公司的战略调整,目前只此外，8月18日，中英人寿宣布将正式启动 一项名为“经代培育中心”的计划。保险营销渠道的竞争再度

24、被推高升级。营销思路创新据了解，在中英人寿这个培育中介渠道的计划 中，中英人寿将帮助所有加入“经代培育中心” 计划的成员，从经代公司申请材料的准备和递 交，到公司筹备、开业到开业后的业务发展，包 括提供全面咨询服务，对经代公司的经营情况预 测，量身定做经营模式，对其进行产品发展、业 务管理、行销培训等一揽子扶助。所谓“经代渠道”，即保单销售不使用传统意义 上的保险代理人，而是通过保险代理公司和保险 经纪公司经销代理，由中介公司提供专业咨询和 分析服务，为消费者选择合适保险商品。按中英 人寿总裁张伟的说法，“经代培育中心”计划是为 实现中英人寿、经代公司和保险业的三赢而诞 生，此计划的开展不仅将

25、强化中英人寿的品牌形 象，更体现出中英人寿多元化渠道的经营思想。 同时促进经代市场以寿险营销为主体的经代公 司增加，启发经代营销的新思路，从而推动中国保险市场的全面发展。经代渠道兴起由于原有单一的“代理人”（保险营销员）直销模 式已被逐步突破，各家公司都在开始尝试一种由 直销、分销混合的销售渠道模式。其中，直销模 式主要由代理人、电话与报刊直邮、互联网等方 式组成，而分销模式中，银行、邮政、汽车经销 商、铁路与航空，以及保险经纪、代理公司等， 这些都正在成为营销渠道的“中坚力量”。以电视直销渠道为例，虽然电视购物方式已为 人们所熟知，但通过电视销售寿险产品目前仍是 一片空白。在一些发达国家，电

26、视销售保险已经 成为保险产品的重要营销渠道。保险经代渠道的潜力则更为可观。据了解，在发达国家，来自保险经代渠道的保 费收入占到全年总保费的50%至60%,而在我 国，这个比例大概只在3%至4%之间。从其间 的业务结构看，人身保险费收入更是远远小于财 产保险费的收入。今年6月份出台的国务院关于保险业改革发 展的若干意见指出，加快保险业发展的主要任 务是：“拓宽保险服务领域，积极发展财产保险、 人身保险、再保险和保险中介市场，健全保险市 场体系，而保监会中介部已经将下一步保险中 介市场发展调子定为：发展促进保险中介市场的 发展，关键是发展和壮大专业保险中介市场。也 就是说，经代渠道的进一步培育已经

27、有了天时地 利的客观发展环境。那么，这场拉开帷幕不久的渠道变革，是否能 很快带来保险销售渠道格局的变化？经代渠道 主力是否能真正成为专业化、集约化的营销通 道？保险公司能否通过重组获得更高效的渠道 结构？这些都将是市场需要保险公司尽快解答 的问题。如今，保险公司除了代理人营销，还建立了银行、邮储、券商销售及网上、电话网络等新型销方式保险销售渠道越来越宽。近年来，保险公司一直致力于拓展多元化的 销售渠道，以减少对传统保险代理人模式单一依 赖的局面。经过多年的苦心经营，如今保险公司 除了代理人营销,还建立了银行、邮储销售网络, 积极探索了网上保险、电话保险等新型销售方式O实践证明，这些新的销售渠道

28、对于保持保险 业的平稳发展产生了积极意义。它们各有特色， 与传统营销模式互为补充，互为促进，共同促成 了保险公司立体化、多样化的销售渠道格局。银行保险担当主力 从狭义范围理解，银行保险是指保险公司通过银行来销售保险产品、代收代付保险费。它的 好处是多方面的：一方面，保险公司利用银行网 点作为保险销售渠道，较高效率地覆盖市场与客 户，可以解决目前保险公司分支机构不足的问 题，使保险公司有机会接触数量巨大的潜在客 户，因而有可能大幅度地扩大营业规模。另一方 面，借助银行与客户之间已有的信任关系，保险 公司将有效缩短其产品和广大客户之间的距离， 从而降低经营成本，提高经济效益。正是由于上述优点，自1

29、997年以来银行保 险业务开办以来，银行保险持续升温。包括中国 人寿、平安、新华、太平人寿在内的国内各大保 险公司已和十几家商业银行普遍建立了业务合 作关系，截止到2002年底，银行代理业务几乎 占保险公司总保费的半壁江山。不少新兴保险公 司的银行保险业务更是形势喜人，如太平人寿去 年预收保费达18.13亿元，其中银行保险功不可 没,预收保费超过13亿元。而随着2003年新保险法的实施，限制性的“1+1”政策被取消, 更为银行代理保险业务加了 一把火。但也有不少业内人士对于目前银行保险业务的发展不甚满意。太平人寿助理总经理严峰谈 到，与国际上基于资本纽带而形成的紧密型银保 合作不同，国内银保却

30、基本上属于“多对多”的松 散型代理关系，这必将对银行保险的快速发展产 生影响。泰康人寿深圳分公司的曹经理也谈到， 虽然目前公司的银行保险业务虽然占到全年保 费收入的50%以上，但总体来看，银行与保险 公司的代理合作还处于较低层次，这体现在目前 的银保产品多为三、五年期的短期储蓄类分红产 品，合作期间短，双方的合作基础只靠收取代理 费用。事实上，已经有一些富有远见的银行和保险公司在经过初期合作后，开始着手建立更深层次 的战略联盟。例如，最近招商银行与太平洋保险 推出了“金葵花一太平洋”保险计划，将为招商银 行“金葵花”贵宾客户量身度造的“一揽子”保险 计划。双方的此次合作，一改以往银行依靠柜台

31、代理简单保险产品，忽视客户完整保险需求的做 法，还保险以保障为主的本来面目，真正做到根 据客户的情况量身定做保险计划，提供咨询、投 保、理赔受理一站式服务。泰康曹经理认为，这 种共享客户资源，联合为客户提供个性化保险计 划的银保模式代表了今后银行保险的发展方向O 他透露，目前该公司也正在与银行的理财中心合 作，根据不同的需求层次的银行客户设计相应的 保险产品。证券保险异军突起银保合作的成功不能不让那些困于传统经 纪业务的券商心动，他们也积极地与保险公司合 作代理销售保险产品，以实现收入多元化。不过 证券公司代理保险产品看中的似乎并不只是代 理费。据银河证券有关人士介绍，该公司目前保 险产品的代

32、理费为2%。但公司认为发展这一产 品是朝着构建金融超市的大方向努力，期望为客 户提供完善的全面服务。国泰君安上海分公司总 经理王化明也表示，为客户提供包括保险代理业 务在内的全方位金融服务，是未来综合类券商的 发展趋势。事实上，保险公司也相当积极地促进与券商之间的合作。平安保险银行保险事业部副总经理 封群认为，证券公司的中、大户符合财富“2： 8 原则这些少数人持有较多的资金，是保险公司 的潜在优质客户，他们与银行客户相比,在收入、 理财技能、对风险和收益的认识及偏好上都不 同，保险公司可以针对券商客户的特定需求来设 计适合券商销售的产品。“只要抓住了他们，保险 公司将受益匪浅J他说。虽然业界

33、普遍为证券保险叫好，但实际上该业务却并不叫座。据了解，去年就在上海铺开的 券商兼业代理保险的业务总量并不理想，收益非 常微薄。银河证券上海总部有关人士表示，该业 务正在发展过程中，目前业务量并不大。部分正 在推行保险代理业务的一些券商也指出，证券公 司目前代理保险产品还有一些局限，由于保单的 签署还是在投保人和保险公司之间完成，因此券 商初期代理的保险产品多是比较简单的，不需要 体检、不经常发生理赔的产品，营业部客户看中 的也主要是分红险品种。中国人保中介管理部副 总经理耿晓棣表示，券商要取得与银行相当的代 理业绩，目前至少要解决券商与保险公司之间在 适合的产品、信息交换、服务保障及人才培养这

34、 几方面的问题。网络保险崭露头角 随着保险公司之间竞争程度的加剧，盈利能力越来越受到考验，而成本优势将是保险公司今 后参与市场竞争乃至生存最有力的保障。但传统 的营销方式在现有的组织架构之下，很难再有降 低运营成本的空间。而网络营销作为一种新的营 销方式，几乎超越了所有中间环节，大大缩减经 营和管理的成本。据统计，代理人、经纪人、电 话销售、互联网的保险业务销售成本比为152：116： 20： 10o各大保险公司也都充分利用网络 保险低成本优势，大力开展网上保险服务。如平 安保险，截至今年5月，平安网上货运险销售额 756万元，车险网上交易额达到2. 6亿元，同 比增长分别为131.6%和17

35、31%。虽然与传统 销售渠道所取得的庞大数据相比，这还算不上什 么，但其增长速度正用铁的事实证明：网络营销 正得到越来越多消费者的认同。不过，对于绝大多数保险公司来说，目前网络保险还只是处于“实验田”阶段。如网站仅仅提 供险种内容、经营机构、投保意向书等内容，没 有提供保单的报价，更没有进行网络直销，在客 户服务方面也仅仅处于服务信息提供阶段。泰康 曹经理谈到，虽然泰康在线在国内首先实现了保 单设计、投保、核保、交费、后续服务全过程网 络化，是真正意义上的“在线保险:但总体来说, 目前公司的网络保险业务范围十分有限，保险范 围仅局限于一些金额小，普遍型的险种，如旅游 意外险，航空险等。这其中的原因是多方面的, 如大多数保险产品的销售需要人性化的服务，适 合网络营销的产品开发太少；目前还没有形成制 度和流程上协调解决传统营销与网络营销的矛 盾；消费者对于网络保险的认同度还不高等。但是，这些都挡不住保险公司对网络保险的追逐。据介绍，平安要用35年时间，构建一个