化妆品网络营销策划方案

1、化妆品网络分销策划方案一、网络分销渠道的形式网络分销的形式整体上大致有 5中形式：C2C、B2C、CPS （网 站销售联盟）、团购、购物搜索（比较购物网站）和网站导航。有人 将B2C网站细分为比较纯粹的B2C商城、银行商城、网上支付商城、 门户商城、积分商城、移动运营商商城。这样的细分也有些道理，因 为细分的B2c也有各自的特征。二、瑶香国分销渠道选择所有上述形式的网站，化妆品都是他们的业务之一，只是一些垂 直性网站比如建材网例外。也有化妆品的垂直性网站，包括化妆品 B2C垂直性团购网。这说明公司几乎可以和绝大多数网站合作。但是不同阶段有不同的最佳合作对象，这是公司实力和品牌知名 度所决定的。

2、本案建议在不同的时期，发展不同类别等次的网络分销 渠道，原则是从易到难，有序拓展。三、前期开发策略最容易的是C2C店主和一些团购网站开发，他们弱势，没有资 源，特别需要帮助，当然也不会提出苛刻的合作条件，前期半年一1年时间内，首先开展与他们的合作。C2C网店多半集中在淘宝，淘宝 网的销售份额占到C2c销售的70%左右，所以搞定淘宝网店主，也 就拿下了 C2C市场。团购网有综合性和垂直性（有专做化妆品的团 购），有全国性和区域性的，先瞄准全国性较大的做化妆品团购的网站，业务重心放在提高知名度方面。四、中期开发策略半年或一年后，C2C代销渠道将进入稳定增长阶段，在市场有了 一定的知名度，可以考虑建

3、设自己的独立分销系统， 全面开发其他渠 道。分销系统是成熟的技术，委托一家有同类市场经验的软件开发公 司合作，开发适合公司业务模式的系统，可以在销售过程管理、采购 过程管理、库存管理、客户关系管理、应收应付款管理、财务管理、 员工业绩自动考核、市场以及竞争对手分析等方面为公司提供全面的 管理解决方案，覆盖公司内部管理的全部需求范围。同时，提供数据 自动上报汇总的功能，使内部管理系统能够与供应商的电子商务系统 实现无缝连接，成为其供应链管理系统的组成部分之一。有了一定的品牌知名度、团队和技术支持系统后，公司可以摆脱 对淘宝等门户的依赖，比较自主地与 B2C以及其他分销渠道开展全 方位的合作。与B

4、2C、团购网的合作，不像淘宝分销平台有比较统一模式， 而 是一对一单独的洽谈，公司要预估各合作网站的特点和有利竞争的价 格定位，提供不同的产品组合和价格指导体系。在价格体系规范上， 既要保证稳定性，也要给分销商一定的灵活空间。这段时期同时开拓 C2C、团购、B2CS,侧重B2C。B2C网站通 常是采购产品，有一定库存，销售、配送和售后都自己操作。对这些 网站，公司也可以当做代理，承担销售、配送和售后运作，减轻网站负担，这样更容易受到他们的青睐，置换更多免费推广资源。五、后期开发策略这样是比较长期的策略，就是整合线上渠道资源，开展网络销售 联盟，进行持续的营销传播。核心工作是通过提升品牌影响力，

5、依靠 “质”而非单纯量的扩张增加销售。银行商城、网上支付商城、门户商城、积分商城、移动运营商商 城，实质上就是B2c网站，但与专门的B2c不同，他们能带来一些 销售以外的收益。比如 银行对B2C平台的背书使消费者更加放心， 网上支付商城带来 精准的网购人群，门户商城拥有庞大的用户，积分 不是现钱令人更有购买冲动，移动运营商城等于多开了一个销售渠道 与支付手段。这些商城对品牌的要求有高有低，进入难易不同，原则 是先易后难循序开发。CPS联盟实质上就是一种广告，以实际销售产品数量来计算广 告费用，是最直接的效果营销广告。联盟把公司购物网站的图片或文 字链接（也就是广告）放到其他网站上，做产品推广。

6、一旦从特定网 站引来的用户在公司网站销售页面上产生了实际购买，公司就根据订单总金额和事先协议好的佣金比例，给该网站一定的销售提成作为报 酬。CPS网站联盟可以让公司短时间内建立 10万分销大军。比如，在百度的CPA广告平台上，企业只要向百度 CPA平台上 投放广告代码，这个平台就会加入效果监测代码，并将之发送至百度 的60多万家联盟伙伴网站中。不过要想有好的效果，品牌必须有一定的知名度，让联盟站长乐意推广。公司的产品和服务业必须到位，给消费者良好的消费体验。这种渠道合作管理简单，几乎没有风险。主要的工作是与联盟进 行沟通、跟进，关注投放的网站有哪些，订单转化率如何，网站主有 哪些问题反馈，联盟

7、给出哪些建议，这都是多方面配合的，而且需要 经常发现问题，解决问题，为联盟提供较丰富广告素材。CPS联盟的收益通常是双向收费，向广告主收取开户费、服务费 等，向成员网站收取中间的佣金差额。 其中开户费一般都是一次性缴 纳，而服务费，有些联盟是采取一次性缴纳，有些则是按月来收取。 以亿码为例，这两项费用都是一次性缴纳，约 1万元，其他联盟也相 差无几。佣金比例是激励联盟和站长积极性的有效措施之一。目前一般联盟收取的佣金比例不高，多在20%以下，比如VANCL凡客诚品在初 期做CPS时，拿出的佣金比例是25%;现在进入成熟期，这一比例 缩减至16%。公司承诺的提成比例高得多，自然会获得联盟主推，更

8、 多的站长积极性也会更高。这个阶段是品牌提升阶段，渠道健全及优化整合后，品牌宣传页 需要重新规划，并且由单纯的网络传播，转向立体整合传播。产品开 发业可以增加品类，有序推出适合这个品牌和渠道特性的产品类别。六、开发适应不同渠道的产品系列不同类型的网站，其定位、用户结构、战略都有差异，因此需求 往往不同，公司产品能够满足其需求，才能达到收益最大化。至少需要三个系列来分别提供给 B2C、C2c和团购网。B2c是 企业对消费者，要求比较规范，需要认证，诚信度比较好，高品质、 高档次的产品容易销售。C2c就像是跳骚市场，在淘宝网环境下，销 售比较时尚的产品，价格不高，交易量不大，目前学生为主流用户，

9、但店铺众多。团购还属于新生事物，女性占有70%的份额，价格敏感。针对B2C渠道的产品系列要优质、高端、高价些，应该能够作 为品牌形象引领市场，关键的因素是性价比，而不是低价。这里卖家 也并不是30岁以下的，70后人数也不少。现在许多分析认为网购是 30岁以下的人群，其实这是一个静态的判断。人的年龄会增长的， 他们接受了网购，也不会应为年龄增长而放弃。C2C店铺谁都知道是一些小店主，价格和产品的独特性就是他们 营销的利器，公司提供的产品必须要满足这样的需求。 因为整体上网 络店铺信誉比较低，高端产品在这里难以被认可，能够满足虚荣心的 产品比较受欢迎。团购是典型的低价驱动消费，作为分销渠道，高端产

10、品在这个渠 道有很大风险，更需要开发低端但品质不错的产品供给这个渠道。利润空间可观，产品成本很低。服务和人工成本无法太多降低，关键是 新材料的选择，大力降低材料成本。像银行商城这样的渠道，他们的特殊需求会更多，公司应与他们 深度合作，为不同商城开发独有的产品。这在产品开发的投资较大， 但收益和品牌资产的增值也是巨大的。在公司品牌成长初期，路径是从低端扩展到高端，而在品牌成熟 期，业务的拓展是高端辐射低端，放大低端市场的追随。七、价格体系控制机制在前期开发淘宝店铺阶段，价格控制有两道闸门，一是淘宝分销 平台的规范，对分销商有明显的制约。其次是公司与分销商签订零售 价格协议，并提出补偿和解除合作的

11、条款，公司管理系统也很容易对 分销商销售行为随时监控，可以随时纠正分销商违规行为。在实施独立分销计划的情况下，分销商系统必须系统之内进行营 销，数据可以共享，相互可以监督。先从技术上杜绝乱价窜货发生。不同产品系列，有不同的价位，这也对对窜货和乱价有抑制的作 用。与各分销商签约时，明确什么违约行为，公司有权解除合作协议， 并明确对方违约赔偿额度。在价格政策方面，公司有底线，但不可以规定太死，以免影响分 销商的创造性。基本的策略是，对正常销售标价类似的渠道有统一的 规定，设定最低价格底，预留一定的空间供分销商自主操作。因为各 类渠道产品系列不同，低价竞争的活动不至于影响整个市场。其次对促销活动在协

12、议中有所限制， 包括每月促销次数、产品数 量、价格底线以及审核机制。特别是对秒杀、 0元团购需要有明确的 规定，必须有公司掌控，一旦违约，立即解除合约并追讨赔偿。最好的办法是严格分销商筛选流程， 尽可能选择诚信分销商，不 要急于做大市场而疏忽筛选标准。供货价格不是一成不变的一刀切价格，而是根据销量、推广投入、 销售累计给予不同的折扣。八、电子商务团队建设公司目前为生产和销售两个部门，销售部门就是电子商务团队。部门的设置是根据公司业务不断扩展而增加的， 务实的做法是按需设 置部门和岗位。对总体发展战略有规划，明确每一步要做什么，但在 经营中是循序渐进的，我不赞同先按照理论或设想健全组织后再开展

13、业务的做法。（这方面我有过教训）再者说合适的人才难找，磨合成 一个同心协力奋斗的团队更需要时间。这里谈到的是前期的团队建 设。团队主要的功能是网络推广、合作洽谈、客户管理、配送工作和 客服。大致建构如下：IT这是比较完整的团队设置，初期建议组建3-4名的网络营销团队, 其中只需要1名中间管理层便可了，只是这少数的人员能基本支撑网 络营销业务。比如，负责人兼职营销策划和渠道运营，产品经理与客 服合一，IT与产品图片拍摄与编辑一人承担。这是创业阶段的人事 安排，理想的话是有8个人的团队，各司其职。随着业务量的迅速扩大，渠道运营、客服、仓储物流人员会不断 增加。自己的分销系统建立后IT技术人员要增加

14、，各部门都要根据 需求增加人员。（一）需要以下几方面的人才1、团队运营：对搜索营销有足够了解，沟通能力较强的人来对整 个团队协调。2、技术人才：需要对网页设计和网站开发熟练，能够消除蜘蛛陷 阱，使网页能被正常收录。3、文案编辑：需要对产品描述进行写作。除了对产品描述清楚外, 还需要考虑搜索请求排名要素。4、内容编辑：内容编辑主要进行专题新闻写作，使信息性搜索者 向交易型搜索者转变。在进行客观的专题写作外，考虑搜索请求排名 要素。5、付费搜索：鉴于付费搜索的重要性，需要一个对付费搜索有经 验的人来对其管理。6、统计报告：鉴于评估的重要性，需要对网站每日流量进行统计 分析，来对所作努力进行检验。7

15、、关键词研究：关键词研究可谓搜索引擎营销的重中之重，需要 专人进行专门研究，同时集合大家的力量。要求对百度指数，Google趋势，Google Adwords,雅虎风向标熟练使用。8、客服与配送：有良好的沟通能力，心思细腻，注重细节，反应 快速。客服熟练掌握产品知识，对顾客可能能提出的问题又足够的应 对预案。（二）网络营销团队的核心组成1、真正理解商业运营的营销专业人员包括负责人和营销策划、渠道运营人员，他能从企业的所在行业 理解企业战略，理解竞争；有营销的策划能力和整合能力；具备专业 咨询顾问的素质，能够有效地说服客户用正确的方式做正确的事业。2、理解中国互联网特征的网络营销专业人员包括摄影

16、、编辑、营销策划和渠道运营，他们明白互联网能做什么，更重要的是他们知道互联网不能做什么； 他们能够指导项目实施 团队以更高的层面把握一些原则并作出合理的选择。3、专业的程序开发人员不一定是最聪明的程序员，但是要有丰富的经验；不一定需要他 总是“重新创造车轮”，但要他很有创意的利用已有的工具和开源程序，有效的扩展所需要的功能；需要一个解决问题的能手4、专业的数据分析人员主要指渠道运营人员，对数据敏感且能够从大量的数据中提取具 有商业价值的信息，及时提供这些信息给策划和决策人员，这同时需 要这些数据分析人员具备良好的商业演示能力。（三）网络营销团队职能简介1、网络营销主管：部门主管，负责团队的管理

17、，以及整体营销战 略的规划和管理。2、网络营销专员/助理：负责营销战略的管理和执行，并协助部 门主管进行规划管理工作。3、网络分析主管：制定，实施，管理和推广网络分析。4、网络分析专员：执行和管理网络分析报告。5、网络制作主管：管理整个制作团队，包括资源管理，流程管理, 项目管理和经费管理。6、网络制作专员：相当于“子站站长”或“论坛版主”，负责自 己分管的子网站的制作，更新和维护。7、网络制作编辑/信息架构专员：与网络制作专员密切合作，从 信息架构和内容角度协助进行网站更新和维护。8、网络开发专员：负责网站制作过程中的高级编程部分，同时也维护基础架构和工具。9、网络技术主管：管理基础架构和工具，同时负责技术革新。10、网络广告主管：负责与网络广告相关的事务，包括媒体策划、广告监控、