卷烟零售客户营销策划方案

1、营销策划关于卷烟零售客户李某的提升方案XX烟草公司营销部2010年X月X日卷烟零售客户营销提升方案目标客户一一李某食杂店 发展目标一一提升客户经营能力客户的基本情况李某为某大型农场一下岗工人，半年前在某一种植橡胶为主的农场街道路口经营了一间15平方米的食杂店，周边人流量较大。主要经营副食、杂货和卷烟。市场及竞争环境：该店主要位于农场街道属于城镇市场类型，农贸市场周边有5家卷烟零售店，其中3户是食杂店、1户是便利 店， 1户是食杂综合批发商店，有假冒卷烟销售，附近有一KTV娱乐城正在装修，将在年底开业。消费群体：该商店消费群体主要是由周边的固定居民为主（约 占50%，外来流动务工人员（约占30%

2、，以及左侧宾馆的房客 （约占20%构成。宾馆的客人多为外地游客。经营业态：该店为传统的食杂店，在烟草公司客户分类中属于CZ221，中等规模销售结构中等水平。卷烟经营现状分析经营特点：李某性格内向，不善于表达，但其守法经营，诚信服务，商誉良好。但在经营意识上较为保守传统，与其他零售店相比，李某的食杂店店铺外观显得有些陈旧，卷烟 陈列只是零散摆放，不 够集中、美观，顾客更愿意到开架自 选的便利店去购物。近期烟草公司 为其配置了卷烟专柜，为了方便卷烟零售时的存取与售卖， 李某将卷烟 专柜侧放在商店门口，消费者从正面无法看到卷烟零售标识，且卷烟摆 放 凌乱，柜台上摆满了其他小商品 0卷烟品牌经营情况：

3、经营卷烟品牌为 20个，其中：一类 烟2个, 二类烟2个，三类烟10个，四五类烟有6个。该客 户进货平均单条值 为63. 2元，同类别客户平均单条值为 68. 5 元。该客户所销售卷烟 品牌较少，只占到烟草公司所经营的 品牌规格50个的40%而且经营 结构较低，低于同类客户平 均单条值5.3元/条，一、二类卷烟品牌较 少。卷烟销售情况：小店半年来卷烟经营时好时坏，多数采取薄利多销，降价销售来维持卷烟的销售。下表是该客户某 月的购进情况及销量 最大的5个卷烟品牌的销售情况，该 5个品牌的销售额约占该店卷烟 销售总额的45%,毛利额约占该店卷烟经营毛利总额的 60%客户销量居于前5名的品牌（单位：

4、条）销量前5名的品牌规7咨销售数占比红河（硬88）84硬盒全包装4318. 14%红河（软88）84全包装2510. 55%红塔山（新势力）84硬盒全包装3012. 66%红河（甲盖）84硬盒全包装6025. 32%红山茶（软）84软盒全包装7933. 33%总计237100%客户某月卷烟购进情况指标销量（条）所占比率（%合计省内烟371.0097. 38%100. 00%省外烟10. 002. 62%一类烟10. 002. 62%100. 00%一类烟7. 001. 84%三类烟151.0039. 63%四、五类烟213. 0055.91%从上表我们可以发现，该客户省内卷烟销售占了绝大部 分

5、比重, 省外烟比率偏低，丧失替代销售的机会；在各类别 卷烟中三类烟销售比 重最大。SWOT分析根据目标客户的基本情况和卷烟经营情况，利用 SWO分析（即:优势-劣势-威胁-机会分析）对该客户进行分析找出问题症结所在，有的放矢的制定营销提升措施。优势：1、该客户周边消费群体多样，固定消费群体和流动消费群体都具有良好的市场潜力。2、该客户具有良好的区位优势，商店位于农场街道，周边人 流量 较大，交通条件便利。3、该客户经营以来守法经营，诚信服务，拥有良好的商誉。 卷烟 经营上较为配合烟草公司的有关营销政策。劣势：1、该客户李某性格内向，不善于表达，经营上比较保守传统，客户没有能很好的培养起属于自己

6、的消费群体资源，卷烟销售不稳定。2、该客户的店容店貌不佳，店铺外观显得有些陈旧，卷烟陈列只是零散摆放，不够集中、美观，烟草公司配置的卷烟专柜使用不当，卷烟专柜侧放在商店门口，消费者从正面无法看到卷烟零售标识，且卷烟摆放凌乱，柜台上摆满了其他小商品。3、该客户卷烟品牌组合宽度较窄，经营品牌为 20个，只占到烟草公司所经营品牌规格的 40%,且卷烟销售结构偏低，类烟品牌较 少，影响卷烟经营收益。4、该客户多采取薄利多销的手段，降价销售来维持卷烟销售，造成消费者对于其卷烟品质的怀疑，整体盈利水平偏低。机会：1、当地烟草公司在近期陆续有一、二类新品卷烟上市 ，有 利于客户扩宽品牌组合宽度。2、附近有一

7、家KTV娱乐城正在装修，将在年底开业，增加中cr-高档卷烟的销售潜力，也为夜间的卷烟销售带来更多的商机。3、竞争对手中的一户食杂综合批发商店，有假冒卷烟销售，这使得客户在竞争中可以依靠守法经营赢得消费者青睐。威胁：1、该客户周边有5家持证户，卷烟零售户较为密集，竞争 比较激烈。2、在其竞争对手中有便利店、食杂综合批发商店，这些零售 店经 营规模大，各方面竞争条件都比较强。营销提升措施措施1:加强沟通交流，转变客户经营观念。通过增加拜访客户的频次，与客户更多的交流做好客户的思想工作，取得客户的信赖，之后为其分析经营上存在的问题，促使客户改变以前固有传统的经营观念。首先，李某的性格比较内向要通过服

8、务指导、沟通、培训等介绍销售技巧，弥补客户性格不足，树立良好的自信，鼓励客户多与人沟通，积极向消费者推介商品；其次，要使 客户明白低价销售或薄利多销 虽能取得一定利润，但长此以往将有损商誉，消费者会怀疑客户所经营 卷烟的品质，指导客户要坚 持明码标价销售；最后，多上门走访关注客 户的卷烟经营情况，根据不同的季节，为客户提供具有针对性的订单货 源指导，提供 烟草公司的各类信息，通过长期的帮扶树立客户经营信 心，引导客户走上自主经营的正轨。措施2:因地制宜，改善经营环境。由于该客户的店面形象不理想，帮助客户做整体店面形1=11象设计，建议客户出资或利用其他 办法 制作一个醒目店面招牌，把招牌置于店

9、面门头位置，并要充 分体现卷烟经营的特色。要使客户始终意识到良好的购物环境，是吸引消费者的重要因素，客户要维护好店铺整洁干净的环境卫 生，各类商品的陈列 要整齐有序，消除店内给人造成杂乱的情况。卷烟专柜要充分利用，把专柜置于店面的醒目位置，方便消费者 的选择，展现专业高素质的经营 状态，卷烟陈列上要做到集中展 示，保持整洁有序、明码标价、合理搭 配，其中重点品牌突出展 示，努力做到即美观大方，又赏心悦目。为消 费者创造一个舒适 便捷的购物环境。措施3:扩宽品牌组合，提高盈利水平。根据该客户的卷烟情 况看，经营20种品牌只占烟草公司品牌规格总量的 40%,品牌组 合宽 度过窄，作为城镇街道的零售

10、客户，应该进一步扩宽品牌的组合宽度，尤其在一、二类烟的品牌总共只有 4种，本身客户所 处的区位流 动消费也具备市场潜力，特别是宾馆的外地游客较多，中、高档卷烟消费潜力较大，而一、二类烟过少的品牌组合，将制 约 客户的经营，该客户要结合烟草公司的营销政策，多引进中高 档品牌 及省外品牌上柜销售，有效的提升经营收益。措施4:利用各方面条件，强化经营能力。该客户附近有宾馆、KTV 娱乐城等，应该说这为客户带来了广泛的流动消费群体 ，且外来流动务 工人员（约占30%，说明卷烟品牌的消费上具有多样性，要增加替代品 牌DQ的上柜销售。另外，娱乐场所一般在晚上营业，而且营业结束时间较为晚，这将带来夜晚的消费

11、群体和商机，客 户要在KTV开业前夕做 好准备，比如安装一个醒目的灯箱广告，吸引消费者注意，延长经营时间为夜间消费提供便利，联系宾馆、KTV等娱乐服务场所为有需要的消 费者提供送货上门的服务，靠服 务增加客户的竞争实力。措施5:树立良好口碑，培养消费群体。该客户的竞争对手中有一户食杂综合批发商店，有假冒卷烟销售，这是客户与之竞争的重要秩码，客户长期以来都做到守法经营，诚信服务，在消费 者中有了一定的 商誉和口碑，客户要珍惜这来之不易的优势，并 要把这一优势给它充分 的发挥起来。客户要做到亮证经营，把卷 烟经营的标示、警示标志、烟 草公司投诉及服务电话等都置于消费者易于看到的位置，利用好烟草公司所配发的卷烟专柜，卷烟 陈列整洁有序，明码标价销售卷烟，使消 费者感到卷烟经营者的 规范专业，通过各个