新客户开发方案与流程

1、新客户开发方案与流程（一）、确定开发流程的意义1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性;2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高成交过程各环节的可把握性;3、减少无效投入或低效投入，节约开支；4、能够对每一阶段工作进行客观评判。（二）、开发流程的五个阶段客户开发是一个系统工程，客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。应把开发客户当作打一个战役来看待，而我 们就是这一战役的指挥者或称“导演” O清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。 阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通） 阶段二、样品提供/信息收集（内线确定；信息充分；需求明 确

2、）。阶段三' 价值评估/开发程序（合作可能性；合作障碍; 开发程序）阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系； 影响力渗透）阶段五、促成合作（高层沟通、考察商品、系 统支持）（三）、开发对象的确定1 V参与人员：商开专员 2、阶段工作内容A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要同我们合 作？增加或调整的紧迫性如何?）B）初步沟通，了解客户经营概况；C）判断成交机会的有无。3、工作重点（1）、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解；（2）、对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判 断；(3)、根据初步沟通

3、，判断成交机会的有无。有则进入下一阶 段，无则终止4、关键词潜在需求(四八信息收集与样品提供1、参与人员：商开专员2、阶段工作内容(1) 、提供方案：提供合乎双方约定好的处理方案。(2) 、确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员), 密切往来，强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)o(3) 、搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生 日、兴趣、爱好' 在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风 格' 家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破 口，知道怎样与之建立/维持/深化关系(4) 、目前供应商情况信息：供应商的结构；供应商现存问题； 客户改变或

4、增加目前销售模式的意愿及其强烈程度；供应商供应时 间的长短;供应商当时的成交过程。(7)、公司经营信息：目前客户资源状况；经营稳健性；售后质量 问题的处理能力等。3、工作重点(1) 、建立内线。内线或为采购员，或为采购经理；他对商务经 理有一定好感/认同；双方能谈得来；内线对象在客户处工作时间较 长，了解内情较多。(2) 与内线建立关系的步骤：认识一约会一认同一信赖一同盟， 与内线一定要发展成为朋友关系；区别于普通朋友的、基于商业关系 与商业利益的朋友。内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报 员，必须加强对内线重要性的认识。(3) 通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可弓I 导我公

5、司采购人员顺利通过每桩采购活动必然存在的种种权力及影 响力的因素。(4)与内线必须保持密切的私下交流；内线必须能认同我公司运 营 模式/服务；内线信赖我司采购员；内线知道自己付出努力会有一 定回 报；对内线已作出一定的费用/感情付出；并有下一步在此方面的规 划。(5)除了通过内线之外，在网上或其他渠道收集关于目标客户的所有信息，借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。 信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。4、关键词内线信息充分(五八价值评估/开发程序1、参与人员：采购员、部门负责人2、阶段工作内容(1)根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设 计基于该客户的开发程序。(2) 价值评估是对以下几方面作出评估:A) 成交后所占份额大小；B) 需花费的时间、精力及费用预估；C) 成交风险评估；D)成交对我司经营方面的价值所在E)客户风险评估；F)我方销售能力；技术难度评估。(3) 整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类，把主要资源时间投入于A级客户上。A级：全力以赴，进入销售关键流程(设计开发程序) B级：控制投入时间，做好关系维护；C级：关注变化，做好关系维护；D级：暂缓；观察。(4) 整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触 量，不必