自动洁面式餐桌商业计划书

1、项目名称：自动洁面式餐桌的研发创业团队（个人）：九江蛟龙所在学院名称：兰州理工大学技术工程学院机电系经管系指导老师：任宗义参赛者联系电话：参赛者电子邮件： 日期：2012年10月目录第一部分策划书摘要 11.1公司简介 11.2产品简介11.3市场前景分析 21.4公司的组织管理21.5产品的营销21.6公司的发展规划31.7融资及财务计划31.8财务计戈U 41.9风险评估与防范41.10风险资本的退出 4第二部分 产品/服务 52.1模型图52.2产品简介52.3产品优势62.4 自动洁面式餐桌的可实施性与市场前景72.5 关于产品的进一步开发102.6 产品的售后服务10第三部分组织与管

2、理 123.1 、企业基本情况 123.2 、企业内部部门设置情况 123.3 、公司管理层人员名单 133.4 、企业员工的招聘与培训 20第四部分 商业模式 25第五部分 行业及市场情况265.1 、目标市场情况 265.2 、国内外研究自动洁面式餐桌的现状 265.3 、本企业与目标市场内主要竞争对象的比较 30第六部分 营销策略326.1 适应中国的营销策略 326.2 产品竞争优势和政府的支持 346.3 价格适众策略 356.4 媒体组合策略366.5 促销策略 366.6 销售队伍建设 396.7 在学校中的宣传 40第七部分产品制造 417.1产品生产制造方式 417.2企业自

3、建厂选址417.3产品的生产制造过程 417.4产品成本的控制及措施437.5产品批量销售价格的制订44第八部分融资说明458.1融资战略458.2财务计划488.3企业与管理层向投资方承担的责任498.4外来投资方收回投资的方式 498.5需要对外来投资方说明的其它情况 50第九部分财务计戈V519.1财务能力519.2财务分析559.3费用预算55第十部分风险评估与防范5710.1企业所面临的风险5710.2风险控制58第十一部分项目实施进度66第十二部分备查资料清单67第一部分 策划书摘要1.1 公司简介本团队公司的全名为中国天府云飞科技有限公司， 是一家专门从 事于设计、加工、 装配自

4、动洁面式餐桌的有限公司，属于生产加工型 有限公司。我们创业团队的成员虽来自五湖四海但对中国餐饮业自动 化发展都满怀着憧憬，我们一起努力、探索、奋斗与前进，为实现我 国餐饮设备自动化的美好前景发挥着我们的才智和努力， 为实现我国 餐饮设备自动化服务的光明未来发挥着我们的智慧和汗水， 希望通过 我们的努力中国餐饮设备自动化更近一步！公司将采取科技产品类的商业模式。 自动洁面式餐桌基于自动餐 桌的专利技术开发生产，倡导“卫生高效”的理念，开拓餐饮设备市 场，通过产业化运作将产品转化为企业利润。1.2 产品简介本公司初期致力于生产自动洁面式餐桌， 其是一种实现无人化全 自动清洁桌面的新型餐桌， 不但可

5、以与普通餐桌配套使用减少了餐饮 业主的二次投入， 而且可同时大幅度提高桌面清洁作业的效率。 本项 目是用集成创新的方法， 并采用机械、 电子和光电一体化技术设计出 的新型餐桌。其可分为两大类：一是完整型；二是外置型，以此来满 足市场各层次用户的需求。1.3 市场前景分析据调查目前市场还没有全自动洁面式餐桌 ,这具有很强的市场 潜力，在人流量较大的地方（如学校食堂、商场餐厅、机场餐厅、车 站餐厅等），服务人员以及保洁人员往往不能及时、高效、认真的进 行桌面清洁工作， 狼藉的桌面无不使在场就餐的人反感， 影响就餐心 情。据调查显示 90% 以上的大型快餐厅的服务人员根本不够，因为 以上大型快餐餐厅

6、需要很多服务人员以及保洁人员来进行清洁工作， 所以服务人员支出占了很大一部分， 并且在未来经营中也是很大的一 笔支出，因此餐饮业主只有减少人力投入来保证自己的收益最大化， 而自动洁面式餐桌的诞生将会改变这一现状，市场前景广阔。1.4 公司的组织管理公司成立之初有 10 名员工组成，公司管理成员 3 人，由科创基 地的主要负责人组成， 我们团队在管理协会两年的时间里， 协会获得 校十佳社团的称号；技术人员 3 人，为自动洁面式餐桌的技术改进、 新产品开发和装配等工作； 销售人员 2 人，主要负责自动洁面式餐桌 的销售工作；综合业务人员 2 人。1.5 产品的营销 我们公司目前面对的关键问题是“卫

7、生高效”理念的推广，呼吁 人们关注餐饮设备卫生， 接受卫生设备产品， 让自动洁面式餐桌成为 健康餐桌设备第一品牌，引领餐桌设备的绿色革命。随着人民生活水平的提高， 人们对生活质量问题越来越关心、 对 健康问题越来越重视； 而且随着人们进入快速化生活， 快餐便成为了 学生、白领等人群每天不可缺少的一部分。 但是由于长期以来餐桌的 清洁往往是人工进行的， 由于人流量较大， 桌面的卫生往往不能到达 要求，并且桌面材料由于长时间使用将会发生老化， 释放出对人体有 害的物质， 因此人们的饮食安全不能得到有效保证， 但市场上没有出 现切实行之有效的产品或方法，导致消费者对这个问题开始逐渐漠 视，长此以往，

8、 这将对我们的健康造成很大的隐患。因此只有让卫生 餐桌的理念深入人心， 才能让消费者迅速接受我们的产品。 为了解决 这个问题， 公司会结合理念推广品牌， 采用多种渠道渗透消费者的日 常生活。1.6 公司的发展规划第一年计划的目标是在一年内的时间让 10% 以上的餐饮经营者 知道并了解自动洁面式餐桌，让 0.1% 左右的餐饮经营者购买自动洁 面式餐桌。第二年，公司为壮大占领市场时期。从第三年开始，公司 转入盈利再壮大时期。1.7 融资及财务计划在融资方面，本公司计划的初步启动资金为 100 万元。向外借 贷 50 万元，以技术和起步公司资产做抵押，申请有关科技创业扶持 金或大学生创业贷款 20

9、万，其余 30 万资金可由其他公司融资。起 步期以总资金的 55% 投入产品的生产， 5%为厂房的租借费， 5%作 为设备采购费， 10%作为设施建设费， 15% 作为前三个月劳资费， 10%作为周转资金。1.8 财务计划 对本公司的财务能力分析，主要财务假设，预计现金流向，和费用预算等。1.9 风险评估与防范 本公司遇到的风险主要有：市场风险、管理风险、财务风险、环境风险、技术风险。对此本公司将有，危机管理、危机预防，最后搭 建起自己的行业技术壁垒。1.10 风险资本的退出风险投资的退出方式一般有三种：首次公开上市（IPO）、收购和 清算。其它国家的实践表明，首次公开上市（IPO）收益最高。

10、许多 运作成功的风险投资都追求以此种方式退出。第二部分 产品 / 服务2.1 产品简介： 自动洁面式餐桌是一种实现无人化全自动清洁桌面的新型餐桌， 不但可以与普通餐桌配套使用减少了餐饮业主的二次投入， 而且可同 时大幅度提高桌面清洁作业的效率。 本项目是用集成创新的方法， 并 采用机械、电子、 材料和光电一体化技术设计出的新型餐桌。解决目 前餐饮业中存在的以下难点问题：（ 1）在人流量较大的地方（如学校食堂、商场餐厅、机场餐厅、 车站餐厅等），服务人员以及保洁人员往往不能及时、高效、认真的 进行桌面清洁工作，在场就餐的人无疑会反感，影响心情。因为以上 大型快餐餐厅需要很多服务人员以及保洁人员来

11、进行清洁工作， 所以 服务人员支出占了很大一部分， 并且在未来经营中也是很大的一笔支 出，因此自动洁面式餐桌的诞生将会改变这一现状，市场前景广阔。 项目产品的目标市场主要定位于人流量大的大型快餐餐厅， 包括学校 食堂、商场餐厅、机场餐厅和车站餐厅等。（2）采用新型无害材料，自然老化产生的物质对人体无害，且耐 腐蚀材料有害物质含量。（3）单动力源输出供给整机以及相关传动部件的有效运行， 实现 了整机的高效传动和能量的有效利用。2.2 模型图原理介绍 : 自动清洗桌面的餐桌， 涉及机械自动化， 电气自动化领域， 本实用新型包括桌面主体， 两个传动滚轮， 小轴承，柔性桌面， 电机， 传动装置，清洗滚

12、轮刷，吸水海绵体，测温系统，加热系统，电磁式 开关水阀，升降器，手动摇杆，垃圾收集箱，收集箱开合器。 机械系统中左传动轮通过小轴承安装在餐桌主体上， 左传动轮的动力 输入端通过传动装置与电机的动力输出端相连接， 右传动轮通过小轴 承安装在餐桌主体上， 在右传动轮的一端设置有手摇曲柄的接口， 右 传动轮的下方安装有鼓风机， 鼓风机安装在餐桌底板上， 鼓风机的通 过导线接入主控电路中， 所述柔性桌面环绕安装在左传动轮和右传动 轮上，清洗滚轮刷与柔性桌面相接触并置于柔性桌面的下方， 清洗滚 轮刷的动力输入端通过传动装置与电机的动力输出端连接， 水箱安装 在清洗滚轮刷的下方，水箱内装有清洗液，水箱置于

13、下底板上，在水 箱内安装有加热器和温度传感器， 加热器和温度传感器和主控电路相 连接，在水箱的外侧安装一对红外对光管， 红外对光管接入主控电路， 在水箱的底部安装电磁式开关水阀进水口相连接， 电磁式开关水阀的 出水口通过输水管与污水收集箱连接， 污水收集箱安装在底板的下方 污水收集箱上安装有放水口， 电磁式开关水阀与主控电路连接， 在水 箱的右侧安装电磁式开关水阀的出水口， 电磁式开光水阀的进水口通 过输水管与清洗液收集箱连接清洗液收集箱上设置有进水口， 电磁式 开关水阀与主控电路连接，吸水海绵体的上表面与柔性桌面相接触， 吸水海绵体的左表面与压缩器的压缩板接触， 压缩器的动力输入端通 过传动

14、装置与电机的动力输出端相连接， 吸水海绵体的右表面安装在 集水漏斗上， 集水漏斗的出水口通过输水管与污水收集箱相连接， 集 水漏斗安装在餐桌底板上，升降器的上部与柔性桌面的下表面相接 触，升降器安装在下底板上。电机主体安装在餐桌主体上，电机通过 导线接入主控电路，电机的动力输出端连接传动装置的动力输入端， 传动装置的的动力输出端分别连接左传动轮动力输入端和清洗滚轮 刷的动力输入端。2.3 产品优势1. 采用自动化控制，方便快捷；自动清洁效率高。2. 带有故障自检功能，方便检修；采用模块化设计，方便拆卸， 维修保养方便。3. 采用小功率大扭力电机，更加节能。4. 采用无毒材料加工桌面， 桌面防腐

15、蚀涂料有害物质含量远低于 国家标准。（1）自动化控制芯片将采用 Renesas R8C38A 16 位芯片，相对 于其它 16 位芯片体积更小，集成度更高，更加稳定，安全； （2）主要部件装配采用卡扣连接的方式，减轻重量； （3）电路采用双保险技术，防止机器卡滞时，引起短路； （ 4）桌面材料的柔性化处理。2.4 自动洁面式餐桌的可实施性与市场前景 自动洁面式餐桌是业内的第一款全自动对餐桌进行清洁的产品， 而且清洁效率高， 比人工清洁更加干净卫生， 因此在短期内并没有同 类产品可与之竞争； 但是传统餐桌生产商可能对产品进行调整， 阻碍 本产品的推广。 针对这个问题， 公司将采取积极推广品牌理念

16、及差异 化价格的策略， 让广大消费者们认同我们的产品。 同时公司也将致力 改进和研发产品，保证技术在行业中的领先地位。产品宣扬的理念（品牌理念）是：“卫生高效”。 据调查，市场上自动化餐桌市场都面向高端饭店、酒楼，而对 快餐等低端市场没有开发。 举一个例子： 广东佛山高飞五金家私厂 生 产的“全自动感应餐桌” 。图2全自动感应餐桌（图 1），是一款新颖的全自动现代化智能餐桌， 从人性化的角度考虑， 让客户有一个崭新的认识和体验。 此款餐桌集 多功能于一体，全拆装产品运输方便，可满足不同客户的需求。起到 一定的节能环保作用，是一款有人性化的时尚潮流。功能介绍如下：1、可升降、左右反转（就餐伸手夹

17、菜时会自动暂停转动） ;2、桌中间有现代化的小农家山庄观赏，旁边带有电磁炉。3、音乐欣赏 : 灯光有多颜色的变化，音乐带有遥控器开关；4、脚踏带有脚底按摩的作用；5、每个位带有抽屉，可储放小件包类物品；6、垃圾回收过滤功能（干湿分类，自动清洗垃圾轨道） 。由以上可以看出该产品的主要市场定位于高端消费市场， 对于人 流量大的快餐厅这显然无法使用， 而且前期投入巨大。 同时定位高端 的餐桌也没有自动清洁桌面的功能。 这也是其为什么不能大面积推广 的原因之一。鉴于这种情况，我们就有了对适用于大众化自动餐桌想法， 并且， 并且开始了寻找对我们餐桌广泛需求的消费者市场 ，例如：学校的 餐厅就继续我们这种

18、餐桌， 虽然我们的餐桌没有全自动餐桌美观， 功 能也没有那么齐全，但是， 对于那种餐桌的消费范围，我们持有自己 的想法，因为“全自动餐桌”只是适用于高档的餐厅和饭馆，没有广 泛的销售市场， 好多的普通餐馆本来就得到的利润不多， 购买这种餐 桌显然是一种资本的浪费，所以，像我们研发这种自动洁面式餐桌， 不仅价格合理，而且节省了小餐厅的成本， 更适用于学校餐厅的使用。 下面我们从这样的几个例子来看看自动洁面式餐桌的需求状况：兰州理工大学技术工程学院食堂因为经营者较多而桌椅有限， 所 以他们要在上一位同学吃完后， 赶紧收拾好桌子， 但是由于人数有限， 同学们只有排着队等清洁工来收拾桌面， 所以经常要

19、多找一些人员进 行清洁，所以清洁人员的工资就占用了收益的一大部分。 此时必须得 有一款自动清洁桌面的餐桌，来减少人员开支。兰州西站人流量比较大，在华润万家对面有几家牛肉面馆， 每天 都是爆满，好多人都端着滚烫的面找空座位，找着了也不敢下坐，因 为桌面被上一个食客弄得一片狼藉，但是收拾桌子的服务员却忙得团 团转也收拾不过来 业主想过增加人手，但是人多了，挪不出空 地儿，反而弄得忙不过来。餐馆经营者在这里特别希望有一款能够快 速高效清洁桌面的餐桌，既减少人力支出，而且干净卫生高效。给食 客们创造一个舒心、放心的就餐环境，经营者何乐而不为呢！所以， 从各个方面考虑，自动洁面式餐桌需求量还是挺多的。需

20、求带动效益， 我们的餐桌未来的发展状况也是显而易见的。2.5关于产品的进一步开发在产品的更新方面，本公司将结合产品技术的改革程度、 技术的先进与否、生产效率的提高程度和经济情 况，本公司将根据产品的现行情况及时理性 的针对产品的更新做出及时的调整， 现计划 每一次大的技术更新，产品的全新完全换代 周期为两年。核心利益：两类自动洁面式餐桌的销售有形产品：两类自动洁面式餐桌的成品期望产品：两类产品在性能方面有新的提高图4扩张产品：生产出更多种类的餐具自动化产品， 实现真正的餐饮 设备自动化潜在产品：可以向机械研发反向进行发展2.6 产品的售后服务1 、建立健全长期数据库，提供长期跟踪服务。2、建立

21、专门的网站，建立服务查询数据库， 提供在线服务系统。3 、建立服务咨询热线，解决客户的技术疑问。4 、组建覆盖国内市场的服务网络。 培训专门的服务人员， 在各 城市建立售后服务中心。服务承诺： 本公司对所售出的产品进行长期的技术支持与售后服务。具体 如下：（1）产品提供售后服务， 公司服务的准则是 “及时、高效、严谨”。 处理售后服务的任何问题。主动配合消费者，使产品最终能安全、合 理地使用。（2）组织技术人员定期进行用户调查， 了解产品的使用情况， 对 反馈的信息以书面形式建立详细的服务档案， 从而为进一步提高产品 质量提供第一手资料。第三部分 组织与管理3.1 企业基本情况拟定的企业名称

22、:中国天府云飞科技有限公司预期成立时间： 2013 年 6 月预期注册资本： 100 万其中：现金出资额 40 万元无形资产出资额 60 万元预期注册地点：甘肃省兰州市七里河区3.2企业内部部门设置情况总经理助理公关部技术部生产部设施保障部市场营销部财务部人力资源部总经理办公室生产单位本公司最终装配本公司关键部件加工小部件委托加工单位大部件委托加工单位3.3公司管理层人员名单:序号职务姓名学历或职称联系电话1总经理李国梁本科2技术总监高博本科3技术骨干王民乐本科4营销总监刘腊梅本科5财务总监李佳成本科单位：月/元职能总经理技术总监营销总监财务总监技术骨干姓名李国梁高博刘腊梅李佳成王明乐薪酬30

23、002000180018002500(1)总经理姓名李国梁性别男年龄23籍贯甘肃联系电话学位工学学士户口所在地甘肃天水学历本科所学专业机械设计制造及其自动化毕业院校兰州理工大学技术工程学院主要经历和业绩:兰州理工大学技术工程学院科技创新基地骨干。1、20 10年11月，在院第二届“星火杯”科技学术作品大赛中，荣获优胜奖；2、20 11年11月，在院第三届“星火杯”科技学术作品大赛中，荣获优胜奖;32012年9月，参加全国2012瑞萨超级MCU模型车 大赛，荣获预赛二等奖，决赛一等奖；主要职责：1、执行党的方针、政策，遵照国家法令法规行使企业全面管理 指挥权。2、领导企业实现经营目标。3、主要从

24、宏观上负责公司内部日常管理以及监督各部门工作。4、协调和配合各业务部门围绕公司经营目标开展各项工作。5、负责企业物质文化的企业纲要的落实与实施工作。6、保证和主持公司各种会议的顺利召开以及公司其他项目的顺 利开展。7、向政府和主管部门报告市场管理、经营工作情况。8、拍定管理、经营重大事项。9、执掌财务、人事管理权、审定财务收支、决定重大人事任免10、听取副总经理述职报告，考核副总经理工作业绩。(2 )技术总监姓名高博性别男年龄20籍贯四川联系电话学位工学学士户口所在地四川眉山学历本科所学专业机械设计制造及其自动化毕业院校兰州理工大学技术工程学院主要经历和业绩：兰州理工大学技术工程学院科技创新基

25、地骨干。1、2011 年 11 月，在院第三届 “星火杯”科技学术作品大赛中， 荣获优胜奖；2 、2012 年 3 月，通过全国计算机等级考试（二级 C）；3、2012 年 6 月，通过国家英语能力测试 CET4；4、2012年9月，参加全国2012瑞萨超级MCU模型车大赛， 荣获预赛三等奖。主要职责：1 、负责公司主线的新产品开发、 新工艺，新技术的研究和运用。2、负责公司新技术引进和产品开发工作的计划实施， 确保产品 品种不断更新和扩大。3 、负责工艺技术的攻关、 技术革新及解决在生产各个环节中可 能遇到的各种技术问题。4 、负责制定公司技术管理制度。负责建立和完善产品设计、新 产品的试制

26、、标准化技术规程、技术情报管理制度，组织、协调、督 促有关部门建立和完善设备、质量、能源等管理标准及制度。5、组织和编制公司技术发展规划。 编制近期技术提高工作计划， 编制长远技术发展和技术措施规划，并组织对计划、规划的拟定、修 改、补充、实施等一系列技术组织和管理工作。6、行使产品质量监督检验的职能。7、编制公司产品标准，按年度审核、补充、修订定额内容；8、认真做好技术图张、技术资料的归档工作。负责制定严格的 技术资料交接、保管工作制度。9、及时指导、处理、协调和解决产品出现的技术问题，确保经 营工作的正常进行。10、负责编制公司技术开发计划，抓好技术管理人才培养，技 术队伍的管理。11、组

27、织技术成果及技术经济效益的评价工作。12、负责公司技术管理制度制订检查、监督、指导、考核专业 管理工作。（4 ）营销总监姓名刘腊梅性别女年龄21籍贯甘肃联系电话学位学士户口所在地甘肃白银学历本科所学专业市场营销毕业院校兰州理工大学技术工程学院主要经历和业绩：了解一定的管理基础知识，掌握一定的销售策略，同时对市场营销专业知识十分了解。1、2011-2012年，获得学院第二等奖学金。主要职责：1、为公司产品做科学的市场分析。2、在公司中主要负责经营管理、制定管理办法和措施3、保障正常经营秩序，理顺、协调经营管理各个环节的关系。4、制订经营管理目标，并组织实施。5、提出经营管理工作报告，改善经营管理

28、机制。6、处理经营管理日常事务。6、接受客商举报，协同有关部门及时处理经营管理系统的违纪 行为。7、督促和检查各项费用的收取进度，对各项经营收费的完成情 况负领导责任。8、对产品检测工作负领导责任，协调理顺检测，对主管检测检 疫工作的市场管理部下达指令，检查执行情况，审批市场管理部对检 测、检疫工作提出的报告和请示。（4 ）财务总监姓名李佳成性别女年龄19籍贯湖北联系电话学位学士户口所在地湖北仙桃兰州理工大学学历本科所学专业市场营销毕业院校技术工程学院主要经历和业绩:通过了国家英语四级考试，了解一定的公司财务业绩的核查、 考 核和监督控制的工作。学习市场营销专业，对财务的规划和计算方面 比较熟

29、悉。同时在校期间参加了市场促销等工作。1、2011-2012年，获得学院第二等奖学金。2、在学生社团联合里担任宣传部副部一职，配合过海报大赛的 举办。3、现在担任市场营销（1）班副班主任。主要职责：1、在公司中主要负责财务管理工作。2、加强现金管理及成本核算、费用核报的管理。3、对公司的财务状况进行科学的预测和分析，以“最小成本， 最大效益”的原则筹集和运用资金。4、制定财务管理办法和措施，保证财务制度的严肃性。5、制定会计员、出纳员、票据管理员、收费员的工作标准，并 予以考核。6、按物价部门批示，制订收费项目及标准，报主管领导审查确 认。7、严格执行收费稽查，监管制度，向主管领导提交下属单位

30、负 责人的优劣奖罚报告和任免建议；对徇私舞弊行为提出处理意见。8、督促会计报表及有关报表按时完成及上报。9、制定财务收支计划，审核开支报销。（5 ）技术骨干姓名王民乐性别男年龄25籍贯甘肃联系电话学位工学学士户口所在地甘肃兰州学历本科所学专业热动毕业院校兰州理工大学技术工程学院主要经历和业绩：兰州理工大学技术工程学院科技创新基地骨干 ，曾担任院社团联 合会副主席，科创基地负责人。在校期间多次获得“院二等奖学金” 以及“优秀学生干部”称号；在院10周年校庆标志征集荣获优秀奖。1、2009年11月，在院第一届“星火杯”科技学术作品大赛中， 荣获优秀奖；2、2010年3月，通过全国计算机等级考试（二

31、级 C）；3、2010年11月，在院第二届“星火杯”科技学术作品大赛中， 荣获一等奖；4、2011年11月，在院第三届“星火杯”科技学术作品大赛中， 荣获优胜奖；5、2012年9月，参加全国2012瑞萨超级MCU模型车大赛， 荣获预赛二等奖，决赛一等奖。主要职能：1、负责起草公司技术发展规划，上报总经理办公会审批并依照审批 决议实施；2、领导公司技术人员完成公司签约的工程项目和咨询项目及申报项目的技术部份；3、负责规划并形成公司行业解决方案；4、参与公司重大业务问题的决策；5、协助编写投标方案和咨询服务，并协助专业销售部门完成销售工作；6、负责项目启动、项目计划、项目客户验收及项目内部总结验收

32、评 审等相关工作；7、负责协调解决项目中项目组与部门间的问题；8、负责参与重要项目的售前支持；9、负责与潜在客户 / 合作伙伴的方案讨论与技术交流；10、负责制定部门管理规范报批并执行以及业务流程规范化管理；11、负责对下属人员招聘做出决策，并参与重要岗位员工招聘工作； 12 、负责对下属部门经理及相关有工作关系的人员进行考核；13、参与公司文化建设工作；14、定期向总经理汇报工作，定期听取下属员工的工作汇报；15、参与公司总经理会议或其他重大会议；16、完成总经理交办的其他工作；3.4 企业员工的招聘与培训本公司的员工以技术加工人员为主占到所有员工的 45% ，研究 人员为 10% ，市场营

33、销人员占所有员工的比例为 30% ，其余 15%为 日常公司后勤服务人员。在员工的招聘方面，技术方面的员工，我们 的招聘对象将以大中专机电类技工为主， 可在一些高校的双选会上或 者本公司直接去一些高校招聘， 或也可招聘一些在机械加工或装配方 面经验丰富的技工。 研究人员， 主要招聘本科及本科以上学历的机械 类人员，或在机械研究方面有很丰富经验的工程师或更高职位的人 员。市场营销及其他工作人员， 主要招聘本科及本科以上学历的市场营销类人员，或在市场营销方面经验丰富的营销者。 后勤日常服务人 员，主要招聘对象为打扫清洁工，保安人员等，其他人员的招聘根据 企业的需要可随时招聘。公司需培训的主要员工为

34、研究人员、技术人员和市场营销人员，对研究人员先进行一到两周的有关自动洁面式餐桌的讲解，然后到生产一线实地考查研究一周，就可以正式上班。对企业技术员工的培训 为边实习边培训，因为这些人员在技术方面的知识是过关的， 所以对 这些人员来说，就是将所学的技术知识和自动洁面式餐桌的生产工艺 和加工结合起来，如何让他们更好更快的掌握于此相关的技术是本公 司重点考虑的。市场营销人员采用 边实习边培训，让这些人员在实际 的市场营销中去总结掌握有关自 动洁面式餐桌的营销策略，采取以 点带面，有经验带没经验或者经验不足的售后服务方面：一、售后服务人员在接到客户的返修货电话通知后要做好信息登 记工作，其中包括对方的

35、详细联系人、联系方式、发货时间、货物品 名及货单号等，这样在收不到货物的情况下便于向物流公司查询。二、当接到物流公司的接货电话通知后， 如若本人不能去 处理必须立即记录物流公司的位置、 电话及取货的时间，然后转交给 其他人来处理， 最大限度的缩短返修货的处理时间， 提高公司的服务 质量。三、要建立返修货出入库登记薄， 接到货物后要记录入账 贴标入库。若发现返修货货单上面的产品及数量与实际收到的产品名 称或数量不相符应立即电话告知对方，最后拿出处理意见。四、接到返修货后应当即查证上面的标签是否在包换期、 免费 维修期、过质保期等， 然后根据以上因素和上家联系沟通取得最佳处 理效果。如果是在免费质

36、保期和过质保期必须电话告知对方返厂维修 的时间和维修费用，在征求对方同意的前提下才能维修。五、处理好的返修货必须经过技术部门测试才能发出， 而 且要详细写上收货单位、收货人电话、收货人联系方式等，随返修货 物的包装箱上附发货出库清单一份， 同时要核对返修货的入库单看货 物是否已全部处理完毕。六、返修货的包装箱一定要包装完好， 经检查无误后才能送往 物流公司， 物流公司出具的发货单要严格检查， 看上面的收货人信息 是否正确， 检查完全无误后方可返回， 同时电话告知对方具体的发货 时间及提醒对方注意查收货物。七、物流公司出具的发货单及发货出库清单要保存完好， 作为返修货已发出的凭证， 同时若出现货

37、物丢失时也是进行索赔的依 据。八、以上条例是售后服务人员要严格遵守的岗位职责， 同时也是 考核工作的标准， 年度工作表现良好的、 没有出现问题的要给予奖励， 若没有执行以上岗位职责而出现问题要追究其责任给予罚款等处理。 第四部分 商业模式 目前在市场上运行的商业模式有多种，根据目前公司的运营情 况，我们使用的是直供商业模式，随着公司的逐渐发展，我们会将其 模式与我们公司的发展紧密联系，在发展中发展，在发展中升华，这 将使我们选择这种模式的优势，下面介绍以下几种商业模式： 第一、直供商业模式主要应用在一些市场半径比较小， 产品价格比较低或者是流程比 较清晰，资本实力雄厚的国际性大公司。 直供商业

38、模式需要制造商具 有强大的执行力，现金流状况良好，市场基础平台稳固，具备市场产 品流动速度很快的特点。 由于中国市场战略纵深很大， 市场特点迥异， 渠道系统复杂， 市场规范化程度比较低， 在全国市场范围内选择直供 商业模式是难以想象的，因此，即使强大如口可可乐，康师傅等跨国 企业也开始放弃直供这样商业模式。 但是，利润比较丰厚一些行业与 产业还是会选择直供方式商业模式， 如白酒行业， 很多公司就选择了 直供的商业模式。 云峰酒业为了精耕市场， 在全国各地成立了销售性 公司，直接控制市场终端，广州云峰酒业，西安云峰酒业，合肥云峰 酒业，湖北云峰酒业等公司在当地市场上均具备一定的实力与良好的 基础

39、；如很多 OTC 产品也会选择直供市场。第二、总代理制商业模式这种商业模式为中国广大的中小企业所广泛使用。由于中 国广大的中小企业在发展过程中面临着两个最为核心的苦难， 其一是团队执行力比较差，他们很难在短时间内构建一个庞大 的执行团队，而选择经销商做总代理可以省去很多当地市场执 行面的困难；其二是资金实力上困难，中国中小企业普遍资金 实力比较薄弱，选择总代理制商业模式，他们可以在一定成为 上占有总代理上一部分资金，更有甚者，他们可以通过这种方 式完成最初原始资金的积累，实现企业快速发展。第三、联销体商业模式随着大量中小企业选择采取总代理商业模式， 市场上好的 经销商成为一种稀缺的战略性资源，

40、很多经销商对于鱼目混珠 的招商上产生了严重的戒备心理，在这样的市场状况下，很多 比较有实力的经销商为了降低商业风险选择了与企业进行捆绑 式合作，即制造商与经销商分别出资，成立联销体机构，这种 联销体既可以控制经销商市场风险，也可以保证制造商始终有 一个很好的销售平台。联销体这种方式受到了很多有理想，有 长期发展企图的制造商欢迎。如食品行业的龙头企业娃哈哈就 采取了这种联销体的商业模式；空调行业巨头格力空调也选择 了与区域性代理商合资成立公司共同运营市场，取得了不错的 市场业绩。第四、仓储式商业模式仓储式商业模式也是很多消费品企业选择商业模式。 很多 强势品牌基于渠道分级成本很好，制造商竞争能力

41、大幅度下降 的现实，选择了仓储式商业模式，通过价格策略打造企业核心 竞争力。比如九十年代，四川长虹电视在中国大陆市场如日中 天，为降低渠道系统成本，提高企业在市场上价格竞争能力， 长虹集团就选择了仓储式商业模式，企业直接将产品配送到消 费者手里。仓储式商业模式与直供最大的不同是，直供属于企业 不拥有直接的店铺，通过第三方平台完成产品销售，企业将货 源直接供应给第三方销售平台。而仓储式商业模式是企业拥有 自己的销售平台，通过自己的销售平台完成市场配货功能。第五、专卖式商业模式随着中国市场渠道终端资源越来越稀缺， 越来越多的中国 消费品企业选择专卖形式的商业模式。 如 TCL 幸福村专卖系统， 五

42、粮液提出的全国两千家专卖店计划，蒙牛乳业提出的蒙牛专 卖店加盟计划，云南乳业出现的牛奶专卖店与牛奶总汇等。选 择专卖店商业模式需要具备三种资源中的任何一种模式或者三 种特征均具备。其一是品牌。选择专卖商业模式的企业基本上 属于具备很好的品牌基础，消费者自愿消费比较多，而且市场 认知也比较成熟；其二是产品线比较全。要维系一个专卖店具 有稳定的利润，专卖店产品结构就应该比较合理，因此，选择专卖渠道的企业必须具备比较丰富的产品线；其三是消费者行为习惯。必须看到，在广大的农村市场，可能我们这种专卖模 式就很难起到推动市场销售的功能，因此，专卖商业模式需要 成熟的市场环境。专卖式商业模式与仓储式商业模式

43、完全不同， 仓储式 商业模式是以价格策略为商业模式核心，而专卖商业模式则是 以形象与高端为核心。第五部分 行业及市场情况5.1 目标市场情况在生活中，餐桌是必不可少的。就目前餐桌的现状而言，我们使 用的就是普通餐桌，包括学生食堂、商场餐厅、车站及机场餐厅等。 下面就这些餐厅做进一步分析：学校等餐厅与我们该研发的项目而言， 在清洁人员及环保角度考 虑都有较大的差距， 主要是我们项目是机器设计的， 扣除了繁重的人 力资源利用，在餐桌清理方面快速准确、方便清洁，同时也节省了因 人口流动多而浪费的餐桌摆放空间，当然也提高了餐厅的服务质量， 随着该项目的推广，甚至可以带动整个餐饮业的发展。图55.2 国

44、内外研究自动洁面式餐桌的现状由于该项目属于产品研发阶段， 自动洁面式餐桌的市场前进广阔， 随着社会的发展，人们生活水平的不断提高，但是现实生活中，像这 种折叠式的餐桌仍广泛存在， 推广的前期可能比较困难， 但我们相信 随着该产品的优势逐见成效，人们会乐意选择我们研发的餐桌。图6 在国内外，自动洁面上的餐桌还没有专业化的出现，因此，可能 在这方面都处于空白的区域。然而，正是因为这样，我们将更加充满 信心的去推广我们的产品，让其推动整个行业的发展。图7 而像这种餐桌，在中国市场上就比较广泛，尤其是学校的餐桌， 由于学生人数量较多，无法满足需求，餐桌也无法做到随时的干净， 影响进餐的情绪。图8而这种

45、餐桌在国外比较流行， 虽然样式上比上图的餐桌要好， 但 是还是无法做到令顾客满意的程度。 一方面是人数不够， 另一方面是 人口的流动量太大，尤其是机场、车站、商场、学校等地方。5.3 本企业与目标市场内主要竞争对象的比较保洁人员与机器的竞争机器与人来说，属执行固定的操作程序，但是机器人更加智能化，能在获得使用者给予一定的权限， 执行各种它自带的传感器所感应到的信息，从而经处理器分析，得到下一步操作指令，执行相应的行为。极其具有系统性自能化的功能，不会有累的感知，完全按固定的模式进行操作，并且快速清洁，保证了顾客的寻求。自动洁面式餐桌与人工的优势比较类别前期投入效果效率保洁人员低一般一般自动洁面

46、式餐桌稍微高于人工较好较高532机器（行业）与机器（行业）的竞争在谈到行业竞争力时，波特主张 5种因素来考量竞争强度：1、新参与者的威胁；2、在已有的竞争者中竞争的剧烈程度；3、替代产品的威胁；4、采购者的购买力；5、供应商的讨价还价能力。因此，我公司研发的产品（自动洁面式餐桌）与各类餐桌相比， 在各方面都具有明显的优势，而我们作为替代品种强有力的竞争者， 同时也作为新的参与者，在餐桌行业既是一种威胁也是一种创新与发 展。而高速、快捷、方便、清洁、节省空间和人力等优势，与其他正 在进行研究的机器餐桌相比，仍处于优势地位。而随着世界经济的全球化，我国加入WTO后，越来越多的跨国 公司抢占中国市场

47、，市场竞争越来越激烈，不仅给企业带来发展机遇 而且企业要迎接更大的压力与挑战。行业间的竞争就不仅仅局限在国内市场， 而国外对我公司的产品 也处于未知区域，还有待开发。与国际的竞争也处于同一竞技水平。 产品的竞争优势2006-2011年我国国内生产总值变化情况餐桌是人民日食用餐必备之具。本发明的社会效益是无法估量 的，发明前使用的餐桌没有防护卫生安全功能， 社会人口流动所带来 的有害细菌传入或带入公共场所（如非典等细菌），极易影在响或传 染他人。1、本餐桌充分利用的立体空间：消毒功能：能把整块桌面进行全面消毒，改变了传统桌面不能自行消毒而带来的不卫生现象，避免了疾病的传播。2、本餐桌充分利用的立

48、体空间：把餐桌内的污水排出到污水箱。 避免了汤水洒向用餐人身上。3、本餐桌充分利用的立体空间：冷热开水方便随时任意开放使 用。4、本餐桌优化了就餐环境，减少了学校食堂等就餐地点周围多 余的桌具摆放，节省了房屋空间，更具备了历史之前所未有的，环保 节能的"多功能组合餐桌"。该产品在市场竞争方面有很大的优势：一方面是省去了繁重的人 力劳动，利用机器的全自动化代替，提高了工作效率；另一方面是节 省了空间，由于餐桌所占空间比较大，而高效率的机器作业减少了餐 桌的数量，同时，也为餐厅减少成本，从中获得更多的利润，保证了 餐厅的正常运作和收入，为发展壮大奠定良好的基础。本产品生产过程基

49、本属于机械加工范围。（电器配件均由自己制 作），制作过程中无污水排放，可能有微小烟尘排放，有少量废渣处 理。所使用机械均为小型机械，噪音较小，对外界环境没有什么负面 影响。属于环保型企业。第六部分营销策略6.1适应中国的营销策略一、功效优先策略：国人购买动机中列于首位的是求实动机。 任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销 效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。二、价格适众策略：价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。 对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的 购买行为。所谓适众，一是

50、产品的价位要得到产品所定位的消费群体 大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当； 三 是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。三、品牌提升策略：所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品 牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策 略。提升品牌，既要求量，同时更要求质、求量，即不断地扩大知名 度求质，即不断地提高美誉度。四、刺激源头策略：所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销 的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最 大限度地服务消费者的策略。五、现身说法策略：现身说法策略就是用真实的人使用某种产品 产生良好效果的事实作为

51、案例，通过宣传手段向其他消费者进行传 播，达到刺激消费者购买欲望的策略。 通常利用现身说法策略的形式 有小报、宣销活动、案例电视专题等。六、媒体组合策略：媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒 体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升 品牌形象。七、单一诉求策略：单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选 准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉 求点。八、终端包装策略：所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效,在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。 终端包装的主 要形式：一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画；二是在终端拉起宣传产品功效的横幅；三是在

52、终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前 灯箱、广告牌等；四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提 高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。调查显示，20%的保健品购买 者要征求营业员的意见。九、网络组织策略：组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好 的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域 范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。十、动态营销策略：所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种 要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态 地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变 化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。6.2产品竞争优势和政府的

53、支持政府支持随着人民生活水平不断提高，人们渴望社会生产厂家能生产出环 保节能的卫生产品。国际卫生组织纷纷要求：对人体安全防护措施作 出相应要求和规定。自动洁面式餐桌是很好的环保卫生餐具。是中华人民共和国科技部、商务部、教育部、国际贸易部、国家信息产业部、 国家知识产权局重点推广项目。节能卫生产品的需求。餐桌是每个家 庭、餐馆、招待所、宾馆、国际大型运动会的必备餐具。自动洁面式 餐桌具备了环保的作用，更具备了立体空间，它的社会效益是无法估 量的。我国三十多个省、市、自治区。按一个省为例：等以上城市达 十个以上，按一个中等城市预算（除农村外）每个地级市有十个以上 县城，一个县城有十个乡镇，一个乡镇

54、有2000个家庭一个县城20000 个家庭+10个县城=200000个家庭+地级城市有15万个=350000个 家庭，按 每20分之一的家庭用上自动洁面式餐桌，将达到17500张, 加上社会交际循环中的宾馆，招待所及公共就餐将达到15000个以上 就餐餐桌，按三分之一的就餐环境能用自动洁面式餐桌， 一个地级城 市将达到5000张以上。每个中等城市17500+5000张=22500张。一个地级市达到22500张，一个省十个地级市将达到220000张以上。 如果办一个年产一万台的生产规模，一个省需要20年才能满足社会需 求，且待到10年后第一年售出的产品有可能老化或损坏了。所以， 一个省办一个年产

55、一万台的自动洁面式餐桌生产基地符合市场需求。1. 采用自动化控制，方便快捷；自动清洁效率高，2. 带有故障自检功能，方便检修；采用模块化设计，方便拆卸，维修保养方便。3. 采用小功率大扭力电机，更加节能。4. 采用无毒材料加工桌面，桌面防腐蚀涂料有害物质含量远低于 国家标准。6.3价格适众策略自动洁面式餐桌的价格有三个决定因素：第一，自动洁面式餐桌的销售状况。第二，消费市场对自动洁面餐桌的需求状况。第三，自 动洁面式餐桌所处的销售阶段。自动洁面式餐桌的价格最主要由供求关系和自动洁面式餐桌所处的销售阶段所决定。而市场的需求一般不会有太大变化。 这将导致 需求不变，供给减少，那么价格将会上升。6.4媒体组合策略如今