电话营销思路及话术

1、电话营销技巧及话术一、 原则： 首先每一个客户的情况都是不一样的， 针对不一样的客户必须用不同的方法和技巧。电话营销是一个很具挑战性的工作，它需要三样东西：坚持、激情、努力。二、具体步骤 ： 每一位电话营销的客户将通过四次电话达到成功开发的目的，而每一次电话都将为最后的成功奠定一定的基础，下面逐一进行介绍：1、第一次电话： （话术参考） （通过第一次的电话接触判断出能够接我们电话的客户资源，并且一一进行归类，为我们的第二次电话打好铺垫，也为了提高后面每个电话的质量）具体话术：客户经理：您好！先生/ 小姐！我是成都国金证券的几号客户经理王某某，您可以叫我小王，今天给您打电话主要是想做一个市场调查

2、， 想了解一下您对近期盘面的看法是看涨，看平或是看空呢？（如果客户有迟疑，马上说：相信您也知道券商都会做很多市场调查， 以便更多了解股民的想法更好地为客户服务） 当然公司为了感谢广大股民对我们的支持， 财富中心分析师可以免费帮客户做一次个股诊断， 请问您现在手上还有股票吗？客 户：有！我有几支都可以做吗？客户经理： 可以！我现在帮您做一个客户登记表， 把您的股票信息记下来， 稍后送到我们的财富中心，请分析师给您做一个诊断，请问您贵姓？全称是？客户：客户经理：您现在都有哪些股票呢？多少股？什么价位进的？仓位几成？客户：客户经理：您平时喜欢做长线还是短线？这几支都是做短线吗？客户：客户经理：您炒股

3、时间有点长呀（还不是太长） ，获利情况怎么样呢？客户：客户经理： 不要急， 您现在认识了我们， 我们的分析师会给您专业的建议， 相信对您在股市中获利有很大的帮助。您以前有没有了解过我们国金证券呢?客户:客户经理：（及时为客户介绍公司），我们公司的研究所具有相当的实力，第一、每一年行业内的私募大会均由我公司研究所承办，这就足以说明我们研究所在整个行业中的号召力；第二、我们研究所研究报告的服务对象主要是基金公司和机构，究报告的80%基金和机构每年都会购买，这也说明我们研究所报告是很有价值。而做为我们公司的客户，是可以同步享受到来自于我们公司研究所的研究成果的。请问你现在是在哪家券商开户的呢？他们给

4、您提供什么样的服务？客户：。客户经理：好的，我现在马上把您的资料送到财富中心去请我们的金牌分析师帮您诊断一下！等诊断结果一出来，我第一时间通知您。请问现在这个电话就能随时找到您吗？您方便再留一个座机吗？这样可以确保我们的重要信息能够及时通知到您！好的！我尽快与您联系！记住，我是国金证券的王某某一会儿我会发一条信息给您，请记住我的号码有事可以直接联系我，再见2、第二次电话：（话术参考）第二次电话的沟通很重要，不仅能判断出客户的印象，也能对有意向的客户进行必要的沟通，解决客户问题。为第三次电话打下基础）特别注意事项：客户的所有个股咨询必须找财富中心的投资经理给出判断后，根据投资经理的意见才能回复客

5、户，客户经理自已绝对不能擅 自给出客户经理自已的分析判断意见。具体话术：客户经理：您好！我是国金证券的客户经理王某某，您的股票分析结果出来了。根据你的投资风格我特此找到金牌分析师 xxx进行分析判断，xxx分析师认为：（注：在每一只个股建议之前一定要能准确说出是哪位分析师给出的相关建议，告知客户分析师的姓名）（相关诊断话术）a）您投资的个股经财富中心的老师诊断，代码为 XXX的，短线没有暴发力，股性不是太活跃，长期的话不太好说，因为公司没有专门跟踪，建议您冲高出局b）您投资的个股经财富中心的老师诊断，前期被庄家暴炒过，现在是出货时期，很难有再次表现的机会，我们老师建议您落袋为安。c）您投资的个

6、股经财富中心的老师诊断，套太深，解套的可能性非常小，建议您调仓换股，放弃幻想，做几支好的股票把损失部分慢慢赚回来d）您投资的个股经财富中心的老师诊断，做长期可以先持有一下， 中期获利不是很大， 但现在大盘振荡厉害，更适合波段操作。您可以试着做一些调整。e) 经财富中心分析师诊断，您的仓位过满现在大盘振荡厉害。30%-40%是一个安全的仓位， 建议您调整仓位。以上意见是我们投对你这只个股的建议，供您在平时操作中作出参考，决策的话还是要靠您自已明智的判断。 这句话做为给客户股票的建议完后，每次都必须要向客户说明的，绝对不能省略。3、第三次电话：转户(1) .转户说的越简单越好，但要注意的事项必须提

7、到如：其实转户只需要您带上本人身 份证，深圳与上海的股东账户到原证券公司柜台办理就可以了(此时一定要问客户是否有深圳的股票，如果有的话就让客户记住我们的席位号259800或者是发到客户手机上)，您要记得到对方柜台办理当天是不能有任何交易，去办理之前的前一天您需要把账户里面的资金余额转到银行卡上，因为转户是可以转股票但不能转钱，如果 申购了新股资金未解冻前也是没办法办理的。(2) .对方撤消指定后客户立即可以过来办理手续，到我营业部办理好后就可以交易了， 其实中间耽误交易的时间就是路程。4、第四次电话：根据客户情况讲我们推荐过的股票情况(经过一段时间的体验后，已充分 让客户感受到我们优质的服务，

8、因此在第四次电话时可尽量显示出我们的 自信和优势)具体话术：(1) .对没有办手续的客户，下次可告知我们分析师上次推荐给他的股票的涨幅，告知客 户分析师推荐的某个股已经获利了结，收益达到多少，根据客户的情况也可提供相 关佐证资料。帮其进行收益的对比。(2) .大哥/X大姐，公司的服务实力您已经有所感受，我们分析师做任何投资决策都是经 过仔细推敲。您转户过来后，能在我们公司分析师的帮助下在股市中理性投资。在 得到您的认可以后，通过您的宣传也可提升我们公司的形象和社会地位，从而体现 我们公司的优质服务。而且您要工作不可能每天四小时都盯着盘面看，而我们有专 门的分析师团队随时跟踪大盘和个股为您做出最

9、专业的建议，为您做专业的分析， 节省您的时间成本，规避您投资的客观风险。X大哥/X大姐，您不用犹豫了，小 X 真心的希望帮到您，您给我说下您的姓名，身份证号，和联系方式，我到管理部给您建档和预约。您看您 XX时间有时间过来办理下相关的手续。（3）以上的方法反复用于同一个客户，两三次下来，如果还不动心，就作为长线客户慢慢找他的特点挖掘他的需求再次培养。注意事项1 .自信，热情，礼貌，真诚，激情，耐心2 .引导客户跟着你的思路走，不要被客户引导3 .是“引导”客户，不是“说服”客户，善于提问，从客户言语中找到我们需要的东西4 .客户转户的前提是对公司的认可，对你的认可，在开发的过程中要体现你是真诚关心他 的资产是否增值，而不是关注他什么时候给你转户（要把自己的利益与客户的利益捆绑 在一起）。5 .开发过程中引导客户知道如何在股市中成为赚钱的少部分人，灌输的是正确的投资理 念，而不是与客户谈论股票本身，我们业务开发不是谈股票，不是谈大市，我们谈的 是放之四海而皆准的正确投资理念，我们就这样按照你讲给客户的正确投资理念操作 的6 .勤奋，简单的事情要重复做，下一个电话就是你转户的对象。7 .永远不要与客户正面冲突，客户提的任何意见都可以理解