某地产波托菲诺二期纯水岸客户定位及营销建议

1、【 客户定位及营销建议客户定位及营销建议 】波托菲诺波托菲诺 国际公寓国际公寓【波托菲诺国际公寓营销攻略】 市场调查 客户定位 营销攻略竞争分析市 场 调 查 【波托菲诺国际公寓】/ 市场调查华侨城物业出租情况调查深圳市高档酒店长包房租住情况调查设定目标客户问卷调查及访谈【华侨城物业出租情况调查】/ 调查渠道 销售经理及销售人员访谈 客户特征描述 华侨城三级市场成交案例【华侨城物业出租情况调查】/ 特征描述 外籍居民主要以韩国、日本人居多 比较注重周边生活环境、配套及安全问题 需求主要在100200平米3房、4房，租金在30006000元/月左右 家庭结构主要为三口及三口以上家庭，关注孩子上学

2、问题 对装修要求不高，只需要简单装修及部分家私【深圳部分高档酒店长包房出租情况调查】【深圳部分高档酒店长包房出租情况调查】/ 选择理由 标识性强，客户易于找到 档次高，对外体现公司形象 服务好，安全舒适 交通方便 酒店、公寓、写字楼、别墅、高尔夫综合功能 特色：海景、山景 管理：招商局 公寓客户组成：日本籍占50，欧美籍占30，港台及东南亚占15，其他为国内。主要为跨国石油开采公司管理层 租期：3个月以上起租 规模：酒店139套，公寓125套，面积54m2,70m2,120m2,196m2 服务内容：酒店服务 装修：精装修，配家私、家电 租金：100m2二房二厅一厨一卫一阳台，2万元/月【明华

3、国际会议中心】/ 特征描述客 户 定 位 【设定目标客户居住状况调查】/ 问卷调查及访谈 样本数69个，有效样本数37个 调查对象选取原则 有租房需求 月租金支出能力在2000元以上 外资企业中外籍管理人员及技术人员 国内驻深公司高层管理人员及高级技术人员【案例】/ 重点客户描述 汉森，男，51，德国人，德国海福乐装饰材料驻深首席代表。单身，家眷在德国，来深2年，现住海滨花园顶楼（海上世界旁），面积150平米，租金￥9000元/月，另外加每月500元管理费。 访谈摘要： 可能会选择租住波托菲诺酒店公寓，但要求交通非常方便，出门就能打到车； 生活要方便，要有外卖，有酒吧，居住区域安全有保证，最好

4、有比较多的外国人，不会觉得孤独； 要有装修，装修最好简单、明快，有家私家电【案例】/ 重点客户描述 李培根，男，49，韩国人，韩国某公司总经理。一家四口，来深5年，在国际文化大厦上班。自己有车。平时喜欢打高尔夫球。现住东海花园，200平米左右，租金￥11，000元/月。 访谈摘要： 知道波托菲诺，但不会考虑租住波托菲诺酒店式公寓，上班较远，交通不是很方便； 不需要公寓附带其他服务；【案例】/ 重点客户描述 川端先生，男，32，日本人，某制造业公司总经理，工作地点在福田保税区。来深2年，夫妻二人居住，自己有车。爱打高尔夫球。现住华侨城美加广场，120平米左右，租金￥6，000元/月。 访谈摘要：

5、 知道波托菲诺，会考虑租住波托菲诺酒店式公寓，要求邻近有干洗店、外卖、便利店； 有钟点工服务，HBO电视，宽带上网； 停车方便【案例】/ 重点客户描述 尼古拉斯，男，34，法国人，单身，某贸易公司总经理，由于业务关系经常往来深港两地。来深3年，在深圳没有车。爱打高尔夫球。现住华侨城锦绣花园，170平米左右，租金￥8，000元/月。 访谈摘要： 不知道波托菲诺，经介绍后觉得可以考虑，但要求有定时巴士往来深南路，邻近有干洗店、西餐厅； 日常生活购物方便 有钟点工服务，能每周定时清理房间及换洗床单、洗漱用品；谁是我们的客户？年龄企业类型及规模职业国籍租住原因分布区域生活形态 香港人基本倾向于选择罗湖

6、的高档公寓、小区及口岸附近的物业及酒店，对华侨城了解甚少； 国内驻深公司的高层更多地倾向于购房居住，对于酒店公寓的租金承受力较弱； 华侨城内韩、日居民相对较为集中，但大多数为三口以上家庭，更看重居家氛围，要求生活、购物、子女上学方便； 具有较高租金承受力的主要为跨国公司外籍驻深管理人员及技术人员，时间一般为半年2年之间，享有较高的住房补助，希望同是外国人群居；【波托菲诺国际公寓】/ 客户定位竞 争 分 析 高档小区出租物业（锦绣花园、百仕达花园、鲸山别墅） 星级酒店（彭年酒店、海景酒店） 高档公寓（明华国际会议中心、名仕阁、汇展阁、地王商务公寓）【波托菲诺国际公寓】/ 竞争分析景观，居家氛围优

7、良管理和安全保障安全，舒适标识性交通、生活便利租户的同质性【波托菲诺国际公寓】/ 本体研究【波托菲诺国际公寓】/ 客户要求 交通便利（商务旅行，上班） 安全有保障，租户层次趋同 生活购物方便 服务品质高 独特的景观资源（燕栖湖、欢乐谷、燕含山） 生活品质及安全保障（高档豪宅社区） 舒适便利的生活（风情街、豪华会所、超级市场） 国际街区（洋人聚集地）【波托菲诺国际公寓】/ 竞争观点【波托菲诺国际公寓】/ 主要竞争弱势营 销 攻 略【波托菲诺国际公寓】/ 营销攻略形象定位现场展示价格策略推广方式【营销攻略】之形象定位 强化波托菲诺在华南地区的国际化高档豪宅社区形象 命名：波托菲诺国际公寓 与水边广

8、场、意大利风情商业街的招商和形象推广互为补充，其功能、品质、格调与国际化公寓相匹配 借助华侨城强劲的旅游景区知名度，使其成为深圳乃至全国的旅游地产标志【形象包装】/ “用户手册” 波托菲诺国际公寓用户手册（中英文对照版） 城区地理位置图 波托菲诺小区示意图 意大利风情街休闲购物一览 波托菲诺会所消费内容及收费一览 侨城生活通（华侨城内的交通、购物、休闲、幼教） 相关权益（高尔夫、景区、华夏） 相关服务及收费（叫车、洗衣、叫醒、送餐、托儿） 租房须知 合同范本 税费清单标准范本 【营销攻略】之现场展示 波托菲诺小区（湖景、园林、小品、雕塑） 公寓装修及设施、服务 商业街（品位、格调） 会所（装修

9、、设施、服务）【形象包装】/ 附加服务一览 房间清洁执扫 床单换洗、洗簌用品更换（可由租客选择并适当收费） 电召的士 代缴费 叫醒 家政服务 送餐 干洗、洗衣 代复印、打字、传真 代定机票、车船票 代订、送书报 会所设施使用（可适当收费） 家电维修 【装修语录拾零】 简洁装修，简单装饰品，不需要太过于个性化，风格化的装修； 窗帘、地毯、被褥等统统都得是新的； 不用做吊顶，也不需要豪华的吊灯，只要最最普通的吸顶灯，和多加几盏台灯、壁灯就行了，但亮度必须足够； 厨房、卫生间看上去温馨、洁净。 厨具最好带烤箱；洁具只需标准型，不需要太过奢华； 热水器的功率应尽量大一些，质量及安全有保证，并有良好的售

10、后服务； 单身住的公寓可以铺满地毯，但带小孩住的老外怕孩子对地毯过敏。最好为木地板，局部铺地毯 家具只需仿制的“宜家”、“北欧风情”等风格，不喜欢全套的红木家具，使用不习惯；沙发最好是布艺的，浅色纯色的，不喜欢皮沙发；最好有一间进入式衣帽间；【波托菲诺国际公寓】/ 装修标准简洁明快式温馨家居式标准酒店式【营销攻略】之 推广方式 活动组织营销：通过与海外华人、留学生会等团体联系，在波托菲诺广场、会所定期组织联谊活动 在跨国公司聚集的写字楼直投及摆放资料 通过与酒店、旅行社联系，介绍客户入住 通过高尔夫杂志、高尔夫球会发布信息外籍人士在调查之前基本不知道波托菲诺，信息无法到达【营销攻略】/ 简单成

11、本核算 假定毛坯房售价可实现9000元/平米，装修成本为1000元/平米，服务成本1000元/平米，则按平均每套100平米计，总价为110万,按收益还原法反算v=a/r*(1-1/(1+r)n)月租金月租金年租金净年租金净收益( a )收益( a )收益率收益率收益年收益年限( 年 )限( 年 )折现总价( 元)折现总价( 元)20年后残20年后残值值折成现值折成现值（按年利（按年利率4 %计 )率4 %计 )6594659479,12279,1226.5%6.5%2020871,807871,807500,000500,000228,193228,1936032603272,38172,3816.5%6.5%70701,100,0001,100,0000 00 06238623874,85074,8508%8%2020734,890734,890800,000800,000365,110