销售管理综合手册

1、世纪星空 市场顾问世纪星空 市场顾问 经理的特殊角色 招兵买马也是学问 只“培训”是不够的！ 激励就是“奖金”么？销 售 经 理n行为：奔波实干 分派指导n目标：个人目标 整体目标n责任：个体利益 整体利益n满足：自己成功 团队成功n技能：推销技巧 管理技巧n关系：客户关系 公司关系 分配指导控制保持组织 把握区域市场设定销售目标决定销售策略制订销售计划实施、管理销售行动领导推销人员管理效益、资金 市场需求分析销售效率分析季节变动分析市场份额分析购买行为分析竞争对手分析情报中心 效益目标市场份额目标价格政策季节变动对策产品组合目标渠道组合销售比例 产品策略渠道策略物流策略市场细分策略促销策略市

2、场推广策略地区市场战略 部门销售方针部门销售目标部门销售比例推销员配置访问计划陈列演示计划销售用具清单 战术独创性准顾客整理诱客战术推销活动产品诉怨分析败因分析整理售前售后服务 人员招募人员培训时间管理发掘潜力业绩评估消除挫败感领导协调 实现效益目标控制销售成本管理资金调度分析经营状况强化预算管理赊帐管理回款管理人 员 招 募招募流程 进行工作分析准备书面工作介绍选择招聘渠道招聘选择培训规模预测客户等级客户数目年访问次数访问总次数= 甲 乙 丙 丁 合计=平均每位销售人员每年可承受的访问次数：需要销售人员的数量：招募途径P大中专院校及职业技术学校P人才交流会P职业介绍所P各种媒体广告P内部职员

3、介绍P行业协会P日常业务接触招募计划招聘目标：日程安排：_月_日 _月_日活动安排：日期时间地点负责人广告：_职介所： _准备工作：（公司介绍资料、工作介绍、面谈技巧）人 员 培 训培训理由推销工作的起点培养推销员独立性消除推销员恐惧自卑感提高推销员业务水平帮助推销员把握市场变化强化推销员的顾客意识实现科学的推销培训计划培训目标培训内容培训管理时间地点人员方法结果评价培训目标工作分析：人员分析：培训目标：企业内部文件：销售工作近况：新的工作需求：新员工的管理需要：老员工的管理需要：普通目标：特殊目标：培训内容 公司历史及成就公司的行业/社会地位公司市场策略推销重要性及公司期望产品形态和产品线介

4、绍产品品质和特性竞争产品介绍包装/服务/维修购买认知模型消费者需求和欲望经济环境与购买行为如何推销自己如何寻找准顾客推销实战技巧服务与关系维系如何拟定计划如何撰写报告如何控制费用如何自我管理上午主题：一般情况了解第一天下午主题：购买行为分析上午主题：本公司产品介绍（1）第二天下午主题：本公司产品介绍（2）上午主题：推销技巧培训（1）第三天下午主题：推销技巧培训（2）上午主题：推销技巧培训（3）第四天下午主题：行政工作指导培训管理时间： _月_日地点： _负责人： _培训方式：在职训练 ( ) 个别会议 ( )小组会议 ( ) 个别函授 ( )销售会议 ( ) 培训班 ( )通讯训练 ( )培训

5、人员：_受训人员：(名单)附：讲义或会议记录 项目人员ABC甲乙丙人 员 激 励士气为什么低落？L缺乏安全感缺乏安全感L缺少地位感缺少地位感L业务目标不合理业务目标不合理L不公平竞争不公平竞争L薪金制度不合理薪金制度不合理L奖惩不严明奖惩不严明工作评估不到位工作评估不到位控制过于严格控制过于严格管理水平不高管理水平不高缺乏沟通缺乏沟通没有量才而用没有量才而用提升前景黯淡提升前景黯淡激励三原则&物质利益原则&按劳分配原则&因人因时因地，创造激励条件激励方式&薪金制度&工作级别&培训计划&提升计划&奖励和认同&销售竞赛因需而异

6、追求舒适者追求舒适者追求机会者追求机会者追求发展者追求发展者特征：年龄较大，收入较高 需要：安全、成就、尊严激励方法： 分配挑战性任务，参与目标设置， 一定的自 由和威严，经常沟通特征：收入尚低 需要：收入、认可、安全激励方法： 薪金、沟通、销售竞赛特征：年轻，收入尚可，教育良好 需要：个人发展激励方法：培训、提升特征： 需要：激励方法：引导部下树立信心，消除恐惧肯定长处，解决问题陪同销售，增强信心传授产品知识/销售技巧指出弊端，内外激励陪同销售，予以辅导提升配额，特别挑战短暂休假，调养精神陪同销售，促其完成要求演练或收集资料分段盯人，督促推进规定各时段、区域目标晓之以理，提醒效率帮助其制订时

7、间计划要求制订履行时间计划严格要求，督促进度引导部下培训销售技巧加强服务观念改变纯提成式激励方式多层次、多角度竞赛劝导安抚，将心比心鼓励参加集体活动事实论理，数字说服检查管理制度，有则改之提高销售配额健全管理制度肯定成绩，指出不足集中激励时间：_月_日地点：_销售会议主题：_缺席部属名单：_目前业务形势：_销售队伍现状：_成绩/故障人事：_(树立模范)_奖惩措施：_近期工作展望：_个体激励时间：_月_日地点：_部下姓名：_当日业务进展：_当日心得体会：_存在的问题：_激励方式方法：_销售经理的一天 8 :40 9:00晨会：传递重要信息，鼓舞人员士气 9 :00 10:00汇总前日工作，分类整理部下工作总结10:00 10:30与总部领导沟通10:30 11:30与总部职能部门沟通(产品、市场、财务)13:00 16:15拜访重要客户、经销商以及为之解决问题16:15 17:00与A、B类客户及经销商电话、信函联系17:00 17:15监督部下晚汇报，整理经销商、客户名单17:15 18:00进行个体