如何保护自己——影响力读后感

1、如何保护自己一一影响力读后感影响力是一本关于心理学的书，但它又与其他令人乏味的理 论性较强的心理学图书有所不同，书中用通俗易懂的例子来说明了互 惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺等心理学原理，通过书中的案例，结合自己的见闻，在生活中，商家为追求利益的最大化， 利用相关心理学原理，让消费者不知不觉乖乖掏钱的例子比比皆是， 正应了一句古话“被人卖了还帮人数钱”.在生活中如何识破商家的伎俩，保护自己？现在就影响力一 书中所介绍的原理，结合自己的体会，分别谈谈自己的看法.一是互惠原理.互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他 人为我们所做的一切，我们有义务在将来回报我们所受到的恩惠、礼 物

2、、邀请等等，在中国的传统道德里，我们传承的“滴水之恩，当涌泉 相报”，说的也是这种道理，今日受了他人的恩惠，在将来有机会时， 定当设法回报.很多商家，从小商小贩到大商家，正是普遍利用了这样 的原理.如我们在超市里随处可见的免费试吃试喝，绝大部分的人往 往做不到一扔下牙签杯子就抬脚走人，而多少会买点东西；在街头摊 贩买水果的时候，大部分的摊主都会热情招呼试吃，我自己的经历，一 般的情况是，如果试吃了别人的水果，一般都会在他那里购买，否则会 觉得很不好意思.互惠原理里还有一个延伸出来的“拒绝一退让”技巧 ，在多年前 我还在工地上的时候，项目领导在职工请假的时候，总喜欢拦腰砍一 半假期，所以我如果要

3、请1周假，我都是先向领导提出要请假两周，领 导说两周太长了，我再提出那就休息一周，这样，领导几乎都是很爽快 地同意了一一这是在不知不觉中就利用了心理学的“拒绝一退让” 原理.巧妙利用“拒绝一退让”的原理，能大大提高在在商业谈判中 的成功率，即先提出一个比较大，有可能被对方拒绝的请求，当谈判对 手拒绝了这个请求后，再巧妙地提出第二个请求，也就是自己所要达 到的目标，对方会认为这第二个请求是第一个请求的让步，在互惠原 理的影响下，对方也觉得有义务做出相应的让步，谈判就容易就达成 一致.如果注意观察，现在商家普遍都在利用互惠原理进行销售，如打折、 赠送小礼品、抽奖等，而我们，在购买相关商品的时候，先

4、问问自己是 否确实需要再出手，可以避免很多非理性的支出.二是承诺和一致.中国的传统社会里，表里如一，言行一致是一种 良好的美德，如果是朝秦暮楚，经常失信于人，将很难在社会立足.一 个人一旦做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和 外部的压力，迫使我们做出的言行与它保持一致.如我在这里公开我 的读书计划，我就受到自己要遵守公开承诺和朋友们的压力，每个月 都要按时读完，否则就会被朋友们说“光说不练”.很多商家和骗子就是利用这样的一个原理而引人上钩的.几年前 我在云南大理洱海的天镜阁就有一次因保持一致而上当的经历 .出门在外，都想求个平安，进了庙宇，都会上柱香，给点功德钱，以 求有个心理

5、安慰（也许是旅游景点抓住了大众的这样的一种心理，现 在很多地方都设有庙宇），那天进天镜阁上香给了功德钱准备出门， 被一个和尚模样的人叫住了 ，以下是当时的对话：和尚：施主，请留步，看你相貌堂堂，仪表不凡，能问你几个问题吗？ （虽然也清楚自己相貌一般，但人都喜欢听到别人赞赏自己，我停下 了往外走的脚步）和尚：施主是哪里人？（用寒暄来降低我的警惕性）我:广西的.和尚：广西是个好地方（继续寒暄），你爱你的家人吗？（寒暄后 提出问题）我：当然爱啊.和尚：你希望你的家人平安吗?我:我当然希望我的家人平平安安的和尚：请你写下你的姓名和家庭地址，我在佛祖面前念七七四十九 道经，保你和你的家人平安.（我是希望

6、我的家人平安的，所以我顺从 地写下了）和尚：请付功德钱.我傻眼了，给也不是，不给也不是，给多少呢？那假和尚（我 后来判断是假和尚）见我犹豫，把他面前的本子翻给我看了一下，你 看，别人的功德钱都是199、299、399的，还有人给了 999，寓意是久 久平安（别人都是那么做的，社会认同）.我虽然心里不情愿，但为了 保持“希望家人平安”的一致性，最后付了 100元.当时还没有看到影响力这本书，现在看来，那个假和尚是利用 人希望保持一致性的技巧，而使我做出不得不给钱的顺从举动.重诺 和立场一致是传统美德，但当我们发现别人利用相关的技巧来让我们 顺从时，我们可立即停止一切下一步的行动，对骗子是不需要重

7、诺言 和保持一致的.三是社会认同.在生活中，我们进行是非判断的标准之一就是看别 人是怎么做的，参照别人的行为来决定我们要采取什么样的行为才是 正确的.一般来说，当我们缺乏信心时,当形势不很明朗时,当不确定 性占上风时，当不想思考时,我们最有可能参照别人的行为.我们在生活中的行为常常利用社会认同.我们出去吃饭，如果事先 没有目的地，往往会走进饭店门口停车最多的，客人多，就是好吃的； 在街头小店，人气旺，客人往往越来越多；在街头上看到众人围观的 现象，我们通常也会上前看上一眼商家经常利用伪造的社会认同来牟利，房地产开发商利用社会认 同的原理，制造房子“热销”的假象来引诱业主购房的例子，更是举 不胜

8、举.如在媒体上炒作温州购房团、雇人做“托”现场造人气、现 场假签约等，开发商深知购房人是有很强的从众心理的，他们刻意制 造的“热销”假象，会诱使公众盲从性的恐慌性、非理性购买.开发商的这个招数屡试不爽.去年下半年，在金融危机的背景下， 房地产市场低迷，某些楼盘仍能一直维持较高的人气，开发商所雇的 “托”功不可没；从今年开始，在中央宽松的货币政策下，信贷资金 泛滥，因开发商一般与银行关系密切，更是给开发商制造“热销”假 象创造了有利之机，有理由相信，在次轮“热销”的压力下，跟风盲从 在高位购房的普通人不在少数.没有商品是只涨不跌的，而当前的经 济形势下，除了泛滥的信贷资金，没有任何因素支持房价上

9、涨.我们通常下意识里就使用到社会认同的原理，但当商家故意伪造 社会认同从我们身上牟利时，我们就得多加小心，及时切断盲从的心 理.四是喜好.一个陌生人给我们电话时说是我们熟悉的朋友介绍的 ， 我们对他一般会很热情，并初步产生一个信任感；如果我们和一个陌 生人有类似的经历，或在同一个地方呆过，或有共同的爱好，或者共同 喜欢一项运动，或都关注同样的问题，就会因有很多共同话题而和他 迅速熟悉起来.喜好原理让我们喜欢那些与我们有类似经历、共同爱 好的人.曾经有朋友聊起，他到海南旅游购物的上当经历，在旅游商店里， 售货员基本上都是懂得观颜察色的人，当朋友走进旅游商店的时候， 有一个售货员先与他寒暄，知道他

10、是哪里人后，售货员装作很惊讶的 样子，说我们老总是你的老乡，如果你有心想购物的话，我叫我们老总 出来，给一个比较优惠的价格给你.这时,那个冒充老乡的老总出来了 寒暄一番后，故作神秘地低声说念在老乡的情份，给一个比较低的折 扣.我那朋友最后是以三折的价格购买了一套“钳金”的饰品 ，当时 是满心欢喜的，回家后戴了不到一个月就褪色了 ，朋友是以一种自嘲 的语气说起他的经历的，老乡骗老乡，骗你没商量啊.骗子就是经常利用喜好原理来骗人的，如果我们发现自己对某人 的喜爱程度超乎寻常，或是很快就对某个人产生了过多的好感，我们 就要意识到他们可能对我们采用了这样的技巧.五是权威.留心现在的新闻报道，为了让公众

11、接受新闻所表达的观 点或所持的立场，往往会引用“专家说”，或者强调表达观点的人的头衔，这是因为，即使是具有独立思考能力的成年人，也会为了服从权 威而做出丧失理智的事情来，并下意识的就接受了 “权威”的观点.最典型的权威特征有三种 头衔、衣着和外部标志.有着响亮 头衔的人在群体中总享有较高的威信，骗子的衣着总是很光鲜，有着 宽敞、豪华办公室的公司总是让人觉得实力较强.现代社会，权威是容易假冒的，当有人试图用权威来影响我们的行 为时,我们首先问自己两个问题，第一个问题是这个权威是不是一个 真正的专家？第二个问题是我们对这个权威相信到什么程度？我的 体会，至少看了影响力这本书，我是不轻易相信权威的，

12、如政府说 中国的经济数据已见底回升，中国经济将在全球中最先复苏；房地产 研究专家说房价会因“刚性需求”而一直上涨；发改委官员和中石 化的专家说中国和美国的油价相当这样的权威 ，我打死不信.六是短缺.“物以稀为贵”的观点根深蒂固于我们的脑中，机会越 少，价值就越高.当某种东西变得短缺时不仅会让我们更想得到它，而 且当我们必须通过竞争才有可能得到它时,我们想得到它的愿望会更 强烈.商家常常利用大众这样的心理来进行销售.在超市里，我们常看到 限时打折的商品，站在一旁的售货员还满脸微笑地用为顾客着想的语 气建议你尽快出手购买，否则过了某天用这个价格就买不到这样的商 品了，我之前就是很容易受短缺原理影响

13、的人，所以家里的洗衣粉、 洗发水、洗衣消毒液都堆了一大堆，至少大半年不需要购买相关的商 品.房地产开发商经常利用短缺的原理来增加售房的成功率（他们常 结合社会认同等几种原理一起使用）.典型的手法是往往是这样的： 当某顾客去售楼部咨询后看中了某个朝向的某个户型 ，但尚还在犹豫 阶段，当顾客再去的时候，售楼员往往说他上次所看中的房子已经卖 完了或已经涨价了，同样户型的只有别的楼层或别的朝向的，在短缺 的压力下，顾客往往会冲动地下了购买决定.短缺随时影响我们的决策.至少从理性来看，短缺最终会从心理层 面上影响消费者的行为，当我们预感短缺是无法避免时，购买的冲动就发生了.而多数民众是没有足够的理性、客观的思维以及足够的信 息来考虑短缺是有人故意为之，还是真实存在.影响力告诉我们，当我们受到短缺压力的困