如何做大航空客票场定范文

1、如何做大航空客票市场，实现业务增长方式转变一、航空客票市场一客运市场湖南是航空客运大省，客运规模位列全国第13,居中部六省之首。 2006年，全省机场吞吐量为833万人次，进出港724万人次，发送 旅客363万人次。截止5月，今年航空旅客发送量达164万人次， 同比增长20%。二航空公司伴随需求增长，航空公司运能大幅扩大。3年内四大航空公司机 队将扩大近70%,但旅客需求年增长预计在10 %左右。以湖南市场 为例，南航上半年客运量增至68万人次，但运能扩大了 20%,航班 客座率仅为72%,这意味每日空余座位1500个以上，平均每班空余 25座以上。运力供大于求，客源补充是关键。湖南航空客运由

2、南航主导，海航、国航和东航并驾齐驱。全省和 全国市场占有率，南航 53%31%、海航9.5%9%、东航14% 18%、国航10%29%。上座率，南航68%、海航75%、东航 61%、国航70% ,平均为63%。主力航空公司市场竞争剧烈，争夺 和稳定客户是关键。三社会代理人截止05年，全国正规机票代理点超过 5000个，加上黑代理， 总数超过2万。其中湖南有代理人130家，黑代300家左右，航空 公司直销点近百家。代理人占据 80%的销量，余下20%为航空公司 直销。异常剧烈的市场竞争已导致两级分化，06年省内前3强代理人占了 15%市场份额机场集团21万张、三和联创15.4万张、潇 湘商旅13

3、万张。前20名代理人垄断了 65%市场份额，余下百家代 理人仅“分享 15%的“蛋糕，年点均销售仅5000余张，处于“失 业边缘。四邮政代理简要情况：自2005年来，我省累计销售额6500万元，销量10.1万张，收入207万元，累计市场占有率1.5%,仅为前20名代理人平均水 平的一半。%。广东销量6.1万张3%。，括号内为市场占比。可以说， 邮政代理机票还处于初级水平。二、主要经营模式一社会代理行销模式民航总局1994年开场严格控制代理费，机票代理逐渐远离暴利。 为此，社会代理人行销方式开场发生转变， 由单一的机票经营商转型 为跨业或混业经营的产品效劳商，或是结成产品联盟 。具体表现在以 下

4、方面：1、产品组合社会代理人开场“多元化开展，保险、酒店预订、旅游、租车 等效劳和产品都先后进入了代理人的视野，“一站式效劳模式被普 遍效仿。其中，“机票+酒店和“机票+旅游的组合已比较成熟， 酒店预订商如E龙、携程等和各类旅行社与机票代理商“抱团取 暖的情况比比皆是。2、渠道方式经过20多年开展，代理渠道已由最初单一的“店面销售演变 成门店、网站、“二级代理等多种方式共存。“门店+ 和“二级代理分销依旧是常见方式。如三和联创主要依靠两个门店+主销散票；潇湘商旅那么重点依靠二级代理分销，集合充量，获 得航空公司奖励。还有携程网主要通过网站平台集合各地代理人加 盟，全国联动出票和配送，年销量已达

5、 600万张。3、客票价格机票价格一般情况下是无差异的， 但目前一些中、大型代理人依 靠与航空公司的良好关系，通过包机、切位等方式，长期专营一条航 线，获得低于市场的价格。同时，为降低经营风险，局部代理人结成 “销售同盟，共同分销。许多代理人开场合作建立销售系统，就是 为打造能实时集合各方优势资源的共享平台。4、客户效劳产品、价格、渠道等要素根本同质，提升客户效劳水平是代理人 寻求差异化竞争的主要策略。免费送票：这一传统效劳已发挥到极致，超远程送票、 24小时 送票，甚至选用礼仪小姐送票等等，可谓是把戏迭出。我们去年“亲 情送学采取的贺喜配送就得到了良好的市场反响。信用结算：代理人对一些老客户

6、给予一定的授信额度， 允许透支 购票，集中结算，是邮政值得借鉴的好方法。刷卡效劳：为免客户存放大量现金，提供移动 POS上门刷卡效 劳。客户管理：许多代理人开场运用信息技术进展客户信息管理。5、促销手段积分奖励是最普遍的方式，随着代理人业务范围的扩大，客户累 积的方式更多，获得的回报价值更高。止匕外，局部大代理人开场联合 其他效劳业实施”联名会员方案，互相给予对方客户最优待遇，如 潇湘商旅。二电子客票对传统代理的影响-必将引发变革和时机尽管社会代理人经营模式不断翻新，但随着国际航协简化商务方 案的实施，取消纸质客票已大势所趋，市场格局必将发生根本变革。 一是代理销售模式在变。电子客票使得买卖机

7、票无需见面交易，“门店+ +送票的传统销售模式在本钱和客户消费习惯改变的双重 压力下，已非必须，电子商务模式将成为主流。具体表现在，代理人 自建网站、或将电子客票业务叠加到合作网站上、 或通过手机平台销 售等3种模式。二是销售渠道在变。无论哪种电子商务模式，都需要 一定的专业技术，一般中小代理人的实力显然已经不能支撑， 被淘汰 已是必然，而具备网络优势的在线代理人将会更受亲睐。 三是航空公 司核心需求在变。运能过剩、渠道“饱和的民航竞争已进入“客户 为王时代，找到潜在客户，保持忠诚客户，抢占和开拓市场，已成 为航空公司核心需求，他们希望开辟“蓝海市场，希望获得对市场 的控制力、扩张力和创新力。

8、结论：我们认为，成功的代理商必须具备多渠道的营销网络根底， 以信息化处理平台为支撑，以庞大的客户资源为核心竞争力！找准市 场切入点，实施“渠道+客户的核心价值能力，开辟蓝海市场空间。三、邮政代理现状和问题一开展能力1、上游链：经过几年的合作，我们从南航、海航获得的产品支 持越来越大。比方今年的“放飞心情和“亲情送学。止匕外，两家 航空公司均承诺，可为邮政开发的优质客户量身定制专门产品。2、渠道：邮政拥有11185、网点、网站、短信等多种信息网络， 具备实现所有传统和新型销售模式的渠道能力。 同时，邮政三流合 一的网络优势将赋予各类渠道得天独厚的支撑优势。3、客户资源：邮政普遍效劳的特色，使得我

9、们积累了大量的客 户和数据，这是开展机票业务，开辟蓝海市场的核心能力。二兄弟省做法和效果1、广东：全省联动，分散经营，主营南航电子客票。最成功的是与南航筹划的春节民工“亲情速递产品，每年销售超过1万张。2、海南：典型的11185省集中模式，网点和省11185通过订 单系统联网，11185派单到网点，网点打印凭证、收款和配送。止匕 外，邮政还负责海航售票中心配送。预计今年完成 9-12万张销售和 配送。3、山西：主营柜台模式。全省10个航空票务专厅，19个专柜, 日均销售70张以上。06年获得海航“金牌代理，销售额1700万。4、重庆：由民航凯亚提供信息源，开发了实时销售系统，上线 400个网点

10、。前台通过系统查询、预订、提交订单和打印凭证，出票 由后台集中处理。目前，网点月销售能力已过 3000张。三主要问题1、没有代理资质。航空公司直销，业务不全，多个销售系统并 行，操作复杂。加之操作人员变动频繁，效劳水平很不专业。2、传统体制制约。小业务、新业务不重视，营销队伍、促销手段、宣传措施、分配机制等营销根本要素不够健全。市场竞争能力差， 品牌优势无从发挥。3、渠道利用率不高。单一 11185 模式，分散经营，未能 发挥效劳网络优势。4、客户资源闲置。客户资源聚集、开发、管理和效劳缺乏 手段，客户资源优势无从表达，处于“等客上门的低水平状况，缺 乏有针对性的产品筹划和工程营销经历。四、开

11、展思路、市场定位和努力目标我们的机票业务上还在学步阶段， 甚至简单模仿还不到位，这注 定不是超常规开展的出路。认真分析市场，找到突破时机，确定开展 思路和定位是当务之急。（一）根本思路：第一层次：整合客户资源。从现有邮政客户入手，分析客户特性， 挖掘客户需求，为上游链航空公司设计产品提供依据，为分销产 品找到目标。提升双方资源价值，实施“邮航双赢市场拓展方案。第二层次：整合渠道资源。利用邮政信息化网络11185、183、 短信、网点等，为航空公司提供营销网络、效劳网络和事务处理网 络，实施“虚拟运营，联网作业，为客户提供多渠道效劳支持。第三层次：实现“多样化渠道+客户数据库整合运营，机票业 务

12、和客户融入邮政电子商务平台，与多业务、多商务和多客户群整合。 经营平台资源和客户资源，创造资源型产品，为上游链带来新的价值， 为邮政代理带来低本钱和差异化竞争优势。二市场定位1、邮政是航空公司客户提供者，利用邮政客户提高航空公司运 能利用率。2、利用邮政渠道有效补充航空公司营销网络， 确立主渠道形象， 发挥主渠道作用。邮政是渠道提供者和管理者，对上游链实行一点接 入，集中结算；对分销链实行多渠道扩张，集中管理。3、利用客户资源整合，一头抓产品开发和低本钱供应，实施产品组织筹划和管理；一头抓网络和终端客户数据整合，实施差异化营 销和效劳。三努力目标1、总目标：确立“经营平台理念，实现“客户 +渠

13、道的整 合运用，实现增长方式转变，成为航空客票市场主渠道。力争用 3 年左右时间2021年挤进前三强。2、阶段目标：掌握全网客户数据库，开发新市场，提高邮政要价能力。 建立多渠道接入的业务平台和营销效劳网络。实现与上游链常态化的产品筹划和定向营销。3、市场和业务规模预测国内航空客运市场年增幅将维持在 15%左右，预计到2021年, 湖南航空年旅客运输量将突破 550万人次。我们要力争通过3年时 间，努力实现年销售量到达25万张，业务收入过750万元，市场占 有率到达4.5%,进入全省三强行列。五、经营策略围绕经营战略，通过三个阶段实现目标：一第一阶段：多模式并行，因地制宜做好现有模式。重点在

14、聚集客户资源，特别是学生等特定客户信息资源。如邵阳、吉首等局的“ 十门店模式，虽然只是模仿，但至 少可实现无差异化竞争，主要是加大宣传力度，提高效劳水平；如衡 阳、益阳等局“机票+旅游模式，要注重和局旅行社的合作，省中 心要积极帮助解决供应，组合产品可通过全省协作分销；如本地代理 人较少的市州，可考虑在宾馆、写字楼、社区开展二级代理点，信息 传递通过，分配机制给予倾斜。止匕外，对11185缺乏业务能力的单位，可申请语音集中到省中心，由省中心集中受理、派单，各市州 负责收款结算、出票和配送。无论选择何种模式，现阶段核心措施是做好客户资源的聚集、 开 发、管理和营销。1、聚集客户：各局可通过大客户

15、部、专业局、以及自身业务和 社会关系等渠道收集客户信息。重点是公司、企业、学校、政府机关 等集团客户，活期储蓄余额超5000元、商务杂志订阅者、教师、学 生、商贸城个体经营者、移动 VIP等优质客户。2、客户信息管理：全省客户信息集中省中心，建成共享客户数 据库，分类管理。在营销和业务开展中及时对客户信息进展归集，充 实和维护。3、特定客户营销：扎实做好大客户营销，尤其抓好现有特定客户营销，如大学生。我省在校大学生共计 87万人，其中外省学生约 10万人，外省就读的湘籍大学生已近20万人。这类客户都有共同的 需求和出行规律，除每年“放飞心情和“亲情送学主题营销外， 还应做好3件事，实现“ 1+

16、n 效果，形成泛学生市场。一是通过对 学生名、址、号信息的掌握，主动进展多种形式的定向维护，如放假、 开学前提醒购票，生日、节日时贺卡短信祝福等，稳定客户关系 和渠道，力争大学生4年寒、暑假往返机票。二是与学生家长建立联 系，以会员制方法，通过家长向其亲友、同事口碑宣传，扩大客户群。 三是通过大学生群体勤工俭学组建社会营销网，针对大学新生数据开 展“百校万人勤工俭学活动，开展大学生兼职营销。目前长沙地区 已有360名大学生申请参加。通过大学生代表至少获得其同学、亲 友、教师等客户群，分销产品可由机票扩展到其他产品，给予他们必 要的报酬。大学生市场开发是航空公司和代理人的弱项，邮政拥有学生数 据

17、，可能成为学生市场主导者。是否还有其他特定客户群，值得我们 进一步探究。二第二阶段：渠道运营。重视平台建立和渠道整合，搭建多 渠道接入的立体式分销网络，推进技术革新。1、建立邮政电子客票平台，整合11185、短信、183网站、社 区站等多渠道接入，与“中航信客票系统、“绿卡等银行支付系统 以及“机场值机效劳系统对接，建成多渠道接入的联网系统。2、确立省中心“上连供应商下接分销商，一点接入多点分销 的渠道运营地位，把持系统最高管理权、下级帐号发放权、与上游链 的结算权。大力开展11185、网点、网站和短信等多种渠道的下级 网点，适应各类客户消费习惯。11185渠道实现“省中心集中受理， 各市州中心分散处理的生产作业模式；网点为“独立经营，集中管 理的代理商模式；网站和短信为省中心直营模式，实现在线支付功 能。”短信机票，是典型的“无配送、无店面销售方式。我们已 拥有72万绿卡短信客户，从技术上分析，已根本到达实现“短信机 票的条件，从185 预订一短信确认一绑定帐户支付结算-短信 通知-机场换票完全可以实现。 这是电子客票的开展趋势，大学生作 为新兴群体，必将是成为追随者，同时“利用绿卡支付，佣金返回绿 卡的方式也为在校大学生勤工俭学创造了两不误的时机和条件。三第三阶段：实现平台运营。基于平台完