如何提高零售效益

1、财务经理财务经理 1人人营运主管营运主管 1人人人事经理人事经理 1人人会计会计3人人出纳出纳1人人总经理总经理 1人人区域主管区域主管 5人人店长店长主管主管 1人人区域主管区域主管 2人人主管主管 1人人客户客户买手买手1人人仓库员仓库员6人人配送员配送员4人人工程主工程主管管1人人培训专员培训专员1人人拓展拓展主管主管 1人人店员店员数据员数据员2人人主管主管 1人人主管主管 1人人人事人事专员专员1人人零售鞋零售鞋类买手类买手 1人人陈列专员陈列专员 2人人部门部门职位职位总经办总经办品牌部品牌部营运部营运部 客户部客户部零售发展部零售发展部 商品部商品部人事部人事部财务部财务部物流部

2、物流部督导督导2人人品牌经理品牌经理 1人人商品专员商品专员1人人数据员数据员1人人资产管理资产管理兼兼IT专员专员1人人数据主管数据主管1人人行政助理行政助理兼前台兼前台1人人零售服零售服装买手装买手 1人人从组织架构来看零售管理从组织架构来看零售管理经营策略经营策略商品管理商品管理营运管理营运管理零售发展零售发展分销管理分销管理财务管理财务管理人事管理人事管理计划计划推进推进控制控制管理管理信息信息订订销销库库人人货货场场陈列陈列培训培训团队团队开发开发管理管理服务服务利润利润现金流现金流预警预警选拔选拔培养培养考核考核零售管理的关系要素：零售管理的关系要素：通过测算来预知我们的经营结果，

3、通过测算来预知我们的经营结果， 通过预知结果来调整我们的经营策略和方向！通过预知结果来调整我们的经营策略和方向！关于经营策略的确定：关于经营策略的确定：通过对月度经营状况进行分析，通过对月度经营状况进行分析， 可以让我们明确问题何在以及办法何在！可以让我们明确问题何在以及办法何在！关于公司经营状况的分析：关于公司经营状况的分析：提升销售提升销售环境环境商品商品营运营运团队团队店铺位置店铺位置店铺面积店铺面积店铺形象店铺形象SKUSKU宽度宽度SKUSKU深度深度销售折扣销售折扣商品动销率商品动销率产品陈列产品陈列店仓管理店仓管理促销安排促销安排人员管理人员管理团队氛围团队氛围专业素质专业素质服

4、务水平服务水平零售关键要素分析零售关键要素分析（店铺层面）（店铺层面）人人货货场场店铺经营状况店铺经营状况的主要考评指标（指标说明）：的主要考评指标（指标说明）：进店率进店率试穿率试穿率成交率成交率客单价客单价客单量客单量实际进店顾客数实际进店顾客数 / 门店客流量门店客流量试穿顾客数试穿顾客数 / 实际进店顾客数实际进店顾客数购买顾客数购买顾客数 / 试穿顾客数（指试穿后的成交率）试穿顾客数（指试穿后的成交率）顾客购买金额顾客购买金额 / 顾客购买件数（每件的平均价格）顾客购买件数（每件的平均价格）顾客购买件数顾客购买件数 / 顾客购买笔数（每人平均买几件）顾客购买笔数（每人平均买几件）连带

5、率连带率购买不止一件的顾客数购买不止一件的顾客数 / 购买顾客数购买顾客数店铺经营状况的主要考评指标（变动分析）：店铺经营状况的主要考评指标（变动分析）：进店率进店率试穿率试穿率成交率成交率客单价客单价客单量客单量连带率连带率品牌宣传品牌宣传促销活动促销活动 产品组合产品组合人员培训人员培训卖场陈列卖场陈列客户服务客户服务零售关键要素分析零售关键要素分析（公司层面）（公司层面）提高利润提高利润商品商品营运营运零售发展零售发展分销分销订订销销存存人人场场货货陈列陈列团队建设团队建设客户开发客户开发分级管理分级管理日常服务日常服务总量总量结构结构售罄率售罄率出清出清存销比存销比库龄库龄选人选人用人

6、用人补货补货价格价格灯光灯光卫生卫生小帮手小帮手模板模板培训培训产品知识产品知识专业技能专业技能选好位置选好位置订好货订好货网点质量网点质量订货数量订货数量商品管理商品管理人员培训人员培训管货管货管店管店管人管人管客户管客户公司经营状况公司经营状况的主要考评指标（指标说明）：的主要考评指标（指标说明）：投资回报率投资回报率存货周转率存货周转率存销比存销比销售利润率销售利润率平均销售折扣平均销售折扣资金周转率资金周转率销售利润率销售利润率12/12/存销比存销比 年销售额年销售额/ /平均库存额平均库存额售罄率售罄率库存额库存额/ /平均销售额（某时间段）平均销售额（某时间段）销售量销售量/ /

7、采购量（某时间段某品类）采购量（某时间段某品类）销售利润销售利润/ /销售收入销售收入销售收入销售收入/ /销售吊牌额销售吊牌额目目 录录商品管理商品管理（订、销、存）（订、销、存）营运管理营运管理（人、货、场）（人、货、场）零售发展管理零售发展管理（陈列、培训、团队）（陈列、培训、团队）分销管理分销管理（开发、管理、服务）（开发、管理、服务）商品管理的重要性：商品管理的重要性：投资回报率投资回报率 = = 年度利润年度利润/ /投资额投资额 = =（年销售额（年销售额利润率）利润率）/ /投资额投资额（ROI）= = 资金周转率资金周转率利润率利润率商品周转速度商品周转速度平均销售折扣平均销

8、售折扣订货阶段订货阶段 补货及促销补货及促销 销售阶段销售阶段出清阶段出清阶段现金流现金流/ /利润利润如何提高投资回报率：如何提高投资回报率：订货准确性订货准确性订销吻合度订销吻合度出清效率出清效率正价售罄率正价售罄率出清折扣出清折扣（正价期）（正价期）（跌价期）（跌价期）商品周转率商品周转率平均销售折扣平均销售折扣投资回报率投资回报率商品管理商品管理（订、销、存）（订、销、存）A A、如何提高订货准确度？、如何提高订货准确度？B B、如何提高订销吻合度？、如何提高订销吻合度？C C、如何提高出清效率？、如何提高出清效率？D D、如何提高售罄率和出清折扣？、如何提高售罄率和出清折扣？商品管理

9、（工作流程）商品管理（工作流程）订货前销售预测订货前销售预测订货总量和结构订货总量和结构订货前数据分析订货前数据分析订货的宽度和深度订货的宽度和深度分货分货销售跟踪销售跟踪/ /补货补货促销计划促销计划进入下一季进入下一季清货计划清货计划订货准确性订货准确性订销配合度订销配合度出清效率出清效率商品管理（订货原则）商品管理（订货原则）订货的订货的5 5大原则：大原则：正确的商品正确的商品 准确的数量准确的数量 合理的价格合理的价格适当的地点适当的地点 精确的货品计划精确的货品计划 款式、颜色、款式、颜色、尺码、功能等尺码、功能等 总量、类别、结构总量、类别、结构成本价、零售价、折扣价成本价、零售

10、价、折扣价区域、渠道类型、楼层分布区域、渠道类型、楼层分布上市波段、产品组合、促销上市波段、产品组合、促销组合及收仓数量组合及收仓数量采购环节的采购环节的工作目标工作目标商品管理（店铺分级）商品管理（店铺分级）根据目标消费群体的差异进行店铺有效分级：根据目标消费群体的差异进行店铺有效分级：专业运动专业运动员员体育是他们的职业体育是他们的职业一星期有一星期有5 5天训练天训练他们是各国的体育他们是各国的体育运动员运动员业余运动业余运动员员他们热爱体育他们热爱体育, , 对自己的体育对自己的体育成绩有要求成绩有要求. .一星期一星期3-43-4次次体育爱好体育爱好者者他们喜欢锻炼他们喜欢锻炼, 相

11、相信锻炼身体是信锻炼身体是保持健康的最好保持健康的最好方法方法.每星期每星期1-2次次,平均平均锻炼锻炼30分钟左右分钟左右体育灵感者体育灵感者他们喜欢穿有体他们喜欢穿有体育感的服装育感的服装不是每天锻炼不是每天锻炼, ,但对自己的外表但对自己的外表非常注意非常注意运动，音乐和时运动，音乐和时尚是影响他们的尚是影响他们的重要因素重要因素街头文化代表街头文化代表他们喜欢穿街头他们喜欢穿街头风格的服装，风格的服装， 热爱体育热爱体育HIPHOP, R&B的音乐，影像是的音乐，影像是他们的主要文化他们的主要文化来源来源有很强的团体认有很强的团体认同感同感个性主义者个性主义者他们追求强烈的他们

12、追求强烈的个性主义，喜欢个性主义，喜欢穿着与众不同穿着与众不同他们通过互联网他们通过互联网与全球最前卫的与全球最前卫的艺术，文化保持艺术，文化保持联系。联系。要求专业性与时要求专业性与时尚设计，了解品尚设计，了解品牌的历史和产品牌的历史和产品背后的故事背后的故事他们热衷于变化，他们热衷于变化，喜欢富含科技与喜欢富含科技与设计的独特，精设计的独特，精致的产品。致的产品。他们走在时代的他们走在时代的前面前面他们创作自己的他们创作自己的生活和服装的风生活和服装的风格格商品管理（店铺分级）商品管理（店铺分级）根据目标消费群体的差异进行店铺有效分级：根据目标消费群体的差异进行店铺有效分级：运运动动专专门

13、门店店生生活活专专门门店店足足球球重重点点店店商品管理（店铺分级）商品管理（店铺分级）订货前应考虑的订货前应考虑的“店铺分级管理店铺分级管理”： 业绩业绩 面积面积 位置位置 折扣折扣A类店铺：类店铺：200万万 ;B类店铺：类店铺： 100万万；C类店铺：类店铺：60；D类店铺：类店铺：2502 ；B类店铺：类店铺： 2502 1502；C类店铺：类店铺：1502 802；D类店铺：类店铺：9折；折；B类店铺：类店铺： 7.5折折 9折折；C类店铺：类店铺：6折折 8折；折；D类店铺：类店铺：5折折 7折折；FOS店铺：店铺：6折；折；商品管理（店铺分级）商品管理（店铺分级）订货前应考虑的订

14、货前应考虑的“店铺分级管理店铺分级管理”： 店货ABCDA48322418B36241812C2416106D128-商品管理（销售预测）商品管理（销售预测）订货前的销售预测：订货前的销售预测：消费者年龄构成消费者年龄构成消费者购买力消费者购买力消费者消费习惯消费者消费习惯区域分布区域分布商圈级别商圈级别渠道类型渠道类型影响商品的品类构成影响商品的品类构成影响销售单价影响销售单价影响商品的价位影响商品的价位影响商品结构影响商品结构影响商品的品类组成影响商品的品类组成影响货品组合方式影响货品组合方式影响商品的价格影响商品的价格影响商品的大类影响商品的大类小类小类影响上市期影响上市期影响时尚度影响

15、时尚度影响购买力影响购买力影响价格及促销活动影响价格及促销活动影响商品周转速度影响商品周转速度影响运动项目及专业度影响运动项目及专业度店铺店铺商品管理（订货总量）商品管理（订货总量）销售流水销售流水 = = 原有渠道销售原有渠道销售增长率增长率 + + 新增渠道销售新增渠道销售销售流水测算：销售流水测算：订货总量测算：订货总量测算：订货总量订货总量 = =（销售流水（销售流水* *新货销售占比新货销售占比/ /折扣率）折扣率）* * 备货率备货率商品管理（数据分析）商品管理（数据分析）订货前的历史数量分析：订货前的历史数量分析： 历史数量分析历史数量分析销售排名销售排名价格带价格带系列系列季节

16、季节大类大类月份月份颜色、颜色、尺码尺码商品管理（订货结构）商品管理（订货结构）通过调整订货结构提高订货准确性：通过调整订货结构提高订货准确性：销售额销售额销售跑量销售跑量产品产品畅销款畅销款60%60%市场推广市场推广产品产品平销款平销款30%30%机会产品机会产品形象款形象款10%10%陈列产品陈列产品BCDA市场未来发展趋势市场未来发展趋势商品管理（订货结构）商品管理（订货结构）根据历史数据对订货结构进行分析：根据历史数据对订货结构进行分析：商品管理（宽度商品管理（宽度/ /深度）深度）单店单店SKUSKU需求量的测算方法：需求量的测算方法：确定店铺挂件数确定店铺挂件数, ,换算出换算出

17、SKUSKU陈列需求量陈列需求量综合计算综合计算划分同种货架划分同种货架品类区域品类区域设定标准设定标准挂货量挂货量清点陈列架的清点陈列架的种类和数量种类和数量划分各系列划分各系列陈列区域陈列区域商品管理（宽度商品管理（宽度/ /深度）深度）公司整体订货宽度的测算方法一：公司整体订货宽度的测算方法一：一、销量计算法：一、销量计算法：商品管理（宽度商品管理（宽度/ /深度）深度）公司整体订货宽度的测算方法二：公司整体订货宽度的测算方法二：二、周转率计算法：二、周转率计算法：店铺容量一定，假设以一年周转店铺容量一定，假设以一年周转3 3次计算，每年有次计算，每年有1212个月，那么每个月就是周个月

18、，那么每个月就是周转转3/123/120.250.25次，三个月就需要更换店内次，三个月就需要更换店内7575的的SKUSKU。SKUSKU需求数需求数 （周转率（周转率1212） 月份数月份数 SKU SKU容量容量商品管理（订货逻辑）商品管理（订货逻辑）订货订货总量：总量：结构结构渠道计划渠道计划店效估算店效估算OTBOTB计算计算（OTB OTB 销售流水销售流水新品占比新品占比/ /新品销售折扣新品销售折扣/ /新品售罄率）新品售罄率）各品类占比各品类占比系列占比系列占比小类占比小类占比SKUSKU数确定数确定尺码分配尺码分配商品管理（销售）商品管理（销售）销售销售新品：新品：老品：老

19、品：（老品出清速度）（老品出清速度）（新品售罄率）（新品售罄率）（TOP30TOP30售罄跟踪）售罄跟踪）营运管理营运管理（人、货、场）（人、货、场）营运管理工作流程营运管理工作流程公司仓库公司仓库品牌仓库品牌仓库店铺终端店铺终端消费者消费者商品商品陈列陈列培训培训营运营运 当季订货思路沟 通与分享（主打产品、订量、订货思路、新系列等） 当季新品培训（到货前20天） 月度新品培训（产品卖点分享） （主打产品分享）（陈列规划分享） 买手、陈列培训、区长安排联合巡店，对新货出样/价格/陈列/新产品知识/仓库等进行检查，形成巡店报告，并反馈给门店和品牌经理（新货到店2个工作日内）u 建立以商品为中心

20、的营运管理流程：建立以商品为中心的营运管理流程： 店铺新品培训（到店货前10天） 店铺陈列、培训和仓库规划（区长跟进各部门工作进程并与店铺做好沟通） 买手每周定期对新品的售磬率进行分析，对非正常售磬的产品做出计划，并就此计划与营运部门进行沟通，商讨销售措施。营运管理营运管理（店铺标准交易流程）（店铺标准交易流程）店铺零售工作标准交易流程（八步骤）店铺零售工作标准交易流程（八步骤）迎宾迎宾员员 工工仪仪 表表接接 近近顾顾 客客产产 品品选选 择择实实 际际销销 售售团团 队队精精 神神收银收银送宾送宾营运管理（人）营运管理（人）人人营运管理团队：营运管理团队：店员团队：店员团队：店长团队：店长

21、团队：月度绩效考核：月度绩效考核：户外拓展及室内培训（每季一次）户外拓展及室内培训（每季一次）薪酬体系：薪酬体系：日常管理：日常管理：薪酬激励：薪酬激励：选拔、晋升：选拔、晋升：销售精英挑战赛销售精英挑战赛营运管理（货）营运管理（货）货货货品需求计划：货品需求计划：店铺商品分析：店铺商品分析：月度销售分析月度销售分析（直营）（直营）：每月整体需求每月整体需求每周店铺需求每周店铺需求营运管理（场）营运管理（场）场场店铺考核清单：店铺考核清单：店铺标准化：店铺标准化：店铺细节管理：店铺细节管理：卫生、陈列细节（每周联合巡店细节检查）卫生、陈列细节（每周联合巡店细节检查）仓库、收银台、陈列细节仓库、收银台、陈列细节零售发展管理零售发展管理（陈列、培训、团队）（陈列、培训、团队）零售发展管理（陈列）零售发展管理（陈列）陈列陈列店铺陈列样板店铺陈列样板（格局（格局/ /色彩色彩/3BU/3BU搭配）搭配）：店铺陈列小帮手的团队建设：店铺陈列小帮手的团队建设：店铺陈列评比店铺陈列评比/ /竞赛：竞赛：零售发展管理（培训）零售发展管理（培训）每月培训计划每月培训计划（新员工（新员工/ /