外埠市场开发与管理

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4、厂方根本利益的前提下，实现厂商双赢。在保证厂方根本利益的前提下，实现厂商双赢。 保证厂方利益，实现厂商双赢，意味着使经销商：保证厂方利益，实现厂商双赢，意味着使经销商： 做我们的产品成功；做我们的产品成功； 销量、利润、市场、品牌形象和占有率的成功销量、利润、市场、品牌形象和占有率的成功销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务

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10、者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册 5、明确的业务记录，每月月底向客户对帐。、明确的业务记录，每月月底向客户对帐。 6、对出现超期付款的客户马上进行信用额度降级、对出现超期付款的客户马上进行信用额度降级乃至取消。乃至取消。销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册积分制：年销量任务完成积积分制：年销量任务完成积5分；分；指定下辖外埠区域开户率达指定下辖外埠区域开户率达80%以上积以

11、上积2分；分；大卖场供货及陈列合格大卖场供货及陈列合格80%以上积以上积1分；分；铺货率抽查合格积铺货率抽查合格积2分；分；销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册 6、规定陈列方式，厂方业代定期检查，如果连续检查不合、规定陈列方式，厂方业代定期检查，如果连续检查不合格，除了扣除奖励外，格，除了扣除奖励外，还要考虑缩小这个经销商的设定区域；还要考虑缩小这个经销商的设定区域；注：注： a 此方法适用于厂家的产品在当地占强势地位，拉此方法适用于厂家的产品在当地占强势地位，

12、拉力强劲。力强劲。 b 此方法在定分配方案时不可避免要引起争吵此方法在定分配方案时不可避免要引起争吵销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训

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15、的关系：营销网络的一员、区域销售经理、做生意 的对手和合作伙伴；的对手和合作伙伴； 通路管理的意义：通路管理的意义： 协调厂商利益，引导经销商资源向有利厂方目标的方向发展，协调厂商利益，引导经销商资源向有利厂方目标的方向发展， 在保证厂方根本利益的前提下，实现厂商双赢。在保证厂方根本利益的前提下，实现厂商双赢。 保证厂方利益，实现厂商双赢，意味着使经销商：保证厂方利益，实现厂商双赢，意味着使经销商： 做我们的产品成功；做我们的产品成功； 销量、利润、市场、品牌形象和占有率的成功销量、利润、市场、品牌形象和占有率的成功销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者