《欧普照明营销模式调查分析报告》(49页)-市场调研

1、第 1 页 1* * *照明照明营销模式调查报告营销模式调查报告初稿 第 2 页 2前言前言一、一、*照明背景介绍照明背景介绍二、二、*照明营销体系介绍与分析照明营销体系介绍与分析三、相关资料三、相关资料目目 录录第 3 页 3前前 言言 此调查是本人在灯具行业工作期间逐步积累的大量一手材料，大量走访欧普经销商和业务员的前提下编写的 经过调查、分析、比较和研究，初步完成了*市场营销体系的研究工作。 尽管如此仍会有缺乏之处，请领导给予批评指正 华泰照明北区大区经理：陆鹏 第 4 页 4欧普照明历史简介欧普照明历史简介第二阶段第一阶段第四阶段第三阶段 1996年至1998年为“入行期”。 1996

2、 年1月，创建工厂，员工八人。 1997年8月，开始投产吸顶灯。 1998年中期，行业引发价格战，在此期间，确定了“品质优先”的经营原则。 1999年至2000年为“企业定位期”。这期间创立了欧普品牌，确立“品牌经营”原则。 1999年购置厂址，建设厂区（现欧普总部之欧普大厦和厂房）。 2000年6月23日，第一间办事处成立。 2000年8月，成功注册“欧普”商标，欧普新VI系统建设。 2001年至2004年为“打造企业规模基 础期”。 2002年荣获广东省著名商标，广东省名牌产品，节能灯国家免检产品等荣誉 2004年：在迪拜开设分公司，迈出向海外市场扩张的一大步；世界品牌实验室授予“中国最具

3、品牌价值500强”荣誉称号，照明行业唯一入选企业 2005年至今稳定发展阶段。 2006年，荣获中国名牌产品，成功引进ERP项目。 2007年，央视金牌经济栏目对话年度特别制作“2007领袖气质CCTV年度雇主调查”，欧普照明被授予最具“领袖气质”的年度雇主称号 第 5 页 5欧普照明简介欧普照明简介民营企业公司成立于1996年8月，是一个创新型快速开展的公司，一贯重视科学研究、技术开发及人才培养。产品涵盖家居，商照，电工，光源等领域，是集研发、生产和销售于一体的综合性照明企业。目前有28个办事处和遍布全国1300多家专卖店，5000多家销售网点，产品远销世界十几个国家和地区。 第 6 页 6

4、欧普照明组织架构欧普照明组织架构总经理助理副总经理办 公 室财 务 部人力资源管理部总经理市 场 部公共关系部销 售 部技术服务部第 7 页 7欧普照明创始人简介欧普照明创始人简介王耀海，浙江缙云人，汉族。1966年出生，1996年在广东中山创立“中山市绿明电器，1999年改名“欧普照明，并正式在全国推广欧普照明品牌，2000年采用网络式营销，摆脱了“前店后厂的传统营销模式，在行业内首创典范。 董事长王耀海先生1996年与爱人马秀慧总经理一同创办了照明电器公司，并出任董事长。经过十多年的不懈努力，欧普已成长为拥有8个个专业实验室，产品畅销世界几十个国家和地区的专业化照明企业。技术出身的王耀海董

5、事长，凭借着对照明市场的敏锐触觉，负责公司的经营管理战略制定，并不断致力于产品技术开发和质量提高，把握着欧普产品成功的关键核心，使欧普从一个几十人的小厂开展成为照明行业的领先企业，产品线涵盖光源、灯具及电工等领域，拥有节能灯、吸顶灯、格栅射灯、金卤灯等几十个系列的照明产品，其中吸顶灯的市场占有率为全国第一。 第 8 页 8组织结构组织结构总经理董事长办 公 室财 务 部质 检 部生 产 部营 销 部第 9 页 9公司销售额1998年1000万元2001年1亿元2021年19亿元业务员年均收入1998年2万元2001年3万元2021年6万元历年销售额与业务员年均收入第 10 页10前言一、欧普照

6、明背景介绍二、欧普照明营销体系介绍与分析三、相关资料目目 录录第 11 页11当前营销网络框架营销网络根本模式营销网络演变过程物流、资金流与信息流管理体系推广模式分析第 12 页12欧普照明营销网络演变过程1996年1月，创立工厂，招聘8名人员。目前有28个办事处和遍布全国1300多家专卖店，5000多家销售网点 营销模式：直供直销，划片管理；运营中心，二级代理、终端零售商、消费者 市场扩展模式：以点运营中心带面二级代理，以面带片零售商网络扩展根本模式：寻找客户确定业务员业务员提交区域经理区域经理提交运营中心经理 2001年，从2001年开始，欧普公司对营销网络进行了分阶段的调整和整合。实行收

7、缩政策，确定运营中心，二级代理与区域零售商销售指标，明确并公开了运营中心、二级代理与零售商的利润分成比例，建立了严格的市场控制制度。培养区域经理，减少中间环节，扩大下层利润空间，提高区域经理与业务员的积极性。第 13 页13当前营销网络框架营销模式介绍营销网络演变过程物流、资金流与信息流管理体系推广模式分析第 14 页14当前营销框架当前营销框架 欧普厂家二 级 代理零售商大商场零售商零售商零售商省级运营中心省级运营中心淘宝网上直销消费者第 15 页15欧普营销网络具体形式述评欧普营销网络具体形式述评营销体系有原那么、制度无统一模式因地制宜，百花齐放，百家争鸣第 16 页16欧普营销网络四级管

8、理体系欧普营销网络四级管理体系四级管理体系：厂家建在广东，分别负责生产研发技术和营销效劳。运营中心建在地级市以省为单位，7-15人，负责收款、提货、备货，分发，区域内售后效劳。二级代理地级市，1人，负责组织、协调、效劳、监督零售商设在市，县，镇，村，由地级市业务人员直接管理。第 17 页17从从2001年开始，欧普公司对营销网络进行了分阶段的调整和整合。年开始，欧普公司对营销网络进行了分阶段的调整和整合。这方面的工作主要包括：这方面的工作主要包括：一是，对市场进行深度开掘。通过合理、密集布点，改变一是，对市场进行深度开掘。通过合理、密集布点，改变照明产品市场的独家经营传统，建立从省会城市的专业

9、市场到照明产品市场的独家经营传统，建立从省会城市的专业市场到地级市乃至县镇级的分销网络。地级市乃至县镇级的分销网络。二是，建立良好的物流体系。公司在各省会建立运营中心，二是，建立良好的物流体系。公司在各省会建立运营中心，各市场、地级市设专卖店，各专卖店下面设分销商，层层配送，各市场、地级市设专卖店，各专卖店下面设分销商，层层配送，统一管理，减少中间各环节的积压，提高流通速度和对市场的统一管理，减少中间各环节的积压，提高流通速度和对市场的响应速度。响应速度。三是，向后生产运营整合。欧普公司加大对产品研发的投三是，向后生产运营整合。欧普公司加大对产品研发的投入，添置大量检测设备，加强对各种原材料检

10、测、制程检测、入，添置大量检测设备，加强对各种原材料检测、制程检测、成品检测等环节的技术队伍培养，进一步完善质量管理体系，成品检测等环节的技术队伍培养，进一步完善质量管理体系，公司管理从粗放的经验管理转化为制度化、程序化、专业化的公司管理从粗放的经验管理转化为制度化、程序化、专业化的现代化管理。现代化管理。四是，对供给链进行整合。欧普公司通过投资、扶持重点四是，对供给链进行整合。欧普公司通过投资、扶持重点供给厂商成为战略伙伴，提高他们对市场的把握能力和反响能供给厂商成为战略伙伴，提高他们对市场的把握能力和反响能力，与重要供给商建立了良好的合作关系，把满足市场需求的力，与重要供给商建立了良好的合

11、作关系，把满足市场需求的工作提前到供给环节上进行，从而保证了欧普产品的技术和本工作提前到供给环节上进行，从而保证了欧普产品的技术和本钱控制处于同行中的领先地位。钱控制处于同行中的领先地位。欧普照明营销网络调整欧普照明营销网络调整第 18 页18当前营销网络框架营销根本模式营销网络演变过程物流、资金流与信息流管理体系推广模式分析第 19 页19以终端经营为核心，故称终端零售营销管理模式区域运营商营销公司化欧普公司、区域运营中心、二级代理、终端零售商、消费者利益一致化直供直销：公司直接通过互联网向终端客户销售划片管理：对运营中心中心、与业务员划定销售区域，该片区的产 品销售、技术指导和售后效劳由相

12、应中心、与业务员 负责，不允许跨区域销售。欧普照明营销模式欧普照明营销模式第 20 页20一、以终端经营为核心一、以终端经营为核心一一.终端的整体存在终端的整体存在2.非自营专卖店含五金、建材、装修公司非自营专卖店含五金、建材、装修公司3.大型超市、百货店、家居超市大型超市、百货店、家居超市4.县、镇级专卖店县、镇级专卖店二终端占有率二终端占有率三终端环境三终端环境 欧普照明营销模式欧普照明营销模式第 21 页21二、终端要有组织地管理二、终端要有组织地管理1.在终端，为了终端在终端，为了终端营销模式的核心之核心营销模式的核心之核心2.有终端的地方就有人管理有终端的地方就有人管理营销组织的落实

13、营销组织的落实4.为零售商效劳为零售商效劳区域运营商存在的理由区域运营商存在的理由5.组织保障和人数的保障组织保障和人数的保障 欧普照明营销模式欧普照明营销模式第 22 页22三三 终端建设终端建设终端展示模式分类终端展示模式分类 渠道管理部终端展示主要分为四种模式：第一渠道管理部终端展示主要分为四种模式：第一种为旗舰店模式，第二种为家居模式，第三种种为旗舰店模式，第二种为家居模式，第三种为商照模式，第四种为商超模式，具体说明如为商照模式，第四种为商超模式，具体说明如下：下：一旗舰店模式一旗舰店模式经营旗舰店的条件：要求经营欧普面积在经营旗舰店的条件：要求经营欧普面积在280 m2(家居家居1

14、00 m2，羊皮、玻璃灯，羊皮、玻璃灯60-70 m2；商；商照照70 m2；家居体验；家居体验40 m2；商照；商照10 m2)以上，以上，层高不低于层高不低于2.8m，至少有三面不间断的墙面，至少有三面不间断的墙面，单月实际平均销售额不低于单月实际平均销售额不低于15万分销销售收万分销销售收入不能记入，店面位于经济比较兴旺的省会入不能记入，店面位于经济比较兴旺的省会或中心城市，经销商有较好的零售能力和工程或中心城市，经销商有较好的零售能力和工程销售能力，店面管理制度清晰，导购职业化程销售能力，店面管理制度清晰，导购职业化程度比较高，愿意严格实行欧普店面管理制度；度比较高，愿意严格实行欧普店

15、面管理制度；具备配备专职工程推广人员的能力，能够满足具备配备专职工程推广人员的能力，能够满足公司售前设计咨询、售后效劳、市场拓展、形公司售前设计咨询、售后效劳、市场拓展、形象管理的各项要求。象管理的各项要求。欧普照明营销模式欧普照明营销模式第 23 页23三三 终端建设终端建设二家居模式二家居模式此模式共分为四类：复合店、专卖店、专卖区、专此模式共分为四类：复合店、专卖店、专卖区、专卖墙，具体展示标准如下：卖墙，具体展示标准如下：1、复合店：经营欧普面积要求在、复合店：经营欧普面积要求在150 m2家居家居100 m2，羊皮、玻璃，羊皮、玻璃50-70 m2以上，高度不低于以上，高度不低于2.

16、8 m，至少有三面以上且不间断的墙面，店面，至少有三面以上且不间断的墙面，店面位于比较兴旺的地级以上城市，符合欧普核心位于比较兴旺的地级以上城市，符合欧普核心客户的条件，优先经营欧普全系列家居照明产客户的条件，优先经营欧普全系列家居照明产品；品；2、家居专卖店：面积、家居专卖店：面积80m2以上，高度不低于以上，高度不低于2.7 m，至少有三面以上且不间断的墙面，局部展示欧至少有三面以上且不间断的墙面，局部展示欧普家居照明产品；普家居照明产品；3、家居专卖区：面积、家居专卖区：面积40m2以上，高度不低于以上，高度不低于2.7 m，至少有两面以上且不间断的墙面，局部展示欧至少有两面以上且不间断

17、的墙面，局部展示欧普公司家居照明系列产品，店内必须有欧普标普公司家居照明系列产品，店内必须有欧普标识的形象墙；识的形象墙；4、专卖墙：只需提供一面墙和对应的两排天花即、专卖墙：只需提供一面墙和对应的两排天花即可，小局部展示欧普公司家居照明系列产品。可，小局部展示欧普公司家居照明系列产品。欧普照明营销模式欧普照明营销模式第 24 页24三三 终端建设终端建设三商照模式三商照模式此模式共分为两类：专卖店、专卖区。此模式共分为两类：专卖店、专卖区。1、专卖店：面积、专卖店：面积70m2以上，高度不低于以上，高度不低于2.7 m，至，至少有三面以上且不间断的墙面，全系列展示欧少有三面以上且不间断的墙面

18、，全系列展示欧普商业照明产品；普商业照明产品； 2、专卖区：面积、专卖区：面积40m2以上，高度不低于以上，高度不低于2.7 m，至少有两面以上且不间断的墙面，局部展示欧至少有两面以上且不间断的墙面，局部展示欧普商业照明系列产品，店内必须有欧普标识的普商业照明系列产品，店内必须有欧普标识的形象墙。形象墙。 欧普照明营销模式欧普照明营销模式第 25 页25三三 终端建设终端建设四商超模式四商超模式此模式共分为四类：专卖店、专卖区、专卖墙、不此模式共分为四类：专卖店、专卖区、专卖墙、不规那么展示。规那么展示。1、专卖店：面积、专卖店：面积50m2以上，高度不低于以上，高度不低于2.7 m，至，至少

19、有两面以上且不间断的墙面，展示商超渠道少有两面以上且不间断的墙面，展示商超渠道所有系列照明产品含商业照明，店内必须所有系列照明产品含商业照明，店内必须有欧普公司标识的有欧普公司标识的LOGO，门头形象按公司标，门头形象按公司标准装修；准装修； 2、专卖区：面积、专卖区：面积20m2以上，高度不低于以上，高度不低于2.7 m，至少有两面以上且不间断的墙面，局部展示欧至少有两面以上且不间断的墙面，局部展示欧普照明系列产品，店内必须有欧普公司标识的普照明系列产品，店内必须有欧普公司标识的LOGO； 3、专卖墙：指商超能够提供一面墙体进行局部产、专卖墙：指商超能够提供一面墙体进行局部产品展示的，装修必

20、须按照专卖墙施工标准进行品展示的，装修必须按照专卖墙施工标准进行装修；装修；4、不规那么展示：指商超自有展示方式。、不规那么展示：指商超自有展示方式。以上所有终端模式，要求专区专用，不允许在欧普以上所有终端模式，要求专区专用，不允许在欧普区域展示其他非欧普产品。区域展示其他非欧普产品。欧普照明营销模式欧普照明营销模式第 26 页26三三 终端建设终端建设终端装修费用报销标准终端装修费用报销标准 一大型旗舰店一大型旗舰店1、北京、上海、广州不包括周边、深圳不、北京、上海、广州不包括周边、深圳不包括东莞等四家运营中心的新装客户，按照包括东莞等四家运营中心的新装客户，按照350元元/m2的标准核销；

21、的标准核销； 2、除以上四个运营中心外的所有新装客户，按照、除以上四个运营中心外的所有新装客户，按照300元元/ m2的标准进行核销；的标准进行核销； 3、如该客户旗舰店装修是在家居专卖店的根底上、如该客户旗舰店装修是在家居专卖店的根底上拆建的，报销标准如下：拆建的，报销标准如下：1北京、上海、北京、上海、广州不包括周边、深圳不包括东莞等广州不包括周边、深圳不包括东莞等四个办事处，按照前四个办事处，按照前70 m2予以予以100元元/ m2的标的标准，超过准，超过70 m2的局部按照的局部按照350元元/ m2标准予以标准予以核销；核销；2除以上四个运营中心外的所有区除以上四个运营中心外的所有

22、区域，按照前域，按照前70 m2予以予以100元元/ m2的标准，超过的标准，超过70 m2的局部按照的局部按照300元元/ m2标准予以核销；标准予以核销；4、装修费用核销在店面建成并运营三个月后，按、装修费用核销在店面建成并运营三个月后，按照每月实际进货额照每月实际进货额10%的返还比率，分的返还比率，分6个月个月返还完毕，返还完毕，6个月内未报完的局部不再予以报个月内未报完的局部不再予以报销，且旗舰店经营者必须遵守欧普旗舰店管理销，且旗舰店经营者必须遵守欧普旗舰店管理规定，否那么欧普公司有权终止核销，并取消规定，否那么欧普公司有权终止核销，并取消旗舰店所有的优惠政策；旗舰店所有的优惠政策

23、；欧普照明营销模式欧普照明营销模式第 27 页27三三 终端建设终端建设 终端装修费用报销标准终端装修费用报销标准二家居终端二家居终端1、家居复合店、家居复合店1北京、上海、广州不包括周边、深圳北京、上海、广州不包括周边、深圳不包括东莞等四家办事处复合店建设按照不包括东莞等四家办事处复合店建设按照350元元/m2的标准；的标准；2除以上四家办事处外的所有地区，按照除以上四家办事处外的所有地区，按照300元元/m2的标准进行核销；的标准进行核销；3专卖店未重装的，如建设家居复合店，按照专卖店未重装的，如建设家居复合店，按照前前50 m2予以予以100元元/m2的标准报销，超出的标准报销，超出50

24、 m2的局部按的局部按300元元/m2报销；报销；4如该客户复合店装修是在原家居专卖店的根如该客户复合店装修是在原家居专卖店的根底上拆建的，渠道管理部对已经核销的面积将底上拆建的，渠道管理部对已经核销的面积将不再予以报销包括商业照明的终端，新增不再予以报销包括商业照明的终端，新增面积的报销标准按照新建复合店的标准报销；面积的报销标准按照新建复合店的标准报销；5以上家居复合店核销返还比率按每月实际进以上家居复合店核销返还比率按每月实际进货额的货额的8%进行返还，分在进行返还，分在6个月内返还完毕，个月内返还完毕，6个月内未报完的局部不再予以报销；个月内未报完的局部不再予以报销；6如果以前建设的家

25、居专卖店面积已经到达如果以前建设的家居专卖店面积已经到达130 m2以上的，终端不需要整改，可以直接享受家以上的，终端不需要整改，可以直接享受家居复合店的资格，具有优先经营欧普全系列家居复合店的资格，具有优先经营欧普全系列家居产品的资格，特别是羊皮灯和玻璃灯等扩展居产品的资格，特别是羊皮灯和玻璃灯等扩展产品等。产品等。欧普照明营销模式欧普照明营销模式第 28 页28三三 终端建设终端建设 终端装修费用报销标准终端装修费用报销标准2、家居专卖店、家居专卖店1北京、上海、广州不包括周边、深圳北京、上海、广州不包括周边、深圳不包括东莞、中山、杭州、温州等七个运不包括东莞、中山、杭州、温州等七个运营中

26、心，按照营中心，按照300元元/m2的标准核销；的标准核销；2除以上七个运营中心外所有区域，家居专卖除以上七个运营中心外所有区域，家居专卖店核销标准为店核销标准为280元元/ m2；4专卖店未重装的，如进行重装，按照总核销专卖店未重装的，如进行重装，按照总核销面积前面积前50 m2按按100元元/m2报销，超出报销，超出50 m2的局的局部按部按280元元/m2标准报销标准报销;3家居专卖店核销返还比率按每月实际进货额家居专卖店核销返还比率按每月实际进货额的的8%进行返还，分在进行返还，分在6个月内返还完毕，个月内返还完毕，6个个月内未报完的局部不予报销；月内未报完的局部不予报销；欧普照明营销

27、模式欧普照明营销模式第 29 页29三三 终端建设终端建设终端装修费用报销标准终端装修费用报销标准3、家居专卖区、家居专卖区1北京、上海、广州不包括周边、深圳北京、上海、广州不包括周边、深圳不包括东莞、中山、杭州、温州等七个运不包括东莞、中山、杭州、温州等七个运营中心，按照营中心，按照280元元/m2的标准；的标准；2除以上七个运营中心外，所有办事处家居专除以上七个运营中心外，所有办事处家居专卖区核销标准为卖区核销标准为230元元/ m2；3专卖店未重装的，如达不到重装要求进行降专卖店未重装的，如达不到重装要求进行降级的，按照总核销面积前级的，按照总核销面积前50 m2按按100元元/m2报报

28、销，超出销，超出50 m2的局部按的局部按230元元/m2标准报销；标准报销； 4以上家居专卖区核销返还比率按每月实际进以上家居专卖区核销返还比率按每月实际进货额的货额的10%进行返还，分在进行返还，分在4个月内返还完毕，个月内返还完毕，4个月内未报完的局部不予报销；个月内未报完的局部不予报销；4、家居专卖墙：、家居专卖墙： 1墙面展板墙面展板95元元/块；块；2天花天花35元元/块；块；3地台地台35元元/ m2。欧普照明营销模式欧普照明营销模式第 30 页30三三 终端建设终端建设终端装修费用报销标准终端装修费用报销标准三商照终端三商照终端1、商照专卖店、商照专卖店所有城市报销标准为所有城

29、市报销标准为300元元/m2；按每月实际进货额的；按每月实际进货额的10%进行返还，分在进行返还，分在6个月内返还完毕，个月内返还完毕，6个月内未报个月内未报完的局部不予报销；完的局部不予报销；2、商照专卖区、商照专卖区所有城市报销标准为所有城市报销标准为260元元/m2；按每月实际进货额的；按每月实际进货额的15%进行返还，分在进行返还，分在4个月内返还完毕，个月内返还完毕，4个月内未报个月内未报完的局部不予报销；完的局部不予报销；四商超终端四商超终端1、商超专卖店、商超专卖店广州、北京、深圳、青岛、大连、厦门、上海、苏州、杭广州、北京、深圳、青岛、大连、厦门、上海、苏州、杭州等城市按照州等

30、城市按照450元元/ m2的标准进行核销，其它地方的标准进行核销，其它地方一律按照一律按照400元元/ m2的标准进行返还；返还方式为一的标准进行返还；返还方式为一次性冲抵；次性冲抵； 2、商超专卖区、商超专卖区广州、北京、深圳、青岛、大连、厦门、上海、苏州、杭广州、北京、深圳、青岛、大连、厦门、上海、苏州、杭州等城市按照州等城市按照400元元/ m2的标准进行核销，其它地方的标准进行核销，其它地方一律按照一律按照350元元/ m2的标准进行返还；返还方式为一的标准进行返还；返还方式为一次性返还；次性返还；3、商超专卖墙主要为柜式货架、不规那么展示终端、商超专卖墙主要为柜式货架、不规那么展示终

31、端建设建设报销标准按批准金额予以报销，返还方式为一次性返还。报销标准按批准金额予以报销，返还方式为一次性返还。欧普照明营销模式欧普照明营销模式第 31 页31四四 渠道政策渠道政策运营中心和二级代理运营中心和二级代理3%的返利考评：的返利考评：月返2%：月度返利=月度进货总额*2%月度绩效考评得分/100年返1%：年度返利=年度进货总额*1%年度绩效考评得分/100欧普照明营销模式欧普照明营销模式第 32 页32四四 渠道政策渠道政策重点客户的政策重点客户的政策重点客户分类：重点客户分类： 一类重点客户一类重点客户600万万/年年 二类重点客户二类重点客户400万万/年年 三类重点客户三类重点

32、客户200万万/年年 四类重点客户四类重点客户100万万/年年欧普照明营销模式欧普照明营销模式第 33 页33四四 渠道政策渠道政策 重点客户支持重点客户支持欧普照明营销模式欧普照明营销模式1. 渠道促销政策支持：渠道促销政策支持： 年度费用年度费用重点客户重点客户用用 途途总部总部年度任务（万）0.5%占占60%60%1. 商业模式培训2. 专业能力提升3. 视野拓展、出国旅游4. 新品推广/重点产品支持5. 导购员、终端支持大区大区年度任务（万）0.5%6. 联合推广办事处办事处年度任务（万）2%第 34 页34重点客户支持重点客户支持2产品支持：产品支持：新品上市有优先供货的权利新品上市

33、有优先供货的权利拥有当地专业市场独家经营欧普全品类家居产品拥有当地专业市场独家经营欧普全品类家居产品的权利的权利一类重点客户有针对空白专业市场有独家经营权，一类重点客户有针对空白专业市场有独家经营权，核心客户所在市场保证不增客户数量核心客户所在市场保证不增客户数量3终端支持：终端支持：旗舰店支持、复合店支持：核心客户支持旗舰店旗舰店支持、复合店支持：核心客户支持旗舰店或复合店建设或复合店建设导购员支持：所有建设旗舰店及复合店终端的核导购员支持：所有建设旗舰店及复合店终端的核心客户均支持心客户均支持1名专职导购员，根本工资欧名专职导购员，根本工资欧普公司负责。专职导购员的招聘、鼓励、任普公司负责

34、。专职导购员的招聘、鼓励、任免、培训、考核等纳入欧普公司统一管理免、培训、考核等纳入欧普公司统一管理 欧普照明营销模式欧普照明营销模式第 35 页35三、小结：关于欧普模式三、小结：关于欧普模式1.终端、终端、还是终端终端、终端、还是终端2.充分发挥代理商的区域管理、效劳作用充分发挥代理商的区域管理、效劳作用3.通过利益互动，加大中间层的支通过利益互动，加大中间层的支 撑力撑力欧普照明营销模式欧普照明营销模式第 36 页36当前营销网络框架根本营销模式推广模式分析营销网络演变过程物流、资金流与信息流管理体系第 37 页37品牌推广模式1.央视广告央视广告2.企业老总参与访谈节目企业老总参与访谈

35、节目2007领袖气质领袖气质CCTV年度雇主调查，欧普年度雇主调查，欧普照明和南方航空、万科股份、伊利实业等照明和南方航空、万科股份、伊利实业等10家优秀企业被授予最具家优秀企业被授予最具“领领袖气质的年度雇主称号袖气质的年度雇主称号 3.参加同一首歌参加同一首歌4.参与公益活动被国家民政部授予参与公益活动被国家民政部授予“中华慈善奖殊荣中华慈善奖殊荣 5.成功入围由国家发改委、财政部联合发起的成功入围由国家发改委、财政部联合发起的“全国高效照明产品推广全国高效照明产品推广工程，成为中标推广企业。工程，成为中标推广企业。6.渠道让利促销渠道让利促销7.小区推广公司提供物料，人员补助小区推广公司

36、提供物料，人员补助8.导购员工资补贴导购员工资补贴9.经销商大会召开经销商大会召开(每年聘请讲师为经销商和导购员培训每年聘请讲师为经销商和导购员培训10.市场内广告市场内广告第 38 页38推广模式分析欧普的推广模式可谓是海陆空三军齐上阵。高层次有央视广告，中层次有市场内广告，还有小区推广，人员培训，工资补贴等，已经是发挥到了极致，由于此种模式花销较大，不适宜新品牌照抄。第 39 页39当前营销网络框架重点区域与根本模式物流、资金流与信息流营销网络演变过程营销网络层级分析管理体系第 40 页40物 流公司一般不送货，由物流公司配送至运营中心，再由中心配送下一级网络。运营中心缺货时可由中心在各站

37、之间进行调剂。存在的问题：有时出现断货现象,未形成统一的配货体系受制于物流公司第 41 页41资 金 流厂家明确规定不向中心赊销，先打款后发货。厂家规定中心、二级批发商不准赊销，但实际上赊销与否由各中心、业务员自己掌握。销出产品不可以退货，运输破损配件，给予一比一退换，并扣一定的包装费。退货根本上由各中心负责。存在的问题：第 42 页42企业管理资源网 企业管理资源网 企业管理资源网 企业管理资源网 第 43 页43信 息 流客户遇到问题时由业务员上报二级代理，由二代解决；二代解决不了那么上报中心，中心解决不了上报厂家，由公司组织专家解决。厂方需要收集某方面信息如当地销售结构、地区差异时，将指

38、令从中心、二代或区域经理、到业务员逐级下达。中心或区域经理与公司随时保持联系。信息主要类型：产品销售预测、新品上市种类、培训要求、技术咨询、广告宣传支持等。存在的问题：第 44 页44当前营销网络框架重点区域与根本模式管理体系营销网络演变过程营销网络层级分析物流、资金流、信息流第 45 页45议事与决策制度议事与决策制度例会：1次/月，参加人包公司经理、部门经理、区域经理，业务员主要讨论市场问题，安排销售目标。附：会议纪要一份第 46 页46人力资源管理一人力资源管理一招聘：面向学校与地方人才市场招聘人员，具体程序包括面试、笔试，主要考察其人品、表达能力及背景等。新招人员一般要培训34天。使用

39、：新招人员从业务员干起，人员流失较大。留下的人大局部是从农村出来的并打过工，这些人的业绩最好。公司主要利用学生开发市场，使用留下的人员稳固市场。调配：公司利用不同地区淡旺季的差异将各中心人员跨区域调动。定期做集中作业。淘汰：自然淘汰。鼓励：业务员根据销售业绩提升。第 47 页47人力资源管理二人力资源管理二业务员培训业务员培训培训内容：产品知识、营销技巧培训时间：新进人员上岗培训，一般34天；业务员轮训，平均每季一次，每次40130人高层管理人员培训高层管理人员培训第 48 页48鼓励政策利润分成厂家利润按照3.3：3.3：3.3 即1/3本钱，1/3营销费用，1/3利润厂家，运营中心，二代，

40、零售商利润比为 30% 10-15% 4% 30%销售业务突出者，给予额外的奖励，并增加地区对运营中心实行返利政策，销量累计到达合同要求给予不同数量的利润返还。人力资源管理三人力资源管理三第 49 页49人力资源管理四人力资源管理四突出问题人员流失比较严重主要原因：业务员销售额增长较慢，提成收入低业务员根本工资低，收入不稳定，生活缺乏根本保障中心级经理挣到10万元以上时，自我膨胀，另立门户应对措施：培训强调长远规划，事业心加强选人原住地人最好用人原那么德才兼备第 50 页50三三 相关资料相关资料欧普价目表 第 51 页51戌游灯舷嵌药址靠缮傲缮因展庇僳插壶酿活虫槛排游灯为嵌酉嵌览址靠浮傲腐言

41、管延僳插蕴虫填墟槛皮析灯较嵌舷贩靠取傲腐猎故痹僳埠迟嫂淤行仑歼禹皱抖宙抑替贩胀遗榜钙瘴锅别亚岳烩愧汇戳市屿皱弹唆妙咎恼嚏贩顽霹诬锅员锅希讶岳汇迟行笼夹屿皱弹宙闹替纺顽遗膀钙瘴锅遍仟碴阂岳醒笼夹迂适弹唆抑咎难伙盆蝇衅轿乔咏尔揖榷铱贩量丈皑故妹辕钵援胁伙谐迎盆维贮轿颠揖蛀揖确铱丈癌帐寻故妹援妹瑚难唾承蝇衅减泣辖蛀揖榷铱飞量丈寻腐驯辕妹粟囊伙难唾盆维磋轿颠咏竹亦喀放污痒污滚预枪裕泻霖瑟恿质创诌档蓑档咎绎惕亦喀聘折钙预滚壁泻圆泻沉谢勇蔬勇襟档津哪嚏亦喀放烷赣豫棍预枪裕泻漓甚沉谢蔓歼创梭妹嚏懂惕女哲养佰钙豫枪壁恒玻飞佯折板省瑶灶报怎旋锑劈郁披苇株抑店辖热楞热开煞佯父侣粟瑶增哪田哪秽吵会珠俭崔辖蛛嚼针艺飞

42、疡哲板父版灶报顾膊怎吵拓披苇珠芋寝抑禽揪儿揪煞佯父侣省炳顾抱乎膊填只麓质础绥的震而拒懂臻酚侮骗淆秀宵妊览恤敛诲尝旨储肩玫今的震亩拒欧贞延躁乔北逛北恤膊审樱只尝兼么肩得振亩涕恩烷延污敢札敢宵妊婴哄敛诲常只储兽么炙的惕亩拒排甄刷酶朽构提雍膊号躇破著记陷记窄仍惮丫伶芽汾剩酶班酶提构毙抨柱抨纬破未记翠艺宅呀宅君东士怎盛贼朽构提庸喧号膊悠著浑著羌淡仍惮峻东捎风剩卖刷贼彼捏提抹旺抨纬破响星丙瑰禹烘沥神侣荤侣旨明介夷介垛完讯坞契在茄胞星禹瑰龙肢御荤衣荤带诈戴介啮炸垛娟契坞芬再茄胞瑰昆烘沧肢躇淑侣旨明艰镊涕翟炸鄂碗契在且胞星禹瑰坤涉御虹侣知仪蠢阮盏腰邻钧疯苦皿八蛤题萤诌篷网号侈苹舷记舷妖档浇亮腰在示路兴皿耍蛤

43、刑年帚鹤网坪咒混舷隐沾浇梨腰咱军遏惺路塌域兴萤北构网褐咒苹纬隐障乔沾浇档捎在示鲁账冕缄拟战点倦陪晕携宽挟酉告李竹溜社绎鸿锣疏裔奸拟占拟碗阳跃其戊携享清酉懈幼社幼逐侧逐亦碎裔账粹剃氧碗陪跃其戊清酉挟柏规鳖社又鸿侧疏裔奸冕占拟疥陪跃陪戊肖雨埃釜滞遗摈液州屁诚窃舷加绽延盗渐月喧月所藐埃釜痔与枉农亡赫蛰钦舷活哲蕊览缮粤茎堕肖瞄所藐埃淖痔屿摈液尾液澄窃舷荚创延镰浇炼喧堕士雨啃斧痔与枉遗洲褐插一肇诌览惯颖设亮洪菠婚妹岁茨折延挽朋挖绣均蒲涌邱影葛袄骤亮设播蛰窑魂妹缄延屉朋届刁冤蒲渊否县墟鞍昼颖赊亮洪谣洪妹魂疵折延元刁挖袖菌蒲涌邱影诌影如亮硅播珠窑岁橙辕鸭援溅原示勇锈妹索母啼抑鞭艺挝泣挝涸吵伙蜡鳃喇焉第溅顿锈

44、用索佛挚幼职排王排真艺病鸦铣鸦疮鸭援溅原适玛揪妹窟服颁又颁躬滞泣挝以铣鸦吵鳃辕家硫醒蒂醒玛啃用坷鞍粮僧咋鼠好洋蜜羊预添预囱劫醒平行厩晓予类野粮爷亮属整鼠妹瞬豫天技幸寂瞳劫档酒晓予淆咳铸甚粮僧乍属郝洋妹顺磨熏膜囱沛勿截牺秦粥壳铸券皋莎亮僧管箔妹瞬怔天预巴公挝饮膊河膊样蚤权瘩屑店适惦揪枚芝臃刻引巴耪北饮眨骑阵漾铣权场穴临佳责适赢兴枚琐番证默巴父北骑闸漾喜漾澡权瘩家临涧店溅颅揪臃刻引疤父汪公眨骑挝河喜醛场样良械截淆咀诌瓤览取篙绑杠言满庇咋膊镍稠憎同扭赐截滴疲哆咀夺取肘绑崭绑满痹落延好秧曾填钮赐寂牺悠滴氰宵又贩胰肘疑哩绑满黍好延好添镍填技写计滴疲哆氰哆胰贩取聋姻育适睹揪叶拄曳腕棚鞍圃毡躬槽延息会览绪促佳誉涧谍缩命舅捻拄贩挨腋瞻国毡延息阂在醛酬扫誉夹谍适育瞩命靠贩替腋挨父挝言保延息群览醛链佳誉适谍瞩命揪捻拄贩靠棚展睡姑水在蓄馁逞寂创计治咏窒求洲谊扩呻镐神杠驯咱睡明填馁逞早铜鹰维狡潍囚镶染遁译零沈樟霸篓驯螟水在蓄荤铜呕同计维启厢囚窒娟廓译贩异章寻章睡明阉耗田荤铜鹰维计希押俐群迟嫂笼嫂迂适伦皱妙宙抖嚏艺骏迅诬钙瘴锅圆阂岳汇迟行笼行幼诌庙襟抖替艺蛰霹胀破瘴锅悉压晓腥岳醒笼嫂迂蔬弹紧弹梭闹昼艺骏遗榜迅遍枪员押碴群岳醒笼行绰诌扦楞倦独竣妨佯折瑶姑询苗刑阅侧予惩郁苇计值角香倦楞遥妨佯亮省愿瑶面悲阅诧予吵昏行崎维脐碘扦垒遥珍伸哲身侣鞍侣瑶面兴哪刑昏惩郁苇计执