机构存款营销指引

1、2012 年机构存款营销指引财政性存款相对于其他类存款稳定且金额较大收 益较高，此外医疗保障体系，社会养老服务体系的不断改革，住房公积金、医 保资金、养老基金的规模不断扩大，这些资金或基金一直是各家银行营销的重 点，也是我们争取的重要方向，为进一步推进存款营销工作，夯实发展基础， 提升同业竞争能力，促进全行存款持续、快速、健康发展，特提出以下关于存 款营销指引。一、机构存款市场分析（一）财政市场目前财政部门实施的财政制度为财 政国库集中支付制度，财政国库集中支付的核心账户是国库单一账户、财政零 余额账户、财政预算单位零余额账户、预算外资金财政专户、特设专户。在这五类账户中 ,除国库单一账户在人

2、行国库科，其它 4 类均在代理银行。实行财政国库集中支付后 ,谁拥有财政零余额账户，谁就占领了机构业务市 场，谁取得财政预算单位零余额账户，谁就取得该单位的综合金融业务。目前财政支出主要包括：一是工资性支出 -指预算单位的工资性支出 ,其中涉及的人员编制、工资标 准、开支数额等 ,分别由编制部门、人事部门和财政部门核算。二是政府采购支出 -指预算单位除工资支出、零星支出之外购买服务、货物 等支出。三是基建支出 -主要是指政府部门关系民生的公共基建工程等项目支出（水 利、交通、市政等）。四是其他项目支出 -其他项目的支出对象相对较为广泛，如国家高新技术项 目、新兴产业、农业扶持项目、安居工程、保

3、障性住房的的财政补贴等等。财政资金管理制度改革最终目的是收入通过银行清算系统直接缴入国库单 一账户 ,不设立过度性账户。支出通过财政直接支付或财政授权预算单位支付 ,由代理银行将资金拨付到 收款人或用款单位。我们必须围绕财政资金收入和支出两条渠道做好营销工作。1、财政收入营销重点：(1) 非税收入柜台代收 (2)国税大厅代收、国税电子办税 (3)地税大厅代收、地 税电子办税 (4)社保大厅代收、农村社保代收、失地农民养老金代收 (5)医保及农 村新型合作医疗代收 (6)单位定期存款、单位协定存款 财政社保科、劳动保 障部门。2、财政支出渠道的营销重点。代理财政国库集中支付业务的核心业务是零余额

4、账户 ,但代理该业务的目的 不是零余额账户 ,而是以零余额账户为中心的关联业务和上下游客户。因此支出的营销重点是：(1)财政部门 财政零余额账户、预算外资金财政专户、特设专户。(2) 预算单位 预算单位零余额账户、工资、公用经费、专项经费、自有 资金。(3) 工资代发 代发公务员工资。(4) 项目资金 主要是政府主管的民生工程和基础设施建设资金。(二)社保、医保市场 2011 年我市社会保障支出50.12 亿元，增长 34%。财政补助达10.3 亿元。至 2012 年，新型农保资金每年预计归集资金 50 亿元 ,职工基本养老保险做 实个人帐户，预计结余资金 30 亿元，社保及医保资金已成为各家

5、银行公认的一 块“大蛋糕”，社保资金的归集主要有两个途径：一个途径是社保户直接上缴至财政专户，个人与企业定期向社会保险局上缴。由人力资源与社会劳动保障局管理操作，另一个途径为财政转移支付至财 政专户，各级财政对社保资金的转移支付，转划至财政专户，由财政局进行管 理与操作。医保资金的归集： 医疗保险基金主要由参加医疗保险的职工个人、单位向当地医保中心直接缴纳医疗保险，另一途径为当地政府注入的财政医疗救助金。 社保和医保均由徐州市人力资源和社会保障局统一管理。 下设社保管理中心、医保管理中心。 目前社保及医保主要开户银行为农业银行、工商银行。（ 3）住房公积金市场住房公积金自 2011年 7 月调

6、整缴存基数后，月增缴 存款总数达 2600万元， 2011年新增开户达 5万余人， 2011年底缴存人数达 63 万余人，归集住房公积金 30 多亿元。该类资金的归集需要与市公积金管理中心签定了归集委托协议，才能具备 在全市范围内归集公积金的资格，只有找到一条改善和加强我行与市公积金中 心关系的有效渠道，才有利于我行的住房公积金业务的开展。二、存款营销构想： 机构客户投入大、效益更大，要按照机构客户类别，整合资源，做精做细机构业务。根据机构客户的独特需求，创新和整合机构业务产品，将产品优势转换为 拓展机构市场的竞争力。同时我们也应注意到上述机构的业务市场政策性较强，任何政策的变动都 与机构客户

7、息息相关。经济管理部门、金融监管部门、政府职能部门政策的变动都会带来存款市 场布局的重新整合，对我行各项业务经营都带来直接或间接的影响。客户经理在营销过程中应加强对国家政策研究，第一时间掌握政策动态及 我市经济发展方向，把握工作的主动性和前瞻性。构建我行对政府及其相关行政职能部门的改革变化的研究体系。徐州地区机构类客户资源相当丰富，各支行要充分利用机构类客户面临的 重大发展机遇，扩大机构类客户群体。主要明确以下几点：（一）明确机构类客户营销重点。进一步深化合作领域；强化财政客户维护，不断巩固合作关系，扩大市场 份额。以财政客户为中心，加强业务拓展。现阶段要做好财政集中支付的营销工作，在提升我行

8、在徐州地区的社会影 响和财政存款的市场份额的同时通过财政资金流向，发现和培育相关下游客户 群体，包括预算单位、商品和劳务供应商、以及基本建设单位，创造更加广阔 的资产、负债和中间业务空间。（二）明确营销主体。全行要利用机构类事业法人客户具有系统性强等特点，重点突出社保、医 保资金及住房公积金市场，加强与主管部门联系，准确掌握客户的金融需求情 况，有的放矢地开展营销。同时建立良好的公共关系，密切加强与政府职能机构的沟通，全面掌握财 政、税收、工商、外贸等方面的综合信息。（三）加大营销力度。各支行要充分认识到机构类事业法人客户发展所带来的机遇，扩大与该类 客户的业务合作面，加大营销力度，提高存、贷款业务及中间业务市场份额。根据当前全市机构客户的分布情况，结合机构客户市场的分类，筛选六大 目标客户板块作为机构客户新开户行动计划的主要目标市场。1、财政政府板块。市级、县级、区