年度展业课经营计划培训课程

1、2010年度展业课经营计划年度展业课经营计划v展展 业业 处：处： 六处六处v展展 业业 课：课： 二课二课 v展业课长：展业课长：龙刚龙刚 v成立时间：成立时间：2009年年2月月 v编制时间：编制时间：2009年年12月月目 录v第一部分第一部分 09年展业课经营回顾年展业课经营回顾v第二部分第二部分 09年展业课经营总结年展业课经营总结v第三部分第三部分 10年展业课经营目标年展业课经营目标v第四部分第四部分 10年展业课经营策略与计划年展业课经营策略与计划 展业课展业课09年年10件大事件大事v2009年年2月人力达到月人力达到60人人 v2009年年2月报升展业课长月报升展业课长v2

2、009年一季度开门红入围海南游年一季度开门红入围海南游5人人v2009年年2月晋升月晋升3名区主任名区主任v2009年年3月人力大发展月人力大发展v2009年独自召开展业课客户沙龙会年独自召开展业课客户沙龙会v2009年年4月建立潜龙梯队月建立潜龙梯队v2009年年8月建立导师训练功能小组月建立导师训练功能小组v2009年年9月月B潜人员潜人员2名名v2009年年10月建立标准早夕会功能小组月建立标准早夕会功能小组第一部分第一部分 09年展业课经营回顾年展业课经营回顾一、展业课业务状况一、展业课业务状况月份/指 标业 绩人 力08年完成年标09年完成年标同比增长08年人力09年人力同比增长1月

3、15.36 41.96173% 12 60400%2月 2.57 41.791526% 15 60300%3月 8.3419.33131% 18 58220%4月 4.5120.77360% 15 66340%5月 8.1413.4264% 12 66450%6月 7.5711.3750% 1555260%上半年 46.49148.64219% 7月9.339.171.70%1852180%8月13.3017.4731%243858%9月14.7026.0977%284664%10月预计7.5213.0072%274462% 11月预计13.9620.0043%394720%12月预计15.2

4、715.001.70%585013.7%下半年预计74.08100.7335%/全年预计全年预计120.57249.37106%/08年末展业区数：年末展业区数： 3个个 ；09年年9月末展业区数：月末展业区数： 4个个 其中其中:截至截至9月末月末8级主任区数：级主任区数： 1人人 ；7级主任区数：级主任区数： 1人人 ； 6级主任以上区数：级主任以上区数：1人人 二二、展业课管理状况、展业课管理状况展展 业业 课课 实实 际际 状状 况况训练辅训练辅导导1.展业课是否定期诊断部门各层面员工的问题所在 是 否 2.展业课是否对每一层面员工制定训练计划 是 否3.展业课早夕会经营是否系统化 是

5、 否4.展业课对主任的辅导和沟通是否进行了有效检查 是 否5.展业课训练功能组是否正常运作？ 是 否6.你认为09年展业课在训练辅导方面最大的变化是： a.早会功能组的成立早会更充实 b.成立了新人辅导小组 c.潜龙定期培训 d.早练已形成模式人力发人力发展展1.展业课1-9月累计入司 40 人，主任1-9月累计直接增员 8 人2.展业课是否督促主任制定个人晋升计划并辅导追踪 是 否3.展业课的增员轮廓是 25岁以上，性格开朗，有保险意识，工作经验多。 4.展业课常用的增员方法是 报聘、转介绍、缘故、客户。 5.展业课是否定期就人力发展召开工作检讨会 是 否6.展业课增员功能组是否正常运作？

6、是 否7.你认为影响部门组织发展最大的因素是什么？ 一年以上员工太少8.09年展业课在人力发展方面做的具体措施是： a. 增员面试奖励牛卡；增员上岗1人奖励200元现金 b. 报聘费用报销 c. 主管潜龙团体合作协助潜龙人力1.展业课是否建立会议绩效管理制度并定期追踪 是 否2.展业课是否确立员工每月最低绩效标准并保证全体员工明确 是 否3.09年展业课在绩效管理方面采取的措施是 a.10月开单看电影 交单现金激励 b.活动率完成出游 钻石聚餐活动 1.展业课是否建立有自己的目标市场 是 否2.展业课是否在竞赛期间定期追踪员工竞赛进度 是 否3.展业课是否对每次竞赛活动有总结 是 否4.09年

7、展业课在主顾开拓方面的具体措施有： a.送报纸、出行卡、环保时尚袋 b.摆展桌、转介卡绩绩效效管管理理 销销售售支支持持 人人力力发发展展 5.08年展业课在业务推动方面举办的激励活动有： 10交单奖励看电影 钻石人员聚餐 活动率达到70%出游 件数王奖励现金200元 业绩王奖励现金200元 开门红入围人员奖励手机一部1.展业课是否每月对收展员四卡一志的填写情况进行检查并签署检查辅导意见 是 否 抽查2.你认为展业课的凝聚力如何 好 较好 一般 差3.08年在体现展业课经营哲学方面的日常措施： 早会内容制式化 成立各功能小组1. 19月展业课获得的荣誉有：钻石演讲比赛第一名2.展业课是否建立荣

8、誉体系： 是 否3.展业课入围钻石俱乐部、IQA、MDRT的人数分别是： 2 人、 人、 人展业课入围分公司其他年度重大竞赛的人数分别是： 开门红 竞赛 5 人、 1-8连钻 竞赛 2 人、 演讲比赛 竞赛 1 人。日常日常管理管理 1-9月月展展业业课课取取得得的的成成绩绩 销销售售支支持持 展业区展业区业业 绩绩人力人力08年完成标保09年1-9月完成标保09年完成标保同比增长08年末人力09年9月末人力09年末预计人力同比增长一一 区区 72.3761.72 79.229.4% 21131719% 二二 区区39.1353.9771.4782%2871549% 三三 区区9.0736.9

9、8 54.48500%981233%五五 区区15.73 060 六六 区区24.7344.201116合合 计计120.57 193.13249.37591.4%58人45人50人35%三、展业课各展业区业务数据三、展业课各展业区业务数据第二部分第二部分 09年展业课经营总结年展业课经营总结销销售售活活动动总总结结 一、展业课经营关键环节总结一、展业课经营关键环节总结增员目标模型展业课人力发展关键增员目标模型展业课人力发展关键环节总结（环节总结（19月）月）增增员员活活动动总总结结 二、展业课关键指标分析二、展业课关键指标分析项目指标健康值19月实际达成值经验所在及差距分析业绩指标月人均业绩

10、 37933971.7510月开单未养成习惯，依赖月底心理较严重月人均件数1.100.91新员占比高、技能弱举绩率75%65%各级员工不考核时不积极新人不稳定人力指标月均增员率11.6%12.09%老员工不愿增员新人增员意愿强，但技能精力不足月均脱落率8.4%14.43%转正后仍存在脱落现象留存遇到问题偏多三、展业课系统运作分析三、展业课系统运作分析项目经验所在需改进之处 人力发展要增加潜龙，主管占比，认真学习并分析基本法利益1.加大增员点和力度2.提高留存，降低脱落 销售支持定期产说会，酒会，辅助工具匹配1.对产品的组合，销售卖点，特点需要加强学习2.主顾市场的开发绩效管理钻石奖励活动率活动

11、量追踪1.追踪要及时到位2.加强预警 训练辅导1.新人辅导及早读2.定期开会，老员工经验分享1.话术通关2.家访陪同 日常管理严格考勤日志批改出勤关注1.早会、晨会的精心准备2.定期做强化培训四、展业课S.W.O.T现状分析v深入分析优势深入分析优势员工心态端正团队整体氛围好v深入分析弱势深入分析弱势新员占比高v 深入分析机会深入分析机会现潜龙意识较好团队氛围较健康v深入分析威胁深入分析威胁脱落率高三转六留率低 第三部分第三部分 10年展业课经营目年展业课经营目标标一、10年经营目标 总体目标 全年累计业绩目标 336.15 万，业绩成长率 35 %；（年度化标保）年末人力目标 66 人，人力

12、净增长率 32 % 业绩目标 有效活动率 70 %（健康值 ）： 人均年标 4000 （健康值 ） 人均业绩（活动人均年标） 3000 （健康值 ） 第三部分第三部分 09年展业课目标经营年展业课目标经营一、一、0909年经营目标年经营目标1 1、总体目标、总体目标 全年累计业绩目标_ 490 _万,业绩成长率_ 63 %；(年度化标保)年末人力目标 226 人,人力净增长率_ 1.46 _%；2 2、业绩目标、业绩目标 有效活动率 _ 70 _ % (健康值 62% )； 人均标保 _3000_ _ (健康值 2400 ) （活动人均标保）_5000_ _ (健康值人均业绩4000 )人力目

13、标人力目标增员率增员率_ 10_%（健康值（健康值 8% ）脱落率脱落率_ 5_%（健康值（健康值 4 % ）三月转正率三月转正率_ 50_% (健康值健康值 40 % )十三月留存率_35 _% (健康值 33 % )二、课长个人收入模型图二、课长个人收入模型图收入项目收入项目 计算基数计算基数 对应收入标准对应收入标准 单项年收入单项年收入 初年度服务津贴初年度服务津贴 30%1800/月月50000 续年度服务津贴续年度服务津贴 2000 2000 /月月24000继续率奖金继续率奖金 90%2000 /月月2400职务津贴职务津贴 课长课长 2000 24000 展业达成津贴展业达成津

14、贴 1.55 1500 18000年终奖金年终奖金 达成额达成额10000 10000 合计合计 150000 三、三、10年展业区业绩计划汇总年展业区业绩计划汇总表表（万元）（万元）展展业业区区 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月 12月合计合计龙龙刚刚22.3415.188.847.185.15.52.177.199.289.469.823.21104.77金金凤凤28.1819.849.996.663.953.573.635.3112.937.2010.113.42114.79杨杨文文凯凯6.1110.274.225.893.144.683.135.357.115.816.

15、213.9165.83邢邢学学利利-7.82.374.924.881.012.184.925.35.735.82.8247.73合 计 56.6353.0925.4224.6517.0714.7611.1122.7735.1228.1230.9413.36336.15三、三、10年展业区人力挑战计划汇年展业区人力挑战计划汇总表总表（填写月末人力）（填写月末人力）展业区1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月龙刚14人12人14人16人16人16人18人18人19人19人20人20人金凤14人12人14人15人16人16人17人17人18人18人118人19人杨文凯9人11人9人1

16、0人11人11人13人13人14人14人14人15人邢学利13人10人13人15人16人16人13人17人17人17人17人18人合 计 50人50人55人56人59人59人65人65人68人68人69人72人四、四、09年重点增员和晋升计年重点增员和晋升计表表A: 重点增员计划重点增员计划 重点增员者 09年末计划人力 上半年净增人力 09年6月末所辖人力 下半年净增人力 09年12月末所辖人力 冯燕冯燕5人人5人人10人人4人人14人人李静李静2人人2人人6人人4人人10人人邓冬云邓冬云2人人2人人6人人2人人8人人龙湘龙湘2人人1人人4人人2人人6人人陈红霞陈红霞2人人4人人2人人6人人

17、孟艳蓉孟艳蓉1人人3人人2人人5人人刘春艳刘春艳陈寅陈寅潘洁潘洁暴枫暴枫 表表B: 重点晋升计划重点晋升计划重点晋升对象 现职级 欲晋升职级 晋升时间 叶娟四级 主任 2010年3月 蔡永玲 五级 主任2010年9月 罗玉兰六级主任 2011年1月 第四部分第四部分 10年展业课经营策略及计划年展业课经营策略及计划一、一、10年经营策略及关键行动计划项目年经营策略及关键行动计划项目表表项目经营策略关键行动计划项目（仅列关键项目）频次/时间人力发展人力发展重点关注潜龙，加强培训重点关注潜龙，加强培训分析学习基本法，每日追踪准增员名单加强增员面谈技巧每周一次增员早会人人增员人人增员制定增员方案和启

18、动增员意愿每个月一次创说会建立增员档案每周整理一次销售支持销售支持业务员主顾开拓业务员主顾开拓主顾开拓的方法、话术确保主顾开拓名单行销工具的运用行销工具的运用报纸、致客户的一封信等行销辅助工具做好报纸服务，售后服务卡的跟踪训练辅导训练辅导三个功能小组的建立三个功能小组的建立员工的早读、早练每天功能小组功能的充分发挥标准化的训练，辅导系统标准化的训练，辅导系统强化通关演练检查新人展业成果绩效管理绩效管理定期召开月度和绩效会议定期召开月度和绩效会议做好数据整理和总结每月一次定期做人力和业绩指标分析每周周二绩效评估和反馈绩效评估和反馈及时进行改善措施做好工作计划总结和追踪日常管理日常管理工作日志，活

19、动量管理工作日志，活动量管理每天工作日志的批阅和追踪每天定期抽查准保户卡每周周五早夕会及差勤管理早夕会及差勤管理职场的环境氛围提前安排早会，差勤的严格管理每天经营重点经营重点月份月份关键行动计划内容关键行动计划内容预期目标预期目标开门红开门红春季人春季人才招募才招募1月1富贵产说会的定期举行帮助员工做促成2新年早会，节日祝福新年新气象3各层级晋升规划面谈定目标4各展业区业绩规划，立责任状全年业务的达成5加一名增员助理增员2月1新春酒会增加签单率2假日经营员工假日期间的客户积累3钻石方案增加钻石人力4春节客户联合会答谢老客户5集体活动 加强凝聚力3月1每月一到两场创说会新人促成2预成一个展业区3

20、区域经营大比拼业绩提升4增员方案的推动人力提升5关注考核员工留存二、10年展业课关键行动计划内容明细表经营重点经营重点月份月份关键行动计划内容关键行动计划内容预期目标预期目标四、五连四、五连动推动动推动准主任晋准主任晋升升夏季人才夏季人才招募招募4月月1客户大回访，抽奖活动客户大回访，抽奖活动准客户的积累准客户的积累2行销工具支持行销工具支持提高访量提高访量3设立举绩奖设立举绩奖 提升活动率提升活动率4晋升庆功会晋升庆功会预成展业区预成展业区5报聘有奖，面试有奖的方案报聘有奖，面试有奖的方案人力提升，留存率人力提升，留存率5月月1钻石经营钻石经营提高真钻占比提高真钻占比2区业绩竞赛区业绩竞赛提

21、前完成上半年任务提前完成上半年任务3产说会进社区产说会进社区 推广保险，扩大准客户面推广保险，扩大准客户面4客户沙龙客户沙龙 5高端客户答谢会高端客户答谢会和新老客户深入沟通和新老客户深入沟通6月月1月初举绩奖励月初举绩奖励活动率月初达活动率月初达35%2公园展台公园展台 积攒儿童客户积攒儿童客户3密切关注考核人员密切关注考核人员 人力留存，业绩稳增人力留存，业绩稳增4钻石推动钻石推动 业绩推动业绩推动5客户节活动客户节活动积累准客户，转介绍积累准客户，转介绍经营重点经营重点月份月份关键行动计划内容关键行动计划内容预期目标预期目标客服节活动客服节活动储备准客资储备准客资源源秋季人才招秋季人才招募募7月月1活动量管理