第4章 商务谈判过程

1、4 - 1开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 商务谈判商务谈判过程过程 4C H A P T E R4 - 2开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 了解影响谈判开局气氛的因素及开了解影响谈判开局气氛的因素及开场陈述的重要性；了解报价的基本原则场陈述的重要性；了解报价的基本原则和注意问题；明确磋商过程的规律以及和注意问题；明确磋商过程的规律以及谈判结束时应注意的问题，从而形成对谈判结束

2、时应注意的问题，从而形成对商务谈判活动的基本认识。商务谈判活动的基本认识。【学习目标【学习目标 】4 - 3开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 一、建立良好的谈判气氛一、建立良好的谈判气氛 创造良好谈判氛围，谈判人员应注意创造良好谈判氛围，谈判人员应注意：气质气质服饰服饰 行为方式行为方式 谈话话题谈话话题交谈方式交谈方式 第一节第一节 开局阶段开局阶段 4 - 4开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈

3、判过程商务谈判过程 二、协商谈判议程二、协商谈判议程 谈判议程谈判议程就是谈判将要讨论的就是谈判将要讨论的内容清单，是谈判活动的各种事内容清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排，谈判议程包项安排和时间安排，谈判议程包括通则议程和细则议程。括通则议程和细则议程。 第一节第一节 开局阶段开局阶段 4 - 5开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 二、协商谈判议程二、协商谈判议程 典型的谈判议程应包括典型的谈判议程应包括：1.商务谈判的时间商务谈判的时间2.商务谈判的场地商务谈判的场地 3.商务

4、谈判的主题商务谈判的主题4.商务谈判的日程商务谈判的日程 5.商务谈判的其他事项商务谈判的其他事项 第一节第一节 开局阶段开局阶段 4 - 6开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 三、把握开场陈述三、把握开场陈述第一节第一节 开局阶段开局阶段 开场陈述的重点是己方的利开场陈述的重点是己方的利益，在陈述己方利益时，应采益，在陈述己方利益时，应采用用“横向铺开横向铺开”的方法，而不的方法，而不是深谈某一个问题。是深谈某一个问题。4 - 7开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交

5、阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 三、把握开场陈述三、把握开场陈述第一节第一节 开局阶段开局阶段 开场陈述一般包括以下内容开场陈述一般包括以下内容：1.己方对问题的理解己方对问题的理解 2.己方的利益己方的利益 3.己方的首要利益己方的首要利益 4.己方可做出的让步和商谈事项己方可做出的让步和商谈事项 5.己方可采取何种方式为共同利益做出贡献己方可采取何种方式为共同利益做出贡献 6.己方的原则己方的原则 4 - 8开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过

6、程商务谈判过程 一、报价的形式一、报价的形式 第二节第二节 报价阶段报价阶段 1.书面报价书面报价 2.口头报价口头报价 4 - 9开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 二、如何报价二、如何报价 第二节第二节 报价阶段报价阶段 1.报价的基础和基本原则报价的基础和基本原则2.报价起点的确立报价起点的确立 3.实施报价实施报价 4 - 10开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 三、报价的

7、先后次序三、报价的先后次序 第二节第二节 报价阶段报价阶段 报价次序应视情况而定报价次序应视情况而定先报价好处先报价好处 先报价的弊端先报价的弊端 4 - 11开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 四、欧式报价和日式报价四、欧式报价和日式报价 第二节第二节 报价阶段报价阶段 欧式报价欧式报价日式报价日式报价报价方式比较报价方式比较4 - 12开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 一、还

8、价一、还价 第三节第三节 磋商阶段磋商阶段 应注意应注意：还价前要准确、清晰地掌握对方还价前要准确、清晰地掌握对方报价的全部内容报价的全部内容 要求对方做出价格解释要求对方做出价格解释4 - 13开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 二、议价二、议价 第三节第三节 磋商阶段磋商阶段 谈判过程中产生的分歧谈判过程中产生的分歧：想象的分歧想象的分歧人为的分歧人为的分歧真正的分歧真正的分歧4 - 14开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一

9、张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 二、议价二、议价 第三节第三节 磋商阶段磋商阶段 双方存在着很大的真正分歧的选择双方存在着很大的真正分歧的选择：终止谈判终止谈判全面让步全面让步继续磋商继续磋商4 - 15开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 三、让步三、让步第三节第三节 磋商阶段磋商阶段 谈判中双方所做的每一谈判中双方所做的每一次让步，都是在探测对方可次让步，都是在探测对方可能成交的范围。能成交的范围。 4 - 16开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶

10、段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 三、让步三、让步第三节第三节 磋商阶段磋商阶段 1. 确定己方可以让步的条件确定己方可以让步的条件列出让步磋商的清单列出让步磋商的清单考虑让步后对方的反应考虑让步后对方的反应 4 - 17开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 三、让步三、让步第三节第三节 磋商阶段磋商阶段 2. 让步的基本原则让步的基本原则让步不要太快让步不要太快 让步幅度不能过大让步幅度不能过大绝不能无偿让步绝不能无偿让步 不承诺作同等

11、级让步不承诺作同等级让步让步要恰如其分让步要恰如其分 即使是必须做出让步，也绝不便宜地让出即使是必须做出让步，也绝不便宜地让出让步后又考虑欠妥，完全可以推倒重来让步后又考虑欠妥，完全可以推倒重来不要忘记己方让步的次数不要忘记己方让步的次数 4 - 18开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 三、让步三、让步第三节第三节 磋商阶段磋商阶段 3.打破僵局打破僵局 谈判一旦出现僵局，应采取谈判一旦出现僵局，应采取积极的措施，尽快地加以解决，积极的措施，尽快地加以解决，以便促使谈判能顺利地朝成交阶以

12、便促使谈判能顺利地朝成交阶段迈进段迈进。 4 - 19开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 一、最后的回顾与起草备忘录一、最后的回顾与起草备忘录 第四节成交阶段第四节成交阶段 1.最后的回顾最后的回顾 明确还有哪些问题没有得到解决明确还有哪些问题没有得到解决对所有的交易条件进行最后确认对所有的交易条件进行最后确认确定己方最后可做让步的限度确定己方最后可做让步的限度 决定采取何种技巧结束谈判，进行签约决定采取何种技巧结束谈判，进行签约4 - 20开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋

13、商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 一、最后的回顾与起草备忘录一、最后的回顾与起草备忘录 第四节成交阶段第四节成交阶段 2.起草备忘录起草备忘录 备忘录是谈判工作的记录。一份备忘录是谈判工作的记录。一份完好的备忘录并不要求有严密的措辞，完好的备忘录并不要求有严密的措辞，只要清楚地表达双方的要求和主要的只要清楚地表达双方的要求和主要的交易条件就可以了。备忘录经双方签交易条件就可以了。备忘录经双方签字后，整个谈判过程大抵算是完成了。字后，整个谈判过程大抵算是完成了。4 - 21开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段

14、成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 二、草拟谈判协议或合同二、草拟谈判协议或合同 第四节成交阶段第四节成交阶段 谈判协议，是交易双方为谈判协议，是交易双方为明确各自的权利和义务，以书明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。面形式确定下来的合同。 4 - 22开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 二、草拟谈判协议或合同二、草拟谈判协议或合同 第四节成交阶段第四节成交阶段 草拟协议或合同时要注意草拟协议或合同时要注意：协议条理清晰协议条理

15、清晰 措辞准确、严密、明确；协议措辞准确、严密、明确；协议内容具体、详尽内容具体、详尽 重视协议中违约责任的划分重视协议中违约责任的划分 4 - 23开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 三、审核协议和签收三、审核协议和签收 第四节成交阶段第四节成交阶段 在签订协议之前应与对方就在签订协议之前应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行全部的谈判内容、交易条件进行最终的确定，协议签字时，再将最终的确定，协议签字时，再将协议的内容与谈判结果一一对照，协议的内容与谈判结果一一对照，在确认无误后方可签字。在确认无误后方可签字。 4 - 24开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 l商务谈判一般要经过开局、报价、磋商、商务谈判一般要经过开局、报价、磋商、成交四个阶段。成交四个阶段。l开局阶段，要学会合理地运用影响开局气开局阶段，要学会合理地运用影响开局气氛的各种因素，建立起良好地洽谈气氛。氛的各种因素，建立起良好地洽谈气氛。开局阶段还要注意把握好开场陈述。开局阶段还要注意把握好开场陈述。l报价阶段是谈判