保险公司培训：你就是主角-产说会会中ppt课件

1、 产说会的成功产说会的成功80%80%以上的原因归结于会前周密以上的原因归结于会前周密细致的准备工作。细致的准备工作。 作为产说会这台戏中的重要角色作为产说会这台戏中的重要角色业务员，业务员，在会前的准备对产说会的是否成功起决定性作用。在会前的准备对产说会的是否成功起决定性作用。 为了让产说会达到预期的效果，作为为了让产说会达到预期的效果，作为“演员演员的业务员来说，在产说会会前、会中、会后所作的工的业务员来说，在产说会会前、会中、会后所作的工作对于产说会的成败起着关键的作用。作对于产说会的成败起着关键的作用。准确定位准确定位产说会作为一台戏，业务员在其中扮演着重要的角色。产说会作为一台戏，业

2、务员在其中扮演着重要的角色。会前客户筛选将决定产说会客户层次；会前客户筛选将决定产说会客户层次；会中对客户的引导将会决定会场的秩序；业务员作为演会中对客户的引导将会决定会场的秩序；业务员作为演员，不但影响着主讲人，还影响着客户，员，不但影响着主讲人，还影响着客户，“演技高低演技高低将会决定产说会的成败；将会决定产说会的成败；会后促成技巧将决定是否能够收回保费。会后促成技巧将决定是否能够收回保费。总之，业务员是产说会的主角，你的行为将会决定产说总之，业务员是产说会的主角，你的行为将会决定产说会是否成功。会是否成功。产说会当天做什么？产说会当天做什么？1 1、本人准备、本人准备 （1 1仪容仪表仪

3、容仪表 穿职业装、佩戴司徽、注意自己穿职业装、佩戴司徽、注意自己的发型、皮鞋，男士打领带、女式化淡妆；的发型、皮鞋，男士打领带、女式化淡妆； （2 2心情准备心情准备 保持愉快地心情；保持愉快地心情； （3 3物品准备物品准备 准备笔记本及签单物品准备笔记本及签单物品2 2、电话提醒客户、电话提醒客户 在出门之前，给所邀请准客户打电话，确认见面时在出门之前，给所邀请准客户打电话，确认见面时间、地点，再次提醒不带孩子，如客户出行不便，可以间、地点，再次提醒不带孩子，如客户出行不便，可以考虑直接去接客户到场。考虑直接去接客户到场。产说会当天做什么？产说会当天做什么？3 3、引导客户入场、引导客户入

4、场 （1 1在会场大门口迎接客户，引领客户就座；在会场大门口迎接客户，引领客户就座； （2 2向礼仪人员点头致谢，可视情况向客户介绍经向礼仪人员点头致谢，可视情况向客户介绍经理认识；理认识； （3 3提醒客户要不要上洗手间；提醒客户要不要上洗手间； （4 4入场口，请客户签字，帮客户填写表格，然后入场口，请客户签字，帮客户填写表格，然后客户自己放抽奖券；客户自己放抽奖券； （5 5恭请客户先入座，注意分清位置，委婉提示客恭请客户先入座，注意分清位置，委婉提示客户关闭手机；户关闭手机； （6 6入座后和客户一起看公司介绍，再次包装讲师入座后和客户一起看公司介绍，再次包装讲师和本次联谊会；和本次联

5、谊会； （7 7介绍你知道的到会领导；介绍你知道的到会领导； （8 8可向客户补充介绍公司；可向客户补充介绍公司；产说会会中做什么？产说会会中做什么？ 牢记会中自己是主角，你的行为将影响到主讲人和客户，牢记会中自己是主角，你的行为将影响到主讲人和客户，将会决定客户是否会签单，和主讲人共同演好这场戏，必须做将会决定客户是否会签单，和主讲人共同演好这场戏，必须做到：到： 1 1、如何做好演员、如何做好演员 （1 1认真做好重点内容的记录。让客户觉得你很重视主讲认真做好重点内容的记录。让客户觉得你很重视主讲人的讲解；人的讲解； （2 2配合主讲人鼓励客户勇于举手参与各项互动活动；配合主讲人鼓励客户勇

6、于举手参与各项互动活动； （3 3在领导、讲师上台时及讲解的精彩处，带头鼓掌；在领导、讲师上台时及讲解的精彩处，带头鼓掌；产说会会中做什么？产说会会中做什么？ （4 4主动回应主持人及主讲人的提问、浅笑、点头赞主动回应主持人及主讲人的提问、浅笑、点头赞同；同； （5 5可根据台上的讲解内容和进程，重点性地与客户可根据台上的讲解内容和进程，重点性地与客户进行目光沟通交流，加深客户印象；进行目光沟通交流，加深客户印象； （6 6当主讲人讲到产品利益演示的时候，可观察客户当主讲人讲到产品利益演示的时候，可观察客户的反应，适时做简单补充，但是要注意现场秩序；的反应，适时做简单补充，但是要注意现场秩序；

7、 （7 7时刻关注客户的反应，保持与客户之间的和谐气时刻关注客户的反应，保持与客户之间的和谐气氛、沟通状态，并不断取得客户的回应和认同；氛、沟通状态，并不断取得客户的回应和认同； （8 8注意自觉维护会场的秩序；注意自觉维护会场的秩序；产说会会中做什么？产说会会中做什么？ 2 2、促成、促成 会议进入促成阶段，需要业务员快速转变角色，快速会议进入促成阶段，需要业务员快速转变角色，快速进入促成状态，要会借用会场氛围：进入促成状态，要会借用会场氛围： （1 1当主讲人进行促成动作时，要积极迅速配合；当主讲人进行促成动作时，要积极迅速配合； （2 2主讲结束后迅速作出促成动作，进入现场促成签主讲结束

8、后迅速作出促成动作，进入现场促成签单阶段；单阶段； （3 3运用准备好的促成话术进行促成；运用准备好的促成话术进行促成； （4 4从不同的角度，以不同的理由，至少连续尝试促从不同的角度，以不同的理由，至少连续尝试促成五次；成五次； （5 5现场签单后，立刻将投保单送到台上，并领回奖现场签单后，立刻将投保单送到台上，并领回奖券或奖品；券或奖品； （6 6促成五次以上仍未果，学会放弃的艺术，但要留促成五次以上仍未果，学会放弃的艺术，但要留下在接洽的机会和时间；下在接洽的机会和时间；产说会会中做什么？产说会会中做什么？ 3 3、对客户、对客户 （1 1对签单客户陪同存钱设立账户或约定收取保费对签单客

9、户陪同存钱设立账户或约定收取保费的时间；的时间； （2 2对现场没有签单的客户保持你的热度和风度，对现场没有签单的客户保持你的热度和风度，约定家访时间，准备后期促成；约定家访时间，准备后期促成；产说会会后做什么？产说会会后做什么？1 1、自我总结、自我总结 迅速向主管报告签单客户情况，或客户为签单原迅速向主管报告签单客户情况，或客户为签单原因，未到场客户原因，同主管探讨收保费计划，或回因，未到场客户原因，同主管探讨收保费计划，或回访促成方案；访促成方案；2 2、保费追踪话术演练见产说会促成及会后追踪）、保费追踪话术演练见产说会促成及会后追踪）3 3、本卷须知见产说会促成及会后追踪）、本卷须知见产说会促成及会后追踪） 总之，一场产说会当中，业务员自己充总之，一场产说会当中，业务员自己充当着重要的角色，准备是否充分、细致，将会当着重要的