XX乳业进驻超市商务谈判计划书

1、新一佳超市有限公司XX乳业进驻超市谈判计划书键入文档副标题Administrator选取日期在此处键入文档的摘要。摘要通常是对文档内容的简短总结。在此处键入文档的摘要 摘要通常是对文档内容的简短总结。一、谈判背景.、谈判议程、地点选择与时间、环境准备四、谈判主题五、谈判幅度六、目标策略七、准备谈判资料八、谈判人员九、可代替方案与应急预案目录谈判背景xx 乳品生产企业是生产多种乳制品， 包括牛奶、盒装牛奶、 酸奶等多种 类型、多种包装的产品，是湖南一知名液态奶生产企业。“新一佳”超市是 一家全国性连锁超市，分店遍布全国， xx 乳品生产企业与“新一佳”超市是 长期合作伙伴，是新一佳超市比较稳定的

2、供应商之一。在新的一年，新一佳 超市准备于乳品供应商就供货商价格、牌面费、店庆费、新产品促销费、堆 头费、节庆费、结款方式等问题展开新一轮谈判，重新制定政策， xx 销售部 与新一佳超市采购部已预约好商务谈判时间， 届时双方判处代表进行合作谈 判，并签订长期供货合同。二、 谈判议程1. 双方进场2012年 9月9日 9：00-9 ：10 我方代表先进场，在门口迎接对方， 我方接待人员先向对方介绍我方出席谈判的人员，然后，双方代表就座。2. 2012年9月9日 9 ；10-9 ；20 介绍本次谈判的背景，和会议安排与 会议人员3. 正式进入谈判 9: 20-9 : 40双方进行感情交流与沟通，双

3、方各自表明自己的意图 与目的、愿望 9： 40-11 : 30就返点问题进行洽谈，并就其展开的附件进行洽谈与 讨论:支付方式、促销方式等 13： 30-15 : 00就合同条款进行洽谈4. 达成协议5. 签订协议三、地点选择与时间、环境准备谈判地点：xx 大酒店 1214 房谈判时间：2012年 9月 9 日早九时环境准备：合同准备等四、谈判主题双方就各类费用、供货质量和数量，以及送货时效等各方面进行磋商，最终希望能够达成良好的合作关系，签订长期供货合同。五、 谈判幅度进场费：3-5 万排面费：6000-10000店庆费根据促销销量的 3%5%提成节庆费每年 3040 万元新产品促销费 每家门

4、店进一个新商品要 10001500 元堆头费每家门店 3 万至 10万元供货数量及质量 不超过保质期的三分之一，每类型 6 件送货时效 订单下达后一周内到货六、 目标策略1. 开局阶段：方案一：感情交流式开局策略先向对方问好，然后与对方拉关系，提到我方与对方在以前多次合作， 并且合作多还愉快，希望此次能够与对方再次携手合作，达到双赢的局面。 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛 中。此时，表明我方的合作意愿，然后陈诉我方的方案，完后等待对方的陈 诉，如果对方采取沉默的谈判策略，我方将运用转移话题的谈判策略，将谈 判引导到另一个话题上。方案二：慎重式开局策略通过严谨、

5、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。使对方放弃某些 不适当的意图，以达到把握谈判的目的。如果对方提出自己在成本上有所提 高，希望我方让步，我方将慎重的回答，这一方面不会做出让步，但可以在 其他方面做相应的让步。2. 中期阶段：策略一：把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回 补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益， 但会遵循有把握的让步原则。策略二：制造竞争对手罗列出更多其他供应商与我方的联系， 如；伊利、蒙牛 哇哈哈 光明 完 达山、黑乳集团辉山乳业、三元、君乐宝等。如果对方不愿意做出让步，我 方将列出对方不与我方合作会出现的不良后果， 如：销量降低， 销售额降低， 销售渠