转诊活动营销基本话术

1、上海海淞医院治理公司市场营销培训课件之一转诊营销根本话术一、为什么要进行话术练习1、话术是营销原理的实践医疗效劳转诊营销属于渠道推广营销的范畴, 转诊营销是有规 律可循的,转诊营销是有逻辑的,推广营销练习是有架构的的.转诊营销已经不再是“见人说人话,见鬼说鬼话的胡扯,也 不是“师傅带徒弟,边走边瞧,依靠脑力激荡的临场发挥.营销话术练习是先期摒弃生涩的营销原理,直接使用典型、简 单、生动、直接的提炼语言来诠释营销原理的,最有效的营销“入门看家术2、话术是营销的工具祖国山河美不美,全靠导游一张嘴要想富,背话术；背话术,有出路自行车是代步工具饭碗是进食的工具话术是营销的工具3、交易的成功,往往是口才

2、的产物工这是美国超级推销大王一-弗兰克贝特格近三十年推销生 涯的经验总结.所谓“一人之辩,重于九鼎之宝；三寸之舌,强于百万之师因此,可以这样说,对于销售人员,哪里有声音,哪里就有了 力量；哪里有口才,哪里也就吹晌了战斗的号角,进而也就有了成 功的希望.话术的影响力将会贯穿于营销工作的整个过程, 而营销话术使 用的好坏,也将会在每一个环节上,对营销工作的成败产生决定性 的影响.可以毫不夸张的说,营销的成功在很大程度上可以归结为 营销人员对话术的合理运用与发挥.二、如何学话术1、 不在于你说什么,而在于你怎么说2、 熟背唐诗三百首,不会做诗也会吟3、 性格是话术的死角4、 话术是由外向内修,由话术

3、到话道三、话术的分类话术不是说话,话术是对话对话的四个水平-倾听问关心与请教说表达与说服切要求与邀请1、听话术的最高境界如何倾听：A头脑放空B专注的听C心情放松D不插话不抢话倾听的困难a、专心听,我就讲不出专业的话来了营销的话术不能靠现场组织话术,话术是平常就准备充分等着用 时蓄势待发,所以所有你要说的话,平时就练习将它一个字一个 字写下来,反复练习直到直觉反响为止.R专心听,我就切不进专业的话题了切入专业话题所用的反问语也不全是靠临场发挥的,所有切入的 反问语也是必须平时储藏就绪,随着时机来到,顺势将话送过去, 这样送过去的话既自然不但硬,又不会造成双方的紧张.C如果聊天都是一方的意见多没意

4、思推销的应酬阶段是从聊天开始,业务员不是“跟客户 聊天的,这是有很大区别的,如果今天不是来谈业务,只是纯粹 的聊天,当然是一来一往,谁也可以不让谁,谁懂什么就表达什 么,看谁懂得多,然而面对营销工作,如果你还会对于与业务无 关的话题有那么多的意见,那就代表你的功力还不够,还有待磨练,所谓“有所谓,有所不为！才是无为的最高境界2、问-投石问路营销人员是靠嘴巴来赚钱的,但凡优秀的营销人员都拥有一副伶 牙俐齿,但“客户不开口,神仙难下手.我们的目的是让顾客来主 动讲话和我们进行有效沟通,因此有效的提问就尤为重要啦！(1)、提问的目的,就是通过我们的沟通了解我们的客户是不 是我们所要寻找的目标客户.(

5、营销人员的提问一定要围绕“四多一 少来进行)(2)、提问注意： 确实掌握谈话目的,熟悉自己谈话内容,交涉时才有信心. 预测与对方留下良好的第一印象,即努力准备见面最初 15 一45秒的开场白提问. 寻找话题的八种技巧.(3)、寻找话题的八种技巧：仪表、服装：“X医生这件衣服料子真好,您是在哪里买 的？客户答复：“在国贸买的".营销人员就要马上有反响,客户 在这个地方买衣服,一定是业务量比拟多的人. 乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是营销 人员不断以这种提问接近关系. 气候、季节：“这几天热的出奇,去年. 家庭、子女：“我听说您家太太也是学医的啊营销员尽 快拉近与客户的职业距离感

6、,建立职业亲近感 饮食、习惯：“我发现离你家不远有一家口味不错的餐厅, 下次咱们一起尝一尝. 住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位,一 看就知道你是个对专业很认真的人 了解顾客以前的工作性质并能确 定是不是目标顾客. 兴趣、爱好：“您的桌子上放了很多的外科专业书籍,没 有想到你与我一样对外科专业有感情啊,平时有时机要多向您请教 啦.我们公司最近正在办一个老年大学,其中有唱歌这门课,不知阿姨有没有兴趣参加呢？4、拜访提问必胜绝招： 先让自己喜欢对方再提问,向对方表示亲密,尊敬对方. 尽可能以对方立场来提问,谈话时注意对方的眼睛. 特定性问题可以展现你专业身份,由小及大,由易及难多 问一

7、些引导性问题. 问二选一的问题,帮助犹豫的客户决定. 先提问对方的问题提升职业价值,再引导性提问对方 未知的问题. “事不关己高高挂起,我们如果想做成功的营销者就要 学会问顾客关心的问题.3、说略 4、切略四、话术的选择一与众不同的开场话术好的开场白是成功的一半开场白要有创意,不要循规蹈矩地去接近客户开场白的目的是激发客户的需求欲望常用的开场话术1、出其不意的发问X医生您好！我在你门前观察很久啦,发现你是这里生意最好的门 诊啊,我是XX医院的小X2、问候式开场白医生您这一会儿不忙了吧,我是X X医院的小X ,想与您交个朋友 好吗3、直接向客户说明你的目的您好,我是XX医院的小X,受我们院长的委

8、托,前来拜访您,耽 误您几分钟的时间,我把我们医院最近的情况向您介绍一下4、坦诚来意的开场白您好,我是xx医院分管这个片区的市场联络员, 早就听说你这个 门诊的病人比拟多,屡次想进来拜访您,看到您比拟忙,不好意思打 扰您,今天终于有时机啦5、借助权威完成开场白x医生您好,我是xx医院的小X,听到我们医院就医的病人说, 这里有一个诊所,我们院长很重视,特地派我来拜访您6、拉家常式的开场白忙不忙啊,我是xx医院的小X,今天特地抽时间来拜访你啊7、吸引客户好奇心的开场白今天去前面的一个诊所去送转诊费, 才发现这里也有个诊所啊,特 地进来坐一坐,熟悉一下,交个朋友.8、紧紧抓住客户注意力的开场白您好,

9、我是XX医院的小X,听说周边几个诊所的病人都比拟多, 你这里的情况怎么样啊?二司空见惯的拒绝话术拒绝是营销成功的开始成功的业务员是在拒绝声中成长起来的常用话术1、我没有时间！我很理解,知道您很忙,我小X是来给您提供帮助的,只需要 耽误您几分钟时间,您一定会支持我的.2、我现在没空！您现在确实很忙,我只需要很短的时间做个简单拜访就行啦.您 看我在这里等待您一会好吗？3、我以后会给你联系的.X医生,也许您目前感到我们合作的时机不成熟,不过,我小X 很乐意与您成为朋友.如果有时机能够为您提供点帮助,小X会 感到很荣幸的.4、我再考虑一下,下星期给你 吧X医生,您随时都可以给我 联系的.你看这样会不会

10、更简单 些？我是星期一晚一点的时候给你打 呢？还是星期二上午给 你打 比拟好呢？5、我这里病人太少啦是啊,我看到今天你的病人是不太多,如果我们两家建立了合作 关系,可以共同帮助病人解决更多的需要,慢慢你的病人就会多 起来的6、我这里离你们太远啦距离不是问题,我小X的 你是知道的,只要你给我一个 , 病人用车随叫随到.7、我这里的病人没有钱我们医院是平价医院,您转诊过去的病人又有这么多的优惠,病 人肯定是可以接受的,这一点X医生您可以尽管放心8病人反映你们的收费太贵我们医院的收费标准是按同级医院最底标准收费的,个别病人感 觉收费有点贵,可能是由于病人在治疗的时候使用新技术和新设 备后与其他医院一

11、般治疗方法相比拟后产生的感觉,我可以给您 介绍一下我们主要病种手术费标准,您就知道我们的收费是合理 的啦三一针见血的促交话术促交话术常用选择之一：1、邀请式：“您为什么不先转诊几个病人试一试呢？2、选择式：“您是决定我们先在妇科做合作呢,还是所有的手术病人都合作呢？3、二级式：“您感觉与我们医院的合作是不是很顺利啊？“那您以后就与我们一家医院合作吧！4、预测式：与我们医院进行转诊合作您的感觉肯定与其他医院不一样！5、授权式：“我马上回去就向院长汇报你的情况,从今天开始 我们的合作意向就算达成啦！6、紧逼式：“您有这么多的病人资源,如果浪费了就太可惜啦促交话术常用选择之二：1、我们医院您是比拟了解,在周边也是很有影响的医院,我们 医院周大夫是这个地区最有名望的医生,我们两家建立了合作关 系,可以帮助更多的病人解决病痛问题,增加您在周边群众中增 加信任度2、我小X是个老实人,讲义气,好朋友,您认我