阳光城集团营销体系渠道管理制度版

1、阳光城集团营销体系渠道治理制度(2021版)一、制度目的1、标准渠道制度；2、降低渠道团队的管控风险；3、关注并降低营销渠道团队费效比.二、渠道团队及业务范围界定营销渠道团队指由营销治理部主责成立的,建立呼叫中央、外拓中央、泛销售中央,依托三个中央进 行渠道类销售,实现意向客户邀约来访.三、渠道团队架构各区域公司可根据自身实际情况和本区域市场习惯,灵活设置渠道团队编制,应充分考虑人员编制的 增加对人均效能奖金的稀释.下列图为建议组织架构图(组织架构图模板详见“七、渠道类相关审批要求及 审批流程)图1渠道团队架构备注：(1)所有区域公司必须设置渠道团队.(2)中、大及特大型公司必须设置专职的区域

2、公司渠道负责人,小型公司可以由区域公司营销负责 人统筹治理区域公司的渠道工作.3内编渠道人员,仅渠道主管以上不含渠道主管及渠道秘书计入人均效能,其他人员均不计 入人均效能.4工程渠道负责人采用双向汇报方式,在专业职能条线向区域公司渠道负责人汇报,在工程渠道 日常事务的治理工作上向工程营销负责人汇报.职位人数建议编制主要责任区域公司渠道负责人据定岗定编规定执行公司正式编制统筹区域公司渠道工作,主导完成营销治理部下达的各项指标和任务工程渠道负责人据定岗定编规定执行公司正式编制统筹工程渠道工作,主导完成营销治理部下达的各项指标和任务工程渠道秘书据定岗定编规定执行公司正式编制渠道人员考勤、渠道人员招募

3、、渠道制度建立、渠道数据统计分析等工程渠道主管多名公司正式编制治理外拓中央、呼叫中央等的人员及业绩产出工程渠道专员据实际工作灵活限制公司正式编制派单、拦截、 CALL客、企业拓展跟进等具体工作工程外包渠道人员据实际工作灵活限制外包渠道如:小蜜蜂派单、拦截、 CALL客、企业拓展跟进等具体工作四、渠道业务模块定义1、呼叫中央：通过集中性的 外呼方式,进行工程价值点、销售信息的及时传递,邀约意向客户到访.其人员主要由工程通过各种招聘通路包括但不限于网络、校园招聘、CALL客外包公司等进行招募.2、外拓中央：通过竞品拦截、定向派单拓客、巡展拓客等形式,进行工程价值点、销售信息的及时传递并邀约意向客户

4、到访.其人员主要由工程通过各种招聘通路包括但不限于网络、校园招聘、拓客外包公司等进行招募.3、泛销售中央：泛销售人员或机构通常指公司内部员工除营销体系、全民营销经纪人、中介公司、渠道总代公司.工程与上述几类渠道通道进行客户导入合作,并根据单套结算佣金的方式进行佣金支付.泛销售治理制度及要求,详见?阳光城集团营销体系泛销售渠道治理制度2021试行版?或最新版.五、渠道人员岗位说明及责任1、区域公司渠道负责人1搭建并完善渠道体系,制定渠道治理、运作、考核、评估等标准化内容；负责渠道治理团队的治理、评估,帮助渠道治理团队制定并实施职业生涯的成长规划.2根据指标分解,负责制定渠道销售方案及政策,指导渠

5、道团队完成方案销售任务及达成各项考核指标.3负责开发、组织多种渠道营销通路、整合内外部渠道资源、开拓创新渠道运作方式,负责向外部渠道公司传达最新的销售政策和市场动态信息,治理维护中介公司、全民营销经纪人、渠道总代公司等所辖渠道的合作关系.(4)负责大客户资源拓展,拟定大客户资源开发与治理制度,牵头组织企事业单位团购、异业联谊 活动、意见领袖推荐、同行俱乐部推荐等.(5)各类渠道公司的谈判、评估及合作方案的洽谈,同时限制和监督渠道费用的使用.(6)编制说明：公司正式编制.2、工程渠道负责人(1)配合工程营销负责人制定月度渠道销售专项方案,组织工程渠道团队有效执行渠道推广方案及 销售方案.(2)负

6、责工程渠道团队的建设、培训等,提升工程渠道团队销售技巧、带着工程渠道团队完成渠道 指标.负责维护渠道团队开展壮大和开拓新资源.(3)工程渠道日常治理工作执行,标准化监督考核.治理各类渠道客户资源,保证渠道通路顺畅. 负责渠道合作中各类关系的协调以及合作事项的推进执行.(4)开发、组织多种渠道营销通路,整合内外部渠道资源,开拓创新渠道运作方式,负责向外部渠 道公司传达最新的销售政策和市场动态信息,治理维护并稳固中介公司渠道、全民营销经纪人、渠道 总代公司等所辖渠道的合作关系.(5)负责大客户资源拓展、拟定大客户资源开发与治理制度,协调组织企事业单位团购、异业联谊 活动、意见领袖推荐、同行俱乐部推

7、荐等.(6)负责工程现有渠道的建设、维护、更新、治理,及时沟通、反应渠道的信息,做出处理意见.(7)负责工程渠道报表的制作、审核,渠道策略的实施、监督、反应.(8)编制说明：公司正式编制.3、工程渠道秘书(1)负责工程渠道人员招聘和培训.(2)负责工程渠道日常治理制度建设及监督执行.(3)负责工程渠道文化建设.(4)负责工程渠道数据的统计、汇总及分析.(5)负责工程渠道资料的整理和归档.(6)负责工程渠道团队相关费用、薪酬的统计及相关的流程发起.(7)编制说明：公司正式编制.4、工程渠道专员(1)通过呼叫、外拓等渠道拓展方式追访、维护、邀约客户,促进成交,完成个人考核周期内的来 访、成交指标.

8、业绩突出者可进一步提升为工程渠道治理岗位.(2)编制说明：公司正式编制.(3)在校渠道实习生,与公司签订正式的实习协议,纳入公司实习生治理序列,且该实习生表现优 异,可纳入公司正式编制.5、工程外包渠道人员(1)通过呼叫、外拓等渠道拓展方式追访、维护、邀约客户,促进成交,完成个人考核周期内的来 访、成交指标.(2)工程外包渠道人员出勤时间不稳定,其人员来源主要由派单公司或者活动公司进行委派,且多 为临时工,无法形成长时间、系统性的治理.3编制说明：无正式公司编制,工程与派单公司或者活动公司签订效劳合同,根据效劳合同中的 人员费用与派单公司或者活动公司进行结算.六、渠道人员薪酬体系1、渠道薪酬,

9、主要由底薪、佣金、其他奖励、福利补贴和阶段性鼓励政策构成职级编制底薪佣金其他奖励福利补贴阶段性鼓励政 策区域公司渠道负责人公司正式编制依据公司职级根据渠道签约金额的XX%;跳点机制参照案场销售经理无依据公司职级工程渠道负责人公司正 式编制依据公司职级根据渠道签约金额的XX%;跳 点机制参照案场销售经理无依据公司职级工程渠道秘书公司正式编制依据公司职级根据渠道签约套数,XX元/套无依据公司职级工程渠道主管公司正式编制依据公司职级根据所治理渠道小团队,签约套 数,XX元/套无依据公司职级根据工程销售节点 以及产品属性,可 临时设置渠道鼓励 政策,该鼓励政策 需报OA审批通过 前方可执行工程渠道专员

10、公司正式编制依据公司职级根据个人签约套数,XX元/套来访XX元/组 认筹奖励XX元/组 及其他如：来访 XX元/组,有效来 访XX元/组,鼓励 导入精准客户依据公司职级工程外包人员外包日薪可按当月出勤 天数设置不同层级,鼓励全勤根据个人签约套数,XX元/套来访XX元/组 认筹奖励XX元/组 及其他如：来访 XX元/组,有效来 访XX元/组,鼓励 导入精准客户无2、底薪说明1内编人员为公司正式编制,其底薪包含根本工资及社会统筹局部,根据公司规定执行.薪酬建议详见“七、渠道类相关审批要求及审批流程3、佣金计算公式区域公司渠道负责人和工程渠道负责人的佣金分为两局部,第一局部为根据绩效考核评选的发放部

11、分,此局部佣金参照?阳光城集团根底佣金方案2021年版?或最新版本；第二局部为渠道销售所对应的佣金,需在?XX区域公司XX工程渠道管控方案?中,对上述人员的佣金方案进行审批.第二部 分佣金在下文进行解释：1区域公司渠道负责人月度佣金 =呼叫中央月度签约金额 +外拓中央月度签约金额*佣金点 数.区域公司渠道负责人假设由区域公司营销负责人兼任的,那么该渠道佣金不予结算.(2)工程渠道负责人月度佣金 =外拓中央月度签约金额*佣金点数备注：(a)泛销售中央原那么上由渠道负责人进行治理,所涉及的中介公司、渠道总代公司成交的房源 不计渠道佣金(假设有特殊情况,需一事一议).(b)假设工程单独设置呼叫团队,

12、那么工程渠道负责人及区域公司渠道负责人可计提该呼叫团队佣 金.(3)工程渠道主管月度佣金 =所治理的渠道团队月度签约套数 *单套团队佣金(4)工程渠道专员月度佣金 =个人月度渠道签约套数*单套佣金金额.(5)工程渠道秘书月度佣金 =(外拓中央月度签约套数 +呼叫中央月度签约套数 +泛销售中央月度签 约套数)*单套佣金金额.备注：假设工程单独设置呼叫团队,那么工程渠道秘书可计提该呼叫团队佣金.(6)渠道佣金结算周期：渠道成交房源签约前方可申请结算渠道佣金.(a)工程渠道人员,渠道房源签约次月结算渠道上一月度佣金的90% ,剩余10% ,于次年1月进行统一发放.(b)工程外包渠道人员：渠道成交房源

13、签约当月结算渠道佣金的100%.(7)退房佣金结算：渠道成交房源签约后退房,那么该套房源已发放的佣金于次月的渠道佣金中予以 扣除,假设佣金不够扣除那么在工资中扣除,假设次月工资不够扣除,那么在再下个月的渠道佣金及工资中扣 除,以此类推,直到已发放的佣金扣除完为止.工程内编渠道人员退房佣金必须扣除,工程外包渠道 人员退房佣金在与外包公司结算中相应扣除.(8)离职人员佣金发放(a)工程渠道人员：假设人员离职前,渠道成交房源已经签约,那么结算该套房源渠道佣金的90%,该笔佣金必须签约后发放；已认购未签约,那么不结算佣金,且接手此客户的渠道人员也不得结算该笔佣金.假设工程内编渠道人员于次年1月前离职,

14、那么剩余渠道佣金的 10%不再发放.(b)工程外包人员：假设人员离职前,渠道成交房源已经认购或已签约,那么结算该房源渠道佣金的100% ,该笔佣金必须签约后发放；未认购那么该套房源不再结算佣金.(c)其他奖励及福利补贴离职前已经产生那么按时结算.(9)假设工程渠道人员所导入客户出现两起假来访,或多起退筹、退定、退房等,那么将该人员列入黑名单,所有工程永不录用.(10)由于佣金设置跳点机制,故每月需审批渠道认购指标,区域公司及工程渠道指标审批流程详见“七、渠道类相关的审批要求及审批流程.4、其他奖励说明其他奖励主要包括来访奖励、认筹奖励等常规奖励,具体奖励设置由工程自行设定.但该奖励需在?XX区

15、域公司XX工程渠道管控方案?中明确奖励内容、奖励金额以及奖励凭证.5、福利补贴说明工程内编渠道人员福利补贴根据公司规定的福利补贴执行.6、阶段性鼓励政策根据工程重大销售节点或者特殊产品去化等要求,进行阶段性鼓励政策的实施.该阶段性鼓励政策实 施前必须进行OA流程审批,审批通过前方可执行.7、工程内编/外包渠道人员管控要求(a)临聘的在校生,由我司与其签订实习协议,且必须缴纳保险,杜绝使用未成年人员.(b)假设人员为少数民族或境外人员,那么在录用之前必须报备集团.(c)工程内编渠道人员(指不占人均效能人员),在业绩达成、水平优秀的前提下,其学历要求可适度放宽.(d)工程内编渠道人员的入职要求、试

16、用期要求等参照置业参谋.(e)工程外包渠道专员：工程与派单公司或活动公司签订效劳合同,用工风险由该公司承当.8、关于工程内编/外包渠道人员考勤治理(1)工程内编渠道人员考勤方式(a)原那么上须在售楼处运用考勤打卡机进行考勤治理,月度导出人员考勤汇总表,由工程渠道负责人、工程营销负责人签字,并交予区域公司人力资源及行政部.(b)假设无法在售楼处进行考勤,那么必须利用 进行拍照,并上传到工程渠道治理微信群报备确认,所拍照片必须利用水印显示拍摄时间和地点,并利用纸质的?考勤表?进行考勤.该纸质?考勤表?及考勤照片,每天需由工程渠道负责人和工程营销负责人签字,并交予区域公司人力资源及行政部.?考勤表?

17、模板详见“七、渠道类相关的审批要求及审批流程“(c)区域公司人力资源及行政部认可的第三方考勤软件.(2)工程外包渠道人员考勤方式必须利用 进行拍照,并上传到工程渠道治理微信群报备确认,所拍照片必须利用水印显示拍摄时 间和地点,并利用纸质的?考勤表?进行考勤.该纸质?考勤表?及考勤照片,每天需由工程渠道负 责人和工程营销负责人签字,并永久性存档,以备审计检查.?考勤表?模板详见“七、渠道类相关 的审批要求及审批流程“六、渠道客户判定关键流程1、渠道客户报备(1)报备工具(a)工程渠道治理微信群：该微信群必须有工程营销负责人、工程渠道负责人、工程销支及自 建渠道成员.(b)明源云客/云行销：假设已

18、经上线明源云客 /云行销系统,那么可直接通过明源云客/云行销进行客户报备.(2)报备时间：原那么上客户到访之前30分钟需报备,假设低于 30分钟,请在?XX区域公司XX工程渠道管控方案?中写明原因.(3)报备客户需设定报备保护期,报备保护期,指在保护期内客户无论通过何种渠道到访,原那么上 该客户最终归属为报备的渠道人员.保护期时间及是否可以屡次报备由区域公司及工程自行拟定,并 在?XX区域公司XX工程渠道管控方案?写明.2、前台问访机制(1)客户到访和登记：填写?来访客户登记表?,模板详见“七、渠道类相关的审批要求及审批流 程.工程也可使用自行制定的模板,但必须表达客户姓名、联系方式、来访时间

19、、渠道人员.(2)前台问访：进行来访通路询问,引导对应的置业参谋接待.(3)前台问访人员建议由物业等第三方人员担任(特殊情况可由工程渠道人员担任).(4)工程必须设置前台岗,并在? XX区域公司XX工程渠道管控方案?中明确前台岗的人员身份. 3、客户确认(1)客户接待前或者接待完毕后,置业参谋、销支及工程案场负责人需在?客户转访确认单?签字 确认,模板详见“七、渠道类相关的审批要求及审批流程且必须使用该模板.(2)销支签字前需在明源系统中查询该客户录入情况.假设该客户在明源系统中未录入,或者该客户 在明源系统中已过来访保护期,那么由销支签字确认,反之不进行确认.最后由案场经理或营销经理签 字确

20、认.(3)明源系统中来访保护期由工程根据自己情况进行设定,建议来访保护期不超过60天.4、表单归档(1)工程渠道负责人复印当日渠道?来访客户登记表?,归档至渠道档案库,永久留存,以备审计 核查.(2)工程渠道秘书每天将?客户转访确认单?收集齐全,核对填写完整性并进行归档,以备审计核 查.5、特殊情况客户归属判定原那么客户归属一旦出现争议,由工程案场经理进行初判,假设案场经理的初判依然出现争议,那么由工程营销负 责人进行最终判别.七、渠道类相关审批要求及审批流程1、?XX区域公司XX工程渠道管控方案?审批工程启动渠道前,应由区域公司渠道负责人发起?XX区域公司XX工程渠道管控方案?流程审批,审批

21、通过后每次对上述方案内容的修订,均需参照此流程发起审批.(1)流程选择：营销团队工程佣金治理方案及变更审批(2)流程发起人：必须由区域公司渠道负责人发起该流程(3)发起格式申请主题：XX区域公司XX工程渠道管控方案(XX年XX月XX日至XX年XX月XX日)结论概要：XX区域公司XX工程因XX原因,于XX年XX月XX日-XX年XX月XX日使用自建渠 道,预计认购X元,预计共计发生费用 X元,发生费效X%【高于/持平/低于当地市场平均水平(X%)】.其中区域公司渠道负责人 X名(佣金点数X%)、工程渠道负责人 X名(佣金点数 X%)、项 目渠道秘书X名(佣金X元/套)、工程渠道主管 X名(佣金X元

22、/套)、工程渠道专员约 X名(佣金X 元/套)、工程外包渠道人员 X名(外包)【佣金水平 高于/持平/低于当地市场平均水平(X%)】.费用预估：本次预估方案执行周期为 XX年XX月XX日至XX年XX月XX日,预计工程实现认购 X元、预计 工程实现签约X元、预计工程实现回款 X元；其中,预计渠道认购 X元、预计渠道认购金额占比 X%;另预 计渠道来访X组、预计认筹X组；预计渠道人员底薪合计 X元、预计渠道人员佣金合计 X元、预计渠道其他 奖励合计X元、预计团建合计 X元、预计场地租赁费用合计 X元、预计 费用合计 X元、预计日常行政费 合计X元,总计X元,预计渠道合计发生费用占认购额的X% (其

23、中预计渠道人员底薪发生占认购额X%、预计渠道人员佣金和其他奖励发生占认购额X%);本工程营销费率为X%.现申请方案审批.妥否,请公司领导批示！附件命名：1、?XX区域公司XX工程渠道管控方案?XX区域公司 XX项 目自建渠道管控方案.d备注：假设工程没有渠道建制,但需要使用工程外包渠道如小蜜蜂公司,流程参照现有集团相关合同付款制度.2、工程渠道月度指标审批工程渠道月度指标参照工程每月发起的?区域公司营销治理部各工程XX年XX月销售方案表?,填写该表格渠道月度指标局部.3、工程渠道人员月度渠道底薪审批由工程人力资源及行政部发起流程,流程选择及要求参照置业参谋底薪流程,费用归口营销费用.4、工程渠

24、道人员月度渠道佣金、其他奖励结算审批1流程：营销佣金及业绩奖励含代理机构付款申请自销2付款主题：XX区域公司XX工程XX年XX月工程渠道人员渠道佣金、其他奖励结算审批3付款说明：XX年XX月,XX区域公司XX工程,渠道入职 XX人,离职XX人,期末渠道主管 XX人,渠道专员 XX人,XX工程渠道团队完成留电 XX组、来访XX组、认筹XX组、认购XX元、签约XX元；根据 已审批的?XX区域公司XX工程渠道管控方案?流程号 XX,本月应发渠道佣金合计 XX元、渠 道其他奖励合计 XX元、总计XX元.妥否,请公司领导批示！根据制度指引,此事项所需附件：1、来访客户确认单；2、渠道客户相关认筹凭证扫描

25、件；3、签约客户明源截图；4、认购协议、客户买卖合同的首页及客户签字页；5、XX年XX月XX区域公司XX工程渠道佣金、其他奖励核算表电子版及扫描件；6、?XX区域公司XX工程渠道管控方案?流程审批通过截图及?XX区域公司XX工程渠道管控方案?正文；以上附件齐全,请领导审批 附件命名：1、XX年XX月XX区域公司XX工程来访客户确认单扫描件2、XX年XX月XX区域公司XX工程渠道客户相关认筹凭证扫描件3、XX年XX月XX区域公司XX工程签约客户明源截图4、XX年XX月XX区域公司认购协议、客户买卖合同的首页及客户签字页5-1、XX年XX月XX区域公司XX工程渠道佣金、其他奖励核算表电子版5-2、

26、XX年XX月XX区域公司XX工程渠道佣金、其他奖励核算表扫描件6-1、流程审批通过截图一 XX区域公司XX工程渠道管控方案6-2、?XX区域公司XX工程渠道管控方案?来访客户确认单.docxXX年XX月XX工程渠道薪酬核算表工程备注：来访客户确认单、认购协议及合同中,客户的姓名和联系方式应一致5、工程外包渠道人员月度渠道费用结算工程外包渠道人员月度渠道费用结算1流程：参照集团营销相关付款制度2付款说明：XX年XX月,XX区域公司XX工程外包渠道专员共出勤 XX人次； 外包渠道团队完成留电 XX组、 来访XX组、认筹XX组、认购XX套、签约XX套；本月应发外包渠道底薪合计 XX元、外包渠道佣 金合计XX元、渠道其他奖励合计 XX元,总计 XX元.根据制度指引,此事项所需附件：1、考勤表纸质考勤表扫描件、每天的水印拍照考勤照片；2、来访客户确认单；3、渠