市场定位与销售模式

1、文档来源为：从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持市场定位与销售模式第一个问题：准备把净水器卖给谁？当然是卖给需要的人。这种说法笼统，我们还需要进一步细分。我把客户分成了三类：1 、高端客户2 、中端客户3 、低端客户【高端客户】只买贵的，不买对的，追求的是心理体验；外观要高大上；牌子要响，最好是洋品牌；价格要高，不高不足以彰显其身份。这种客户，买的不是产品，是服务周到细致的服务、体验做上帝的感觉。【中端客户】追求性价比、实用，追求的是使用体验。可以接受高价，但必须要证明物有所值。【低端客户】价格要便宜，追求的是心理安慰。装什么净水器不是太重要，重要的是家里用上了净水器。我们销售净水

2、器，必须清楚：我们的目标客户是哪一类人群 不要期望通吃各类人群。第二；选定了目标人群，就需要考虑用什么方式销售。开店、进商超、通过人脉关系、展销、会销、陌生拜访、家庭肯谈等等，都可以考虑，还有广告销售、捆绑销售、口碑转介绍等等选什么销售模式，要根据自身资源、经验、能力等条件确定一定要选自己最有把握的模式，以降低销售风险。确定了【目标客户】和【销售模式】，就要根据目标客户和销售模式选择产品了对于高端客户，前面已经讲了，要选择：外观高大上、牌子要响（最好是洋品牌）价格要高高在上的产品对于中端客户，要选择质量可靠、性价比高、经济实用的品牌。如果要开店、进商超，要选择证件齐全的产品，以防相关部门检查。

3、如果要做工程项目，证件也是必不可少的 。对于低端客户，就没有这么多讲究了，最重要的是形式。邻居、同事家安装了净水器，他家也要安装，功能不是很重要，外形一定要差不多 如果邻居家装了一个5级的RQ你卖8级的超滤，并说还能保留有益矿物质，重要的 是价格要低，对他更有吸引力 店铺、商超的销售情况不是很好 大品牌开店、进商超，重要的是形象，而不是销售收入和利润。 如果个人资金不多，就不要想着开店、进商超了。 当然，三、四城市的商超进入门槛低，如果产品相对于商超内的同类产品有明显的 竞争力，也是可以考虑进入的。 还有一种销售模式是代销，找建材店、百货店、五金水暖店代销。 这种模式也有一定的问题： 专业的店

4、铺、专业的销售人员，还卖不出工资钱，非专业的店铺、非专业的介绍， 能有多好的效果呢？ 除非代销店铺把销售净水器当事做，否则不会有太好的销售成绩。第三；展销模式，走进小区展销。想通过简单的展销实现利润，也是比较难的。展销最大的问题是：客户不信任。我个人认为：展销的目的在于宣传产品、发展第一批客户，操作口碑营销，通过老用户转介绍实现二次销售、多次销售，进而实现赢利。用业务员跑小区，取得客户信任更难。并且，现在的人工成本很高，一个月有限的几台销售，能够业务员的工资费用就不错了。人脉销售是基于人际之间的信任关系，销售成本低，容易实现利润。但是，一个人的人脉关系是有限的。用完了人脉关系，怎么办呢？如果产

5、品好，形成了市场口碑，可以形成转介绍，就可以持续进行下去。人脉关系在这里只是切入市场的一个点，一个低成本、高效率的点。选择一款好的产品，可以从这个点开始，引爆市场。如果产品不好，市场也就做死了。陌生拜访，基本上是一厢情愿。不是说没有成功率， 只是成功率太低， 对销售人员信心的打击太大， 很难坚持下去。第四；参加展会。 各地基本上都有各种形式的展会，参加这类展会，是一种非常不错的宣传方式。 找那些招商困难的展会，给点儿钱就能参加的 最好能与展会主题扯上一点关系，容易与观众找到切合点 在汽车展会上宣传净水器，肯定不伦不类，不合时宜。 如果是宣传车载净水器，则另当别论。 食品展、百货展、茶叶饮品展、

6、装修建材展等等，可以偿试一下 发传单，就不要尝试了，原因如下： 一、虽然传单的印刷成本很低，但是发放的人工成本太高 二、发给行人，绝大部分随手就丢了，基本上是没有效果 有钱发传单，还不如花钱做广告，相对成本更低。火报的传单，也基本上没有多大效果。广告营销如何呢？烧钱少了，基本上没有效果；烧钱多了，风险太大，赔不起。广告营销有成功的，需要有如下要素：1、要有炒作卖点，便于宣传大宣传2、产品成本低 重要的不是功能3、广告文案要能抓住消费者心理4、话术要高明，能抓住打进电话的客户心理，成功实现销售5、现场安装人员要能说会道，防止客户反悔不装以上几点，缺一不可 电视营销，也是广告营销的一种。超滤机、陶

7、瓷净水器、矿化净水器等等，成本低、可以炒作健康概念忽悠消费者，比较适合广告营销以上是传统的营销式，实际效果都不太好。于是又有人求变求新，团购砍价会、网店、微营销、会销等等团购砍价会，我前段时间去淄博参加了一场。当天下大雨，参加的人少了很多，当天预订了大约11台，有3天的反悔期，最后安装了不到10台我的体会是：参加团购会，准备工作很重要。当地代理商当时家里有事，准备工作做得很差，我当时的感觉是：如果准备工作做得更充分一些，实际销售量会增加很多。团购会要成功，一个前期的客户储备，储备的客户越多，现场成交的越多。二是现场的展示与讲解简单的说就是“威胁利诱”简单明了的把危机下到位，让客户产生强烈的危机

8、感，然后再结合现场的优惠活动进行促销。团购会，参加的各个品牌，都带来了一些准客户，如何争取其他品牌的准客户，要做足功课。第一，要想办法能吸引参加者的关注主要方式就两种：一是10分钟左右的讲解，让大家知道还是你这个净水器品牌，并且家里有安装的紧迫性二是现场实验效果 对我们来讲，就是做泡茶、煮稀饭、煮绿豆汤的对照实验，唤起 客户强烈的危机意识做现场实验，要把握分寸，防止过犹不及做电解实验、太夸张，客户会觉得是忽悠、有欺骗的成份，反而不相信，效果不会好。泡茶、煮大米粥、绿豆汤，自来水煮的效果，客户是清楚的；看到净化水的效果，心里会产生一种强烈的感觉：自来水是不能喝了再配合现场的促销活动、三天的犹豫期

9、、30天的无条件退货期保证，客户很是比较容易下单的必竟参加团购会的，就是准备花钱的。如果费用合理、产品有竞争优势、做好充分的准备，我觉得联合的团购砍价会可以参加。要根据当地的消费水平、宣传组织情况确定第五；会销。会销有三种组织形式：1、邀约目标客户2、利诱目标客户3、吸引目标客户1、 邀约目标客户 收集目标客户资料，通过请柬、电话、拜访等形式邀约邀约客户时，已经进行了筛选，成功率较高但是，邀约成本太高，越来越难，不太容易组织。做过邀约会销，成功率在50%以上，一场会销邀约50人，能卖30台左右。2、 他改讲应该喝什么样的水，比较容易接受，成功率较高。其实， 危机大家是清楚的， 只是不知道应该装

10、什么样的净水器。 用半个小时左右的时间说清楚，然后进行产品介绍和促销。讲解要简明、 生动， 能紧紧抓住客户。 时间不要太长， 大家都比较忙， 时间太长，客户会失去耐心，半个小时左右比较合适。2、 利诱目标客户 通过免费发放礼品等等， 吸引目标客户参加进行洗脑， 从而实现销售目标。会被小礼品吸引的，都是些头脑比较简单、想占小便宜的人。对这类人洗脑是比较容易的，说不好听的是比较好忽悠、好骗。这类会销又有两类：一类是纯粹是骗通过五天左右的过程， 一步一步对客户洗脑， 取得客户的信任， 最后把净水器高价卖出去，一走了之另外一类是忽悠，就是夸大宣传，不能说是骗，只能说是为了销售不择手段第三种会销形式，

11、是通过演艺、 放电影等形式， 吸引观众， 中间穿插产品介绍和促销活动进而实现销售文档来源为 :从网络收集整理.word 版本可编辑.欢迎下载支持这种形式持续时间短，如果能在短时间内取得客户信任，是个难题。如何能在短时间内取得消费者信任，是个难题。实现销售的方式有两种：1、品牌促销2、威吓利诱像沁园这种品牌， 有一定的社会影响力和信任度， 通过会销这种形式， 集中对消费者作说明， 效率比较高， 促销效果也比较好， 还能起到品牌宣传作用， 一举多得。如果品牌知名度、影响力低，要想实现现场销售，就只能“威吓 +利诱”了威吓的方法：1、选择性的播放视频资料，让客户产生危机感2、通过讲故事，让客户觉得故事中的事，马上就要发生在自己身上，产生强烈的购买欲望3、诉诸亲情 “你不为自己的健康着想，也要对孩子负责”让客户产生“不义感”4、软硬谦施，找到客户的弱点，乘胜追击，一举拿下利诱的方法：1、现场购买送大礼