中小企业国际市场营销策略探析.

1、中小企业国际市场营销策略探析【摘要】为了使中小企业能在开拓国际市场的过程中有效地寻求更多的机会和 生存发展空间，本文分析了中小企业的优势和劣势，明确了企业应该树立的国际市场 营销观念，并针对我国中小企业自身的特点，从五个方面提出了切实可行的国际市场 营销策略。【关键词】中小企业国际市场营销策略随着我国经济融入世界经济的程度逐渐深入,中小企业面临的竞争也将更为激 烈。一方面要面对国内企业激烈的市场争夺，另一方面更要面临国际上许多大型跨 国公司的市场挤压。这种竞争的压力迫使中小企业努力突破狭隘的国内区域市场，积极开拓国际市 场，主动参与到国际市场上的竞争。因此，经营者应从企业长期发展壮大的战略高度

2、 树立起国际市场营销观念，根据自己的优势和劣势，主动适应不断变化的国际市场营 销环境，采用适当的国际市场营销策略赢得市场。一、树立国际市场的营销观念，加快拓展国际市场的步伐1、国际化的市场观念国际市场是完全以市场作为调节杠杆的，企业要意识到国家之间的市场差异。企业无法同时面对所有的客户，所以需要从宏观和微观两个方 面根据地理、行为、人口及心理标准等对国际市场进行细分，从中选准一两个被划分出的与自身能力相匹配的子市场作为进入的目标市场，集中资源，把满足该市场的 客户需求作为生产和出口的出发点和归宿。2、国际化的竞争观念由于各国的经济基础、技术基础、人才结构、国际关系等的差异，国际市场的 竞争将更

3、加激烈。中小企业必须全方位提高参与国际竞争的能力，从以低价格为竞 争的主要手段转变为以合理的价格、与客户要求相一致的产品、优良的服务、高效的工作和新技术含量的不断提高作为竞争制胜之本，恪守 信义、亲和、进取”的竞 争原则。3、国际化的风险观念国际市场给企业带来了发展机会，同时也使企业处在了不同的政治、经济和文 化环境中，企业面对的是更加陌生的客户群，其特定的文化习俗、消费结构、消费习 惯,特别是随着各国经济发展国际汇率的变化与调整，对产品的特殊要求以及经营方 式的特殊约束等不确定因素更多，这样，与国内市场相比，企业会面临更多的经济风 险、政治风险、信用风险和汇率风险等。因此,企业必须制定各种防

4、范措施，谨慎操作，不断学习，及时调整，随机应变，变风 险为机会或把风险可能带来的损失压缩到最低限度。4、国际化的法制观念目前,从全球经济到区域经济都建立了相应的国际组织,并对国际市场的营销行 为制定了一系列的严格规定，企业在国际营销的过程中除了应遵循本国的法律之外，还要服从目标市场所在国的有关法律及诸多国际公约、惯例和准则。这些国际化的经营观念，是经营者进行国际营销应具有的一些最基本的理念，没 有这些，说明经营者进入国际市场可能是盲目的。二、中小企业国际营销的优势和劣势1、优势(1 中小企业相对大型企业的比较优势。与大型企业相比，中小企业并不具有规 模、人才、管理和前沿技术方面的绝对优势，但在

5、国际化经营中，中小企业机制灵 活、组织结构简单高效的特点使得其信息传递比较直接、及时、准确，对市场反应具有更大的灵活性和弹性，有利于企业快速作出决策。而且，中小企业规模相对较小 个人在企业中的贡献易被识别，因而便于对员工进行有效的激励。(2我国仍然具有劳动力资源的主导优势。中小企业主要集中在劳动密集型的 传统行业中，随着我国内地经济水平的不断提升，大量内地闲置劳动力的流动有一定 减缓，企业也呈现用工难的周期性特征，工资成本也在不断上升，但从我国整体来看，劳 动力资源仍然是企业国际营销优势中很重要的方面。以纺织行业为例，尽管我国劳动力成本有所提高，但与发达国家相比还处于较低的水平。据国际纺织制造

6、商联合 会(ITMF 统计显示，中国的劳动力成本仅占美国的 8.40%,日本的 8.20%,法国的 5.36%瑞士的 5.06%德国的 3.35%,意大利的 4.59%。较低的劳动力成本决定了我国 中小企业的产品生产成本在国际市场上和其他国家相比仍处于较低的水平，具有实质性的竞争条件。(3 健全的专业市场的促进作用。我国目前已经呈现出行业区域集中化的格局，尤其在长三角、珠三角等地区的中小企业更为明显。专业市场汇集了商品供求的大 量信息，在信息的积聚和交流方面具有较大的优势，使中小企业能在短时间内了解商 品行情的变化，降低了搜索市场信息的成本。同时，专业市场形成了一个可供共享的 销售网络，中小企

7、业可依托市场分享中间品和最终消费品在营销方面的外部规模经 济，并依靠专业市场的知名度和整体营销宣传战略来开拓自己的市场。2、劣势(1 中小企业管理水平仍然较低。据调研，分布在江苏、浙江、上海及天津等地 的六十多家中小企业中，有 80%以上的企业急需提高管理水平。其管理水平低主要 表现为管理理念落后、基础管理薄弱、现场管理混乱、组织制度建设滞后、生产经 营粗放等等。企业产品质量参差不齐，效率没有充分发挥出来，交货时间不稳定。差 不多”这一说法成为众多中小企业经营者和生产者的习惯用语，缺乏严谨的管理制 度。(2 中小企业技术创新能力低。中小企业一般规模较小，资金有限，主要表现在设备陈旧、 工艺落后，造成了资源和能源的浪费