烟酒店开发的3策8招

1、烟酒店开发的 3策 8招无论门店位置的重新选址、增加走出去销售，还是导 入电商推广，都是对茶企礼品定位下销售模式的颠覆，是市 场对茶叶消费品本性的呼唤。三大策略策略一：前置开发策略非常适合在没有明显竞争优势的区域使用，尤其适用于 具有明显特色的厂家，和当地经销商资源不强的企业。同时 前置开发策略中，利用小型推介会，工厂、优秀市场参观等 公关方式进行烟酒店开发的方式效果最为明显，但是需要厂 家和经销商进行不同程度的前置性投入。做前置性投入也需 要做好投入预算，设定好开发目标等。策略二：套餐开发策略在有一定知名度的中大型酒业、副食等快消品企业中应 用较为普遍，大多是通过搭增等方式实现。但是对于非大

2、中 型企业，或者是没有建立起品牌优势的企业来说，就要在套 餐设计中重点加强小型推介会、 工厂、优秀市场参观等设计 套餐开发策略跟前置性开发策略不同，套餐开发策略不需要 厂家和经销商进行前置性投入，费用的投入、资源成本的压 力较为宽松。策略三：客情开发策略通过客情开发，需要经销商具有很强的网络资源外，增 加拜访频率提高客户粘性、通过引入有网络的业务人员、已 经合作的客户转介绍等方式来进行开发烟酒店。策略理解起来容易， 难在具体执行方案。 且看八大招数： 前置开发三板斧招式一：公关式开发1）烟酒店赠酒和小型推介会，能够短平快的实现烟酒 店的开发核心客户有效的赠酒，是让客户感受到产品最直接的手 段，

3、也是很多厂家应用最多的手段之一。但是赠酒规范、效 果明显的却是寥寥无几，究其原因主要是没有解决好业务人 员、烟酒店到核心客户之间的有效管控所致。所以要通过建 立赠酒制度和流程规范业务人员赠酒，尤其要通过点对点的 （邮寄赠酒卡等）方式解决赠酒环节过长，参与人员过杂、 过乱，监控不到位的情况。烟酒店的小型推介会，能够很好的拟补经销商的网络不 足的问题，利用小型推介会让烟酒店直接的认识到厂家的产 品的同时，还能在现场建立良好的客情，为双方合作打好基 础，增加后续跟踪成交概率。烟酒店小型推介会也需要前期拜访、赠送产品品尝，重要的是经销商需要亲自邀约，在邀约前是不进行销售确定 的，而是通过会中建立的客情

4、在会后利用客户进行追踪完成 销售。这其中需要厂家、经销商，要对赠酒、品鉴会的费用 进行前置性的投入，同时也要对参会的客户设定标准，做好 质量的筛选工作。烟酒店小型推介会的方式也是短、平、快 开发烟酒店的有效手段。2）工厂、优势区域参观，提高成交率和开发速度。随着行业形式的不断调整，烟酒店的老板更加重视企业 的实力，未来的趋势和发展机会等方面。烟酒店老板只有亲 身的到企业参观和体验，才能感受到企业的实力和发展前 景，这样才能建立稳定的烟酒店客户群。应该多结合自身企 业的情况，结合线上线下进行集中性活动，减少烟酒店客户 的顾虑，加快烟酒店的开发。优势区域或者成功烟酒店的操作方式都较为稳定，把烟 酒

5、店操作较好的区域或者单店拿出作为榜样，作为其他烟酒 店的参考基地。通过榜样基地的建立和参观，带动烟酒店的 合作。招式二：陈列式开发。更适合中低端产品和有些知名度 的的企业。陈列能够快速的增加产品的销售氛围，但是对于经销商 的网络、资金的沉淀、费用的周转和队伍的跟踪能力有较高 的要求，同时简单的做几家店的免费陈列，也不会起到很好 的效果，如若选择陈列开发手段，就需要选择优质的、位置 好、陈列效果优的店面，尽可能多得增加陈列的店面数量。 总体来看陈列式烟酒店的开发，需要根据区域、经销商等方 面的实际情况进行选择。招式三：赊销开发需慎重，选择战略性赊销。地方强势的经销商和资源严重不足的经销商，可以选

6、择 赊销式开发。但是赊销式的开发要尤其慎重，避免出现由于 赊销出现的坏账、烂账等问题。资源比较强势的经销商掌控 能力较强，可以针对性的进行赊销，但是需要严格控制结账 周期。资源不足的经销商在无其他选择，同时烟酒店的关系 较为稳定、信用较好的烟酒店可以适当的进行战略性赊销。 但是赊销性的开发，一般不会经常使用，大多也是根据经销 商自身的情况，由经销商自己掌握。套餐开发双法宝招式一：小套餐，大力度。首次开发烟酒店，烟酒店对产品的销售信心不足时，需 要我们在设定套餐的时候不但要考虑烟酒店对套餐赠送的 喜好，还要考虑烟酒店的接受程度。尽量选择套餐不要太大 的，等烟酒店经过首轮销售后，对产品的销售建立起

7、初步的 信心后在进行大套餐的配置。由于是首轮开发，还需要收取现款，所以需要在设置套 餐的时候，需要加大力度，力度加大才能提高烟酒店的积极 性和首轮的接招能力。同时在设定套餐政策时候，不但要考虑结合本公司的企 业文化、品牌形象等，是否做到教育和促销双目的，还需要 考虑套餐政策中是否考虑了溢价问题等。招式二：消费者促销，带动烟酒店开发烟酒店开发初期，由于烟酒店客户没有看到销售的预 期，为了让烟酒店客户看到预期，通过制定消费者套餐帮助 烟酒店客户动销，让动销的预期带动烟酒店的信心，从而达 到烟酒店开发的目的。在市场开发极为艰难的情况下，通过 消费者促销带动烟酒店开发，实现烟酒店开发的方式能起到 非常

8、重要的作用。客情开发三连环招式一：引入业务人员资源在经销商资源不足的前提下，可引进有客情的业务人 员，好的业务人员能够提高烟酒店开发的速度。尤其是知名 白酒厂家，服务烟酒店的时间较长的业务人员，它们一般都 具有较好的终端资源。同时引入不太知名品牌的业务人员， 也会起到很明显的效果。正是由于这些厂家的产品销售不太 理想，才会导致厂家的业务人员会在服务和客情的方面多下 功夫，此类业务人员最适合新新开发的烟酒店。招式二：频率拜访建立粘性如若没有条件新引入业务人员做烟酒店的开发，可以通 过增加拜访频率，不断的寻找机会跟烟酒店建立粘性的方式 进行开发。再此过程中需要设立拜访路线、拜访周期，追踪 拜访结果等制度来固定业务人员的拜访频率。招式三：现有客户转介绍通过已经开发的烟酒店进行转介绍，也是提高开发速度 最有力的武器，现有的烟酒店客户对企业产品都较为理解， 同时动销效果不错的话，转介