(创新管理)市场营销创新与实战技能训练

1、市场营销创新与实战技能训练主讲人：闫治民课程简介? ?为什么有许多企业，虽然有优良的产品，但经营业绩为什么增长 缓慢或止步不前？为什么在与国际企业竞争的时间总是倍感压力？ 面对新营销环境下的市场竞争，我们如何迅速转变固有的观念和模 式？如何树立正确的营销观念？如何迅速提升我们的营销能力，如何提升我们的产品准入标准？如何构建我们的强势营销网络？如何有 效激励我们的营销人员？让我们在日益激烈的市场竞争中处于强势 地位？本课程都将提升详细而实效的方案。? ?本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师是国内著名的营销实战专家， 拥有 5 5 年市场一线实战经验， 7 7 年中高层管理经验、5

2、 5 年咨询顾问和职业讲师经验，有丰富的 营销实战经验和系统的营销理论知识，是营销非战争理论和客户心智 终端理论创立者，中国人本营销体系创立者，有丰富的实战经验。本 课程通过系统的分析和实战性的案例分享， 以及课程中的情景模拟练 习，让学员系统掌握新营销环境下企业营销创新策略及闫老师独创的 营销非战争理论体系，突破传统营销思维定势，掌握实战性的技巧， 营销实战技能全面提升。? ?闫老师为激情演讲式体验型培训师，本课程通过生动的案例、经 典的故事，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃； 培训对象? ?企业中高层营销人员培训时间? ? 2 2 天，每天不少于 6 6 标准课时课程特色?

3、?有高度、有深度、有广度? ?深度剖析, ,创新思维，实效策略? ?案例丰富, ,生动化教学? ?前瞻性、可操性、实效性课程大纲第一章新营销环境下的企业营销反思与营销创新一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱二、市场营销发展的几个阶段1.1. 工厂导向型2.2. 产品导向型3.3. 品牌导向型案例：海信与海尔的较量三、看看今天的营销环境发生的变化1.1. 产能过剩、产品同质化让客户有了更多选择和选择的困惑2.2. 决定市场竞争优势的最关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠 道，还有品牌、客户3.3. 信息的透明化和注意力分散让客户更加难以沟通4.4. 购买的决定权越来越集中于客户手中5.5. 客户

4、资源不但越来越稀缺，而且越来越重要6.6. 培养和提高客户品牌忠诚度越来越重要四、品牌导向型营销时代的特征1 1、 市场竞争的变化2 2、 供给者的变化3 3、 客户的变化五、从 4P4P、4C4C 到 4R4R 的营销新境界（一）、4P4P 理论（二）、4C4C 理论与实践。（三）、4R4R 理论六、传统营销思维的局限（一）传统营销中战争论案例：中国彩电行业营销战争的悲剧（二）传统营销中客户关系论1 1、 传统营销的客户狭义定义讨论：从广义的角度我们的客户有哪些2 2、 传统营销的客户关系误区讨论：如何正确定义我们与渠道客户的关系3 3、交情不等于客情 案例：某企业与客户关系的误区二、营销思

5、维的突破 - 营销不是战争 （一）、营销的本质是什么1 1、营销的本质是培养客户忠诚2 2、市场竞争不是要打败竞争对手取胜 案例：可口可乐的 3A3A 和 3P3P 营销（二） 、营销不是战争1 1、如何理解：商场如战场2 2、 营销本质与战争本质区域3 3、 营销与战争的关联4 4、 营销的最高境界是如同一场甜蜜而持久的爱情第二章 卓越的营销管理实战技能提升策略一、 如何提高产品准入标准，提升产品的市场竞争力一） 从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式1 1、 什么是产品导向型的销售模式2 2、 什么是客户导向型的营销模式 案例：王明的困惑在哪里？案例分析：?戴尔电脑的成功?BMBM 的

6、绝地逢生二） 建立营销的蓝海战略，创造竞争对手难以超越的差异性1 1、 有关蓝海战略的观点： 案例分析：星巴克的成功2 2、 先者生存营销蓝海战略构建策略。 案例：英特尔的成功 案例：诺基亚的成功之道 案例：多普达的成功之道二、象狼一样战斗 -营销渠道开发与大客户销售一）如何寻找质量型客户1 1、 从不盲动，敏锐洞察案例：狼是如何锁定目标猎物的? ? 对自身的全面了解? ? 客户资料的准备? ? 销售未动计划先行? ? 对目标群体进行分析? ? 出击之前保持最好的状态2 2、主动出击，势不可挡 案例：狼是如何向猎物发起攻击的 游戏：谁要我的钱? ? 机会不是等来的? ? 搜集市场的信息? ?

7、选择客户的方法? ? 如何正确约见客户? ? 深度的客户沟通? ? 挖掘和创造客户需求? ? 激发对方的购买冲动 二）如何与客户实现双赢合作3 3、双赢谈判，步步为营? ? 谈判定义? ? 谈判的特征? ? 谈判的原则? ? 谈判的内容? ? 谈判中的应变策略? ?谈判的 5W2H5W2H 模式? ? 与客户谈判的注意事项? ? 谈判让步十六招 情景模拟：客户价格谈判4 4、灵活机动，客户异议处理技巧 案例：狼是如何面对形势变化的? ? 客户的四类拒绝? ? 客户异议解读? ? 处理异议的基本观念? ? 处理异议的基础? ? 处理异议营销人员常见的缺点? ? 处理客户异议的步骤? ? 处理异议

8、的基本程序? ? 处理客户异议的通用技巧? ? 克服价格异议的 1212 种方法? ? 常见客户异议分析与处理 情景模拟：客户异议处理技巧5 5、永不言败，直指结果 案例：狼不知道什么是失败? ? 锲而不舍才能走向辉煌? ? 克服销售障碍? ? 消除客户的抵制? ? 从异议中寻找成交的机会? ? 继续拜访说 “不”的客户? ? 面对客户的拒绝不要轻易退缩? ? 找出失败的原因? ? 失败的经验更宝贵? ? 反败为胜之道三）打造卓越的营销人员需要狼性回归 1 1、体验式训练：拉帮结派 案例：羊为何会被狼吃掉？2 2、 狼性营销人员的 6 6 大特征? ? 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰? ? 勇于

9、竞争，主动出击，先入为主? ? 超强自信，永不言败，坚忍不拔? ? 停止空谈，立即行动，百分执行? ? 专注目标，重视细节，绩效第一 ? ? 相互信任，协同作战，团队为王第三章 客户关系提升与维护策略 一、有效满足客户需求1、客户需求的两个层次? 组织需求? 个人需求 案例：某工业企业组织需求与个人需求分析 案例：如何通过建立良好客户关系击败竞争对手 2、客户需求冰山模型 案例：如何满足客户深层次需求二、提升客户价值 1、客户价值的两个层次? 客户让渡价值? 企业客户价值 2、客户关系决定客户价值三、加强客户生命周期管理 1、什么是客户生命周期 2、客户生命周期的两种划分方式3、如何有效处长客户生命周期四、开展顾问式营销提升客户关系 1、会长是顾问式营销 2、顾问式营销人员素质3、顾问式营销人员的角色分析4、案例： IBM 的顾问式营销成功5、案例：大成机械的顾问式营销五、开展服