电脑采购谈判方案3

1、电 脑 及 投 影 仪谈判采购方案目录一、谈判双方单位背景二、谈判主题三、谈判团队人员组成四、谈判接待与安排五、双方利益及优势分析六、谈判目标七、谈判议程及具体策略八、准备谈判资料九、设备指标要求 十、制定应急预案 十一、报价依据 十二、合同签订和付款流程谈判方案一、谈判双方单位背景 （甲方：广西科文招标有限公司；乙方：中国长城计算机深圳股份有限公司）甲方：广西科文招标有限公司 （以下简称“科文公司” ）成立于 2001年11月， 是一家具有政府采购招标甲级资格、工程招标甲级资格、中央投资项目招标甲级资 格、机电产品国际招标预乙级资格的专业招标代理机构，注册资金1080万元。科文公司主要从事政

2、府采购招标代理、 工程招标代理、 中央投资项目招标代理、 机电产品国际招标代理、造价咨询等业务，实力强，规模大，信誉好。2002年1月通过IS09001: 2000质量管理体系认证，2011年通过IS09001: 2008质量管理体系认证， 2007年1月获得南宁市“守合同重信用企业”称号。科文公司始终恪守“公开、公平、公正、诚信”原则，遵循国家招标代理有关 法律法规和招标代理程序，倾力为广西各级政府机关、企事业单位和团体组织等提 供优质的招标代理服务。我们深信:在政府监管部门、委托单位、投标人、专家评委的大力支持和科文 公司全体同仁的不懈努力下，凭借丰富的招标经验、雄厚的技术力量和严格规范的

3、 管理，科文公司一定能够为社会各界提供更优质的招标代理服务！乙方:中国长城计算机深圳股份有限公司 是一家以计算机和商业代理为主的 企业. 公司主营电子计算机硬件、 软件系统及网络系统、 电子产品、液晶电视、 等离 子电视、电话机的技术开发、 生产销售及售后服务 , 并提供相关的技术和咨询服务等 多类业务 .显示器总销量同比增长超过 19%,继续保持全球第一 , 旗下运作的显示器 品牌AOC飞利浦、长城销量分别排国内第一、第三和第四,占国内市场总量近50%. 液晶电视业务快速发展 , 销量同比增长 55.6%,成为全球第三大液晶电视生产商 , 也 是全球前五大液晶电视厂商中唯一一家原始设计制造商

4、（ODM）.电源业务总销量同比增长 42%,市场占有率超过 35%,稳居国内第一品牌地位 .、谈判主题项目名称：电脑及投影仪设备竞争性谈判指标项目编号： YZCG20061231竞标内容：电脑 200台、投影仪 8台等设备一批 甲方向乙方公司采购三、谈判团队人员组成 主谈：谈判全权代表 ;决策人， 负责重大问题的决策； 技术顾问，负责技术问题；法律顾问：秘书：负责接待安排、材料准备与拟写协议；四、谈判接待与安排：1. 接待室地点：一教 1201，接待室备有茶水、纯净水、水果盘及苹果、香蕉等。2. 谈判时间： 2013-1-93. 谈判地点：学校一教 12014. 谈判桌上：谈判必备的信息材料、

5、签字笔、茶水等五、双方利益及优劣势分析甲方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格，供应我方如上配置电脑及投影仪2、在保证质量质量前提的基础上、尽量减少成本 乙方利益：用最高的价格销售，增加利润我方优势： 有多方的供应公司可供甲方选择 我方劣势：我方急需电脑及投影仪，以满足实际的迫切需要。 对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。 对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。六、谈判目标战略目标： 1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议报价：电脑：3500元/台 投影仪：10000元/台供应日期：一周内底线：以我方低线报价电脑：4200元/台 投影仪

6、：120000元/台尽快完成采购后的运作七、谈判议程及具体策略1 、谈判开局阶段：方案一： 感情交流式开局策略： 通过谈拉近感情距离， 形成共鸣， 把对方引入较 融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。方案二：采取进攻式开局策略： 营造低调谈判气氛， 明确指出有多家供应商竞争， 开出报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2 、中期阶段：(1) 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸 ,一名充当白脸辅助协议 的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2) 层层推进，步步为营的策略： 有技巧地提出我方预期利益， 先易后难， 步步 为营地争取利益。(3) 把握让步原则： 明确我方核心利

7、益所在， 实行以退为进策略， 退一步进两步， 做到迂回补偿， 充分利用手中筹码， 适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4) 突出优势: 以资料作支撑， 以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利 益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公 司谈判。(5) 打破僵局 : 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对 方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3 、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4 、最后谈判阶段：(1) 把握底线 : 适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时 机提出最终报价，

8、使用最后通牒策略。(2) 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3) 达成协议： 经过双方妥协， 最终敲定我方的最终报价， 出示会议记录和拟定 的购买合同 , 请对方确认八、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买 卖合同公约、经济合同法。九、设备指标要求1、货物清单序号货物名称主要技术参数及标准配置数量单位1电脑CPU:Intel 酷睿 i5 620M 2.66GHZ内存：4GB DDR3硬盘：500GB SATA 7200专显卡：双显卡切换（独立/集成）NVIDIA Quadro NVS 3100M集成 Intel HD Graphics 5

9、12MB 电池：锂电池续航时间6-9小时光驱：DVD刻录200台2投影仪投影仪类型：桌面教育会议型投影技术：LCD投影亮度：4000-5000流明对比度：2000:1标准分表率：1024 X 768投影仪镜头：手动聚焦/手动变焦 屏幕比例：4:3（兼容16:9）投影尺寸：40-300英寸接口 ：输入：VGA<2、复合视频X 1、音频X 3输出：VGA< 1、音频X 18台2、质量要求报价人提供的货物应是全新、原装、正宗合格正品，完全符合国家规定的质量 标准和厂方的标准，供货时必须并附产品原产地证书、合格证及其他相关的资料。 货物完好，物品配件齐全。3、质保要求质保期限如果没有明确要

10、求的应不低于原厂家的承诺。若能提供其他更优质的 服务，可在服务承诺中自行提供。该承诺将做为确定成交的参考依据。4、电脑配置至少要求内存2G硬盘500G英特尔处理器，性能稳定的多媒体电脑。5、多媒体投影仪是多媒体的主要输出设备，应在条件允许的情况下选择性能较 好的。6、投影仪亮度：最好的话能选择1200ANSI流明以上的冷光机型液晶投影仪以保 证在明亮的环境中也有一个好的演示效果。十、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制 定应急预案。1、如果对方不同意我方，对报价表示异议。应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、 优惠待

11、遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸” 再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或 用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对 方的策略影响谈判进程。十一、报价依据1、报价人提供货物的数量、质量和服务均符合采购要求后，按报价合理最低 的原则，确定成交供应商。如出现报价相同的情况，按技术指标优劣顺序确定成交 供应商；如出现技术指标和报价等要求相同的情况，按提供服务优劣顺序确