目标客户群的特征描述

1、目 标 客 户 群 的 特 征 描 述目标客户群行为模式特征描述户籍特征在东泰现有的外地人：本地人 6： 4的比例基础上会 有所提高，外地人：本地=50% : 50%年龄特征：30 45岁，处于事业的上升期，购头能力最强的年 龄阶段家庭生命周期特征：已婚，大多数有小孩，家庭结构基本定型，家庭 消费模式以家庭享受为中心的 “享受消费型”为主经济能力特征：家庭最低月收入 5000元/月以上，有一定积蓄和投 资接受教育特征：大专-本科为主，大都受过良好的高等教育 东莞农民除外。职业职位特征：私营企业主、企业决策层（打工皇帝或股东、董事）、 政府官员、本地人（农民市民）、职业经理人（金领）、 高级技术

2、人员（律师会计师建筑师）、高级白领、个体 工商户、小业主（本地的收租户）置业性质特征：二次、三次置业或更多次置业为主，少部分一次置业购买动机：自住，部分投资购买时最看重的要素：（按重要性排序）（1）主题概念（生活方式的引导，身份感）-（2） 环境特色-（3）价格-（4）建筑、产品特色-（5） 管理、服务-（6）配套设施购买心理特征：重视环境、健康与居住质量，追求舒适、有品位的生 活，懂得辨别什么是好的产品和有品位生活方式， 社 会优越感强，重视社会尊重和文化，重视群体氛围认 同。1客户定位分析f 收入水平 高C中 E D A低B,低中高文化层次图：房地产开发模式分析模型（目标市场模型）（模型出

3、处：王志纲工作室理论研究部， 2000年11月）根据目标市场分析模型，得出本案的主流消费群由以下 5个组群构成： A型：高文化中收入的“知识英才阶层”。B型：高文化低收入的“前卫另类阶层”。C型：中文化高收入的“社会精英阶层”。D型：中文化中收入的“高级白领阶层”。E型：低文化中收入的“普通市民阶层”。A型：主导型。是最核心的骨干一族，规模最大，是本案主力户型产品 的主要购买者，也是本案社区文化和生活方式的主要参与者、促进者。是本案的 标准客户。B型：标志型。是天泰品牌与生活方式的追捧者和标榜者，年龄在 25 岁左右，收入不高，但年轻、前卫、时尚、新潮，喜爱运动，追求新的生活方式， 多属超前消

4、费一族，是本案中小户型产品的主要购买者。以2类目标消费群为主。C型：提升型。数量不多，但购买力强，落定迅速，是本案大户型产品 的产要购买者，对本案产品档次、品牌形象形成有力的提升和拉动。D型：跟进型。是 A C型的市场追随者，随着市场推广力度的加大和 社区品牌效应的扩大，其数量增加较快，潜力较大。E型：边缘型。数量较少，其作用是补充性的，其中往往又以投资型（炒 家）购买动机为主。总之，结合目标客户分类：从规模数量来看，A D型所构成的中产阶级是市场主流；即 1类，3类客 户群。从市场拉动作用来看，A B起市场领头羊的作用；即：2类和3类客户 群。2.产品形态分析依据不同的客户层面对资源的占有需

5、求不同， 和此类客户不同的特征， 我们项目的产品形态分为三类：（1）引导型主要由型A B组成的引导型客户主要构成：自由职业者（包括记者、设计师、广告人等）、房地产业内人士、韩国在青岛从业人员产品偏好：建筑风格较时尚前卫，户型面积较小，建筑形式以多层板楼为主位于本项目的外向型区域，建筑规模约占总体开发量的15%（2）主体型由A D型组成的主力型客户主要构成：青岛市北部新城企业中高企业管理人员、城阳区及周边高级公务员及私营企业主、大型企业高级管理者产品偏好：建筑风格较稳重大方，能代表项目的整体水平；户型比较理性；建筑形式以多层板楼为主住宅位于本项目的中腹，建筑规模约占总体开发量的 %（3）提升型由A、C型组成的提升型客户主要构成：高科技人才、国外私营企业主、外籍高级