服装销售日记

1、09 年 4月 3 号 星期五 晴 今天是来南阳中州旗舰店的第四天，根据督导安排，我和另一位储备管理干 部训练营的同事（张爱丽）于 4月 1号来店报到，大概下午两点到达店里，下午 也没有任务安排，我和张爱丽就去转了转南阳市区的五家 361°专卖店，了解一 下每个专卖店的地理位置以及附近竞品的分布情况， 熟悉市场现状， 同时也为以 后店与店之间的调货和其他业务往来提供便利。我 2 号的工作就是熟悉货品， 了解每款货品的颜色、 尺码、折扣以及折后价， 主要熟悉每款货品的库存货位， 我先在卖场里挑一款衣服， 然后去仓库查看其货 位以及各种颜色都有哪些尺码， 就这样按照卖场里衣服的陈列顺序，

2、 逐款的对照 查看，来来回回地在卖场里跑了一整天， 总算对商品库存货位有了比较系统清晰 的记忆。今天早上开完晨会后店长告诉我说，公司为实习大学生配置了工号，我今天 再熟悉一遍产品， 明天就可以和导购员一起站门迎接待顾客了。 所以上午我花了 两个小时的时间又系统的对商品熟悉了一遍， 接着就观察三月份销售冠军是如何 与顾客接触，如何介绍商品以及如何激发顾客需求劝说其购买。吃过晚饭后我就尝试着站门迎接待顾客了，可能是运气好吧，不到两个小时 的时间我卖了一条女裤，一双男鞋和两件男 T 恤，共计 400多元，好激动哦，呵 呵，原来作销售也并不是我想象的那么难。明天又是新的一天，真正的实习经历才刚刚开始，

3、更大的挑战还在后面，辉 煌的业绩还得由我去创造。加油，余艳！你一定是最棒的！09 年 4 月 4 号 星期六 雨今天业绩 969 元，虽然店长在晚会上夸了我，我挺高兴的，但是我对这样的 业绩并不满意， 比我好的大有人在， 我需要向导购们学习的空间还大得很呢， 有 很大一部分商品的折扣以及价位还记不牢，更谈不上销售技巧了。今天的晚会副店讲了很多，先是要求大家把口号喊起来。接待顾客时喊 “你 好，欢迎光临 361，现全场 3 到 6 折优惠，里面看一下。 ”送顾客时喊 “谢谢光临， 请慢走，欢迎再次光临 361”，成交时喊 “财神买单 ”，其他店员回应 “我爱 361”。 对于接送顾客时的口号我可

4、以接受甚至强烈赞成， 可成交时还喊， 会不会显得太 夸张了，不会吓到顾客吧？接着又讲了讲陈列，一边调整一边讲解，并指出大家做的不好的地方，调整 后的陈列确实整齐漂亮了许多， 每款衣服上面做了正挂， 下面就会有侧挂， 并且 颜色齐全；套装调整为上衣和裤子挂在一起 不禁心生佩服。天生没有艺术细 胞，对色彩也不够敏感， 所以注定了陈列是我的弱项， 以后做店长陈列知识是必 备的，所以一定要在陈列方面下功夫，多问多学多积累。09年 4月5号 星期日 晴 今天业绩 1211 元，比昨天有进步，干得不错，余艳！先口头嘉奖一次，嘿 嘿 八、 经过一天的亲身体验，才发现昨天对成交口号的顾虑是多余的，成交口号的

5、好处至少有以下三点（1）、当某个导购成交时，喊一声 “财神买单 ”，又得到大家的回应，就会觉 得自己的工作成果受到了大家的肯定，精神上受到了鼓舞，干劲就会随之高涨。（2）、成交口号更是营造竞争氛围的一个绝好的办法。当导购员听见同事 们“财神买单 ”的口号接二连三的响起，而自己仍没开单时，心理上就会有压力， 有压力就会有动力，有动力就会自然而然的想尽各种办法提升自己的业绩。（3）、上午的时候和午饭后客流量一般会比较少，卖场气氛也比较淡，导 购员的状态也不够佳， 成交口号可以很好的鼓舞士气， 调节气氛， 一个热情活泼 的氛围可以影响导购， 导购的热情可以感染顾客， 成交率就会随之提高。 可以说，

6、一个卖场的氛围对成交率是至关重要的。我在想啊，以后我做了店长，绝对不单单以命令的形式发号施令，更要讲清 楚原因，让导购从心底认同我的命令而后全力执行实施。09年 4月7号 星期二 晴 来之前队友们还都担心进店后会不会受到排挤，现在看来担心完全是多余 的，这里的导购都很热情，工作上处处帮我，耐心的解答我幼稚可笑的问题；我 同时服务多个顾客时就会有手忙脚乱的感觉， 她们就会主动过来帮我找衣服， 说 服顾客购买， 顾客走后帮我整理， 帮我把陈列的衣服挂好， 帮我给模特穿好衣服 并归位；生活上也是体贴入微， 每次吃饭时都会有人喊上我， 给我介绍哪家的饭 菜实惠又可口。店长待我也很好， 每天都教会我新的

7、东西， 打扫卫生时每天都给我调换区位， 给我讲解打扫每个区位时应注意的细节； 闲下来时给我讲她的工作经历她所走的 弯路，给我不少解决棘手问题的忠告以及以后带店时应注意的问题。今天早上店长检查陈列时还让我跟着， 在她不断调整的同时给我讲需要调整 的理由，有一点是很让我震撼的， 她调换了一对模特身上的背包， 理由是调整前 的女模身上的包大，男模身上的包小，明显的不协调。我不禁心生感慨：这就是向细节管理要效益，这就是店长的过人之处，店长 之所以是店长，店员之所以是店员，差别就在这里。其实人与人相比，谁比谁强 多少，只有想到了别人想不到的，做了别人做不到的，你就能崭露头角，出人头 地！09年 4月8号

8、星期三 晴回南阳已经一周了，天天从早上 8：20 上班到晚上 10：00 下班，刚开始还 精神抖擞，热情高涨，随着时间流逝，热情渐渐消退，疲惫却愈来愈深，今天早 上起来眼睛肿得戴不了隐形眼镜， 下楼时感觉腿硬邦邦的打不了弯， 加之上午站 了一上午门迎也没有开单，郁闷得不行了都快 !中午和副店（程香）一起去吃饭，跟她诉苦，她耐心地给我教导，她说累是 正常的，想成功又不想吃苦受累是不可能的； 她说一上午不开单是正常的， 是主 观原因但客观原因也是存在的， 她说你以后的工作是店长， 不能像一个导购一样 只关注销售听了她的话心里豁然开朗，中午又美美的吃了一顿，下午精神倍 增，趁午饭后客流量少，我先去后

9、面将 “店铺管理细节 100 条”读了两遍，将自己 做的不足不够的条例存储在手机中； 仔细看了看上午班和下午班人员的卫生打扫 安排，终于明白了大家天天能够自觉主动有序的打扫卫生的原因， 分工合理明确 就是中州旗舰店干净整洁最有力的保证； 熟悉店铺每天的工作流程以及上午班和 下午班人员交接时应注意的事项 程香说得对，我的工作目标是店长，不应该只关注销售，注重销售的同时又 要跟店长学习，学习她掌管全局的魄力大气；学习她处理日常琐事的认真细致； 学习她与员工沟通的技巧；学习她处理顾客纠纷的淡定忍让； 09年 4月9号 星期四 晴“和优秀的人在一起你也会变得优秀 ”这事自古不变的真理，问题的关键是要

10、学会汲取他人的优点，弥补和完善自身的不足。中州店 2 月和 3月份的销售冠军是同一个人， 如果说仅仅是某一个月的销售 冠军可能是运气巧合， 而蝉联两个月的销售冠军则绝对有某些过人之处， 经过我 和其他导购的探讨以及我这些天的悉心观察，发现了销售冠军以下几个优点：（1）、接待顾客比较积极，早上还在打扫卫生时一旦有顾客光临，她会立 马迎上前，晚上打烊前大家慌慌张张的打扫卫生， 随时准备撤离， 而她依旧注意 着门口，依旧热情积极的接待顾客 通常情况下，来得很早和来得很晚的顾客 都是有迫切需求的买主，而非闲逛之人，所以在这点上她就占了先机。（2）、她对商品非常熟悉，那款衣服有几个颜色，各种颜色有几个型

11、号， 都熟记在心。 同时结合顾客的穿着打扮判断其穿衣风格， 结合顾客的身高体型判 断其需要的型号， 有针对性的推荐以免出现与顾客的品味相悖的推荐或是推荐了 没有适合顾客的型号，否则就事与愿违，浪费时间，降低成交率。（3）、对顾客有问有答，牢固掌握商品知识的同时还能随机应变巧妙灵活 的回答顾客提出的比较生僻的问题。 只有对顾客有问有答， 彰显我们的专业素质， 增强顾客对我们的信赖，才能在每个细节增加顾客购买的信心。（4）、会做附加销售，清楚地知道那款衣服配那条裤子效果最好，有独到 的审美眼光，适时的推荐给顾客。09 年 4 月 10 号 星期五 多云南阳市 22 中在中州店附近，初三的学生周日要

12、进行体育加试，所以今天店 里的生意相当火爆。根据学校要求，运动鞋的鞋底要是横纹的，衣服要统一着白色。上午的时候 一中学生进店就说要鞋底是横纹的运动鞋， 一下就把我难住了， 从来就没有注意 过鞋底的纹路，找了半天也没找到，人家就急匆匆的走了，把我郁闷坏了呀！在 他走了之后我把男女鞋所有的鞋底全部看了一遍， 记清那款鞋的鞋底是横纹的以 及其价格， 并对几款比较适合学生的鞋子的卖点进行归纳总结。 功夫不负有心人 啊，接下来的一个中学生顾客就被我 “忽悠”住了，卖了一双鞋， 一条白色运动裤。下午的时候一位女学生由其妈妈领着来店里，先是挑了一双鞋，由于那小女 孩比较胖， 我家的女款就没她穿的号， 我就建

13、议说要不给你拿男款小号的吧， 小 女孩就很不乐意啊，说： “怎么能让我穿男款的呢？ ”然后只拿一双鞋走了。我知 道是我又错了， 对于这种顾客我不该告诉她说拿男款给她的， 其实运动鞋男女款 的差别几乎没有，直接从仓库里拿出来给她试就行了， 万一让她知道是男款的话， 强烈的自尊心首先就会使顾客对产品产生排斥， 即便是试穿了也很难对其产生好 感，成交率就微乎其微。所以啊，有些太实在的话是千万不能说地！以后啊，要 学着聪明，儿童和身材瘦小的男士要穿女款，但千万不能让他知道穿的是女款！这错误犯的可真低级啊，郁闷！算了算了吧，吃一堑长一智好了！09 年 4 月 11 号 星期六 晴 昨天晚上郑州公司陈列规

14、划课的杨丹丹来店里做夏装的陈列，帮忙到凌晨， 三点多才回去睡觉， 上午就一直昏昏沉沉的， 吃过午饭后就更是困的要命， 真想 去休息室歇会， 可店里忙得很， 白色夏装和横纹鞋底的运动鞋几乎到了疯抢的地 步，就坚持站门迎接待顾客了。下午接待的第一位顾客依旧是要买白色衣服的中学生， 他选择了一套白色的 篮球服， 我去仓库拿货的时候店长刚好在整理仓库， 我找了两排货架没找到， 就 问了店长一句，店长劈头盖脸的就开始吵我说： “白色的衣服那么显眼就看不到 吗？你不知道上衣在货架上面， 裤子和篮球服在货架下面吗？怎么整天一点心都 不操，来店里多少天了，对仓库还不熟悉 ? ”听到这话，我的脸刷的一下就 红了

15、，但还是强迫自己不要多想，拿着衣服去给顾客试穿，这位顾客成交走后， 我站在店门口迎接顾客， 越想越委屈啊， 自己找了一大堆不该被批的理由， 觉得 夏装才刚刚上士对夏装不熟悉是正常现象； 觉得自己受苦受累不算还受气； 觉得 给店长没资格吵我 想着想着眼泪就流了下来， 还好，流了几滴泪之后就忍了 又忍继续站在门口接待顾客。 第二位顾客走后， 我在收银台附近整理顾客试穿的 衣服，店长就非常严厉的吼我说： “一会进仓库熟悉商品货位，啥时候熟悉了啥 时候出来。 ”我也没理她转身就进了仓库，先是对所有的夏装熟悉了一遍，接着 熟悉春装， 因为春装大部分断码， 就找来纸和笔对每款衣服每种颜色的各个型号的件数进

16、行了统计和记录。弄完就七点了，也没给店长打招呼，掂着包就走了， 回去倒头就睡。晚上十点多的时间被朋友的电话震醒，给朋友诉苦，朋友却说是我错了，说 我对夏装库位不熟悉是我的失职， 说只有店长严厉的批评我， 我也会更用心， 还 说下午的生意那么火爆，其实我应该先大致熟悉一下库位，另找闲散时间继续， 不应错过销售高峰 想想朋友的话也不无道理，是我又错了！09 年 4 月 14 号 星期二 晴四月份的下半月本来就是淡季，加之中州路修路的影响等客观原因，昨天和 今天生意异常惨淡，闲下来的时候就会胡思乱想，致使这几天心情不好。我是一个心高气傲又争强好胜的人，骨子里永远都不服输，时时刻刻都严格 要求自己，

17、可总觉得自己的表现差强人意， 总觉得自己非一般的笨， 总觉得自己 低人一等，甚至开始怀疑自己是不是只会做一名好学生而做不了一名好员工？刚 才和队友时书静通了电话， 给她讲了讲我的烦恼， 她很耐心的对我的性格和现状 进行了分析，让我豁然开朗。她说得对，我很细心加之接受新事物比较慢，所以刚开始的时候总是落在后 面，但是我踏实认真有钻劲一旦掌握就会很牢固， 我会稳步的前进， 坚持到最后 时我总是胜利的那一个。 想想做学生时也这样， 宿舍人很纳闷啊， 我们都是一块 听课一块自习一块考前冲刺， 况且复习时我的进程总是赶不上大家， 可最后为什 么总是我考得最好，还是我拿奖学金呢，谜底终于在今天解开了！时书

18、静的一番话让我为对自己有了更深的了解而窃喜不已； 让我为有这样懂 我的朋友而激动万分；更让我对自己更有信息更加坚定了我留在 361 的信念！09 年 4 月 15 号星期三晴 李莉店长脾气比较暴躁，副店程香挨了不少骂，受了不少委屈，但脸上始终 挂着微笑，导购们私下总是讨论这些，还开玩笑说副店练过 “东洋忍术 ”，忍耐力 惊人，我知道这是导购们是对程向的夸赞。 接触久了才发现程香这个小女孩除了 有惊人的忍耐力外，优点多的是。她胖乎乎的，给人的感觉笨笨的，其实业务能力超强，销售、陈列、管理样 样精通，处理顾客纠纷也很有一套自己的技巧。她很孝顺，妈妈有病住院，她每天上班，晚上去医院陪护，她说爸爸和哥

19、哥 上班都很累， 得好好休息， 而她天天从早上 8：20 站到 22：00，难道就不累吗？ 她很善良，很关心员工，有导购说身体不舒服，她就非常着急，与另一班的 导购商量恳求人家和生病的导购换班；有导购说缺钱花，她就主动借钱给人家； 新来的员工，她总是耐心指导，时时鼓励 她虽然比我小 3 岁，但值得我学习的优点很多：她的忍耐，她的能力，她的 孝顺，她的坚强，她的善良， 09 年 4 月 16 号星期四晴 根据督导董哥的安排，我和张爱丽进行了对调，我下半月来鸿德店，她下半 月去中州店，仅仅一天的时间，我就体会到董哥说的 “鸿德店长（焦秋满）和中 州店长（李莉）是两种完全不同的领导风格 ”这句话的精

20、辟深刻！1. 中州店长是严厉型的，很少对员工笑，几乎不和员工嬉戏打闹；而鸿德店长是 亲和型的， 会在休息时和员工闹成一团， 会和员工讲笑话， 两种不同性格的店长 造就了两种不同的卖场氛围，中州店相对沉闷，而鸿德店相对活跃。2. 中州店长注重掌控全局，鸿德店长则更注重细节管理。比如说盘点，中州店只 是对卖场货品进行扫描， 而鸿德店除了对卖场货品进行扫描也将全库所有货品一 一进行扫描。 两种不同做法造成的结局是， 中州店的库存不够精准， 库存显示剩 一两件的货品通常找不到， 而鸿德店的库存则非常精准； 又比如对待脏了的陈列 货品上，中州店通常是置之不理， 而鸿德店则会在客流量少时安排导购进行清洗。

21、 而这样造成的结局是， 中州店的陈列货品总会因脏而积压或是需要导购费很多口 舌才能将其推销出去，而鸿德点则不存在这种情况。3. 中州店长对店员要求严格，比如不允许其在卖场打闹，不允许员工去后仓或试 衣间休息， 同时自己也能以身作则； 鸿德店长自己也偶尔会去后仓休息， 当然也 允许员工在工作时间休息。不能武断下结论说鸿德店长和中州店长谁优谁劣，关键在一个度的把握。我 以后接了店， 应吸收结合两人的长处： 我会努力营造一个休息时放松工作时紧张的卖场氛围；我会在掌控全局的同时又不忘细节管理； 我会以身作则， 严格要求自己，严格要求员工；我会在工作问题上对员工严厉，在生活上和大家做朋友，真心对每一个员

22、工好。09年 4月 17号星期五雨今天是来鸿德店的第二天， 我个人业绩突破了 2000 元，又创历史新高。 原因 有三点：一是运气好，二是店长小焦的协助，三是刚来新店，有新鲜感，热情高 涨。希望在接下来的 13 天中能保持这种高昂的状态，用我的热情感染顾客，激 发顾客的购买欲。让人不爽的事也是有的，下午接待了两位年轻女孩，她们先是各相中一款， 试试也挺满意，接着又看中了另外一款，试试还满意，但还是继续试第三款，第 四款结果是两人试了二十多件衣服，竟然空手走了。我很惊讶，我一直热情耐 心的服务，她们也挺满意，凭着衣着打扮也不是消费能力不够， 怎就不能成交呢？ 店长一语中的， 她说顾客是看花眼了。

23、 以后接待顾客依旧要热情地让其试穿， 但 当其已经试了三款并且有中意的就不能让顾客再试， 即便顾客有要求也要以断码 或其他借口拒绝， 否则就会造成都看中而又都不很中意的情况出现， 成交的希望 会随着顾客的犹豫逐渐渺茫。晚上的时候类似情况又发生了，一对年轻夫妇进店，女顾客试了几款后有买 下来的想法， 又因价格太高而未能成交。 他们走后我花费不少时间整理衣服， 暗 暗告诫自己， 以后给顾客讲解货品时， 一定要讲清楚原价及卖场做的活动和折后 价，以免再出现类似情况，给自己找麻烦。09 年 4 月 19 号星期日雨这两天一直下雨，店里生意不好，我也够呛，业绩不好的主观原因主要有：一、总喝水，总去厕所，

24、不好好站门迎，这是最主要原因，二、对此店的货品不 够熟悉，还记不准某些款的颜色尺码价格及那些上衣和裤子能完美搭配， 三、那 个拥挤狭小的仓库使本就对库存货位不熟悉的我更加迷茫，总是让顾客等的着 急。这两天的清闲也使我有时间观察店里的每一个人，副店长周慧芳可真是店里 的活宝，总能在客流量少时调节沉闷压抑的气氛； 她的销售能力很强， 也更是一 个称职的副店， 从不和导购争业绩， 总是帮导购搞定犹豫不决的顾客， 帮导购提 升业绩，所以人缘很好；她总是很有眼色，会很随意的捡起地上的纸屑，每隔一 段时间就会整理陈列，整理试衣间的拖鞋。她的这些优点都值得我去学习！09 年 4 月 25 号星期六晴今天上午

25、接待的两位年轻男顾客很有意思，看中一款鞋，我告诉他们说打折 后 125 元，他们就有走的意思，其中一个还跟我讲 “阿迪就是好啊，去年在北京， 有一款 1400 多元，上柜三小时就卖空了。 ”我当即笑着回应说： “阿迪是很厉害， 可我就不信，我十双 361 还比不上它一双阿迪？ ”他俩一听就笑了，从他们的笑 容中我看到了转机， 立即建议说拿一双给他试试看， 结果就成交了。 随后我又告 诉他俩还有几款不错的篮球鞋打 4 折，折后才一百多点， 结果是那位顾客又拿了 一双篮球鞋，陪逛的那位也拿了一双，好有成就感呀！从这件事中我又总结了一条销售技巧：对顾客要热情耐心，但也要学会随机 应变，学会适时摆出强

26、硬的态度， 给顾客一种今天你不买我这东西你就亏大了的 感觉。09 年 4 月 26 号星期日晴今天挺感动的，因为副店周惠芳给我的教导。 一、我站门迎时偶尔也会抱着双臂， 播麦的声音不够响亮， 她午饭后就很委婉地 帮我纠正。二、对库存货位， 卖场商品不熟悉一直是困扰我的难题， 而她给的建议就很好地 解决了这个问题。 她教育我要做个有心人， 打扫卫生时不仅仅是弄干净器架， 整 理服装区时可以随便看一眼每款衣服的颜色价位之类的， 每天都会打扫卫生， 一 天记一点， 时间久了， 就会记得又全又准； 整理鞋区时仔细观察那几款鞋有类似 之处，那几款价位接近， 这样就可以在顾客先选中的鞋子断码时推荐类似款或

27、价 位相当的款。真的很感动， 为惠芳毫无保留的教导； 也真的惭愧， 为自己会受到排挤的担心！09年 4月 28号星期二晴新华店装修前特卖人手不够，所以我今天被调到了新华店。早上上班一进门，看到临时用桌子搭起的货架上堆的乱七八糟的衣服和鞋子 就大吃一惊，我先是打扫卫生， 接着就建议其他导购把衣服整理好， 可她们说一 会又会被弄乱，没有整的必要，但我觉得太乱的话会给顾客地摊的感觉，有损 3 61 的形象。在我的软磨硬泡下，她们同意了我的建议，把衣服叠好并按款式颜 色摆放整齐，由于都是 07年 08年的款，断码现象很严重， 所以在整理衣服的过 程中我留意了每款衣服的型号。我上午业绩比较好，因为我首先

28、观察顾客的身高体型再为其推荐有其需要的 码的款。 中午交流经验的时候， 我告诉大家我的小窍门， 大家都夸张地以很崇拜 的我的语气夸奖我， 把我乐坏了。 同时大家也尝到了整理衣服的好处， 一是摆放 整齐，给顾客给自己的感觉都很舒服， 二是方便大家找衣服， 避免为了找一件衣 服把整堆衣服都翻个遍的麻烦。吃过午饭后其他导购趁客流量少主动整理衣服，我又扫了扫地，接着整理 “库 存”（其实也就货架后一小堆鞋），发现有两款女鞋都只有一双 39 的了，但没有 出样，就摆了出来，下午就给卖了，好有成就感哦。今天特卖虽然很累，但尝到了做个有心人的成就感，干的不错，提出表扬！2009年 4月30号星期四晴这几天我主要负责卖裤子，经过几天的特卖，总结了几条买断码裤的经验： 一、首先清楚地知道那款衣服都有那些号，根据顾客的身高体型有针对性地 推荐以免出现经过强烈推荐， 顾客终于答应试试时又找不到合适的号码时的尴尬 局面。二、由于运动装男女款差别不大，在断码的情况下，只要大小合适，可以给 比较瘦小的男士推荐女款大号，给比较高壮的女士推荐男款小号并隐瞒真实情 况。三、有几款卖的很好，可断码严重，都只剩下特大号和特小号了。当有女顾 客问及而没她的号时， 我会直接告诉她这是男款， 扼杀她看中这条裤子的可能性 （虽然那就是女款） 。因为有的顾客看中这款就不会再看中其他的款或是有的只 顾为相中的款式断码遗