中国零售企业如何应对国际零售巨头

1、首先，继续学习。未来的失业者是不继续学习的人。未来的 社会，无论你有多高的学历、多高的职位、多强的专业技术、 多么勤奋、多么富有，都必须不断学习。在这个加速发展的 时代，也许你拥有博士学位，若不学习，渊博的知识也许在 一两年之内很快就会沉淀为古董，因为这是信息知识爆炸的 时代，知识更新呈加速发展趋势。也许你有很高的职位，若 不继续学习，面对瞬息万变的复杂信息社会而带来的新情况、 新问题，你将无所适从、无法应对处理，从而失去正确领导 一个群体的能力。也许你有很强的专业技术，若不学习，在 这技术创新飞快的今天，你的技术特长很快将落伍了。也许， 你非常勤奋用心，但这是知识为本的时代，若不学习，科技

2、的进步导致用工数量的锐减，你勤奋的岗位将会很快失去。也许你很有钱，但在社会财富高速膨胀的今天，当今的富翁， 明天就是相对的穷人，以个人价值实现为衡量标准的未来社 会，你不得不再通过学习而去寻找新的工作。因此，任何人， 若不学习，未来都面临这失业的可能，只有不断的学习，才 能在这日新月异的社会里找到工作岗位。个人如此，企业更是如此。未来的企业首先应是学习型 的企业。只有不断学习的企业，才能观念不断更新，才能真 正舍得丢弃旧东西，虚心学习新东西，才能进步，这不仅是 指态度上的谦虚，而是心无二用地学习自己的核心领域的新 东西，只有是真正学习的企业，才能吸收到最新的营养，才1 能代谢出陈谷烂渣，才能造

3、出许多新鲜血液，企业才能有活 力和生机，才能在激烈的市场竞争中，先人一步，保持竞争 优势。否则只能淹没在商海之中。其次，留住人才。要留住人才，无非就解决人才的两种 需求，即物质需求和精神需求。首先解决精神需求，作为一 个人才他面临的首要问题是发展问题，因此，应人尽其才， 尽其所能。人才不是培养出来的，而是锻炼出来的。要使准 人才成为真正的人才，最好的办法就是把他置于一个他完全 陌生的环境，也就是委一重任，在重担的压迫下锻炼成长， 而不是天天养着他就能养成人物的。留住人才，还要靠物质 作用，人才也是人，他也要吃穿住行，就应满足他最基本的 生活需求。既然是人才，就不能当作普通工作人员来对待， 不能

4、在物质需求上对其千考万验的，没准考验不了多久，新 的机遇就会带他到了另一个地方去。第三，留住商品。留住商品才能留住顾客，这就要求与 生产厂商建立了良好的合作关系和信用关系。对合作已久的 名牌商品要有倾斜的支持。建立无障碍结算系统，与供货厂 商建立起良好的合作关系。敢于尝试风险经营，承担风险经 营要建立在自己对市场的熟悉和把握上，不要害怕风险而把 自己该承担的风险推给供货商。这样不仅收益小，而且与生 产厂商没有建立起合作和信任关系，不利于长期的稳定合作, 从而带来资源系统的不稳定风险。利用自己的直接解除最终 顾客的信息优势，无偿或有偿地为生产厂商提供最终顾客的 信息，共同开发有市场需求的商品，达

5、到双赢的目的。在没 有能力扩大销售规模的前提下，可通过零售商之间的联盟实 现规模进货，分销经营，不仅争取到较优惠的价格（Price ）, 保持价格（Price ）的竞争优势，而且，可以增强自己在生产 供货商的供应链上的祛码，增强相互之间的依存度。通过长 期合作，建立良好的合作伙伴关系，靠情感增强对名牌生产 厂商的锁定程度。第四，留住顾客。要留住顾客，首先是满足顾客的需求。（1）满足顾客对“便”字的需求。人的天性是懒惰的，要用 商家自己的勤满足顾客对懒的需求，在商店的功能设施、商 品布局、服务项目、服务内容上满足顾客最想要的，让顾客 进得店来感觉到店就是为自己开的，顾客想到的店家想到了， 顾客平

6、常想不到的，店家也为顾客想到了，当顾客有特殊的 个性需求时，都能得到满足，如减少顾客等候交款的时间， 尽量减少顾客钱物丢失的事情发生，连针头线脑的小事都能 替顾客考虑到，顾客岂有舍你而去的理由。（2）满足顾客对 利的需求。利与便宜的意思并不是完全相同，利就是顾客在 消费的同时感觉到物有所值，甚至是超值享受，让顾客在掏 钱时和掏钱后都感觉到钱花得值，也就是说，商品本身的使 用价值加上服务的价值等于或大于顾客为此付出的钱，或者 说商品最后的成交价没有超出顾客的心理预期，而且经得起比较，那么店家就算满足了顾客对利的需求。因此说，商品 并不是越便宜越好。（3）满足顾客个性化的需求。顾客的需 求千差万别

7、，店家应研究顾客的个性化需求，这并不是要求 店员把每一位顾客都研究透了，也不可能都研究到了，而是 要研究顾客群体的差异化，研究特殊群体的普遍性，不同的 年龄、性别、职业、身份、地位、收入的多少等等，其需求 是不一样的，通过研究，把握这一群体的共性，掌握其规律， 然后在实际的接待过程中，灵活把握顾客随机需求，那么就 会使顾客感觉到店家的服务是为自己设计的，顾客就会认为 店家的服务是一流的。不然，即使你的服务态度再好，服务 设施如何全新，顾客也不会满意。所以满足顾客个性化需求 是服务的最高准则。（4）不要因噎废食。企业运转过程中的 安全防范工作也是企业管理工作的主要内容，之所以说他主 要是因为这些

8、管理工作往往与顾客是上帝的服务宗旨相冲突 和矛盾。如顾客的规范管理、信用卡安全使用、恶意退换货 等，对待这些管理工作，在制定安全防范措施时，应注意防 范要适当，不要过度，尤其不要因噎废食，不要因百分之一 不诚实的顾客来惩罚百分之九十九诚实的顾客，防范只能是 减少不良现象的发生而不可能杜绝。（5）开展多种营销方式。 如开展会员制，通过累进制优惠销售，对自己的目标顾客尽 可能的锁定。对销售额达到一定的顾客可以给予重奖，因为 顾客对你企业的销售做出了贡献，当然可以给予重奖。这样做是鼓励目标顾客在自己的店里多消费，甚至顾客就可以为 自己的商店拉销售。第五，守住店铺。传统零售店一般都设置在城市商业区 的

9、黄金地段的黄金位置，否则，也做不了零售店，因为零售 店必须设在人气最旺的地方，这样才能最大限度地方便顾客 购物，要么距离居民最近，这是街区的顾客定位店，要么是 交通便利的闹市区，这里客流量大，这是以顾客的档次定位， 辐射的商圈比较宽。虽然，中国自1992年就有了洋店赛特, 但是直到最近两年才加快了开放的步伐，国内的零售店早已 占据了最黄金的商业地理位置，国际零售商进来必然涉及到 选店址的问题，要么选次级的商业地理位置，要么同中国零 售商争夺黄金地理位置，争夺的结果必然是加大先期成本。 而这样的地理位置对中国的零售商来说几乎是零成本。所以， 国内零售商尽可能地守住原来的处于黄金地段的店面，不要

10、轻易地把这些对自己是无成本的东西，因为就这店铺的地理 资源就是无尽的财富，是源源不断地日益增值的宝贵资源。第六，充分利用现代网络技术优势。把现代网络技术同 传统的实体零售经营活动有机结合起来，提高效率、降低成 本，创造效益。我讲利用电子商务，并不是指非开展网上购 物不可，而是讲要借助电子商务这现代化的网络手段和技术， 为我所用。1。开展电话购物。电话购物是最普通最简单的网 络，它基本上完全抛开了传统实体的时空观，把营业时间延伸，把营业空间拉大。只要安排有人24小时盯电话就可以了， 接下定单，约定交货时间就是了。而且费用成本很低，大商 场完全可以这样做，尤其适合做标准规范的名优商品。2。开展网上

11、购物。开展网上购物，并不是非要求每一个零售店去 建立一个网站，而是讲要利用网络技术平台，把自己经营的 商品放置上去，尤其要放在一个知名度(popularity )高的 对口网站，顾客访问率高，下载量大。只要顾客把定单放进 自己的信箱即可，安排专人盯住自己的信箱，及时更新商品 信息，这样就可以实现网上购物的目的。3。网上宣传。可以 通过知名网站发布有关企业信息，把企业方方面面的信息发 布出去，对企业形象的宣传间接而有效。4。网上收集信息。 网络最大的优势就是信息容纳量大，信息传递快，因此可以 通过网络来收集对企业有用的各方面信息。 5。网上采购。通 过网络来实现采购，因为，网络为你提供了大量的商

12、品信息， 可以很有比较地选择，这样就不必花费差旅费，这是将来实 现商品采购的主要手段。6。网络结算。通过网络，可以把企 业所有的信息数据瞬时收集，并输入程序，很快完成结算， 对决策形成很好的支持。7。网络联盟。网络技术的发展，相 同业态、要素相同或相似的零售商就很有必要形成联盟，促 成规模经营，如共同采购，拉手订货，统一合理的价格(Price ),形成双赢的联盟，对降低经营成本很有益处。7。虚拟商店和实体商店要有机结合。目前由于私利的关系，网 络技术商和传统的实体零售商，相互渗透，分别重复建立实 体店面和网站，造成资源的无效和浪费。应联合起来，各自 发挥自身的优势，扬长避短，达到双赢。任何一个

13、企业都只 有最大限度地发挥自己核心专长，才能生存发展，而不是靠 四面出击。什么都想干，什么都干不好，未来的社会就是讲 究合作的社会，只有合作才有出路，才能做好做大，不会合 第七，避实就虚。既然，国际零售商的一些竞争策略只适应 成熟的市场，对不太成熟的市场暂无意开发，而中国零售商， 在同其竞争中，处于守势，在无明显把握胜算的前提下，那 么在巩固原有领地的基础上，要发展可考虑国际零售商无意 进军的市场，这不仅可以发挥自身的优势，而且可以发挥本 土优势。这一点在近 年来的中国零售业的竞争中日益线显出 来。第八，走兼并重组之路。目前，靠开设一个个零售店来 达到增加经营规模，尽而达到提高竞争力的目的很不现实。 一是成本太高，而是时间成本更高。2002年的零售业的发展