让药店销售业绩步步高升

1、第十章让业绩步步高升第十章 让业绩步步高升#_2i2*o0Ek&A7m.y,h&一、提升营业额的途径二、使卖场更有效率 1j7w5w:i*?3t现在，很多药店只要碰到销售额下降，顾客减少的情况时，就首先想起降价促销的法 宝。但是降价促销不是万能的，它将造成各个药店竞降价，大搞恶性竞争，减少了药 店的利润，造成两败俱伤。作为药店经营者必须明白：在消费者品味大大提高了的现在，仅靠较低的售价已不能再吸引顾客上门了！v)h&R/_)s9R7G要让业绩步步高升，药店就必须了解销售业绩增长的原因。分析和策划，仔细观察分 析顾客的习性和品味，再加上让顾客怦然心动的服务。这些才是致胜的

2、不二法宝！一、提升营业额的途径要想增加经营业绩，药店就必须要深入地分析出“营业额”的确切来源，解决一 个“我们的钱从哪里赚来”的问题。通过分析营业额的构成，我们就可以进一步分析增加营业额的途径了。为了简要明晰地介绍营业额的构成，我们特制定了本图。(c1P;o!X"x2j:'3o5Z零售药店营业额的主要构成营业额'k"J7O"T1+F/r9P2c"P)p客数 单价，E'l7s*B&L1x来客数 购买数 购买数量 购买单价：l.B.U&N$w&n,u514V从图中我们不难看出，顾客数量和所购药品单价是营业额多少

3、的重要方面。在这 两个大的层次下又可以分出一个次要层次。从最高一层次说，营业额取决于客数和客 单价两项。'1b6v"'04 Az所谓客数是指实际购买药品的顾客人数；所谓客单价则是指每位顾客平均购买药品的金额。营业额=客数*客单价6m0/w#G,d#t3d由这一公式我们可以看出，要提高营业额就是要增加客数和提高客单价。3f3Y$z1l(d!:l"d客数又可以再分为来店客数和购买药品率。来店客数的数量大多要高于客数。因 为客数仅仅指那些实际购买了药品的顾客人数。来店的客人不一定每位都会买药，有 的顾客只是来咨询而已。 2W&y$F$P-f而客数与来店客数

4、之间的差别率就是购买率。它指的是实际购买药品者在所有光临顾 客中所占的比例。客数=来店客数*购买率(81M&$a/Y4L;s同样的道理，客单价就是客人购买药品金额占平均购买.$j4g1?*X$;n4tTOP第十一章如何在竞争中脱颖而出第H一章 如何在竞争中脱颖而出I;P0P$p*B*z1E%g一、打出自己的一片天二、牵制市场的牛鼻子三、创造出差别化来我们一谈到商业上的竞争，常常用的一个词就是“商战”。商场如战场，而今的药品零售业尤其是这样！彼此之间的竞争没有刀光剑影，人喊马嘶，炮火硝烟，但各方都绞尽脑汁，用尽手段，必欲置对方于死地而后快！“人无伤虎意，虎有伤人心”，即便是我不想去打败别

5、人，竞争者也会来进攻我的，与其心思懈怠，被人打个措手不及，不如我早做准备，抢占先机，立于不败之地！7z,e0q4k&A6f&o7U要想成为药店经营高手，就必须牢记： 7M!u9Ryq不要害怕竞争，不要回避商战，要灵活运用各种合理、正当的手段，在竞争中打造属于自己的一片天。#j#|.d4a6o-m(E)y)_一、打出自己的一片天 ！r)$_%I$z9N+J2_在药品零售业我们要想打出一片属于自己的天地，就必须要善于运用深度行销。"r.o(!C)r#r!)*n6M1u-t所谓深度行销，是指为了垄断市场，扩大销售，增加竞争能力，使经营转换为突出某一类药品的经营，从而使药店在

6、同业的竞争中拥有优势。在当今这个物质过剩的时代，深度行销是在竞争中求生存的有效途径！对于有些中小药店，最好是集中力量专营某一类别药品范围，使自己在这个范围内成为一个巨无霸！3h"%z1J402t现在有些药店由于所处商圈竞争激烈，如果仍按常理经营，必死无疑。在这种情况下, 药店可以在保证常用药品供应的前提下，专门经营比如老年病、慢性病，或者儿童常用药、新特药等，在药品分类的纵深方向作足文章。尽管经营的范围缩小了，但却将经营的某一大的品项做到了全面。:ex&Q/A1a（Y+c1F#_从某种意义上说，深度行销类似于垄断；但实际上完全的垄断是不可能实现的，如果一个药店在某一个类别纵深

7、方向发展，它是可以垄断一部分市场的。深度行销强调的是一个“全”字，要求做到在拟定的经营方向上配合各种药品，“人无我有，人有我全”，充分满足顾客的需要，使自己成为这一类药品的中心，使顾客只要想到某一药品就会想起到这家药店来购买。一个药店经营者必须懂得：）Q8z1|%rr（m+W&6H与其做一个门类多但无特色的药店，还不如集中精力抽深度行销，使自己成为某一类药品的“龙头老大”！与其做一个大池塘中的小鱼，还不如做一个小池塘中的大鱼，这样能使自己更容易获得竞争优势，更容易在竞争中掌握主动，克敌制胜/KD1Q:0K9丫2g6|1e0o1P$u二、牵制市场的牛鼻子。8A#Y3r）?2J&P

8、1T-C%2w在零售药店竞争中，参加者是各家药店，而其共同争夺的对象则是顾客和市场。作为药店经营者必须知道：/a*Y#O/P'U3Y.c;d"s市场是商家的生命线，要想在竞争中获胜，就要把握市场先机，以变求生在现在这个生产过剩， 药品积压，消费者变得越来越挑剔的时代，对于药店经营者来说最重要的就是要适应市场的要求，提供适销对路的药品；同时还要适应市场的变化，及时地进行营业内容和方式的调整。8y#X3S81O1p0Y）Z:O如果一个药店提供的产品不符合顾客的需求，即便它充分利用了促销手段，在业务的拓展方面也不会有很明显的成果。努力掌握市场需求信息，只要充分地了解市场需求，努力地

9、缩小供需之间的差距，并以 此为基础来促销，才有开拓市场的可能。0O.C5j$Z:h+Z（T9j:作为药店经营者还要充分掌握市场需求信息。只有充分地了解市场的需求信息，努力地缩小供需之间的差距， 并在此基础之上适当地运用促销手段，开拓潜在的市场，赢得更多的顾客。有些药店认为一种药品符不符合市场的需要是属于厂家和批发商的事情，厂家必须时刻了解顾客的需求变动； 生产出适销对路的产品， 这样药店才会有货可卖， 要是厂家就只生产 这种产品，药店又有什么办法呢？这种观点无疑是错误的，它使药店置于一个消极的地位之上，不明产销过程中有起到一个积极的中介作用。事实上，在现在的条件上，药店更能直接了解到市场的变动

10、。“春江水暖鸭先知”，顾客都是直接到药店来购买药品的，又不是跑到工厂去购买药品，药店怎么可能会不了解顾客需求的信息呢？厂方和批发商由于难于与顾客发生直接联系，所以它们对于顾客需求的变化是无法做到全面的了解，而作为直接与顾客发生联系的药店，不但要了解顾客的信息， 还要为厂方提供信息反馈，让其尽可能地生产出与市场相符合的产品。要想把握市场先机，药店就必须要充分了解到市场的信息，而这些信息是可以在营销过程之中获得的。现在的顾客独立意识都相当强。作为店员在看到有的顾客在店内看着某种药品显出茫然无措的表情时，他可以走前去询问这位顾客：“你需要什么？” “您对这种药品的剂型有什么看法？”等等。从顾客的回答

11、中，店方可以掌握到一些有关的信息。+V!m2h*Q$Y#f5f&s不过现在的市场上药品繁多，药店林立，顾客一般要在细致的选择之后才决定是否购买，由此他们对于店方的问题都不会正面回答，而只是说：“我只是来看看。，或者说：“我需要时再来买吧！”等等。24-x8q.o81Q因此店员必须找到顾客感兴趣的话题，使他们乐于发表自己的意见，让交谈在和睦融洽的气氛中进行。另外现在有许多有关于健康保健方面内容的杂志和书籍，它们也是店方获取市场动向和商业信息的一个重要渠道。但是药店也不能对顾客的信息都奉为真理，而是应当多了解，多积累，并对这些信息进行及时的整理，这样才能获得有效信息，正确地预测出市场的动向

12、。药店另一个把握市场先机的方法就是要运用市场的变化采购适销对路的药品。5j1s(g+f%R:n#X)v)B我们之所以说药店在产销过程中不是一个消极被动的角色，是因为药店可以发挥自身的主观能动性，通过揣摩顾客的需要，在采购药品的过程中，以适销对路的原则， 有选择地采购药品，从而使自己店内的药品受到顾客的青睐，这样就可以在同行竞争中争得主动。4z4L/!O6h药品的采购：药品采购的过程中，不仅要注意药品对市场的需求变化，其它的综合因素也很多，如资金问题，销售场所的大小问题，都必须加以考虑。$j!x62k6y.x+Q在药品采购的过程中， 不仅要注意药品对市场的需求变化，其它的综合因素也很多，如资金问

13、题，销售场所的大小问题，都必须加以考虑。在药品的采购过程之中，谁都知道要采购适合顾客要求的药品，但实际过程中却往往会出现偏差。那么有什么办法来缩小药品采购与顾客需要之间的偏差呢？一般来说，我们可以从以下4个方面入手来缩小这一偏差：1 .坚持以市场信息作基础，坚决按照市场需求的变化来采购药品。药店首先要广泛地征求广大顾客的意见，并以顾客的典型性意见作为基础来采购药品。另外在具体的采购过程之中，采购人员不要拿自己的眼光和经验，判断一种药品是否真正会受到顾客的欢迎。$9?(P9k;'8?再者，药品批发商们一般是判别药品受欢迎程度的行家，药店在采购过程中也可以向他们进行指教。2 .在采购药品时

14、，药店不仅要注意药品对市场需求的变化，还要考虑其他的一系列综合因素。如资金问题，销售场所的大小等问题。7ru.l-n0t3 .对于同类型的药品不宜一次采购过多，这样可以节省资金，同时也可以节约库存场地。7J%a9R!c3h如果某一种药品囤积过多就会造成库容紧张。药品堆积通常药店的库存空间十分宝贵，过大的话也会造成保管上的困难。会耗费大量的保管资金，提高药品的成本。6L"B3h;a&R!:在当前市场瞬息万变的情况下，同类型药品采购过多，也不利于药品的更新。%1Q8y0k;z4d4 .对于自己一时没有把握的药品，可以先不采购。通过观察市场上其他购进了这种药品的药店销路而判断是否应

15、当跟进。这种方法称为“观察跟进法”，它可以使药店回避风险，减少失策。药店经营者都应知道：1t'x#j#-e/C一定要在详尽了解市场信息的基础之上，本着顺应市场，更新观念，走向尖端，创出特色的原则采购好药品。这样才能使自己永远把握市场先机，在同行竞争中立于不败之地！3c$#p9C,X三、创造出差别化来在药品零售市场中，店面也是竞争的重要舞台。(V3j8B$e!K(X#店面就似人的面孔，如何利用有限的药品库存塑造出自己的风格，使顾客感到你与众不同，这是药店在竞争中求得胜利的重点所在。为了竞争，为了赢得更多的顾客，有些药店不惜重金把店内布置一新，为顾客创造一种舒适感觉，可以说，这也是物质过剩

16、时代的一种竞争手段。x3K%M5z.u:V6t随着我国人民生活水准的提高，追求健康的人越来越多，消费者的眼光不再象过去一样只注重于药品的价格和数量。他们所我奢望的是得到一种健康的保障。我们常常可以听到一些顾客在抱怨：“我家对门又新开了一家药店，开始还觉着挺新鲜，等到跑过去一看，气也泄了一半。里面又暗又黑，水泥地面湿漉漉的，药品也参差不齐，真让人扫兴！我在里面转了一圈一样药也没敢买！"8'*o5f%M0b2f6d这种谈话可以使我们了解到，顾客对服务的需要已不再停留在实用的阶段了，这就需要 我们从里到外必须给顾客以全新的感觉，让顾客购买药品时买得舒心和放心。有一家大药品做了 一种

17、令人大掉眼镜的事情：在药品旁边修了 一个厕所，这个厕所居然花费了好大一笔钱！它豪华的气势确实不同凡响，这一来它很快成了周围居民茶余饭后谈论 的话题，有一些有好奇心的顾客，还特地跑去看看这所豪华的厕所，亲身体验一下“脱俗”的感觉。这一来，由于进进出出的人增多了，店内的气氛也就很快地活跃起来。药店的营业额大增。有人开玩笑说：“一个厕所也能引来商机。”实际上这家药店的这一举措其目的就是通过处处为顾客着想，增强销售场所的舒适， 以此来树立自身的差异化经营特色，从而吸引来顾客。2J7_!L.v!r!j除了增加店面的舒适感这一条外，药店还可以从以下三方面入手创造出差异化，吸引顾客：1 .塑造魅力 #o5l

18、'B5n2a"A&U6c药店要能与别人竞争就要有运用一些其他的竞争者所没有的武器，以凸显店面的风格，不然的话，就无法引起消费者的注意，顾客就可能被其他更有魅力的药店吸引去了。0d$W6h7g!K.F9药店要想有大的气势，小药店要想有小的特色，就要从药品配置的宽度、深度、高度三个方面，好好的搭配，塑造出药店的迷人魅力。0V%!J5D"u&e9（J,h大型药店要在同行竞争之间取胜，塑造出药品配置方面的优势，它必须在三度配置中首先以宽度取胜，再逐渐增加药品深度，最后连高度也要超过对方。小药店则不然，它必须突出小巧灵活的特色，先以深度取胜，再考虑宽度和高度。

19、2 .选客标准差异化）p%'-Z7C,a0g.ef小型药店在药品配置的三度空间上都受到限制，所以它们在药品配置创造魅力方面就会不敌大型药店。但小有小的好处，它能够较精确地定位自己的服务层和设定自己的服务范围，通过在选客标准上的差异化，找到自己的生存空间，赢得自己的竞争优势！小型药店在营业面积有限，为使药品安排与众不同，它就必须仔细地斟酌药店的目标,选准自己的顾客层。 服务对象明确了之后， 即使在总和上不敌大型药店，小药店也能在某个 特定的范围之内成为自己商圈之中最有特色的药店，仍然有其发展的空间！确定药店的定位有赖于对药店顾客层的选定-0t"A$X61选定顾客层要从年龄、收入、职业、直觉等各方面入手进行考察和比较。通过设定顾客的层次确定出药店的定位，对于药店的安排和经营就要紧紧围绕服务这部分顾客展开。这样就可以紧紧抓住顾客的心，战胜竞争对手。8e9Q-E"N!g:y"_1W4|*_!G;$3 .强化竞争力Z+H5HM3N)*s为创造出差异化而展开的强化竞争力的活动一般可以在几个方面进行：g/a9:?3ZA:店