中国电信校园营销项目策划书

1、1 .摘要本案对中国电信定制 在校园扩大市场的整合营销策略提出具 体方案.本人组织了专门的调查,围绕电信定制 这一产品如何扩 大校园市场为主题.通过分析调查所得到的数据,我们认为要扩大电 信定制 在我校的市场关键在于如何得到广学们心中的认同.以此为切入点整合各种力量以求突破.2 .公司介绍与组织架构公司名称：中国电信集团公司成立时间：2000年5月17日公司宗旨：让客户尽情享受信息新生活注册资本：1580亿元人民币主营业务：主要经营固定、移动通信、卫星通信、互联网接入与 应用等综合信息效劳.公司简介：中国电信集团公司在全国 31个省区、市和美洲、 欧洲、XX澳门等地设有分支,拥有覆盖全国城乡、

2、 通达世界各地的通信信息效劳网络,建成了全球规模 最大、国商用最早、覆盖最广的 CDMA3G络,旗下拥 有“天翼、“天翼飞 Young “天翼e家、“天 翼领航、“百事通、“互联星空等知名品牌, 具备电信全业务、多产品融合的效劳水平和渠道体系.组织结构:1 / 141市分公司1个事业学南昌省公司治理层5家专业公司II IIST直星单位12午5?备3门整个司九江上饶抚州宜春吉安醴州显德摘 萍乡 新余腌潭做心 金融行业雪肖中央 科教文卫解中央 工商企业喜性中央 专啦场赛中央 硼衷情墙酢壮小灵逋中央豕蕤个人落户哥肖中央 树悟中小 电信行及公话5嘴-中央 资产运营中央财务侬中央黄贻公司号百事遹分及司彩

3、糠成分公司信匐0犯同信息田弟公司心 省网酊心 省石轴心心BSU 企业开展部 市琬丽网络发震部 爆田 企业信息化部财籍部 新趣翩工作部三.筹划目标短期目标：提升电信定制 的销售量,扩大电信定制 校园用户,提升电信 校园市场占有率.长期目标：扩大电信定制 在校园的知名度,提升产品竞争力.改善效劳质量提升顾客满意度增强顾客忠诚. 在与其他两家电信运营 商的竞争中获得优势.四.环境分析一外部环境政治法律：2022年12月4日工信部正式向三大运营商发布 4G 牌照,中国移动、中国电信和中国联通均获得 TD-LTE牌照.4G牌 照是无线通信与国际互联网等多媒体通信结合的第 4代移动通信技 术4G的经营许可

4、权.如同各行业的营业执照一样,由中华人民 国工业和信息化部许可发放才可经营 4G业务.2 / 14人口：随着国家经济的快速开展,教育制度的不断完善大学生这群体急剧膨胀,将来人数还将继续增加.经济：国经济开展快速,人们生活水平提升大学生具有一定消费 水平技术：科学技术的飞速开展, 制造本钱大大降低.4G技术的 开展.社会文化：人们生活水平提升, 已成为人们日常生活必备的 物品.大学校园,智能 相当普遍,在校大学生是智能 消费的 重要人群二部环境处在如此大的环境背景下,总体上讲,通信行业的开展保持较好的增 长势头,而对企业自身来讲,那么需要对多方面影响因素加以综合分析,这里,引入营销五力模型予以分

5、析:1 .购置者3 / 14就当前来看,各大运营商定制 数量多,竞争剧烈市场供过于求处于买方市场,消费者选择的余地虽然较大但是学生群体的讨价还 价水平较弱,因此来自此方的威胁相对较小.2 .供给商中国电信定制机主要有华为、中兴、等机型这些 供给商要依 靠运营商来开辟大学校园市场,对运营商依存度较大.如此说来,供 应商讨价还价水平也不是很强.3 .新进入者目前,中国的移动通讯行业整体上趋于成熟,业务领域几乎都被 三大运营商中国移动、中国电信和中国联通所覆盖,而且赢得了一定 的市场份额,各自占据了必要的市场空间.在这样的形式下,对于任 何一个欲新参加者来说,进入的行业壁垒就已相当大,比方本钱上、

6、效劳上、技术上还有公关上等,都不会在短期获得优势.除此之外,还有很重要的一个因素就是中国目前的国情.基于我 国的特殊国情,各行业虽然逐渐趋于完善,但是总体上落后于兴旺国 家,局部产业环节不甚成熟,尤其是通讯行业,所以有必要对此设立 保护壁垒,一方面保证了我国市场的良性开展, 同时在很大程度上屏 蔽了外部市场的干扰.由此可见,中国通讯行业暂时不可能有新的参加者,这对于目前 的市场来说,运营商受到新进入者的影响几乎没有.4 .替代品4 / 14 这一产品在目前已经没有其他任何替代品,但是就电信定制 来说其替代品就是非定制机、中国移动定制机、中国联通定制机, 威胁较大.5 .同行竞争者目前中国通讯市

7、场被三大巨头占领,中国移动、中国电信和中国 联通各领风骚.中国移动开展较早已经有比拟完善的网络,比拟优质的效劳,利润在电信行业中暂时最大,初步形成了自己的完全知识产 权体系,具有较强的创新水平和运作实力.但是从另一方面讲,移动 目前的市场份额占比相当大,可开发的围很小,也就是新增盈利空间 相对狭小.中国联通的开展相对缓慢,尤其是在技术上,暂时不能进行大围 改进,通信信号弱的事实也将继续存在.但是不能忽略的是联通的服 务在逐步改善,而且相对市场份额有缓慢持续增长的态势.总起来说,就目前的市场形势来看,五力当中,具有挑战性和困 难度的当属行业同行的竞争,详细说就是中国电信和中国移动、 中国 联通的

8、竞争,这两大运营商均依托各自优势在校园 市场疯狂竞 争.三行业环境移动三大运营商中国移动、中国电信、中国联通的在高校的市场 份额分别为73.3% 19.4%、7.3%,高校市场的大片江山被移动占据, 校园中中国移动由于优秀的移动通讯排行第一中国电信位居第二,中国联通在校园使用的人数较少.电信和联通处于弱势地位,但从另一5 / 14 个角度来说,这又是一个契机,由于电信有着非常广阔的市场空间可 以开拓.(四)竞争环境面对着剧烈是市场竞争,电信、移动、联通正在运用各自的资源 和长处,寻求自己的独特定位,“不打价格战、“蓝海战略这些词 语频频提出,他们都在寻求差异化的经营策略.(1)中国移动仍然会继

9、续坚持“三低原那么,深耕农村市场.对 于老客户那么搞好客户关心,减低流失率.在高端市场主要瞄准还没有 成熟的4G网络.可以说移动的策略还是相对中规中矩的,在中高端 市场建树不大.(2)中国电信从短期来看业绩增长的主要动力取决于固网与移 动的业务捆绑带来固定网络资产使用效率的提升；中长期看,中国电信的移动业务特别移动宽带业务将成为拉动公司业绩快长的关键因 素.为此,中国电信一直积极利用自身在固定网络上的巨大优势进行 捆绑销售.CDMAk务较 WCDMA务的本钱更低是电信在中高端市场 的一大优势(3)中国联通为了保持市场份额和利润率的平衡, 通过建设精品 网络,以成熟的 WCDMA络为依托,引进i

10、phone, HTC?明星终端, 力图吸引更多的高端用户.6 / 14(五)SWOT分析优势/劣势因素产品表现重要性 价格根本持平中买 送宽带套餐主要优势高 质量性能中等优势中每月 最低消费次要劣势高 网络制式主要劣势中 心主要劣势高时机矩阵高成功可能性低;吸引力4G时代的到来 的普与国家对中国移动的非对称管制国著名智能 厂商的合作W户对4G的体验心理学校校方的合作威胁矩阵高严重程度低优势中国移动和中国联通的党争高发生可能性彳氐(Strength )：买 送宽带的合约套餐吸引力大；电信定制 的性能质量要优于其他两家运营商的定制机.7 / 14劣势Weakness：电信定制 只能使用电信卡和每月

11、套餐最低 消费较高是其两大主要缺点.时机OpportuNty: 4G时代的到来；用户对4G的体验心理；与国 著名智能机生产商的合作如华为、中兴、酷派等；与学校方面的合作.威胁Threat:来自另外两家运营商的剧烈竞争.五.营销战略一产品中国电信定制 主要有华为、中兴、酷派等品牌,其 定位 是中低端智能 ,合约价格为5001000元之间符合大学生的购置 力.电信定制 相比其他两家运营商的竞争优势是其诱人的买 送宽带的合约套餐同时电信定制 的性能方面也较另外两家运营 商的好如： CPU在校园中中国移动 业务占据第一位,电信 位居第二.二市场细分通过问卷调查结果如下：年级大一大二大三合计使用 电信机

12、是0101323不 是1591337合计15192660电信定制 在校园的主要目标客户是大二和大三的男同学,一8 / 14 般在大学,同学们都是大二才会去买电脑而一般男生购置电脑后都会有宽带的需求由于男生喜欢玩游戏有网速的需求. 这一类人群购置电 信定制 是冲着买 送宽带的套餐去的这类消费者一般对 没有特别要求.三目标市场目标市场为在校的大二大三的同学,大一的同学作为潜在客户也 要积极影响.主要销售区域为我校各校区.四市场定位电信定制 普遍定位为中低端智能 ,符合学生的购置需求 和购置力.同时天翼3G也是电信主推的3G业务其以流行时尚为标 语为年轻一代而设计.六.行动方案1 .产品策略明确产品

13、定位,争取更多的 生产商的合作推出更多品牌的定 制 丰富电信定制 的选择性,同时继续推出并不断完善买 送宽带的合约机,这一营销手段借助电信宽带在校园中的垄断地位, 能够实现很好的效果.2 .价格策略针对大学生的购置力合理推出中等价位的定制 合约价在 300-700元的合约机最受广学喜爱, 消费套餐如果是宽带套餐那么 每月最低消费套餐价格限制在45元以；如果是普通套餐那么将最低消费 限制在25元以.9 / 143 .渠道策略市场营销要求注重客户购置的便利性,对通讯运营业而言,它应 当包括渠道的完善性和效劳性.(1)设置学生代理.让在校大学生可以非常方便的购置到电信产 品.尤其在大学新生刚入学时要

14、广布学生代理.(2)依靠各种媒体以与大学校园里举办的各种活动的宣传渠道来 扩大自己的增值效劳的影响力,让用户可以从各个方面了解到电信的 增值效劳信息,并且从中选择自己所需要的效劳.(3)增值效劳透明化.让大学生可以短时间方便的查阅到增值服 务的情况.(4)通过电信与网易合作的易信免费短信平台,增加用户数量.(5)赞助学校社团的各项活动增加影响力.四.促销策略(1)与学校协商新生入取通知书的邮递,在其中附送电信 卡.(2)赞助各学院迎新晚会,提升同学们对电信的认知度,提升电 信 销量.(3)在校园举办电信 展销会,向同学们充分介绍电信 .(4)在每年新生开学之际开展入学新生迎新活动,在大一新生心

15、 中留下好的影响.展销会具体实施：时间：2022年3月1日地点：抚州校区本部、南区、北区10 / 14展销产品：电信定制 所需材料：帐篷、桌子、宣传材料在展销会前向广学发放宣传单,在校园播送站传送播送以此 告知同学们.在展销会前一天提前布置好帐篷和桌子在各个展销 点.展销会当天邀请学校街舞社团进行街舞表演,现场向同学们 介绍电信 与其套餐.学校迎新实施方案：容： 迎新当天在我校校园设立“新生接待站.时间：8月27日9月3日形式：(1)高校门口容：“东华理工大学新生接待站日一赞助给学校使用；目的：使新生产生对学校的第一印象的同时也能感受到电信的热情；物料：帐篷、柜台、遮阳伞、饮水机/纸杯、升空汽

16、球、手持牌(2)各院系集中报到区容：赞助大量帐篷供各院系使用目的：所有院系统一使用天翼帐篷,对整体进行包装.物料：帐篷(3)各院系集中报到区旁容：“电信新生效劳站目的：来自电信“迎新使者热情的微笑,以与冰凉的矿泉水将11 / 14报到办理各种手续的辛苦和忙碌都一扫而空；桌面 IP保平 安给家乡亲人一声平安,给朋友.熟人几句问候；手 机充电器为大家充电助力物料：帐篷、柜台、遮阳伞、饮水机/纸杯、桌面IP报平安、 充电器、天翼长折页(4)售卖区地点：学校指定区域容：现场派发电信 宣传折页、讲解电信品牌知识、礼品展示、定制 展示、办理入网等相关业务物料：帐篷、柜台、遮阳伞、饮水机/纸杯、笔记本电脑、

17、横幅、 宣传折页、天翼SIM#、礼品、定制 、立架、展架、液 晶电视(5)指示系统设置各种电信形象指示牌,引导新生办理各种入学手续；(6)横幅在校园主干道、广场、礼堂、宿舍、教学楼、校园医院、操场等醒目位置悬挂欢送条幅.(7)迎新专用手写海报统一设计迎新专用手写海报,可手写欢送类、提醒类、效劳类、活 动类等信息.可帖于校公告栏、宿舍楼下、食堂、操场等位置五.广告策略12 / 14户外宣传利用好校园举办的每一次活动,通过临时搭建的售卡点,挂横幅, 在校园迎新工作的一切标语上印上校园卡的标志进行宣传, 让大学生 了解电信的优势,引起学生的兴趣.印刷品广告高校开学之时,学校要向新生发放学生守那么、新

18、生指南、以与一 系列纸质资料的.报刊广告在校园开设专门的宣传刊物,通过该刊物进行学子之间的生活、学习经验的共享以与分享一些人生、职场、实习等的经验等宣传电信.七.营销预算营销活动营销费用赞助迎新晚会大约8000元新生迎新活动大约5000沅举办展销会大约5000元各种平时宣传大约1000沅八.营销限制与反应举办展销会过程中营销人员每天进行一次工作总结提出改进意见.迎接新生活动中保证各位工作人员的平安,每天进行工作总结改进工 作.在各项活动举办三个月后对学校同学进行问卷调查反应营销效 果.附录13 / 14中国电信定制机校园市场调查问卷亲爱的同学：您好！首先感谢您抽出珍贵的时间参与我们的问卷调查.本问卷旨在调查中国电信定制 在本校的使用情况.本问卷采用不记名的方式,不存在泄露被调查者私人信息的情况,请您放心填写！1 .你的性别是A.男B.女2 .你所在的年级A.大一 B.大二 C.大三 D.大四3 .你使用的是中国电信定制 吗A.是B.不是问卷调查结束4 .你选择该运营商定制 的原因是什么A.资费廉价B.买 送宽带业务C. 性能较其他运营商的好5 .你是通过何种方式了解并使用中国电信定制 的A.宣传海报B