装饰公司运营方案

1、装饰公司运营方案第一章：概要第二章：公司介绍一、创办新公司的思路和情况 二、公司预计成立时间、形式 三、公司股东背景资料、股权结构 四、公司业务范围 五、公司的目标和发展战略第三章：市场机会分析一、环境分析 二、行业竞争者分析 三、入市机会评估第四章：营销计划一、营销形式二、营销策略与技巧第五章：财务计划一、成本、费用与收益分析二、财务管理第六章：团队管理 一、核心团队介绍及职责 二、激励与约束机制 三、人力资源需求 四、外部合作关系第七章：计划实施概要本方案将从行业市场定位、营销策略及管理与盈利模式等展开构想，以期达到为决策者提供参考 依据，文中省略了关于企业战略规划的细述，对部分标题内容仅

2、做提纲性描述。公司介绍1、创办新公司的思路和情况成为一家优秀的装饰企业是我们的梦想，并在此基础上努力做到最好，我们知道装饰行业是一 个市场容量大，入市门槛低，同质化程度高，竞争激烈又极度不规范的行业。目前，多数企业采用 公司设计师接单，项目经理分包等形式作为公司主要运营模式。关于盈利，装饰公司的利润主要有以下几点：（ 1） 工程分包费 为了减少公司管理成本，通常装饰公司会将所签合同与实际支出的差价作为公司的毛利润 （一般在 30-40%），其余部分（ 60-70%）会转包给与自己有固定承包合同的项目经理，这 样利润公司利润虽然比直接施工要小，但利润相对固定，各公司报价、材料、施工等值不 同决定

3、了转包比例也不同。注：一般情况下项目经理要拿出3%的工程价作为质量风险金压在公司，待工程保质期结束返还。（2）公司正常的管理取费 一份家装合同主要分为直接费和间接费，直接费主要指的是工程中施工预算费用，管 理取费属于间接费一般包括：设计费3%-5%、管理费 8%-15%、税金及远程施工费等。（3）施工辅料费 为了保证施工材料统一及企业利润最大化，很多公司会将工地常用辅材如细木工板、石 膏板、木方、轻钢龙骨、乳胶漆、油漆等进行仓储，这样既能保证材料的统一性，又能避 免项目经理的道德风险，同时也为公司创造一些额外利润，一般材料利润在15 25%之间。（4）主材利润 装修主材主要包括：地板、瓷砖、洁

4、具、橱柜、木门、窗帘等，现在越来越多的主材供 应商会依赖装饰公司推荐提高销量，这给装饰公司进行资源整合提供机会实现合作，增加 利润点。新公司定位在 1015 人之间的中小型公司， 计划前期投入 20 万左右，预计年产值在 300400 万，计划一年内收益，预设立部门有设计部，市场部，客户服务部，工程部，财务部等，采用垂 直管理架构，这是一家规模小起点高、注重品质，具备团体作战又拥有激情的企业，寻找差异化， 将每一个客户接触点做到极致！我们的目标客户群体定在中档以上（竞争激烈），和众多高手过 招争夺资源以期完成产值，为此我们需要拥有超越对手的能力和相应市场的速度，以及强烈的服 务意识。在新公司明

5、确了竞争环境和目标之后，执行力是实现经营目标的决定因素！2、公司预计成立时间2016 年 7 月筹备 9 月初开业3、公司股东背景介绍及股权结构待定4、公司业务范围 装饰设计，施工，材料，与家居有关的一切！5、公司的目标和发展战略2016 年 8 月 9 月，是新公司筹划制定目标方案及分解战略步骤的准备期，至 2016 年未， 计划完成 200 万产值任务，实现完工在建样板房20 30 个，在开业一年内实现品牌建立，产值任务达标，两年内形成设计，施工，材料销售等业务组合，进入合肥家装界主流品牌，为此， 2016 年确定为“开局之年”， 2017 年将是“产值年”新公司的营销策略，年度计划，工作

6、步骤将会按照 清晰的发展目标制定和实施。三、市 场机会分析1、环境分析装饰行业年产值近 20 万亿，年均增长 18%，装饰装修已成为消费者仅次购房以外第二大消 费支出。目前，家装业总产值首次超过了家电业、汽车业和牛奶业，装饰行业市场容量大，发展速 度快， 行业分布广， 为一般传统行业所不及， 是典型的朝阳产业， 是拉动国民经济增长点重要力量。 贵阳市商品房均价 4550 元/ 平米，随着前几年房地产的持续热销， 大多数新房将集中在 2016-2018 年交付，每年新交付楼盘众多，加上花果园、未来方舟、碧桂园等三十多个单位集资房面积约 3000 万M2,再加上历年存量房约 500万M2合计建筑面

7、积达 2928万M2以每套100 M2计，合计892800 套，以其中六分之一准备装修计，需装修套数为 146400 套，以每套装修费（不含主材） 35000 元计， 总产值达亿元， 将超过 08 年家装约 44 个亿的总产值。 品牌装饰公司所占市场份额不足20%，装饰成熟度低，消费者尚处于初级价格阶段，大多数竞争对手营销能力不强。另外，家装市场是一个低关 注度的行业，也就是说消费者在没买房子甚至没拿房子的时候，是不会注意家装信息的。这个特点 决定了我们能够通过短时间快速切入市场。目前，装饰行业的竞争力主要体现在设计、施工和管理等方面上，而这些往往是经过一定努力和 创新都能够获取相等的技术和能

8、力。作为一家新公司我们需要充分挖掘我们的优势，在同样提供优 质服务的同时我们要和大公司比价格，引导客户理性消费，和小公司我们要比精细比价值，比物有 所值，市场前景还是很乐观的！2 、行业（竞争者）分析目前贵阳市大小装饰公司预计有 1000 多家，普遍处于中小规模状态，其设计水平，营销策 略，管理能力均不能满足市场需求，大多数公司集中在花果园，金阳，财富广场等地，其中产值在 1000 万以上的有 7 8家，其中川豪，星艺，业之峰属一线品牌，均有自身特点及客户群体。 提升品牌力度及售后服务、工程质量是目前竞争对手主要的策略之一，善于概念营销炒作却效 果甚微，有得有失。四、营销计划1 、家装营销形式

9、（ 1 ）业务员跟踪客户这是一种最传统的也是目前几乎所有装饰公司最常用的营销方式，通常是公 司安排业务人员直接到小区发宣传单接触客户，主要工作方式就是通过简单介绍公司概况，工艺， 尽量做到引起业主的注意，然后随其引入小区的办公点或展厅或样板间内，然后由主谈设计师详 细与客户沟通，他们作为辅谈跟进补充。（ 2 ）电话营销销，业务员或前期市场开拓人员通过各种方式或手段，从售楼处或物业公司 处搞到大量客户资源。然后电话咨询或邀约，当客户积累一定程度可以通过公司组织“家 装课堂”“家装直通车”等活动进行配合，不过客户不太喜欢这种方式，主要是对自己资 源泄露反感。（ 3）小区终端摆台活动，在业主办理入驻

10、手续期间，以物业名义进行现场免费咨询等活动。定期 的举办家装直通车等终端促销活动。另外，也可以利用小区公益广告牌提示牌，楼层提示牌，单元 公告栏，车库入口提示牌，门卫的遮阳伞，信箱提示广告等，来进行宣传。（ 4）展会活动，有选择的参加行业内和媒体举办的各种展会活动，针对的推出符合消费者口味的 优惠政策，促成签单，提高品牌知名度和行业影响力，利用各种宣传方式，横幅， X 展架，易拉宝 等等。尽量抢占有利位置，维护公司对外整体形象。（ 5 ）工地推广这是现在大多数中小家装公司（甚至大多数“游击队”）最有影响的营销方式. 百闻不如一见，让客户亲临施工现场，亲眼观看施工工艺，亲自察看材料的真假，亲自体

11、验现场工地 的管理，这是赢得客户的关键所在，具体方式是公司的业务员或设计师，在通过初期的接触以后， 引导客户，“说得再好，不如亲自看看施工现场”所以，有经验的设计师或业务员，会挑选一些优 秀的施工工地去看，而一般的或有所欠缺的工地，哪怕距离很近，也不会带客户去，要不然前期良 好的沟通会化作泡影。（ 6） “家装套餐促销”或“家装解决方案”推出若干套餐装修，详细介绍其具体套餐内容，做到 让消费者心理有数，打消他们的后顾之忧，体现透明、诚信装修的服务理念。（7）样板房征集这种方式一般只针对重点楼盘实施。公司在小区征集一套零利润的房屋，然后进 行装修后作为样板间推广。也有的公司直接投资小区买一套按揭

12、的房子，在小区业主入住之前，提 前全部装修装饰完毕，做得比开发商的样板间还好，家具电器等都全部配齐，这种方式，影响力极 强，关键在于把握了时间，并且展示了公司强大的经济势力和设计能力（8）网络拦截主要是借助网络工具，在较大的房产网站，如搜房或合肥论坛，还有社区网 站上，在业主论坛上发布大量的公司和设计信息，这是目前比较流行的营销手法，但这 种方式要求有专门的网络推广人员，利用网络来传递信息，速度快，影响面广，所以 必须讲究技巧与方法，最好是抓住各论坛的版主（斑竹）。这样公司的宣传帖子才不致 于“拍砖”。（9）传统媒体的拦截报纸，电视，电台这些传统媒体，依然占据了大量的受众面，所以精心选择一个

13、媒体，精心做好宣传策划与宣传突破口，一样可以取得比较满意的效果。当然还有其它的广告宣 传方式比如：车身广告，站牌宣传栏，大型公共场合的灯箱广告宣传等等。2、营销策略与技巧（ 1） 楼盘情报的收集A、 开发商的信息包括：销售总监，联系电话，楼盘广告资料，主要消费群体，楼盘的销售情况，空置 率是多少，入住率是多少，入住时间是什么时候，是投资型还是居住型楼盘，是商品楼还是回迁户，这 所有的信息，对于投资决策来说都是非常重要的。B、物业公司方面的信息情报：小区的信息包括建筑类型（板楼，塔楼），本次入住的户数，日期，周 边的交通，价格，主力户型（最好是先期进入小区量房）。物业拟招商的情况，价格、租金，租

14、赁位置 优劣等。留-第三，（ 2） 对公司情况的了解 首先，我们对自身定位的认识，我公司的特点，我公司的优势，我们能给客户提供的服务。第二，业务 员对于公司业绩的了解， 如果这个小区是该楼盘交付的第二期， 公司有无在上期小区中做过工程。 对于公司现有的业务员和设计师的配置，有没有适合该小区的主管及相当水平的设计。（ 3） 竟争对手情报的收集 我们要了解交付还有那些公司同时参加，他们公司的定位是什么？包括（价格定位，营销手段定位，客 户群体的定位） ，分析他们会采取什么样的手段？他们的设计和质量如何？比我们实力强的公司有几家， 和我们差不多的是那几家？比我们势力差的又有那几家？了解的越多，成功的

15、可能性越大。（ 4）宣传资料及方案准备 针对该小区的主力户型，要有二至三套不同的设计方案，这些方案包括原始平面图，地面布置图，顶面 布置图，重点墙面的立面图，客厅或卧室玄关等重点部位的三维效果图。主力户型的平面图最好是能喷 绘贴到办公点的墙面，做到直接吸引客户的眼球，另外，还需要制定相应的针对小区的报价。（基础报 价，不含水电改造）（ 5）针对小区的客户群体，我们要有针对性地对进驻该小区的业务员和设计师进行强化培训，让他们 熟悉客户群体，熟悉公司设计方案，熟悉小区里其它公司的概况，这样就能做到心中有数，有的放矢。（ 4 ）整合资源 公司在开发某小区的前期，在交付钥匙的前期，可以有针对性的进行前

16、期广告宣传，同时，还可以利用 媒体和物业管理的名义组织公益性的活动。内容包括：户型解析，家装材料、工艺讲解，建材团购活动 等。在宣传策略上，突出媒体和物业管理为主办方，而我们企业作为被邀请方，这样缓解了客户的抵触 情绪，未签单时采用广告发布、业务员拉单、加强物业公关等多种方式进行，签单时，采用电话营销、 参观样板房、工地推广等方式，争取做就将一个小区做透做强。附装修客户消费心理图：五、财务计划1, 成本、费用与收益分析企业宣传（小区设点、展会）其他：（交通费）等3000总计：固定投资 230000 +员工工资注：盈亏平衡（保本）分析：盈亏平衡点=固定费用/边际收益率边际收益率=100%（预计签

17、单成本例如：预计年签单 2000000元，签单成本为X12=36000236400 +办公、企宣108000=574400 元 / 年预计前期固定投资在 20万左右，以置地投资广场150平米办公面积计算:项目直接费用：可变费用房租150m2X 60 元 / m2 =9000 元 / 月 X 12=108000 元 / 年装修150m2X 400 元 / m2 =60000 元办公设备20000元办公家具12000元物业费150mX 元 X 365/ 天=21900 元其他8100元员工工资直接费用：可变费用总经理1X 3000=3000 X12=36000设计部经理1X1500=1500 X1

18、2=18000设计师3X1000=3000 X12=36000设计助理2X 800=1600 X 12=19200市场部经理1X1500=1500 X12=18000业务员5X 800=4000 X12=48000前台接待1X 800=800 X12=9600会计1X1000=1000 X12=12000文员1X 800=800 X12=9600工程部经理1X1500=1500 X12=18000企划1X1000=1000 X12=12000办公用品及物料固定可变费用办公用品1000X12=120005000X12=60000/预计签单额）一（可变费用/预计签单额）2000000 元 /%=1

19、400000 元收益率为：100%（ 1400000 元 /2000000 元=% （ 164100/2000000 元=% =%说明：以新公司年签单200万元计算，140万为签单成本占签单额 70%办公用品及其他费用占签单额因此，可变费用总额为+ =，边际收益率就是 100% %=-=，公司当年总费用为 574400 减去办公用品和其他可变费用164100元得岀固定费用 410300元，因此，盈亏平衡点就是：固定费用410300元/边际收益率=1865000，也就是说公司当年必须签单1865000才能保本。2, 签单收入预测要达到保本签单 1865000元，按平均单量 35000元计算需要5

20、3个签单客户，按签单成功率20%计算公司需要265个有效客户（方案客户），目前公司5名业务人员按每人每月最低5个有效客户计算，根据每月交房小区变化做适当调整。3 ，财务管理略六、团队管理1核心团队介绍及职责待定2, 激励与约束机制详见各部门薪酬及制度3, 人力资源需求新公司主要设立部门有：设计部、市场部、工程部、行政部、企划部、财务部 具体人数经决议后待定。4, 外部合作关系保持良好对外合作关系有利于工作的进展，这里主要涉及合作关系有：材料供应商、房地产开 发商、物业公司、媒体等。七、计划实施目标确定以后，接下来就是实施，开业前需要完成的事情有：1核心团队职责及合作方式确定、新公司报价系统、薪

21、资体系、绩效考核等确定。2、2009年8 9月，营业执照办理、办公场地选址、装修设计和施工、办公设备及家居采购、宣 传物品制作、材料商洽谈、人才招聘、培训等。附：启动成本明细项目所需数量单价总价房租150m2X 60 元 / m2 =9000 元 / 月 X 12=108000 元 / 年装修150m2X 400 元 / m2 =60000 元办公设备20000元办公家具12000元物业费150mx 元 X 365/ 天=21900其他8100公司SWO分析（1）S优势1、新起点、新机遇：品牌初创，虽然在客户资源上没有优势，但却可以将其作为一个全新的品牌进行培育，只要定位精准、市场细分明确、推

22、广策略到位、 进行规范化市场运作，对将来的持续性发展,大有裨益；2、贵阳市装饰装修行业经营逐步规范；3、秉承钢构工程之严谨，我们装饰装修质量有保障；4、具有高度敬业、技术精湛、经验丰富的工程人员和技术人员；5、大多数竞争对手的品牌意识不强，经营模式落后；6、我们目前拥有10年在贵阳从事装修行业的经验丰富的装修工程队，以及油漆等材料广阔的进货 渠道，更重要的是我们有一支有激情有创意有一定管理专业知识的合作团队。(2) W劣势1、公司刚刚创建，规模小，暂时缺乏竞争力；2、装饰装修市场相对混乱，公司进入市场前期，知名度低，需要花大力气去宣传；3、公司行销模式处于摸索阶段；4、公司的团队刚刚组建，执行

23、力和配合默契度都有待提高。(3) O机会：1、当前房地产业仍在发展，买房装饰装修入住的客户和潜在客户量巨大，为装饰装修业的发展提 供强大推力；2、社会中产阶层日益扩大，装修市场包括高档装修市场需求日益庞大；3、贵阳是湖北省第二大城市发展迅速，市场前景好，装饰装修市场潜力大；4、贵阳乃至湖北还没有形成装饰装修行业垄断的巨头。(4) T威胁：1、有鉴于目前相对比较混乱的装修公司格局，各个家装公司品牌意识越来越强，亦开始有联合合 作的趋向。公司如果不抓紧时间塑造形象推广品牌，抢得市场先机，就很难争取到理想的市场份额；2、许多装饰装修企业在业内经营了若干年，已有一定的综合竞争实力；3、公司在引起对手关

24、注后如果基础没打牢，没有后劲去运作市场，竞争将变得异常激烈品牌营销策略品牌营销的核心策略， 是必须寻找差异， 创造差异， 并采用差异化策略， 为消费者提供新的利益点， 开辟新的生存和发展空间，通过努力成为这个市场中的中档唯一品牌或领导品牌，并凭借唯一性迅速成 长起来，直到成为权威，建立稳定的消费者品牌忠诚度，从而达到销售的稳定及品牌的稳定。因此，综 合前几部分的内容，公司拟定如下营销策略：市场定位：走中低端家装市场(装修费用在900元/m，以上的项目)及公装市场的特色家装公司；企业理念：“以诚信为根本”、 “以质量求生存”、“以创意求发展”； 目标消费群定位：蓝领和白领两个阶层及党政官员等中等收入群体；企业形象定位：老百姓请的起的公司 关于怎么从这个装饰装修的行业分的一块蛋糕以下是我们的一些方案：1、通过实地考察、访问在这个方面比较了解的人士以及贵阳市的装饰装修网和房地产网对贵阳市区 的楼盘、在卖的商品房、不久就要开卖的商品房做一个比较全面的了解。然后对贵阳市的装修公司做一 个大致的统计对他们的定位有一个大致的了解