医械专业销售培训

1、医械专业销售销售人员培训讲义定义运用说服销售的技巧，以定点巡回、直接销售的方式将产品售出，同时不间断地为客户提供服务的销售。“口“口力”“口力”专业销售:概念篇医械专业偌得三类不同的市场商业客户一专业客户一创造效益消费品市场大众满足消费混合市场兼有家用、商用医械专业销售行业特征客户要求：医疗效益一社会效益一经济效益*医械产品特征：高科技行业XX产业健康事业情得的职责销售产品、收款市场信息：行业动态、政策、产品质量、服务、竞争对手、新产品客户关系维护失去顾客的代价 13%的不满顾客会把抱怨转告给12个以上的人。 吸引一位新顾客的成本是保持一位老顾客成本的5倍。 90%的不满顾客不再购买你的产品。

2、对不满顾客及时补偿，他们中82%95%的人会继续购买你的产品。偌售在企业的位置客户为中心、主导。销售代表直面客户。销售支持。专业销售:客户篇客户主导观念客户决定企业的命运。就因为客户有需求所以我们没下岗。顾客是人，有选择的权利，我们必须成为最佳选择。客户很敏感，我们必须细心、贴心。客户主导观念客户是人，接待好一个顾客等于培养一个优秀推销员。没有客户就没有我们自己。老板应该常说：工资是谁发的？工资是客户发的。永远抓住我们的客户。了解客户钿遣借求客户分类（一）客户群现有客户客户等级潜在客户了解客户创造借求客户分类（二）客户内部关系装导层院长立匆院长,设备副院长门等室任 用科主 使职能部门职能部n财

3、务科兵役名校未部门设备器械）科长出纳使用若医生护士长了解客户创造俯求客户资料（一）需要需求满足需要。能力分析、判断、定位。愿意买？不买？不断开发强有力的新客户。了解客户创造俯求客户资料（二）家庭状况和家乡以人为本毕业的大学喜欢的运动嗜好或偏爱了解客户钿造借求休假、渡假或外出计划。在机构中的作用。同事之间的关系。工作目标或个人发展计划、志向。所在地的声望。发现俯求创造俯求了解现状药物仪器医生患者国产进口前景方向效果效益发现借求*创造借求新项目、新方法、新增长。患者需要疗效确切、舒适安全。临床需要增加手段、丰富疗法。医院需要提高档次、提升效益。发现俯求创造俯求客户发展策略客户机构的利益客户个人的利

4、益采购与销售篇采购流程一使用部门科空主任领导层院长发现需求提交申请定厂商口头、书面一般程序三级医疗,规模较大采购流程二领导层院长领导层院长报告申请顺水推舟使用部门科室主任使用部II科室主任职省自台E门设备科规模小、二级医院自下而上、自上而下错售的六个步骤前期I需求分析销售步骤接触客户系统谈计计划与准备内部酝酿发现需求采购流程跟进赢取定单安装实施销售定位两买承诺评估比较借偿活动销售活动的目的了解客户需求说服客户解决客户的问题增进互信的关系对象客户的级别（内部分类）客户的数量代价费用时间专业销售技能技巧篇债管代表的技能模型高层客户销售计划与准备产品知识产品知识销售演讲属巧需求分析整体系统分析解决方

5、案面对面销售技巧I销售技巧II技术知识II个人素质I自知沟通技能商业知识正直与信用个人素质如何提而不断学习充电。增加阅历，丰富自己。增养兴趣、爱好“细微处见精神”细节博学博大一一博爰生意之外的“功夫”产品知识如何掌握分类特征面对竞争了解产品理解产品操作演示演讲动口动手如何实现偌得业务流程如何取得意向。程序自上而下院长意图科室领会反馈达成默契自下而上科室需要申请内部酝酿院长批准视客户等级而定如何取得意向能力产品演讲能力价值所在到位公关说服能力话术y面对面技巧身体语言称赞观察应变能力满足潜在需要如何取得意向方法提问：“发现机会”暗示引导：“创造机会”迂回跟进：“恋爱法则”背水一战“两头朦”忌“穿蹦

6、”装机步骤：主机、配件、连接演示：临床操作、轻巧熟练演讲：条理清晰、重点突出、胸有成竹培训：使用者关键点：嬴取信任扫除障碍如何签订合同签单：合同的填写关键：价格、付款谈判：以我为主适度让步价格与价值的关系价值与服务决定价格处理客户价格异议信念很重要，定位要准确谈判切忌：尚开低就虎头蛇尾谈判是“让步的艺术”。如何收款签单并不代表业务巳完成收款何为高质量合同按期付款分期付款的傕收提前请款得后服务本职工作个人行为代表公司形象谁销售谁负责维护公司利益与维持客户关系相结合不作不切实际的承诺实现销售的关健环中领导层院长决定权权威性商业交谈设备科长职能部门从中作梗见机行事关系润滑使用部门科室主任一建议权实用

7、性专业交流“以交易为甫”商业技巧。促销费用宣传、招待催生、催化项目的培养“达成交易才是目的”常用偌售方法会议销售装备销售品牌营销直复营销关系营销一对一营销营销信函、营销偌售七大武器(-)登门拜访登门拜访登门拜访 适用于了解客户需求和解决客户困难 最常用、悬费时和最昂贵的销售方式单位 形式：销售人员上门拜访y匚家庭对象：中层以上客户过程：开场白寒暄探询说服下一步行动：邀约注意：第一印象言谈举止衣着打扮重要技巧一别忘从客户口中获取朕系方式销售的七大武器(二)偌得偌得。销售易经济的销售方式事半功倍老客户常用维系关系新客户也可用开发新客户偌售技巧频繁邀约，逐步推进。新客户转化成老客户销售语言第一次向新

8、客户推销产品语言设计案例向老客户推销产品话言设计案例向巳朕系过但未装机客户推销产品语官设计案例语言的设计开场白（客套、问好）自我介绍（单位个人）产品名（点到即止）宣传费（明示、暗示）产品优点（1.2.3简明扼要）询问意向（潜在需求）一价格、付款.逐步深入。偌售的其他技巧如何查询、获取所需训练自己的声音、笑容注意揣摩对方心理销售与面对面销售应吻合、不失直不必期望一次就成功，关键在干邀约、推进销售七大武器（三）试用试用实力的体现，互信关系建立对付竞争的武器直接了解，改变客户印象争取最大机会试用结果取决于临床科室的报告成功的决定因素注意：时间代价成本代价销售的七大武器（四）展会展会（含博览会、展览会

9、、学术交流研讨会、管理论坛）最直接有效的介绍公司和产品的机会介绍演示最有效树立企业和产品品牌展台企业VI展品企业经营理念展会最快捷收集客户资料了解客户的心理寻找销售机会最快捷建立友谊并长期保持休息时间增进互信身心放松容易切入比较经济的销售方式平均每个客户花费的时间和费用不多会议借售会议策划、客户邀请主题对象选择预期效果投入比例会期组织安排精彩日程特色活动会后跟进趁热打铁放长线钓大鱼错售的七大武器（五）参观考察参观考察总部、临床基地、港澳、国外参观考察百分之九十八的胜率建立互信关系一定邀请客户的商层参加费用、时间投入较高应随时了解客户行程以增加参观考察机会并降低费用。销售七大武器（六）*品精品拉

10、近与客户之间的距离了解客户是赠送客户喜欢的赠品的前提千里送鹅毛，礼轻情谊重。俏售的七大武器（七）商务活动商务活动形式晚餐娱乐运动音乐和戏剧联谊活动成功的商务活动基于双方共同的兴趣和利益注意：不需把促销比例占太高主要客户（或专家）到场即可专业惜售目标业绩篇设定目标的原则1、具体2、可以衡量3、行动为导向4、可以实现的5、有时限的好的工作目标须具备的因素1、具体的行动2、明确的目的3、明确的责任划分4、优先的顺序排列5、明确的完成时间6、明确的测评指标如何设定目标并达成目标目标与市场的关系机会_市场风险目标计划的分解按产品A、B、C、D（主次）按时间1、2、3、4（周）按客户A、B、C、D（等级）

11、按意向一、二、三（成功率）如何设定目标并达成目标产品计划，回款计划，费用计划，客户开发计划达成目标所需支持与帮助主管指导促销策略迅速打开局面的方法对老客户以服务切入，目的推广新品更新换代对新客户普遍访问、摸清重点、全力突破忌蜻蜒点水、点过即止向主管、老业务员学习引领点拔情传业绩如何提商去销售了吗？怎么销售？学到的技能用于销售了吗?指导有效吗?结果如何？偌得业绩如何提商新客户、新市场的开发要不断开发强有力的新客户旺盛时开发新客户低速时维持老客户培育市场、培养项目老客户渗透新产品相邻科室偌售业绩如何提高重点客户的把握20/80效应有近期采购任务的规模较大永远是重点设备配置较差但有潜在购置可能的专业借售客户关系篇客户关系客户是上帝无论客户说什么，不能反驳，应说“是”“对”“没错”客户也需要教育引导、激发宣传客户是朋友，更应是战略伙伴朋有-战备伙伴一一双羸情投一意合一共融专业销售心态形象篇决定业绩的因素冰山模型目标信念成功的要素态度85%技巧<5%知识快乐营偌推销自己的人性优点人格最美好的笑容为自己创造机会平常心一平等、对等成就感喜怒不形于色快乐营偌面对失败“爱能留”是福，“爱难守”该悟功夫在“生意”外利用智力去营销过程是美好的，结果是自然的。专业销售团队管理篇您是优秀团队的一份子做明星球员个人就是品牌面对客户您就是老板凝聚力战斗力威慑力管理好自己时间管理一日报一周